《市场营销》消费者购买行为与购买决策过程（3）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第11卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第11卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第9，10，11点及基本技能的第2，3点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（9）了解消费者（购买者）购买行为的类型（主要包括复杂型购买行为、和谐型购买行为、习惯型购买行为、多变型购买行为）。（10）掌握影响消费者购买行为的基本因素及各因素的主要内容。（11）掌握消费者购买决策过程。 基本技能：（2）能分析影响消费者需求和购买行为的因素。（3）能针对消费者购买决策过程的不同阶段开展营销活动。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第11卷 第一部分 市场营销 4.消费者购买行为与购买决策过程 知识点训练卷（3） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.以下关于消费者的购买行为产生的说法中，正确的是（ ） A.消费者购买行为是由购买愿望引起的，购买愿望又是由人的消费需要引起的 B.消费者购买行为是由消费需要引起的，消费需要又是由人的购买愿望引起的 C.消费者购买行为是由购买愿望引起的，购买愿望又是由人的收入决定的 D.消费者购买行为是由消费需要引起的，消费需要又是由人的收入决定的 【答案】 A 2.小王是一名大学生，出于学习的需要，准备买一台笔记本电脑，通过亲自前往电脑城，反复比较最终买回来。这种信息来源属于（ ） A.个人来源 B.商业来源 C.公共来源 D.经验来源 【答案】 B 3.小王看到许多同事和朋友都买了汽车，也产生了买车的念头，这时，小王处于购买决策的（ ）阶段。 A.收集信息 B.认知需要 C.购买决策 D.评价选择 【答案】 B 4.百科全书属于（ ） A.选购品 B.特殊品 C.非渴求品 D.易耗品 【答案】 C 5.推销员、经销商提供的信息是（ ）来源。 A.别人提供 B.商业机构提供 C.公共 D.个人经验 【答案】B 6.春节时消费者购买家庭装饰用品美化居住环境的动机是（ ） A.求实动机 B.求美动机 C.求廉动机 D.求名动机 【答案】 B 7.最终检验消费者个人购买决策的是（ ） A.寻找信息 B.购买动机 C.使用评价 D.做出选择 【答案】 C 8.消费者的购后评价主要取决于（ ） A.心理因素 B.产品质量和性能发挥状况 C.付款方式 D.他人态度 【答案】 B 9.消费者购买动机的基本特征不包括（ ） A.指向性 B.简单性 C.公开与内隐的并存性 D.转化性 【答案】 B 10.按消费者在购买现场的感情反应分类不包括（ ） A. 沉静型 B. 温顺型 C. 活泼型 D. 无理型 【答案】 D 11.消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是（ ） A.求实购买动机 B.从众购买动机 C.求便购买动机 D.求名购买动机 【答案】 D 12.对消费时尚产生影响的主要社会阶层中不包括（ ） A. 高收入阶层 B. 社会地位较高阶层 C. 影视明星 D. 女性大众 【答案】 D 13.同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就（ ） A．简单 B．复杂 C．一般 D．困难 【答案】 A 14.体育明星和电影明星是其崇拜者的（ ） A．成员群体 B．直接参照群体 C．厌恶群体 D．向往群体 【答案】 D 15.对于价格敏感的消费群体，销售人员应该采取（ ） A. 强调产品的高端定位 B. 突出产品的独特性和创新点 C. 提供多种价格选择和优惠方案 D. 减少售后服务以降低成本 【答案】 C 16.不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是（ ） A．兴趣差异 B．认知差异 C．层次差异 D．标准差异 【答案】A 17.根据人类行为一般模式即S—O—R模式，消费者的购买行为模式为（ ） A. 