《市场营销》消费者购买行为与购买决策过程（4）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第12卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第12卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第9，10，11点及基本技能的第2，3点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（9）了解消费者（购买者）购买行为的类型（主要包括复杂型购买行为、和谐型购买行为、习惯型购买行为、多变型购买行为）。（10）掌握影响消费者购买行为的基本因素及各因素的主要内容。（11）掌握消费者购买决策过程。 基本技能：（2）能分析影响消费者需求和购买行为的因素。（3）能针对消费者购买决策过程的不同阶段开展营销活动。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第12卷 第一部分 市场营销 4.消费者购买行为与购买决策过程 知识点训练卷（4） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.中国有八大菜系，风味各异，这种饮食文化属于（ ） A.民族亚文化 B.宗教亚文化 C.种族亚文化 D.地理亚文化 2.属于主要相关群体的群体有（ ） A.宗教组织、朋友、同事 B.名流、朋友、家庭成员 C.家庭成员、同事、朋友 D.生产商、销售商、消费者 3.李大妈购物总是喜欢淘地摊货，她的消费属于（ ） A.理智型 B.冲动型 C.经济型 D.感情型 4.消费者购买决策过程的第三个阶段是（ ） A.确认需求 B.收集信息 C.判断选择 D.购买决策 5.在购买食品时强调健康食品、绿色食品是顺应消费者购买商品的（ ） A.求美动机 B.求名动机 C.求安动机 D.求便动机 6.按消费者购买目标选定程度，在消费者决策过程中提出各个备选方案，每个方案都有几种不同的可知结果，其发生的概率也可测算的决策属于（）。 A.半确定型 B.未确定型 C.不确定型 D.全确定型 7.马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指（ ） A.生理需要 B.社交需要 C.尊重需要 D.安全需要 8.由于饥饿产生的对食物的购买动机属于（ ） A.生理性购买动机 B.个性心理动机 C.社会心理动机 D.心理性购买动机 9.购买动机在购买行为中的作用是（ ） A.相符作用 B.循环作用 C.强化作用 D.弹性作用 10.消费者的求新心理动机，其核心是（ ） A.时髦、奇特 B.装饰、美化 C.偏爱、嗜好 D.仿效、同步 11.具有较强的攀比消费特点的家庭是（ ） A.新婚家庭 B.单身家庭 C.育幼家庭 D.空巢家庭 12.（ ）一般是企业新产品的早期采用者。 A. 少年 B. 青年 C. 中年 D. 老年 13.（ ）在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。 A．本我 B．超我 C．自我 D．含我 14.大多数消费者只能根据个人好恶和（ ）做出购买决策。 A．智慧 B．经验 C．感觉 D．能力 15.消费者对某一品牌评价较差，就会对使用该品牌的所有产品都形成不好的评价，这一特性反映的是态度的（ ） A．稳定性 B．易变性 C．伸缩性 D．倾向性 16.下列选项中，（ ）不属于社会文化的基本特征。 A.共有性 B.规范性 C.遗传性 D.习得性 17.马斯洛认为，社交需要属于（ ） A.基本需要 B.精神需要 C.发展需要 D.以上都不是 18.在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第二个阶段是（ ） A.确认需要 B.收集信息 C.评价可行方案 D.购买决策 19.