《市场营销》消费者购买行为与购买决策过程（2）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第10卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第10卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第9，10，11点及基本技能的第2，3点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（9）了解消费者（购买者）购买行为的类型（主要包括复杂型购买行为、和谐型购买行为、习惯型购买行为、多变型购买行为）。（10）掌握影响消费者购买行为的基本因素及各因素的主要内容。（11）掌握消费者购买决策过程。 基本技能：（2）能分析影响消费者需求和购买行为的因素。（3）能针对消费者购买决策过程的不同阶段开展营销活动。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第10卷 第一部分 市场营销 4.消费者购买行为与购买决策过程 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.以下不属于影响消费者的主要群体的是（ ） A.家庭成员 B.协会与社团 C.亲戚朋友 D.领导与同事 2.外向的人喜欢穿颜色亮丽、时髦的衣服，而内向的人着装较为保守、颜色较深，这说明消费需求与（ ）有很大关系。 A.生理因素 B.心理因素 C.生活方式 D.个性 3.以下（ ）属于消费者资料来源中的社会来源。 A.亲戚 B.大众传媒 C.实际经验 D.经销商 4.决策过程的中心环节是（ ） A.确认需求 B.收集信息 C.判断选择 D.购买决策 5.（ ）购买是一种简单的购买行为。 A.理智型 B.习惯型 C.情感型 D.随意型 6.（ ）是购买行为的原动力。 A. 学习 B. 态度 C. 认知 D. 动机 7.一般说来，消费者经由（ ）获得的信息最多。 A.公共来源 B.个人来源 C.经验来源 D.商业来源 8.需求与诱因相结合，形成了（ ） A. 目标 B. 动机 C. 需要 D. 刺激 9.消费者购买行为程序过程包括五个五阶段，下列顺序正确的是（ ） A. 搜集信息阶段、认识需要阶段、分析评价阶段、决定购买阶段、购后感受阶段 B. 认识需要阶段、搜集信息阶段、分析评价阶段、决定购买阶段、购后感受阶段 C. 认识需要阶段、搜集信息阶段、决定购买阶段、分析评价阶段、购后感受阶段 D. 认识需要阶段、分析评价阶段、搜集信息阶段、决定购买阶段、购后感受阶段 10.儿童在学龄前，看到别的小朋友有某些东西，自己也想拥有，这种消费属于（ ） A.模仿型消费 B.个性化消费 C.以上都对 D.以上都不对 11.下列关于老年消费者的心理特征的说法中，不正确的是（ ） A.惯性强 B.重实惠 C.求方便 D.随意性强 12.购买者往往凭经验和习惯进行购买商品，注重品牌，这种商品指的是（ ） A.包装商品 B.软性商品 C.流行商品 D.以上都不是 13.（ ）指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A．刺激物 B．诱因 C．反应 D．驱使力 14.不同生活方式（ ）对产品和品牌有不同的需求。 A．群体 B．社会 C．模型 D．艺术 15.对于注重性价比的消费群体，（ ）销售策略最为有效。 A. 强调产品的独特性 B. 提供价格优惠和折扣 C. 突出产品的品质和服务 D. 加大广告宣传力度 16.我们常说的“都市文化”、“乡村文化”是以（ ）为特点的亚文化群体。 A.人的社会职业 B.人口的行政区域分布 C.人所处自然条件 D.共同的文化 17.（ ）不是人类社会主要的亚文化群。 A. 国籍亚文化群 B. 种族亚文化群 C. 地域亚文化群 D. 宗教亚文化群 18.消费者暂不实现购买甚至改变购买意向，往往是受到（ ）的影响。 A.品牌信念 B.预期风险 C.别人的态度 D.意外情况 19.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（ ） A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素 20.在消费者购买决策中，对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策做出完全或部分最后决定的人是（ ） A．