购买行为、购买者心理活动过程、内外因素刺激 B. 内外因素刺激、购买行为、购买者心理活动过程 C. 购买者心理活动过程、内外因素刺激、购买行为 D. 内外因素刺激、购买者心理活动过程、购买行为 【答案】 D 18.购买者对其购买活动的满意与否，取决于消费期望与实际效用的一致性。若消费期望小于实际效用，则（ ） A.消费者会满意 B.消费者不满意 C.消费者会非常满意 D.消费者无所谓 【答案】 B 19.消费者感知与产品实际质量之间的关系，下列表述正确的是（ ） A.实际的质量上升，消费者感知上升，消费者购买时还会有重复性购买行为 B.实际的质量下降，消费者感知下降，消费者反应一般，不会选择此品牌 C.实际的质量下降，消费者感知不变，购买重复性性上升 D.实际的质量上升，消费者感知不变，购买重复性下降 【答案】 A 20.具体的观察对象在运动过程中直接产生有关信息的来源是（ ） A.文献型信息源 B.口碑型信息源 C.实物型信息源 D.电子型信息源 【答案】 C 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.消费者受到（ ）等自身因素的影响，购买行为会呈现较大的差异性。 A.年龄与性别 B.职业与地位 C.习惯与偏好 D.受教育程度 E.身高与体重 【答案】 ABCD 2.消费者手机信息的商业来源主要来自（ ）等方面。 A.推销商 B.零售商 C.展销会 D.商品包装与说明书 E.街头小广告 【答案】 ABCD 3.根据在实际购买决策中的作用，家庭成员扮演的角色包括（ ） A.发起者 B.影响者 C.拥护者 D.决策者 E.旁观者 【答案】 ABD 4.从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ ）等方面因素的影响。 A.需要和动机 B.年龄和性格 C.消费者的收入水平 D.感受 E.态度 【答案】 ADE 5.消费者在进行个人购买行为时，可能存在的个人心理动机有（ ） A.安全动机 B.情绪动机 C.理智动机 D.求美动机 E.投机动机 【答案】 BC 6.同一社会阶层的成员具有类似的（ ） A．收入 B．个性 C．价值观 D．兴趣 E．行为 【答案】 CDE 7.消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的，消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题（ ） A.产品属性 B.品牌信念 C.属性权重 D.效用函数 E.评价方法 【答案】 ABCDE 8.消费者通过信息收集可能会形成一个品牌组供其从中进行选择。一般而言，消费者会从以下（ ）方面进行评价。 A.产品属性 B.确定品牌信念 C.信息真实性 D.效用函数 E.赋予属性权重 【答案】 ABDE 9.关于决策正确表述的是（ ） A.决策要有明确的目标 B.决策必须集体做出 C.决策要有两个以上备选方案 D.选择后的行动方案必须付诸实施 E.决策必须经实践检验为正确 【答案】 ACD 10.个人因素指消费者的（ ）等因素对购买行为的影响。 A.经济状况 B.年龄及生命周期阶段 C.个性和自我观念 D.身份角色 E.生活方式 【答案】 ABCDE 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共12分） 情景一 消费者小明一直想要购买一款智能手机，但他对市场上众多品牌和型号并不是全都了解。他之前使用过几个知名品牌的手机，对智能手机这一类产品有一定的认识。在决定购买新手机时，他在网上查阅了大量的产品评测和用户评价，还向身边的朋友咨询了意见。经过一番比较和思考，最终选择了一款价格适中、性能较好的手机。购买使用一段时间后，他对这款手机的体验有了自己的感受，并在一些社交平台上分享了使用心得。 （1）该消费者的购买行为属于何种类型?为什么?（2分） 【答案】 有限解决问题：指消费者熟悉某一类商品，但不熟悉所有的品牌，购买行为较为复杂。 （2）结合案例，分析该消费者的购买决策过程及营销者的相应策略。（4分） 【答案】 消费者购买决策过程的步骤包括:确认需要、搜集信息、评估选择、购买决定、购后行为;营销者可以采取的策略包括:在确认需要阶段，不失时机地唤起和强化消费者的需要;在评估选择阶段，采取相应对策，以提高自己产品被选中的几率;广告的宣传实事求是，以便使消费者购后感到满意等等。 