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和（ ） A．选择性保留 B．选择性专业化 C．选择分销 D．选择定位 20.家庭成员对人们的购买行为影响颇大，家庭成员属于（ ） A．直接参照群体 B．间接参照群体 C．向往参照群体 D．次要参照群体 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.消费品购买行为模式的要素包括（ ） A.购买者 B.购买地点 C.购买时间 D.如何购买 E.购买天气 2.为促成消费者决定购买阶段的顺利进行，商家往往会（ ） A.热情接待、周到服务 B.不接受顾客的讨价还价 C.排除他人的干扰 D.提前做好准备，排除意外风险 E.故意制造紧张氛围促使顾客尽快购买 3.关于评定，下列说法正确的是（ ） A.评定是购买者对消费结果的总结与最终检验 B.评定满意，消费者容易产生重复购买 C.评定不满意，消费者会调整或改变自己的购买行为 D.评定决定了购买者今后的购买行为导向与购买方式 E.评定只影响当前的购买行为，对未来购买无影响 4.消费者购买行为的全过程包括（ ） A.认知需要 B.收集信息 C.评价选择 D.购买决策 E.购后评价 5.属于次要群体的有（ ） A.宗教 B.专业协会 C.明星 D.同业组织 E.同事 6.消费者对产品的评价主要涵盖（ ） A．产品属性 B．属性权重 C．品牌信念 D．效用要求 E．评价模型 7.消费者的购买决策一般可分为（ ）几个阶段。 A. 确认需要 B. 收集信息 C. 评价方案 D. 购买决策 E. 购后行为 8.对于变换型购买型行为，市场营销可以采用的策略有（ ） A.销售促进 B.占据有利货价位置 C.价格优惠 D.独特的包装 E.电视广告 9.影响口碑型信息源传播效果的因素包括（ ） A.感知风险 B.关系强度 C.接收者的专门知识 D.传递者的专门知识 E.口碑的主动搜寻 10.企业采购中心包括下列哪些成员（ ） A．发起者 B．使用者 C．信息控制者 D．影响者 E．采购者 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共12分） 情景一 某知名手机品牌计划推出一款针对青年消费群体的新型智能手机。在市场调研中，他们发现青年消费者在购买手机时有着多样化的需求和心理。青年消费者们追求时尚，总是希望能够拥有最新潮、最前沿的手机款式和功能，以此来表现时代气息。他们也追求个性，希望手机能展现独特的自我风格。同时，他们还注重实用，会考虑手机的性能和耐用性，表现出一定的成熟。在购买过程中，他们容易受到情感因素的影响，比如品牌的宣传、朋友的推荐等，有时会冲动购买。 （1） 请结合上述情景，分析青年消费群体有哪些消费心理？（3分） （2）针对这些消费心理，该手机品牌可以采取哪些营销策略？（3分） 情景二 李阿姨的家中，原来那台洗衣机近来状况频出，经常在洗衣的过程中出现各种各样的故障，不是中途停止运转，就是发出异常的声响，这严重地影响了正常的洗衣工作，给李阿姨的生活带来了极大的不便。所以，李阿姨下定决心要为家里购置一台新的洗衣机。 她对新洗衣机有着明确的期望和要求。她希望新洗衣机拥有较大的容量，这样就能够一次性洗涤更多的衣物，满足全家人的需求；操作上要简单易懂，最好是一目了然的按键和清晰的指示标识，让她能够轻松上手，无需花费过多的时间和精力去研究复杂的操作步骤；节能省水也是她关注的重点，毕竟这不仅能为家庭节省开支，还符合环保的理念；同时，洗衣机运行时的噪音要小，以免在工作时影响到家人的休息和日常生活。 为了能买到满意的洗衣机，李阿姨积极地向邻居们咨询购买建议，认真听取他们的经验和看法。此外，她还多次前往商场，仔细观察不同品牌和型号的洗衣机，对它们的外观、功能、价格等方面进行了详细的比较和评估。 （1）李阿姨购买洗衣机的需求属于（ ）（2分） A. 生理需求 B. 安全需求 C. 社交需求 D. 尊重需求 （2）李阿姨对洗衣机操作简单的要求反映了她的（ ）（2分） A. 方便生活 B. 节省时间 C. 