购买者 B．发起者 C．使用者 D．决策者 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.根据消费者的购买习惯，消费品可分为（ ） A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.奢侈品 E.时尚品 2.按照对消费者的影响强度，可以将相关群体分为（ ） A.主要群体 B.次要群体 C.其他群体 D.社会群体 E.随机群体 3.社会阶层是根据（ ）等对人们进行的社会分类。 A.职业 B.收入来源 C.受教育水平 D.价值观 E.外貌形象 4.影响消费者购买行为的社会因素主要包括（ ） A.文化 B.相关群体 C.家庭 D.社会阶层 E.种族 5.相关群体对消费者购买行为的影响，主要表现在（ ） A.示范性 B.仿效性 C.一致性 D.普遍性 E.客观性 6.按照消费者是否属于群体成员以与群体吸引力划分，相关群体可分为（ ） A．正相关成员群体 B．向往群体 C．拒绝群体 D．隔离群体 E．社会群体 7.消费者行为会从以下（ ）方面受到家庭成员、亲朋好友、领导同事的影响。 A.习惯性 B.示范性 D.一致性 C.仿效性 E.情感性 8.组织或个人为满足其信息需要而获得信息的来源称为信息源。消费者购买信息的来源一般分为（ ） A.口碑型信息源 B.实物型信息源 C.文献型信息源 D.关系型信息源 E.电子型信息源 9.消费者购买决策的特点包括（ ） A.过程性 B.差异性 C.目的性 D.复杂性 E.情景性 10.按购买者在购买现场的情感反应,可将消费者的购买类型分为（ ） A.沉实型 B.温顺型 C.健谈型 D.反感型 E.傲慢型 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共12分） 情景一 在一家大型企业中，公司决定推行一项新的工作流程改革。在改革初期，管理层积极宣传新流程的优势和必要性。然而，部分员工对此持有怀疑态度。随着时间的推移，越来越多的同事开始按照新流程工作，那些原本怀疑的员工感受到了一定的压力。在部门会议上，大家纷纷表示对新流程的认同，并按照其要求进行操作。一些原本不太愿意改变的员工，看到多数人都这样做，也逐渐改变了自己的态度。整个部门在新流程的推行中，相互支持，共同努力，工作效率得到了显著提升。而且，由于公司员工众多，这种改革的影响力不断扩大，使得更多的人服从并适应新的工作流程。 请结合上述情景，分析群体心理在这个过程中是如何体现的，并具体说明体现在哪些方面？（6分） 情景二 小张一直怀揣着拥有一辆属于自己汽车的梦想，他渴望这辆车能够成为他日常通勤和周末出行的得力伙伴。为此，小张经过了相当长一段时间的努力储蓄，同时也花费了大量的时间和精力进行深入的研究。他仔细地对比了不同车型的各项参数，阅读了众多的汽车评测文章和论坛讨论。 终于，在这个阳光明媚的周末，小张满怀期待地走进了汽车市场。一进入市场，他就被琳琅满目的汽车所震撼，各种各样的品牌和型号让人目不暇接。这里的汽车价格差异巨大，从经济实惠的 5 万元车型，到相对高端的 20 万元车型，应有尽有。 小张在众多的选择中，始终保持着清晰的思路。他特别关注汽车的油耗，因为这直接关系到他日后的使用成本；安全性也是他着重考虑的方面，毕竟保障自己和家人的出行安全至关重要；空间大小也在他的考量范围内，宽敞的内部空间能让乘车更加舒适；品牌声誉同样不可忽视，一个良好的品牌往往意味着更可靠的质量和服务。 （1）小张在购买汽车时，首先考虑的因素最可能是？（ ）（2分） A. 汽车的外观颜色 B. 汽车的油耗 C. 汽车的音响系统 D. 汽车的内饰材质 （2）小张在汽车市场收集信息的过程中，以下哪种渠道对他的决策影响最大？（ ）（2分） A. 汽车销售人员的介绍 B. 朋友的推荐 C. 汽车广告 D. 网络论坛的评价 （3）小张在最终决策时，如果资金有限，他最可能放弃的因素是？（ ）（2分） A. 汽车的品牌声誉 B. 汽车的空间大小 C. 汽车的高科技配置 D. 汽车的售后服务 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共18分） 小李最近准备购买一款新手机，因为他的旧手机使用时间较长，性能已经无法满足他日常工作和娱乐的需求。在购买之前，他投入了大量的时间和精力进行信息收集和比较。 他首先在各大电商平台上仔细查看不同品牌和型号手机的详细参数、用户评价以及专业的评测文章。他认真对比了处理器性能、摄像头像素、电池续航能力等关键指标，并将各种数据记录下来进行分析。 