8.1交易前的准备（课件）《国际贸易实务》（对外贸易大学出版社）

2024/8/3 1 模块八 进出口合同的商订 2024/8/3 2 学习内容 项目一 交易前的准备 项目二 交易磋商的形式、内容及程序 项目三 合同的成立和书面合同的签订 2024/8/3 3 项目一 交易前的准备 一、 国际商品市场调研 1.所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动，最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。 2024/8/3 4 2.国际市场调研的内容 （1）国际市场特点 （2）国内货源情况 （3）世界经济贸易动向和价格趋势 2024/8/3 5 二、对客户资信的调研 通过银行调查 工商团体和征信机构调查 客户 我驻外机构和在业务活动中调查 行业名录、厂商年鉴等刊物 2024/8/3 6 三、企业进入国际市场的渠道 企业进入国际市场的渠道有多种多样, 归纳起来，主要有三条渠道, 即间接出口、直接出口和国外生产。在每条渠道之下, 又有若干进入国际市场的具体方式。 2024/8/3 7 四、制定进出口商品经营方案 1.货源情况 2.国外市场情况 3.出口经营情况 4.推销计划和措施 2024/8/3 8 五、进口商品经营方案 1.数量的掌握 2.采购市场的安排 3.交易对象的选择 4.价格的掌握 5.贸易方式的运用 6.交易条件的掌握 2024/8/3 9 项目二 交易磋商的形式、内容及程序 一、交易磋商的形式 口头 书面 客户来访； 参加各种交易会， 如：广交会、华交会等； 出国推销 电话洽谈等 信件、电报、电传、 传真、电子邮件、 电子数据、 MSN 2024/8/3 10 二、交易磋商的内容 （一）主要交易条件 包括：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 （二）一般交易条件（General Terms and Conditions） 1、预防和处理争议的条件（如：货物检验、索赔、不可抗力和仲裁）； 2、交易条件的补充说明（品质机动幅度、数量机动幅度等） 3、个别的主要交易条件（包装、信用证的规定） 2024/8/3 11 三、交易磋商的一般程序 一、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。 2024/8/3 12 注意：询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 询盘的内容：品质、规格、数量、包装、价 格和装运等 “询问价格居多” 例如：我方对你方男式衬衣感兴趣，请报10000打CIF伦敦价。 2024/8/3 13 二、发盘（Offer） （一）发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 对询盘的一种答复或订立合同的肯定表示。 如：发盘印花布10000码，CIF香港，每码1.2美元，不可撤销信用证付款 《公约》对发盘的定义：发盘可由卖方提出， 叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。 2024/8/3 14 （二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 思考：普通商业广告和向广大公众散发的商品价目单等行为是否属于发盘？ 2024/8/3 15 2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) （1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 （2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 2024/8/3 16 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent） 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。 2024/8/3 17 （三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer） 1、明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。 如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 2024/8/3 18 （2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。 2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 如何理解合理时间？ 所谓"合理时间"，需视交易的具体情况而定。一般按惯例处理。 2024/8/3 19 （四）发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： 1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义 《公约》和我国《合同法》采用到达主义。 2024/8/3 20 （五）发盘的撤回与撤销 注意：口头发盘要当场接受，不能撤回 1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效） （1）《公约》第15条规定，发盘是可以撤回的，只要撤回通知先于发盘或与发盘同时送达受盘人。 （2）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用 2024/8/3 21 2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后） 《公约》规定已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。 2024/8/3 22 三、还盘（Counter Offer，还价或反要约） 1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。 《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。 2024/8/3 23 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。 2024/8/3 24 四、接受（Acceptance） 接受在法律上称为承诺。 （一）接受的含义 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 如：你8月10日传真我接受。 2024/8/3 25 （二）构成接受的要件 1、必须由特定的受盘人作出 2、接受必须表示出来 3、接受必须是同意发盘提出的交易条件 4、接受必须在发盘规定的时效内做出 5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求 2024/8/3 26 （三）接受生效的时间 1、英美法采用“投邮生效”的原则 2、大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则 3、接受还可以在受盘人采取某种行为时生效 2024/8/3 27 （四）逾期接受（Late Acceptance） 1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期 2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期 无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态 2024/8/3 28 （五）接受的撤回或修改 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。 2024/8/3 29 案例分析1：我某进出口公司向国外客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日，我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？ 2024/8/3 30 分析：我方不应发货。 因为我方7月24日用电传方式表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应发货，因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。 2024/8/3 31 2、某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6－7月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？ 2024/8/3 32 分析：我方的接受可使合同成立。 根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘条件，除非发盘人在合理的时间内及时的表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。 2024/8/3 33 项目三 合同的成立和书面合同的签订 一、合同成立的时间 合同成立的时间有两个判断标准： 《公约》规定：有效接受的通知到达发盘人时。 我国《合同法》规定：受盘人做出接受行为时。 2024/8/3 34 二、合同生效的要件 1、合同当事人要具有签约能力 2、合同必须具有约因 3、合同的内容必须合法 4、合同必须符合法律规定的形式 5、合同当事人的意思表示必须真实 2024/8/3 35 三、书面合同的形式 相关链接： 《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。 《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。 2024/8/3 36 四、合同的基本内容 （一）约首部分(Preamble) 包括合同名称、合同编号、合同签订的日期和地点、定约双方名称和地址、电传或传真号码、电子信箱等。 2024/8/3 37 （二）基本条款(Body) 包括品名、品质。规格、数量、包装等 （三）约尾部分(Witness Clause) 一般要列明合同的份数、使用的文字及其效力、附件及其效力、当事人签字等。 $$