避免错误 D. 追求舒适 （3）李阿姨购买洗衣机后，如果发现节能省水效果很好，她对这次购买的信心来源主要是（ ）（2分） A. 产品性能 B. 价格优惠 C. 品牌口碑 D. 售后服务 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共18分） 莱雅公司把超过销售额的5%用在研发上，而行业的平均数是1.5%~2%。该公司2019年用于研发的投资达到5亿欧元。该公司每年更新20%的产品，每年至少有500项专利。该公司拥有多个品牌，不断扩充产品线，丰富产品品种，以增强市场竞争力。 请根据材料回答下列问题： （1）莱雅公司大力投入研发对其增强市场竞争力有何重要意义？（2分） （2）从消费者角度，莱雅公司的产品策略可能会对他们的购后行为产生怎样的影响？（3额发你） （3）假设你是莱雅公司的营销人员，基于公司的现状，你会如何进一步提升消费者的购后满意度？（3分） （4）企业营销人员应关注消费者的购后行为，消费者的购后行为包括哪两个方面的内容？（10分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第12卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第9，10，11点及基本技能的第2，3点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（9）了解消费者（购买者）购买行为的类型（主要包括复杂型购买行为、和谐型购买行为、习惯型购买行为、多变型购买行为）。（10）掌握影响消费者购买行为的基本因素及各因素的主要内容。（11）掌握消费者购买决策过程。 基本技能：（2）能分析影响消费者需求和购买行为的因素。（3）能针对消费者购买决策过程的不同阶段开展营销活动。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第12卷 第一部分 市场营销 4.消费者购买行为与购买决策过程 知识点训练卷（4） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.中国有八大菜系，风味各异，这种饮食文化属于（ ） A.民族亚文化 B.宗教亚文化 C.种族亚文化 D.地理亚文化 【答案】 D 2.属于主要相关群体的群体有（ ） A.宗教组织、朋友、同事 B.名流、朋友、家庭成员 C.家庭成员、同事、朋友 D.生产商、销售商、消费者 【答案】 C 3.李大妈购物总是喜欢淘地摊货，她的消费属于（ ） A.理智型 B.冲动型 C.经济型 D.感情型 【答案】 C 4.消费者购买决策过程的第三个阶段是（ ） A.确认需求 B.收集信息 C.判断选择 D.购买决策 【答案】 C 5.在购买食品时强调健康食品、绿色食品是顺应消费者购买商品的（ ） A.求美动机 B.求名动机 C.求安动机 D.求便动机 【答案】C 6.按消费者购买目标选定程度，在消费者决策过程中提出各个备选方案，每个方案都有几种不同的可知结果，其发生的概率也可测算的决策属于（）。 A.半确定型 B.未确定型 C.不确定型 D.全确定型 【答案】 A 7.马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指（ ） A.生理需要 B.社交需要 C.尊重需要 D.安全需要 【答案】 A 8.由于饥饿产生的对食物的购买动机属于（ ） A.生理性购买动机 B.个性心理动机 C.社会心理动机 D.心理性购买动机 【答案】 A 9.购买动机在购买行为中的作用是（ ） A.相符作用 B.循环作用 C.强化作用 D.弹性作用 【答案】 C 10.消费者的求新心理动机，其核心是（ ） A.时髦、奇特 B.装饰、美化 C.偏爱、嗜好 D.仿效、同步 【答案】 A 11.具有较强的攀比消费特点的家庭是（ ） A.新婚家庭 B.单身家庭 C.育幼家庭 D.空巢家庭 【答案】 A 12.（ ）一般是企业新产品的早期采用者。 