《市场营销》消费者购买行为与购买决策过程（1）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第9卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第9卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第9，10，11点及基本技能的第2，3点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（9）了解消费者（购买者）购买行为的类型（主要包括复杂型购买行为、和谐型购买行为、习惯型购买行为、多变型购买行为）。（10）掌握影响消费者购买行为的基本因素及各因素的主要内容。（11）掌握消费者购买决策过程。 基本技能：（2）能分析影响消费者需求和购买行为的因素。（3）能针对消费者购买决策过程的不同阶段开展营销活动。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第9卷 第一部分 市场营销 4.消费者购买行为与购买决策过程 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.下列关于文化的表述中，不正确的是（ ） A.文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富与精神财富的总和 B.文化是在社会实践中长期形成的 C.文化是静态的，长期沉淀形成的 D.文化是动态的，处于不断的发展变化之中 2.小王平时开小汽车上班，然而最近办公室兴起环保健康理念，主张骑自行车的低碳交通方式，于是他也受到圈子的影响换成骑自行车上班，这说明小王的消费行为受到了（ ）的影响。 A.主要群体 B.次要群体 C.其他群体 D.社会群体 3.消费者在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响。这种购买类型属于（ ） A.理智型 B.习惯型 C.疑虑型 D.冲动型 4.（ ）是购买行为的起点。 A.需求 B.内部刺激 C.外部刺激 D.消费者 5.第一个提议或想到去购买某种商品的人是消费者购买角色的（ ） A.发起者 B.影响者 C.决定者 D.使用者 6.以下家庭生命周期阶段中（ ）不属于满巢阶段。 A.新婚阶段 B.育婴阶段 C.育儿阶段 D.未分阶段 7.消费者的购买单位是个人或（ ） A. 集体 B. 家庭 C. 社会 D. 单位 8.消费者对精神生活和精神产品的需求和欲望是指（ ） A.物质需要 B.享受需要 C.精神需要 D.发展需要 9.消费者在整个品类市场中对品牌喜欢与忠诚的程度被称为（ ） A.品牌忠诚度 B.品牌知晓度 C.品牌知名度 D.品牌美誉度 10.购买动机是一种心理状态，外人无法直接了解，只能从消费者的行为中推断，这是因为购买动机具有（ ） A.原生性 B.隐藏性 C.周期性 D.履约性 11.从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是（ ） A.少年儿童 B.青年 C.中年 D.老年 12.（ ）不属于青年消费者的心理特征。 A.理智性强，追求实用 B.体现个性，表现自我 C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前 13.某种相关群体的有影响力的人物称为（ ） A．“意见领袖〞 B．“道德领袖〞 C．“精神领袖〞 D．“经济领导者〞 14.对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（ ），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 A．售前服务 B．售后服务 C．售中服务 D．无偿服务 15.消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（ ） A．习惯性的购买行为 B．多样性的购买行为 C．减少失调感的购买行为 D．复杂的购买行为 16.消费者群体的形成是（ ）因素共同作用的结果。 A.家庭因素和社会因素 B.条件因素和环境因素 C.内在因素和外在因素 D.人文因素和地理因素 17.下面不是消费者购买动机特征的是（ ） A.复杂性 B.