接着，小李还向身边的朋友们咨询意见。他的朋友们根据自己的使用经验，向他推荐了一些他们认为性价比高、质量可靠的手机品牌和型号。朋友们的建议让小李对某些品牌有了初步的好感。 然后，小李又专门抽出时间去了几家实体店，亲自体验了几款心仪的手机。在实体店中，他感受了手机的外观设计是否舒适、屏幕显示效果是否清晰、操作是否流畅等实际使用情况。他还向店内的销售人员咨询了一些关于售后服务、优惠活动等方面的问题。 经过这一系列的信息收集和比较，最终，小李选择了一款价格适中、性能较好的手机。 （1）小李在购买手机的过程中，属于哪种类型的消费者购买行为？请说明理由。（4分） （2）小李在信息收集阶段，主要通过哪些渠道获取了信息？这些渠道对他的购买决策有何影响？（7分） （3）请分析小李最终做出购买决策的影响因素有哪些？（7分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第10卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第9，10，11点及基本技能的第2，3点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（9）了解消费者（购买者）购买行为的类型（主要包括复杂型购买行为、和谐型购买行为、习惯型购买行为、多变型购买行为）。（10）掌握影响消费者购买行为的基本因素及各因素的主要内容。（11）掌握消费者购买决策过程。 基本技能：（2）能分析影响消费者需求和购买行为的因素。（3）能针对消费者购买决策过程的不同阶段开展营销活动。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第10卷 第一部分 市场营销 4.消费者购买行为与购买决策过程 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.以下不属于影响消费者的主要群体的是（ ） A.家庭成员 B.协会与社团 C.亲戚朋友 D.领导与同事 【答案】 B 2.外向的人喜欢穿颜色亮丽、时髦的衣服，而内向的人着装较为保守、颜色较深，这说明消费需求与（ ）有很大关系。 A.生理因素 B.心理因素 C.生活方式 D.个性 【答案】 D 3.以下（ ）属于消费者资料来源中的社会来源。 A.亲戚 B.大众传媒 C.实际经验 D.经销商 【答案】 B 4.决策过程的中心环节是（ ） A.确认需求 B.收集信息 C.判断选择 D.购买决策 【答案】 C 5.（ ）购买是一种简单的购买行为。 A.理智型 B.习惯型 C.情感型 D.随意型 【答案】B 6.（ ）是购买行为的原动力。 A. 学习 B. 态度 C. 认知 D. 动机 【答案】 D 7.一般说来，消费者经由（ ）获得的信息最多。 A.公共来源 B.个人来源 C.经验来源 D.商业来源 【答案】 D 8.需求与诱因相结合，形成了（ ） A. 目标 B. 动机 C. 需要 D. 刺激 【答案】 B 9.消费者购买行为程序过程包括五个五阶段，下列顺序正确的是（ ） A. 搜集信息阶段、认识需要阶段、分析评价阶段、决定购买阶段、购后感受阶段 B. 认识需要阶段、搜集信息阶段、分析评价阶段、决定购买阶段、购后感受阶段 C. 认识需要阶段、搜集信息阶段、决定购买阶段、分析评价阶段、购后感受阶段 D. 认识需要阶段、分析评价阶段、搜集信息阶段、决定购买阶段、购后感受阶段 【答案】 B 10.儿童在学龄前，看到别的小朋友有某些东西，自己也想拥有，这种消费属于（ ） A.模仿型消费 B.个性化消费 C.以上都对 D.以上都不对 【答案】 A 11.下列关于老年消费者的心理特征的说法中，不正确的是（ ） A.惯性强 B.重实惠 C.求方便 D.随意性强 【答案】 D 12.购买者往往凭经验和习惯进行购买商品，注重品牌，这种商品指的是（ ） A.包装商品 B.软性商品 C.流行商品 D.以上都不是 【答案】 A 13.（ ）指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A．刺激物 B．诱因 C．反应 D．驱使力 【答案】 D 14.不同生活方式（ ）对产品和品牌有不同的需求。 A．群体 B．社会 C．模型 D．艺术 【答案】 A 15.对于注重性价比的消费群体，（ ）销售策略最为有效。 A. 强调产品的独特性 B. 提供价格优惠和折扣 C. 突出产品的品质和服务 D. 加大广告宣传力度 【答案】 C 16.