第七章 营销组合（教案）-《国际市场营销学》（财经版）

国际市场营销学教案 分 页（有电子教案） 教研室：市场营销教研室 教师姓名： 授课专业年级班级 课程名称 国际市场营销 授课内容 章节（单元、专题） 第七章 营销组合 内容 第七章 营销组合 授课学时 理论学时 4 教学目的与要求 掌握分销策略。 熟悉渠道选择与相关问题。 了解不同产品的促销活动。 教学重点与难点 重点：分销战略与渠道选择。 难点：人员、工业推销、直接营销。 教学方法与手段 1．以讲授与示范为主，配合启发式教学 2．教具：无 3．（是、否） 多媒体 课件来源 自制 使用章节 本章 学时 8 [与时间安排] 教学内容 时间安排： 分销渠道 70分钟 广告与促销 70分钟 不同产品的促销活动 70分钟 案例分析 70分钟 讲课提纲与板书计 （或电子教案） 课堂教学使用电子教案 第七章 营销组合 第1节 分销渠道 7.1 控制渠道 渠道控制程度的决定因素： ·成本 ·资本深度 ·产品线 ·控制方面的要求 ·分销范围 ·和协性 7.2 分销战略 （1）分销密度：销售商的数量问题。 （2）分销长度：不同层次的中间商的数量 ·公司型： ·契约型： ·管理型： （3）后勤 ·运输：时间、定货交货时间、边境费用 ·存货：JUST-IN-TIME 即时存货 ·订货 ·供给与产品存储 7.3 渠道选择与相关问题 （1）分销成员封锁 （2）竞争封锁 选择策略 ——法律行动 ——外交行动 ——政治行动 ——财务行动 （3）基础设施建设滞后 策略选择 ——基础设施开发（BOT开发） （4）渠道抵制 策略选择 ——共同分销 ——使用当地品牌 ——当地合作方 ——当地买断 ——发掘新渠道 （5）选择合适的“队友” 条件： （1）联系广 （2）财力雄厚 （3）以服务为向导 （4）专业化 （5）灵活性 （6）稳定性 （7）热切性 （8）有远见 （9）公正性 （10）开放性 （11）道义 第二节 广告与促销 广告：以提供给消费者讯息，劝说或扭转消费者的态度，从而达成最终购买的一种形式。 促销：使产品在消费者心目中树立一个积极形象而使用各种技巧。 7.4 来自外国市场的挑战 （1）语言挑战 （2）文化的挑战 （3）法规的挑战 * 广告内容 * 品牌名称注册 * 文化标准 * 健康警告 * 折扣与抽奖 * 法规 （4）媒体的挑战 （5）消费者习惯的挑战——时间、地点、数量、质量、付款方式等 7.5 国际广告策略 （1）影响国际广告的因素 ·语言 ·文化 ·政府 （2）标准化与差异化广告策略 ·标准化 ·差异化 （3）广告机构的选择 国内和国外广告机构选择依据 赞成理由： 反对理由： 第三节 不同产品的促销活动 7.6 人员推销:工作人员的选择 7.7 工业推销:投标交易 7.8 赞助——容易被消费者认同 商业性和非商业性的 [案例]正业橡胶总厂的故事 7.9直接营销 ·直接邮寄 ·门到门推销 ·优惠券 ·远距离营销 ·电视和无线电 ·因特网 7.10 推销与推动 ·推动战略 案例：海飞丝 ·拉动战略 案例：孔府家酒 学科网（北京）股份有限公司 $$