转化性 C.主体性 D.指向性 18.消费者为了交际而购买馈赠品，这种购买行为是由（ ）引起的。 A.情绪动机 B.情感动机 C.理智动机 D.惠顾动机 19.消费者按自己对产品的使用目的和需求状况，综合分析市场上各种经由正式或非正式途径获得的相关信息，对一种产品或服务所作的抽象的、主观的评价被称为（ ） A.购后感知 B.购后评价 C.购后满足 D.购后行动 20.关于文献型信息源正确表述的是（ ） A.相关性强 B.成本较低 C.信息收集的次要渠道 D.时效性强 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.每一个国家的文化内又包括若干亚文化群，主要有（ ） A.民族亚文化群 B.宗教亚文化群 C.种族亚文化群 D.地理亚文化群 E.兴趣亚文化群 2.以下关于社会阶层分类的表述中，正确的有（ ） A.收入高的喜欢去高档的商圈，收入低的喜欢选购物美价廉的商品 B.社会层次越高的人，储蓄倾向越小，消费倾向越大 C.在食品的消费上，不同的社会阶层没有什么区别 D.不同社会阶层的人选择的娱乐休闲方式有着显著的不同 E.社会阶层越高的人，越不注重品牌 3.消费者商品信息的主要来源有（ ） A.经验来源 B.个人来源 C.市场来源 D.公共来源 E.商业来源 4.一般来说，参与购买决策的成员大体可形成（ ）几种角色。 A.发起者 B.影响者 C.决策者 D.购买者 E.使用者 5.消费者知觉经历的过程包括（ ） A.选择性注意 B.选择性扭曲 C.选择性保留 D.选择性淘汰 E.选择性遗忘 6.弗洛伊德的无意识动机理论建立在（ ）等体系的基础之上。 A．本我 B．忘我 C．自我 D．超我 E．有我 7.消费者的基本学习模型是由（ ）组成的。 A. 驱动力 B. 刺激物 C. 反应 D. 强化 E. 记忆 8.对于习惯型购买型行为，市场营销可以采用的策略有（ ） A.占据有利货架位置 B.电视广告 C.价格优惠 D.销售促进 E.独特包装 9.具体来讲，消费者的购后行为可以包括以下（ ）类型。 A.购后行动 B.购买后抱怨 C.购后满足 D.购后评价 E.购后不满足 10.“哪里有世界冠军，哪里就有阿迪达斯公司的产品”，这一广告语利用对消费者购买行为具有影响的因素是（ ） A．直接参照群体 B．间接参照群体 C．向往参照群体 D．首要参照群体 E．次要参照群体 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共12分） 情景一 某消费者看见好友开着一辆小汽车从身边驶过,心想:“天气逐渐转暖,在烈日下骑车可不好受。”他觉得自己也应该购买一辆小汽车。 但他对小汽车不了解,也不熟悉。况且小汽车是仅次于房产的大件,可马虎不得。于是,他首先联系了已经有过购车经验的亲朋好友,听取他们的意见。对于铺天盖地的小汽车广告,他也变被动为主动,认真地了解广告中的信息,还参观了好几次车展。同时,他还认真收看了央视3.15 晚会,将被曝光的小汽车品牌从候选品中剔除,多年的购物体会使他深信--有质量缺陷的产品绝对不能购买。 经过细致的评估,他决定购买某品牌的小汽车。但在车的颜色上与妻子有不同的看法。妻子喜欢银灰色,而他认为白色更好些。最终他听取营销人员的分析,采纳了妻子的建议,购买了银色的小汽车。 买了小汽车后,汽车销售公司及时对他进行了回访,他也觉得汽车性能不错。正巧他的一位朋友也要购买小汽车,于是他就毫不犹豫地向这位朋友推荐了该品牌的小汽车。 请根据以上材料回答下列问题: （1）该消费者的购买决策过程是怎样的?（3分） （2）该案例中出现过的信息来源有哪些?（3分） 情景二 孙先生作为一位在行业内颇具声望的企业高管，日常需要频繁出席各类重要的商务场合。因此，他近期决定购置一套能够彰显自身身份与品味的高端西装。 为了寻找到最为满意的西装，孙先生不辞辛劳地穿梭于多家知名品牌店。这些店铺所提供的西装价格跨度颇大，从 3000 元到 10000 元不等，品质与款式也各有千秋。 在挑选的过程中，孙先生将关注点主要放在了西装的面料、剪裁、品牌以及售后服务等方面。他深知优质的面料能够带来舒适的穿着体验，精湛的剪裁能够完美贴合身形展现出挺拔的身姿，知名的品牌则是品质与声誉的象征，而周到的售后服务能让他在后续的使用过程中无后顾之忧。 与此同时，孙先生也没有忽略公司的企业文化和行业的着装规范。他所在的公司一直倡导稳重、专业的形象，而其所在的行业也有着相对严格的商务着装要求。