情景二 小王最近一直在盘算着购买一款崭新的手机，他手头的那部旧手机已经陪伴他度过了漫长的岁月，由于使用时间过久，其性能出现了严重的下降，运行速度变得极为迟缓，常常出现卡顿和死机的情况。 小王平时热衷于拍照，喜欢用镜头记录生活中的美好瞬间，同时也是个游戏爱好者，经常沉浸在各类精彩的游戏世界中。因此，他满心期待新手机能够拥有出色的拍照功能，无论是在光线昏暗的环境还是复杂的场景中，都能拍出清晰、细腻、色彩鲜艳的照片；并且配备强大的处理器，以确保在运行大型游戏时能够流畅无卡顿，带来极致的游戏体验。 不仅如此，小王对于手机的外观设计也颇为在意，他希望手机的外观时尚、独特，能够展现出自己的个性品味。品牌形象也是他关注的重点之一，那些具有良好口碑和较高知名度的品牌更能赢得他的青睐。 为了能选购到心仪的手机，小王在网上查阅了大量的手机评测文章和用户评价，仔细对比不同手机的优缺点。此外，他还专门前往实体店，亲自体验了几款当下热门的机型，感受它们的实际操作和性能表现。 （1）小王购买新手机的主要动机是？（ ）（2分） A. 社交需求 B. 娱乐需求 C. 工作需求 D. 自我实现需求 【答案】 B （2）小王对手机品牌的态度主要受以下哪种因素影响？（ ）（2分） A. 广告宣传 B. 朋友推荐 C. 品牌知名度 D. 品牌价值观 【答案】 C （3）小王在购买手机后，如果发现拍照效果不如预期，他最可能产生的购后感受是？（ ）（2分） A. 满意 B. 不满意 C. 无所谓 D. 惊喜 【答案】 B 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共18分） 在一家大型商场中，有一个儿童用品专区。周末，这里迎来了许多家长和孩子。小明今年 10 岁，他跟着父母来到这里，想要挑选一款新的运动鞋。小明看到一款造型独特的运动鞋，非常喜欢，想要购买。但是父母觉得价格偏高，而且款式不太实用。此时，小明的同学小李也来到了商场，他穿着一双新款的运动鞋，小明看到后更加坚定了购买的决心。父母最终还是给小明买了那双鞋。 （1）结合上述情景，分析小明购买运动鞋的行为体现了少年儿童消费群体的哪些消费心理特点？（3分） 【答案】 小明看到喜欢的运动鞋就想要购买，体现了少年儿童消费需求逐渐由本能的生理性消费发展为有自我意识的社会性消费。小明看到同学小李穿着新款运动鞋后更加坚定购买的决心，体现了消费观念开始受社会群体的影响，购买行为的倾向性开始确立，购买行为趋于稳定。 （2）少年儿童消费群体有哪些消费心理？简述面对该群体的营销策略。（15分） 【答案】 儿童的心理表现在消费活动中有以下几种情况. ①消费需求逐渐由本能的生理性的消费发展为有自我意识的社会性的消费 ②从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 ③消费心理从感性逐渐发展为理性消费 少年消费者的消费心理： ①与成人比拟，独立性强 ②购买行为的倾向性开始确立，购买行为趋于稳定 ③消费观念开始受社会群体的影响 面对少年儿童的营销策略： ①根据不同对象，采取不同的组合策略 ②改善外观设计，增加商品的吸引力 ③树立品牌形象 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第11卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第9，10，11点及基本技能的第2，3点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（9）了解消费者（购买者）购买行为的类型（主要包括复杂型购买行为、和谐型购买行为、习惯型购买行为、多变型购买行为）。（10）掌握影响消费者购买行为的基本因素及各因素的主要内容。（11）掌握消费者购买决策过程。 基本技能：（2）能分析影响消费者需求和购买行为的因素。（3）能针对消费者购买决策过程的不同阶段开展营销活动。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第11卷 第一部分 市场营销 4.消费者购买行为与购买决策过程 知识点训练卷（3） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.