A. 少年 B. 青年 C. 中年 D. 老年 【答案】 B 13.（ ）在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。 A．本我 B．超我 C．自我 D．含我 【答案】 B 14.大多数消费者只能根据个人好恶和（ ）做出购买决策。 A．智慧 B．经验 C．感觉 D．能力 【答案】 C 15.消费者对某一品牌评价较差，就会对使用该品牌的所有产品都形成不好的评价，这一特性反映的是态度的（ ） A．稳定性 B．易变性 C．伸缩性 D．倾向性 【答案】 A 16.下列选项中，（ ）不属于社会文化的基本特征。 A.共有性 B.规范性 C.遗传性 D.习得性 【答案】C 17.马斯洛认为，社交需要属于（ ） A.基本需要 B.精神需要 C.发展需要 D.以上都不是 【答案】 B 18.在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第二个阶段是（ ） A.确认需要 B.收集信息 C.评价可行方案 D.购买决策 【答案】 B 19.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和（ ） A．选择性保留 B．选择性专业化 C．选择分销 D．选择定位 【答案】 A 20.家庭成员对人们的购买行为影响颇大，家庭成员属于（ ） A．直接参照群体 B．间接参照群体 C．向往参照群体 D．次要参照群体 【答案】 A 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.消费品购买行为模式的要素包括（ ） A.购买者 B.购买地点 C.购买时间 D.如何购买 E.购买天气 【答案】 ABCD 2.为促成消费者决定购买阶段的顺利进行，商家往往会（ ） A.热情接待、周到服务 B.不接受顾客的讨价还价 C.排除他人的干扰 D.提前做好准备，排除意外风险 E.故意制造紧张氛围促使顾客尽快购买 【答案】 ACD 3.关于评定，下列说法正确的是（ ） A.评定是购买者对消费结果的总结与最终检验 B.评定满意，消费者容易产生重复购买 C.评定不满意，消费者会调整或改变自己的购买行为 D.评定决定了购买者今后的购买行为导向与购买方式 E.评定只影响当前的购买行为，对未来购买无影响 【答案】 ABCD 4.消费者购买行为的全过程包括（ ） A.认知需要 B.收集信息 C.评价选择 D.购买决策 E.购后评价 【答案】 ABCDE 5.属于次要群体的有（ ） A.宗教 B.专业协会 C.明星 D.同业组织 E.同事 【答案】 ABD 6.消费者对产品的评价主要涵盖（ ） A．产品属性 B．属性权重 C．品牌信念 D．效用要求 E．评价模型 【答案】 ACD 7.消费者的购买决策一般可分为（ ）几个阶段。 A. 确认需要 B. 收集信息 C. 评价方案 D. 购买决策 E. 购后行为 【答案】 ABCDE 8.对于变换型购买型行为，市场营销可以采用的策略有（ ） A.销售促进 B.占据有利货价位置 C.价格优惠 D.独特的包装 E.电视广告 【答案】 AB 9.影响口碑型信息源传播效果的因素包括（ ） A.感知风险 B.关系强度 C.接收者的专门知识 D.传递者的专门知识 E.口碑的主动搜寻 【答案】 ABCDE 10.企业采购中心包括下列哪些成员（ ） A．发起者 B．使用者 C．信息控制者 D．影响者 E．采购者 【答案】 BCDE 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共12分） 情景一 某知名手机品牌计划推出一款针对青年消费群体的新型智能手机。在市场调研中，他们发现青年消费者在购买手机时有着多样化的需求和心理。青年消费者们追求时尚，总是希望能够拥有最新潮、最前沿的手机款式和功能，以此来表现时代气息。他们也追求个性，希望手机能展现独特的自我风格。同时，他们还注重实用，会考虑手机的性能和耐用性，表现出一定的成熟。