所以，他在选择西装时会充分考虑这些因素，力求在满足个人喜好的基础上，与公司和行业的整体形象保持一致。 （1）孙先生在购买西装时，以下哪个因素对他来说最不重要？（ ）（2分） A. 西装的纽扣材质 B. 西装的面料 C. 西装的品牌 D. 西装的售后服务 （2）公司的企业文化对孙先生的购买决策属于哪种影响因素？（ ）（2分） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 （3）以下哪个品牌形象最有可能吸引孙先生购买西装？（ ）（2分） A. 强调年轻时尚 B. 突出经典优雅 C. 主打潮流个性 D. 宣传简约休闲 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共18分） 小李是一位旅行爱好者，他在假期前往了不同的地区旅行。在四川，他发现当地人对麻辣口味的饮食情有独钟，火锅店随处可见；在广东，早茶是一种常见且受欢迎的饮食习俗。在云南的少数民族地区，独特的民族服饰成为当地的特色。而在一些重要的节日，如春节，各地都有各自独特的庆祝方式和消费习惯。 当小李参加朋友在少数民族地区举办的婚礼时，他看到了与自己家乡完全不同的婚俗和相关消费方式。同时，他注意到不同宗教信仰的地区，在宗教活动期间也有特定的消费行为。 （1）上述情景中体现了哪些消费习俗？（6分） （2）这些消费习俗分别属于哪类分类？具有哪些特点？（12分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第9卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第9，10，11点及基本技能的第2，3点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（9）了解消费者（购买者）购买行为的类型（主要包括复杂型购买行为、和谐型购买行为、习惯型购买行为、多变型购买行为）。（10）掌握影响消费者购买行为的基本因素及各因素的主要内容。（11）掌握消费者购买决策过程。 基本技能：（2）能分析影响消费者需求和购买行为的因素。（3）能针对消费者购买决策过程的不同阶段开展营销活动。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第9卷 第一部分 市场营销 4.消费者购买行为与购买决策过程 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.下列关于文化的表述中，不正确的是（ ） A.文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富与精神财富的总和 B.文化是在社会实践中长期形成的 C.文化是静态的，长期沉淀形成的 D.文化是动态的，处于不断的发展变化之中 【答案】 C 2.小王平时开小汽车上班，然而最近办公室兴起环保健康理念，主张骑自行车的低碳交通方式，于是他也受到圈子的影响换成骑自行车上班，这说明小王的消费行为受到了（ ）的影响。 A.主要群体 B.次要群体 C.其他群体 D.社会群体 【答案】 A 3.消费者在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响。这种购买类型属于（ ） A.理智型 B.习惯型 C.疑虑型 D.冲动型 【答案】 B 4.（ ）是购买行为的起点。 A.需求 B.内部刺激 C.外部刺激 D.消费者 【答案】 A 5.第一个提议或想到去购买某种商品的人是消费者购买角色的（ ） A.发起者 B.影响者 C.决定者 D.使用者 【答案】A 6.以下家庭生命周期阶段中（ ）不属于满巢阶段。 A.新婚阶段 B.育婴阶段 C.育儿阶段 D.未分阶段 【答案】 A 7.消费者的购买单位是个人或（ ） A. 集体 B. 家庭 C. 社会 D. 单位 【答案】 B 8.消费者对精神生活和精神产品的需求和欲望是指（ ） A.物质需要 B.享受需要 C.精神需要 D.发展需要 【答案】 C 9.消费者在整个品类市场中对品牌喜欢与忠诚的程度被称为（ ） A.品牌忠诚度 B.品牌知晓度 C.品牌知名度 D.品牌美誉度 【答案】 D 10.购买动机是一种心理状态，外人无法直接了解，只能从消费者的行为中推断，这是因为购买动机具有（ ） A.原生性 B.隐藏性 C.