我们常说的“都市文化”、“乡村文化”是以（ ）为特点的亚文化群体。 A.人的社会职业 B.人口的行政区域分布 C.人所处自然条件 D.共同的文化 【答案】B 17.（ ）不是人类社会主要的亚文化群。 A. 国籍亚文化群 B. 种族亚文化群 C. 地域亚文化群 D. 宗教亚文化群 【答案】 D 18.消费者暂不实现购买甚至改变购买意向，往往是受到（ ）的影响。 A.品牌信念 B.预期风险 C.别人的态度 D.意外情况 【答案】 B 19.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（ ） A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素 【答案】 A 20.在消费者购买决策中，对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策做出完全或部分最后决定的人是（ ） A．购买者 B．发起者 C．使用者 D．决策者 【答案】 D 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.根据消费者的购买习惯，消费品可分为（ ） A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.奢侈品 E.时尚品 【答案】 ABC 2.按照对消费者的影响强度，可以将相关群体分为（ ） A.主要群体 B.次要群体 C.其他群体 D.社会群体 E.随机群体 【答案】 ABC 3.社会阶层是根据（ ）等对人们进行的社会分类。 A.职业 B.收入来源 C.受教育水平 D.价值观 E.外貌形象 【答案】 ABCD 4.影响消费者购买行为的社会因素主要包括（ ） A.文化 B.相关群体 C.家庭 D.社会阶层 E.种族 【答案】 BC 5.相关群体对消费者购买行为的影响，主要表现在（ ） A.示范性 B.仿效性 C.一致性 D.普遍性 E.客观性 【答案】 ABC 6.按照消费者是否属于群体成员以与群体吸引力划分，相关群体可分为（ ） A．正相关成员群体 B．向往群体 C．拒绝群体 D．隔离群体 E．社会群体 【答案】 ABCD 7.消费者行为会从以下（ ）方面受到家庭成员、亲朋好友、领导同事的影响。 A.习惯性 B.示范性 D.一致性 C.仿效性 E.情感性 【答案】 BCD 8.组织或个人为满足其信息需要而获得信息的来源称为信息源。消费者购买信息的来源一般分为（ ） A.口碑型信息源 B.实物型信息源 C.文献型信息源 D.关系型信息源 E.电子型信息源 【答案】 ABDE 9.消费者购买决策的特点包括（ ） A.过程性 B.差异性 C.目的性 D.复杂性 E.情景性 【答案】 ABCDE 10.按购买者在购买现场的情感反应,可将消费者的购买类型分为（ ） A.沉实型 B.温顺型 C.健谈型 D.反感型 E.傲慢型 【答案】 ABCDE 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共12分） 情景一 在一家大型企业中，公司决定推行一项新的工作流程改革。在改革初期，管理层积极宣传新流程的优势和必要性。然而，部分员工对此持有怀疑态度。随着时间的推移，越来越多的同事开始按照新流程工作，那些原本怀疑的员工感受到了一定的压力。在部门会议上，大家纷纷表示对新流程的认同，并按照其要求进行操作。一些原本不太愿意改变的员工，看到多数人都这样做，也逐渐改变了自己的态度。整个部门在新流程的推行中，相互支持，共同努力，工作效率得到了显著提升。而且，由于公司员工众多，这种改革的影响力不断扩大，使得更多的人服从并适应新的工作流程。 请结合上述情景，分析群体心理在这个过程中是如何体现的，并具体说明体现在哪些方面？（6分） 【答案】 主要体现在群体压力、群体认同感、从众性、群体支持感和群体规模等方面。 （1）群体压力来自群体规范对个体成员的强制性约束和群体信念、价值观对个体成员的非强制性影响； （2）群体认同感使成员在行动时采取相同或相似的行为和行为方式； （3）群体成员自觉或不自觉地以某种群体规范或多数人的意见为准则，做出社会判断，改变态度； （4）群体的支持是保证群体成员在行为表现上与群体一致的重要因素之一，可以使成员的行为得到强化； （5）群体规模越大，对个体成员的影响越大，个体的服从心理也越强。 情景二 小张一直怀揣着拥有一辆属于自己汽车的梦想，他渴望这辆车能够成为他日常通勤和周末出行的得力伙伴。为此，小张经过了相当长一段时间的努力储蓄，同时也花费了大量的时间和精力进行深入的研究。