项目七 达成交易（同步练习）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

项目七 达成交易 同步练习 一、单项选择题 1、顾客通过推销员对所推销的商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是（ ） A.推销接近 B.约见顾客 C. 推销洽谈 D.达成交易 2.推销人员向顾客进行产品介绍时，顾客突然拿出笔做记录，这体现的成交的信号是（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 3、顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密时，顾客流露出的成交信号是（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 4.当顾客表现出购买信号时，推销人员说：“王经理，您若没有什么问题，我们签合同吧？”推销员运用的达成交易的方法是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 5.洽谈中，接见人主动地向推销人员介绍企业有关负责人和高级决策者，这时洽谈人流露出的成交信号是（ ） A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.事态信号 6.售楼处，推销员给顾客说：“您看您是用现金享受7%的优惠呢？还是用公积金享受3%的优惠呢？”该推销员运用的达成交易的方法是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 7.营销员推销某种服装时说：“这是今年最流行的休闲装，和您年龄相仿的年轻人都很爱穿。”该营业使用的达成交易方法是（ ） A.小点成交法 B.保证成交法 C.优惠成交法 D.从众成交法 8.“您放心，这个机器我们今下午给您送到，全程服务由我来亲自监督。”该推销元使用的达成交易的方法是( ) A.小点成交法 B.保证成交法 C.优惠成交法 D.从众成交法 9.顾客不愿意推销人员一个星期的第一天，一个月的头两天和每天上午找他结账，这就告诉推销人员在回收货款时，应该遵循下列哪项技巧（ ） A.给顾客讲透道理 B.分清顾客类型，选择借款实际 C.明示顾客如期付款的益处 D.勤拜访、勤提醒 10.推销人员再利用成交的小点来间接地促成交易的方法（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 二、简答题 11.请求成交法的时机有哪些？ 12.使用小点成交法应注意的问题有哪些？ 13.达成交易的方法包括那些？ 14.回收货款的技巧有哪些？ 三、材料题 15.一位办公室用品推销人员到某办公室推销一种纸张粉碎机，办公室主任在听完商品介绍后说：“东西很实用，只是办公室这些小青年毛手毛脚的，只怕没有两天就用坏了。”推销员一听马上说：“这样好了，明天我把货送来，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用过程中出现故障问题，请随时联系我，我们会在24小时内提供修理服务。主任，如果没有其他问题我们就这么定了 根据以上资料回答下列问题： 1） 案例中推销人员使用的成交方法是什么？ 2） 使用这种方法需要注意的问题是什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 项目七 达成交易 同步练习解析 一、单项选择题 1、顾客通过推销员对所推销的商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是（ ） A.推销接近 B.约见顾客 C. 推销洽谈 D.达成交易 答案：D 解析：本题考查的是达成交易的含义 2.推销人员向顾客进行产品介绍时，顾客突然拿出笔做记录，这体现的成交的信号是（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 答案：C 解析：本题考查的是达成交易成交的类型中的行为信号，顾客拿起笔来记录或者顾客对商品进行端详 3、顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密时，顾客流露出的成交信号是（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 答案：A 解析：本题考查的是达成交易成交的类型中的语言信号，主动和推销人员谈论起自己的秘密 4.当顾客表现出购买信号时，推销人员说：“王经理，您若没有什么问题，我们签合同吧？”推销员运用的达成交易的方法是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 答案：A 解析：本题考查的是达成交易的方法中的请求交易法，推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议 5.洽谈中，接见人主动地向推销人员介绍企业有关负责人和高级决策者，这时洽谈人流露出的成交信号是（ ） A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.事态信号 答案：D 解析：本题考查的是达成交易成交的类型中的事态信号，顾客主动询问该公司的负责人信息 6.售楼处，推销员给顾客说：“您看您是用现金享受7%的优惠呢？还是用公积金享受3%的优惠呢？”该推销员运用的达成交易的方法是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 答案：C 解析：本题考查的是达成交易的方法，推销人员在顾客流露出了成交的信号的基础上，先假定成交，在向顾客提出两种以上的成交方法，引导顾客做出选择，促成购买 7.营销员推销某种服装时说：“这是今年最流行的休闲装，和您年龄相仿的年轻人都很爱穿。”该营业使用的达成交易方法是（ ） A.小点成交法 B.保证成交法 C.优惠成交法 D.从众成交法 答案：D 解析：本题考查的是达成交易方法中的从众成交法，推销人员利用人们的从众心理，制造一种大家都认可的氛围，促使顾客迅速做出购买决策的方法。 8.“您放心，这个机器我们今下午给您送到，全程服务由我来亲自监督。”该推销员使用的达成交易的方法是( ) A.小点成交法 B.保证成交法 C.优惠成交法 D.从众成交法 答案：B 解析：本题考查的是达成交易的方法的保证成交法，推销人员直接向顾客提出成交保证，促使顾客成交的一种方法 9.顾客不愿意推销人员一个星期的第一天，一个月的头两天和每天上午找他结账，这就告诉推销人员在回收货款时，应该遵循下列哪项技巧（ ） A.给顾客讲透道理 B.分清顾客类型，选择结款时机、场合 C.明示顾客如期付款的益处 D.勤拜访、勤提醒 答案：B 解析：本题考查的是回收货款的技巧 10.推销人员再利用成交的小点来间接地促成交易的方法（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 答案：D 解析：本题考查的是利用小点达成的交易就是小点成交法 二、简答题 11、请求成交法的时机有哪些？ 1）当顾客表现出购买信号时 2）向老顾客进行推销活动时 3）当老顾客没有意识到该做出购买决策时 12、使用假定成交法应注意的问题有哪些？ 1）推销人员要注意自己的仪表、语言和态度 2）要找准适合这种方法的顾客：顾客决策能力低、依赖心里强和被动求购 3）这种方法不适用于自我意识强或没有明显购买意识的顾客 13、达成交易的原则包括那些？ 1）互惠互利原则 2）转变顾客使用价值观念的原则 3）与顾客建立良好人际关系的原则 4）尊重顾客原则 14、回收货款的技巧有哪些？ 1）用真情打动顾客 2）给顾客讲透道理 3）明示顾客如期付款的益处 4）巧妙施压 5）勤拜访、勤提醒 6）不卑不亢、柔中带刚诉衷肠 7）分清顾客类型，选择结款时机、场合 8）收到货款（定金）后客气致谢 三、材料题 15、一位办公室用品推销人员到某办公室推销一种纸张粉碎机，办公室主任在听完商品介绍后说：“东西很实用，只是办公室这些小青年毛手毛脚的，只怕没有两天就用坏了。”推销员一听马上说：“这样好了，明天我把货送来，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用过程中出现故障问题，请随时联系我，我们会在24小时内提供修理服务。主任，如果没有其他问题我们就这么定了 根据以上资料回答下列问题： 1） 案例中推销人员使用的成交方法是什么？ 小点成交法 2） 使用这种方法需要注意的问题是什么？ 第一，注意小点问题和大点问题的联系，必须做到小点问题的解决构成大点问题的解决 第二，推销人员要认真分析顾客需求，针对顾客关心的问题，找准次要问题 第三，慎用小点成交法，避免引起顾客误会 第四，小点成交法主要适用于大宗、涉及问题人员比较多，而又无法立即就所有问题内容达成一致看法的交易 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$