周期性 D.履约性 【答案】 B 11.从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是（ ） A.少年儿童 B.青年 C.中年 D.老年 【答案】 B 12.（ ）不属于青年消费者的心理特征。 A.理智性强，追求实用 B.体现个性，表现自我 C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前 【答案】 A 13.某种相关群体的有影响力的人物称为（ ） A．“意见领袖〞 B．“道德领袖〞 C．“精神领袖〞 D．“经济领导者〞 【答案】 A 14.对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（ ），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 A．售前服务 B．售后服务 C．售中服务 D．无偿服务 【答案】 B 15.消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（ ） A．习惯性的购买行为 B．多样性的购买行为 C．减少失调感的购买行为 D．复杂的购买行为 【答案】 B 16.消费者群体的形成是（ ）因素共同作用的结果。 A.家庭因素和社会因素 B.条件因素和环境因素 C.内在因素和外在因素 D.人文因素和地理因素 【答案】A 17.下面不是消费者购买动机特征的是（ ） A.复杂性 B.转化性 C.主体性 D.指向性 【答案】 C 18.消费者为了交际而购买馈赠品，这种购买行为是由（ ）引起的。 A.情绪动机 B.情感动机 C.理智动机 D.惠顾动机 【答案】 B 19.消费者按自己对产品的使用目的和需求状况，综合分析市场上各种经由正式或非正式途径获得的相关信息，对一种产品或服务所作的抽象的、主观的评价被称为（ ） A.购后感知 B.购后评价 C.购后满足 D.购后行动 【答案】 A 20.关于文献型信息源正确表述的是（ ） A.相关性强 B.成本较低 C.信息收集的次要渠道 D.时效性强 【答案】 C 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.每一个国家的文化内又包括若干亚文化群，主要有（ ） A.民族亚文化群 B.宗教亚文化群 C.种族亚文化群 D.地理亚文化群 E.兴趣亚文化群 【答案】 ABCD 2.以下关于社会阶层分类的表述中，正确的有（ ） A.收入高的喜欢去高档的商圈，收入低的喜欢选购物美价廉的商品 B.社会层次越高的人，储蓄倾向越小，消费倾向越大 C.在食品的消费上，不同的社会阶层没有什么区别 D.不同社会阶层的人选择的娱乐休闲方式有着显著的不同 E.社会阶层越高的人，越不注重品牌 【答案】 AD 3.消费者商品信息的主要来源有（ ） A.经验来源 B.个人来源 C.市场来源 D.公共来源 E.商业来源 【答案】 ABCDE 4.一般来说，参与购买决策的成员大体可形成（ ）几种角色。 A.发起者 B.影响者 C.决策者 D.购买者 E.使用者 【答案】 ABCDE 5.消费者知觉经历的过程包括（ ） A.选择性注意 B.选择性扭曲 C.选择性保留 D.选择性淘汰 E.选择性遗忘 【答案】 ABC 6.弗洛伊德的无意识动机理论建立在（ ）等体系的基础之上。 A．本我 B．忘我 C．自我 D．超我 E．有我 【答案】 ACD 7.消费者的基本学习模型是由（ ）组成的。 A. 驱动力 B. 刺激物 C. 反应 D. 强化 E. 记忆 【答案】 ABCD 8.对于习惯型购买型行为，市场营销可以采用的策略有（ ） A.占据有利货架位置 B.电视广告 C.价格优惠 D.销售促进 E.独特包装 【答案】 BCD 9.具体来讲，消费者的购后行为可以包括以下（ ）类型。 A.购后行动 B.购买后抱怨 C.购后满足 D.购后评价 E.购后不满足 【答案】 ABCD 10.“哪里有世界冠军，哪里就有阿迪达斯公司的产品”，这一广告语利用对消费者购买行为具有影响的因素是（ ） A．直接参照群体 B．间接参照群体 C．向往参照群体 D．首要参照群体 E．次要参照群体 【答案】 BC 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共12分） 情景一 某消费者看见好友开着一辆小汽车从身边驶过,心想:“天气逐渐转暖,在烈日下骑车可不好受。”