项目七 达成交易（同步课件）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

项目七 达成交易 《推销实务》高教版 同步精品课堂 1 目录 （1）了解达成交易的含义。 （2）理解达成交易的信号。 （3）掌握达成交易的方法。 （4）理解回收货款的技巧。 （5）了解回访顾客的方法 案例提示 推销人员吴阳敲开了宋先生的门，向他推销豆浆机：“宋先生，你的同事李先生介绍我来拜访您。”是老朋友介绍来的，宋先生打消了疑虑，让吴阳进入室内。吴阳先和宋先生寒暄了几句，便开始询问宋先生以及家长的身体健康、饮食、早餐问题。宋先生也很健谈。吴阳抓住时机向宋先生展示了豆浆机并全方位地讲解了豆浆机的优良性能，还进行了精彩的示范。宋先生表示出巨大的兴趣，问这问那，还亲自操作。但他还是眉头紧锁，好像觉得操作上稍微有些麻烦。 案例提示 吴阳察觉出来之后微笑着说：“宋先生您可能觉得操作起来有点小麻烦，但考虑到慢工出细活，使用这样一流质量的豆浆机能为家人做出健康、美味的爱心早餐，还是值得的，您说是吗？”宋先生点了点头，接着开始询问售后服务等细节，吴阳一一进行了详细的解答，并趁机说：“你喜欢黄色还是白色？”宋先生选择了一套黄色的豆浆机，交易终于达成。 案例提示 讨论： 1、吴阳在与宋先生交流时，捕捉到了顾客哪些成交信号？他又是如何做的？ 2、请说说作为推销人员应如何识别顾客的成交信号？ 达成交易的技巧 含义：达成交易就是成交，是指顾客通过推销人员对所推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行为的过程。 主要因素： 1、企业因素 2、产品因素 3、推销人员因素 4、顾客因素 顾客达成交易的信号 含义：是指顾客在接受推销人员推销的过程中，通过语言、表情、行动、情感等表露出来的各种成交信息 类型： 1、语言信号 2、表情信号 3、行为信号 4、事态信号 达成交易的原则 1、互惠互利原则 2、转变顾客使用价值观念的原则 3、与顾客建立良好人际关系的原则 4、尊重顾客原则 达成交易的方法（重点细节题） 1、请求成交法（时机） 2、假定成交法（时机、注意问题） 3、选择成交法（时机、注意问题） 4、小点成交法（时机、注意问题） 5、优惠成交法（时机、注意问题） 6、从众成交法（时机、注意问题） 7、保证成交法（时机、注意问题） 1、请求成交法的时机： 1）当顾客表现出购买信号时 2）向老顾客进行推销活动时 3）当老顾客没有意识到该做出购买决策时 2、假定成交法要注意的问题： 1）推销人员要注意自己的仪表、语言和态度 2）要找准适合这种方法的顾客：顾客决策能力低、依赖心里强和被动求购 3）这种方法不适用于自我意识强或没有明显购买意识的顾客 2、假定成交法要注意的问题： 1）推销人员要注意自己的仪表、语言和态度 2）要找准适合这种方法的顾客：顾客决策能力低、依赖心里强和被动求购 3）这种方法不适用于自我意识强或没有明显购买意识的顾客 达成交易应注意的问题 1、围绕顾客需求，提出双赢的解决方法 2、准确、快速计算交易金额 3、注意签好书面协议 4、安排好对顾客的再访 5、签约后及时告辞 做好达成交易的后续工作 回收货款的重要性 推销的目的就是将推销商品转化为货币 销售商品和回收货款商品交易中的两个重要方面，货款回收越快，企业资金周转就越快，企业的生产经营才会正常为继，经济效益才会越好 不同付款方式的回收货款的方法 1、分期付款方式 1）在推销活动前进行顾客资信调查。顾客的资信主要包括顾客的支付能力和信用 2）合同中要明确付款方式和日期 3）注意遵守合同 4）做好收款准备 5）制定好还款计划：应该立即和顾客商谈还款计划，明确今后的还款日期和方式 6）利用有利时机及时收款 7）回收货款不出差错 2、赊销方式：（问题 ） 赊销是以信用为基础的销售 3、即时付款方式 4、其他注意事项 1）注意还款条款的时效性 2）注意不要越权成交 3）不要勉强成交 4）注意收款的态度 回收货款的技巧 1）用真情打动顾客 2）给顾客讲透道理 3）明示顾客如期付款的益处 4）巧妙施压 5）勤拜访、勤提醒 6）不卑不亢、柔中带刚诉衷肠 7）分清顾客类型，选择结款时机、场合 8）收到货款（定金）后客气致谢 回访顾客 含义：是企业用来进行产品或服务满意度调查、顾客消费行为调查、进行顾客维系的常用方法 目的： 1）全面了解顾客买后感受和需求 2）为顾客提供更多的产品信息与企业资讯 3）提高顾客的满意度、忠诚度，巩固老顾客、开发新顾客 4）提高企业的品牌知名度及美誉度 方法： 1）通过信函、短信、电话、微信、QQ、E-mail联系 2）通过售后服务，加强与顾客的联系 3）通过邀请顾客参加公司的一些重大喜庆活动 4）亲自上门和顾客沟通联系 技巧： 1）做好充分准备 2）调整好情绪 3）面带微笑，具有亲和力 4）语气坚定、自信，语速适中 5）尊重、理解顾客的抱怨 6）采取具体措施，妥善、圆满地处理好顾客投诉 处理顾客投诉的技巧 1）快速反应——安抚和道歉 2）倾听，询问——推销人员要耐心倾听顾客投诉 3）采取切实措施——推销人员要尽己所能满足顾客 4）顾客再跟踪——处理投诉之后要进行满意度调查 设计10分钟内的课内习题，巩固本课内容 师生互动 1、下列选项中，衡量推销人员实际能力的最重要标准的是（ ） A.寻找潜在顾客 B.达成交易 C.推销洽谈 D.处理顾客异议 2、推销人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 B D 课内练习 3、推销人员对顾客说：“一杯9元，第二杯半价”此推销员运用的是（ ） A.选择成交法 B.从众成交法 C.小点成交法 D.优惠成交法 4、下列情况不宜采用请求成交法的是（ ） A.当顾客表现出购买信号时 B. 向老顾客推销时 C. 顾客没有意识到要做出购买决策时 D.顾客异议正在处理过程中 D D 课内练习 1、达成交易的方法 1）请求成交法 2）假定成交法 3）选择成交法 4）小点成交法 5）优惠成交法 6）从众成交法 7）保证成交法 课内练习 2、达成交易的原则 1）互惠互利原则 2）转变顾客使用价值观念的原则 3）与顾客建立良好人际关系的原则 4）尊重顾客原则 课内练习 3、询问法的优点： 第一，引导顾客说话，避免冷场。 第二，能使推销人员进一步了解顾客，找出顾客异议的真正原因 第三，能让推销人员有时间进行思考、分析、判断，采取有的放矢的推销策略 第四，他能引导顾客解除自己提出的各种异议 第五，有助于营造良好的洽谈气氛，有利于成交 总结思考 重要知识点： 达成交易的方法的区分 作业布置 1、背诵重点知识 2、配套课后习题 感谢观看 $$