他仔细地对比了不同车型的各项参数，阅读了众多的汽车评测文章和论坛讨论。 终于，在这个阳光明媚的周末，小张满怀期待地走进了汽车市场。一进入市场，他就被琳琅满目的汽车所震撼，各种各样的品牌和型号让人目不暇接。这里的汽车价格差异巨大，从经济实惠的 5 万元车型，到相对高端的 20 万元车型，应有尽有。 小张在众多的选择中，始终保持着清晰的思路。他特别关注汽车的油耗，因为这直接关系到他日后的使用成本；安全性也是他着重考虑的方面，毕竟保障自己和家人的出行安全至关重要；空间大小也在他的考量范围内，宽敞的内部空间能让乘车更加舒适；品牌声誉同样不可忽视，一个良好的品牌往往意味着更可靠的质量和服务。 （1）小张在购买汽车时，首先考虑的因素最可能是？（ ）（2分） A. 汽车的外观颜色 B. 汽车的油耗 C. 汽车的音响系统 D. 汽车的内饰材质 【答案】B （2）小张在汽车市场收集信息的过程中，以下哪种渠道对他的决策影响最大？（ ）（2分） A. 汽车销售人员的介绍 B. 朋友的推荐 C. 汽车广告 D. 网络论坛的评价 【答案】B （3）小张在最终决策时，如果资金有限，他最可能放弃的因素是？（ ）（2分） A. 汽车的品牌声誉 B. 汽车的空间大小 C. 汽车的高科技配置 D. 汽车的售后服务 【答案】C 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共18分） 小李最近准备购买一款新手机，因为他的旧手机使用时间较长，性能已经无法满足他日常工作和娱乐的需求。在购买之前，他投入了大量的时间和精力进行信息收集和比较。 他首先在各大电商平台上仔细查看不同品牌和型号手机的详细参数、用户评价以及专业的评测文章。他认真对比了处理器性能、摄像头像素、电池续航能力等关键指标，并将各种数据记录下来进行分析。 接着，小李还向身边的朋友们咨询意见。他的朋友们根据自己的使用经验，向他推荐了一些他们认为性价比高、质量可靠的手机品牌和型号。朋友们的建议让小李对某些品牌有了初步的好感。 然后，小李又专门抽出时间去了几家实体店，亲自体验了几款心仪的手机。在实体店中，他感受了手机的外观设计是否舒适、屏幕显示效果是否清晰、操作是否流畅等实际使用情况。他还向店内的销售人员咨询了一些关于售后服务、优惠活动等方面的问题。 经过这一系列的信息收集和比较，最终，小李选择了一款价格适中、性能较好的手机。 （1）小李在购买手机的过程中，属于哪种类型的消费者购买行为？请说明理由。（4分） 【答案】 小李属于复杂型购买行为。理由：他在购买手机前进行了全面、深入且复杂的信息收集和比较工作，包括详细分析产品参数、参考用户评价、咨询朋友意见以及实体店体验等。这表明他在购买过程中高度参与，投入了大量的时间和精力，对产品的各个方面都进行了仔细的考量，以做出最为合适的购买决策。 （2）小李在信息收集阶段，主要通过哪些渠道获取了信息？这些渠道对他的购买决策有何影响？（7分） 【答案】 小李主要通过以下渠道获取信息： ①网络电商平台：能够提供海量且详细的产品信息和众多用户的评价，使他可以全面了解不同手机的性能特点和实际使用反馈，帮助他对各种手机的优缺点有清晰的认识。 ②朋友：基于朋友的真实使用经验和信任关系，他们的推荐具有一定的主观性和情感因素，可能会在品牌选择和产品印象上对小李产生影响，增强他对某些品牌或型号的兴趣和好感。 ③实体店：让他能够亲身接触和感受手机的实体外观、实际操作手感和具体功能表现，对产品有更直观、真实的体验。这种直接的感受有助于他确认产品是否符合自己的预期和需求。 这些渠道为小李提供了多角度、多层次的信息，使他能够在综合考虑的基础上，更准确地评估各个产品的优劣，从而做出更明智、更符合自身需求的购买决策。 （3）请分析小李最终做出购买决策的影响因素有哪些？（7分） 【答案】 小李最终做出购买决策的影响因素包括： ①产品性能：包括处理器性能强大、摄像头拍摄效果出色、电池续航能力持久等，能够满足他在工作和娱乐方面的各种需求。 ②价格：适中的价格符合他的经济预算和消费心理预期，既不会给他带来过大的经济压力，又能保证产品具有一定的品质和功能。 ③品牌形象和口碑：良好的品牌形象意味着产品在质量、售后等方面可能更有保障，其他用户的正面评价增加了他对产品的信任度和购买意愿。 ④个人偏好：如手机的外观设计符合他的审美，操作系统易于操作和习惯等，这些个人喜好因素在决策过程中起到了重要的作用。 ⑤实体店体验：实际的操作和感受让他对产品的性能和质量有了更直接的认知和信心，消除了一些通过网络和他人描述可能存在的不确定性。 学科网（北京）股份有限公司 $$