他觉得自己也应该购买一辆小汽车。 但他对小汽车不了解,也不熟悉。况且小汽车是仅次于房产的大件,可马虎不得。于是,他首先联系了已经有过购车经验的亲朋好友,听取他们的意见。对于铺天盖地的小汽车广告,他也变被动为主动,认真地了解广告中的信息,还参观了好几次车展。同时,他还认真收看了央视3.15 晚会,将被曝光的小汽车品牌从候选品中剔除,多年的购物体会使他深信--有质量缺陷的产品绝对不能购买。 经过细致的评估,他决定购买某品牌的小汽车。但在车的颜色上与妻子有不同的看法。妻子喜欢银灰色,而他认为白色更好些。最终他听取营销人员的分析,采纳了妻子的建议,购买了银色的小汽车。 买了小汽车后,汽车销售公司及时对他进行了回访,他也觉得汽车性能不错。正巧他的一位朋友也要购买小汽车,于是他就毫不犹豫地向这位朋友推荐了该品牌的小汽车。 请根据以上材料回答下列问题: （1）该消费者的购买决策过程是怎样的?（3分） 【答案】认识需要、收集信息、选择评价、决定购买、购后感受。 （2）该案例中出现过的信息来源有哪些?（3分） ①个人来源——亲朋好友、妻子。 ②商业来源——广告、车展、营销人员。 ③公共来源——3·15晚会报道。 情景二 孙先生作为一位在行业内颇具声望的企业高管，日常需要频繁出席各类重要的商务场合。因此，他近期决定购置一套能够彰显自身身份与品味的高端西装。 为了寻找到最为满意的西装，孙先生不辞辛劳地穿梭于多家知名品牌店。这些店铺所提供的西装价格跨度颇大，从 3000 元到 10000 元不等，品质与款式也各有千秋。 在挑选的过程中，孙先生将关注点主要放在了西装的面料、剪裁、品牌以及售后服务等方面。他深知优质的面料能够带来舒适的穿着体验，精湛的剪裁能够完美贴合身形展现出挺拔的身姿，知名的品牌则是品质与声誉的象征，而周到的售后服务能让他在后续的使用过程中无后顾之忧。 与此同时，孙先生也没有忽略公司的企业文化和行业的着装规范。他所在的公司一直倡导稳重、专业的形象，而其所在的行业也有着相对严格的商务着装要求。所以，他在选择西装时会充分考虑这些因素，力求在满足个人喜好的基础上，与公司和行业的整体形象保持一致。 （1）孙先生在购买西装时，以下哪个因素对他来说最不重要？（ ）（2分） A. 西装的纽扣材质 B. 西装的面料 C. 西装的品牌 D. 西装的售后服务 【答案】A （2）公司的企业文化对孙先生的购买决策属于哪种影响因素？（ ）（2分） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 【答案】B （3）以下哪个品牌形象最有可能吸引孙先生购买西装？（ ）（2分） A. 强调年轻时尚 B. 突出经典优雅 C. 主打潮流个性 D. 宣传简约休闲 【答案】B 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共18分） 小李是一位旅行爱好者，他在假期前往了不同的地区旅行。在四川，他发现当地人对麻辣口味的饮食情有独钟，火锅店随处可见；在广东，早茶是一种常见且受欢迎的饮食习俗。在云南的少数民族地区，独特的民族服饰成为当地的特色。而在一些重要的节日，如春节，各地都有各自独特的庆祝方式和消费习惯。 当小李参加朋友在少数民族地区举办的婚礼时，他看到了与自己家乡完全不同的婚俗和相关消费方式。同时，他注意到不同宗教信仰的地区，在宗教活动期间也有特定的消费行为。 （1）上述情景中体现了哪些消费习俗？（6分） 【答案】 ①在四川，人们偏爱麻辣口味的饮食，火锅店随处可见，这体现了当地的饮食习俗。 ②在广东，早茶是一种常见且受欢迎的饮食习俗。 ③在云南的少数民族地区，独特的民族服饰成为当地的特色，这体现了服饰消费习俗。 ④在重要的节日，如春节，各地都有各自独特的庆祝方式和消费习惯，这体现了节日消费习俗。 ⑤在少数民族地区的婚礼中，小李看到了与自己家乡完全不同的婚俗和相关消费方式，这体现了婚俗消费习俗。 ⑥在不同宗教信仰的地区，宗教活动期间也有特定的消费行为，这体现了宗教消费习俗。 （2）这些消费习俗分别属于哪类分类？具有哪些特点？（12分） 【答案】 分类：1. 物质类消费习俗：①饮食消费习俗；②服饰消费习俗；③住宿消费习俗 2. 社会文化类消费习俗:①喜庆性的消费习俗；②纪念性的消费习俗；③宗教信仰性的消费习俗；④社会文化性的消费习俗 特点：①长期性；②社会性；③地区性；④非强制性 学科网（北京）股份有限公司 $$