在购买过程中，他们容易受到情感因素的影响，比如品牌的宣传、朋友的推荐等，有时会冲动购买。 （1）请结合上述情景，分析青年消费群体有哪些消费心理？（3分） 【答案】 ①追求时尚，表现时代； ②追求个性，表现自我； ③追求实用、表现成熟； ④注重情感、冲动性强。 （2）针对这些消费心理，该手机品牌可以采取哪些营销策略？（3分） 【答案】 ①满足青年消费者多层次的心理需求； ②开发时尚产品，引导消费潮流； ③缩小差距，追求商品的共同点； ④做好售后服务。 情景二 李阿姨的家中，原来那台洗衣机近来状况频出，经常在洗衣的过程中出现各种各样的故障，不是中途停止运转，就是发出异常的声响，这严重地影响了正常的洗衣工作，给李阿姨的生活带来了极大的不便。所以，李阿姨下定决心要为家里购置一台新的洗衣机。 她对新洗衣机有着明确的期望和要求。她希望新洗衣机拥有较大的容量，这样就能够一次性洗涤更多的衣物，满足全家人的需求；操作上要简单易懂，最好是一目了然的按键和清晰的指示标识，让她能够轻松上手，无需花费过多的时间和精力去研究复杂的操作步骤；节能省水也是她关注的重点，毕竟这不仅能为家庭节省开支，还符合环保的理念；同时，洗衣机运行时的噪音要小，以免在工作时影响到家人的休息和日常生活。 为了能买到满意的洗衣机，李阿姨积极地向邻居们咨询购买建议，认真听取他们的经验和看法。此外，她还多次前往商场，仔细观察不同品牌和型号的洗衣机，对它们的外观、功能、价格等方面进行了详细的比较和评估。 （1）李阿姨购买洗衣机的需求属于（ ）（2分） A. 生理需求 B. 安全需求 C. 社交需求 D. 尊重需求 【答案】 A （2）李阿姨对洗衣机操作简单的要求反映了她的（ ）（2分） A. 方便生活 B. 节省时间 C. 避免错误 D. 追求舒适 【答案】 A （3）李阿姨购买洗衣机后，如果发现节能省水效果很好，她对这次购买的信心来源主要是（ ）（2分） A. 产品性能 B. 价格优惠 C. 品牌口碑 D. 售后服务 【答案】 A 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共18分） 莱雅公司把超过销售额的5%用在研发上，而行业的平均数是1.5%~2%。该公司2019年用于研发的投资达到5亿欧元。该公司每年更新20%的产品，每年至少有500项专利。该公司拥有多个品牌，不断扩充产品线，丰富产品品种，以增强市场竞争力。 请根据材料回答下列问题： （1）莱雅公司大力投入研发对其增强市场竞争力有何重要意义？（2分） 【答案】 大力投入研发使莱雅公司能够不断推出新产品、改进现有产品，满足消费者不断变化的需求，提高产品质量和独特性，从而在竞争中脱颖而出，吸引更多消费者，增强市场竞争力。 （2）从消费者角度，莱雅公司的产品策略可能会对他们的购后行为产生怎样的影响？（3额发你） 【答案】 消费者可能因产品的持续创新和丰富选择而感到满意，购后更愿意再次购买并向他人推荐；若产品未能达到期望，可能产生不满，不再购买并传播负面评价。 （3）假设你是莱雅公司的营销人员，基于公司的现状，你会如何进一步提升消费者的购后满意度？（3分） 【答案】 作为营销人员，会加强与消费者的沟通，及时了解使用感受和需求；提供优质售后服务，解决问题；举办用户回馈活动，增强消费者的认同感和忠诚度。 （4）企业营销人员应关注消费者的购后行为，消费者的购后行为包括哪两个方面的内容？（10分） 【答案】 购后行为直接影响消费者以后的购买决策，是企业营销人员应当注意的问题。消费者购后行为包括两个方面：购后评价和购后行动。 消费者完成购买决策以后，在使用产品或服务的过程中常常会检验自己的购买决策是否正确、是否满意及满意的程度。消费者的实际满意程度与其预期呈反比关系。预期值越高，实际的满意程度就越低。 消费者对产品的购后评价会在很大程度上影响其以后的购买行为。如果对产品满意，则在下一次购买中他可能继续购买该产品，并向他人宣传该产品的优点。但是，对该产品失望的顾客不但不会再次购买该产品，而且还会到处做反面宣传，使原本准备购买的消费者也改变其购买意图。 学科网（北京）股份有限公司 $$