以下关于消费者的购买行为产生的说法中，正确的是（ ） A.消费者购买行为是由购买愿望引起的，购买愿望又是由人的消费需要引起的 B.消费者购买行为是由消费需要引起的，消费需要又是由人的购买愿望引起的 C.消费者购买行为是由购买愿望引起的，购买愿望又是由人的收入决定的 D.消费者购买行为是由消费需要引起的，消费需要又是由人的收入决定的 2.小王是一名大学生，出于学习的需要，准备买一台笔记本电脑，通过亲自前往电脑城，反复比较最终买回来。这种信息来源属于（ ） A.个人来源 B.商业来源 C.公共来源 D.经验来源 3.小王看到许多同事和朋友都买了汽车，也产生了买车的念头，这时，小王处于购买决策的（ ）阶段。 A.收集信息 B.认知需要 C.购买决策 D.评价选择 4.百科全书属于（ ） A.选购品 B.特殊品 C.非渴求品 D.易耗品 5.推销员、经销商提供的信息是（ ）来源。 A.别人提供 B.商业机构提供 C.公共 D.个人经验 6.春节时消费者购买家庭装饰用品美化居住环境的动机是（ ） A.求实动机 B.求美动机 C.求廉动机 D.求名动机 7.最终检验消费者个人购买决策的是（ ） A.寻找信息 B.购买动机 C.使用评价 D.做出选择 8.消费者的购后评价主要取决于（ ） A.心理因素 B.产品质量和性能发挥状况 C.付款方式 D.他人态度 9.消费者购买动机的基本特征不包括（ ） A.指向性 B.简单性 C.公开与内隐的并存性 D.转化性 10.按消费者在购买现场的感情反应分类不包括（ ） A. 沉静型 B. 温顺型 C. 活泼型 D. 无理型 11.消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是（ ） A.求实购买动机 B.从众购买动机 C.求便购买动机 D.求名购买动机 12.对消费时尚产生影响的主要社会阶层中不包括（ ） A. 高收入阶层 B. 社会地位较高阶层 C. 影视明星 D. 女性大众 13.同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就（ ） A．简单 B．复杂 C．一般 D．困难 14.体育明星和电影明星是其崇拜者的（ ） A．成员群体 B．直接参照群体 C．厌恶群体 D．向往群体 15.对于价格敏感的消费群体，销售人员应该采取（ ） A. 强调产品的高端定位 B. 突出产品的独特性和创新点 C. 提供多种价格选择和优惠方案 D. 减少售后服务以降低成本 16.不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是（ ） A．兴趣差异 B．认知差异 C．层次差异 D．标准差异 17.根据人类行为一般模式即S—O—R模式，消费者的购买行为模式为（ ） A. 购买行为、购买者心理活动过程、内外因素刺激 B. 内外因素刺激、购买行为、购买者心理活动过程 C. 购买者心理活动过程、内外因素刺激、购买行为 D. 内外因素刺激、购买者心理活动过程、购买行为 18.购买者对其购买活动的满意与否，取决于消费期望与实际效用的一致性。若消费期望小于实际效用，则（ ） A.消费者会满意 B.消费者不满意 C.消费者会非常满意 D.消费者无所谓 19.消费者感知与产品实际质量之间的关系，下列表述正确的是（ ） A.实际的质量上升，消费者感知上升，消费者购买时还会有重复性购买行为 B.实际的质量下降，消费者感知下降，消费者反应一般，不会选择此品牌 C.实际的质量下降，消费者感知不变，购买重复性性上升 D.实际的质量上升，消费者感知不变，购买重复性下降 20.具体的观察对象在运动过程中直接产生有关信息的来源是（ ） A.文献型信息源 B.口碑型信息源 C.实物型信息源 D.电子型信息源 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.消费者受到（ ）等自身因素的影响，购买行为会呈现较大的差异性。 A.年龄与性别 B.职业与地位 C.习惯与偏好 D.受教育程度 E.身高与体重 2.消费者手机信息的商业来源主要来自（ ）等方面。 A.推销商 B.零售商 C.展销会 D.商品包装与说明书 E.街头小广告 3.根据在实际购买决策中的作用，家庭成员扮演的角色包括（ ） A.发起者 B.影响者 C.拥护者 D.决策者 E.旁观者 4.从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ ）等方面因素的影响。 A.需要和动机 B.年龄和性格 C.消费者的收入水平 D.感受 E.态度 5.消费者在进行个人购买行为时，可能存在的个人心理动机有（ ） A.安全动机 B.情绪动机 C.理智动机 D.求美动机 E.投机动机 6.同一社会阶层的成员具有类似的（ ） A．收入 B．个性 C．价值观 D．兴趣 E．行为 7.消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的，消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题（ ） A.产品属性 B.品牌信念 C.属性权重 D.效用函数 E.评价方法 8.消费者通过信息收集可能会形成一个品牌组供其从中进行选择。一般而言，消费者会从以下（ ）方面进行评价。 A.产品属性 B.确定品牌信念 C.信息真实性 D.效用函数 E.赋予属性权重 9.关于决策正确表述的是（ ） A.决策要有明确的目标 B.决策必须集体做出 C.决策要有两个以上备选方案 D.选择后的行动方案必须付诸实施 E.决策必须经实践检验为正确 10.个人因素指消费者的（ ）等因素对购买行为的影响。 A.经济状况 B.年龄及生命周期阶段 C.个性和自我观念 D.身份角色 E.生活方式 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共12分） 情景一 消费者小明一直想要购买一款智能手机，但他对市场上众多品牌和型号并不是全都了解。他之前使用过几个知名品牌的手机，对智能手机这一类产品有一定的认识。在决定购买新手机时，他在网上查阅了大量的产品评测和用户评价，还向身边的朋友咨询了意见。经过一番比较和思考，最终选择了一款价格适中、性能较好的手机。购买使用一段时间后，他对这款手机的体验有了自己的感受，并在一些社交平台上分享了使用心得。 （1）该消费者的购买行为属于何种类型?为什么?（2分） （2）结合案例，分析该消费者的购买决策过程及营销者的相应策略。（4分） 情景二 小王最近一直在盘算着购买一款崭新的手机，他手头的那部旧手机已经陪伴他度过了漫长的岁月，由于使用时间过久，其性能出现了严重的下降，运行速度变得极为迟缓，常常出现卡顿和死机的情况。 小王平时热衷于拍照，喜欢用镜头记录生活中的美好瞬间，同时也是个游戏爱好者，经常沉浸在各类精彩的游戏世界中。因此，他满心期待新手机能够拥有出色的拍照功能，无论是在光线昏暗的环境还是复杂的场景中，都能拍出清晰、细腻、色彩鲜艳的照片；并且配备强大的处理器，以确保在运行大型游戏时能够流畅无卡顿，带来极致的游戏体验。 不仅如此，小王对于手机的外观设计也颇为在意，他希望手机的外观时尚、独特，能够展现出自己的个性品味。品牌形象也是他关注的重点之一，那些具有良好口碑和较高知名度的品牌更能赢得他的青睐。 为了能选购到心仪的手机，小王在网上查阅了大量的手机评测文章和用户评价，仔细对比不同手机的优缺点。此外，他还专门前往实体店，亲自体验了几款当下热门的机型，感受它们的实际操作和性能表现。 （1）小王购买新手机的主要动机是？（ ）（2分） A. 社交需求 B. 娱乐需求 C. 工作需求 D. 自我实现需求 （2）小王对手机品牌的态度主要受以下哪种因素影响？（ ）（2分） A. 广告宣传 B. 朋友推荐 C. 品牌知名度 D. 品牌价值观 （3）小王在购买手机后，如果发现拍照效果不如预期，他最可能产生的购后感受是？（ ）（2分） A. 满意 B. 不满意 C. 无所谓 D. 惊喜 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共18分） 在一家大型商场中，有一个儿童用品专区。周末，这里迎来了许多家长和孩子。小明今年 10 岁，他跟着父母来到这里，想要挑选一款新的运动鞋。小明看到一款造型独特的运动鞋，非常喜欢，想要购买。但是父母觉得价格偏高，而且款式不太实用。此时，小明的同学小李也来到了商场，他穿着一双新款的运动鞋，小明看到后更加坚定了购买的决心。父母最终还是给小明买了那双鞋。 （1）结合上述情景，分析小明购买运动鞋的行为体现了少年儿童消费群体的哪些消费心理特点？（3分） （2）少年儿童消费群体有哪些消费心理？简述面对该群体的营销策略。（15分） 学科网（北京）股份有限公司 $$