项目七 达成交易（同步教案）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

《推销实务》教案 课 题 项目七 达成交易 课 型 新授 课 时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 《推销实务》(高教版)是“十二五”职业教育国家规划教材，依据教育部《中等职业学校市场营销专业教学标准》编写而成。主要内容包括：走进推销，制定推销计划，寻找潜在顾客，约见、接近顾客，推销洽谈，处理顾客异议，达成交易7个项目。 学情分析 市场营销这一专业近年来的分数线基本保持不变，理论课程在春考大纲中基本没有什么变化，变化比较多的是技能，考查形式多样 学习目标 1、了解达成交易的含义。 2、理解达成交易的信号。 3、掌握达成交易的方法。 4、理解回收货款的技巧。 5、了解回访顾客的方法 学习重难点 达成交易的方法 教学方法 讲授法、对比法、讨论法 课前准备 教案，多媒体 教学媒体 课本、多媒体、其他教辅资料 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 （一）导入新课 1、案例分析 同学们讨论加回答 1、 从生活中怎样可以成交问题 活动二： 调动思维 探究新知 （二）进入新课 含义：达成交易就是成交，是指顾客通过推销人员对所推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行为的过程。 主要因素： 1、企业因素 2、产品因素 3、推销人员因素 4、顾客因素 顾客达成交易的信号 含义：是指顾客在接受推销人员推销的过程中，通过语言、表情、行动、情感等表露出来的各种成交信息 类型： 1、语言信号 2、表情信号 3、行为信号 4、事态信号 达成交易的原则 1、互惠互利原则 2、转变顾客使用价值观念的原则 3、与顾客建立良好人际关系的原则 4、尊重顾客原则 达成交易的方法（重点细节题） 1、请求成交法（时机） 2、假定成交法（时机、注意问题） 3、选择成交法（时机、注意问题） 4、小点成交法（时机、注意问题） 5、优惠成交法（时机、注意问题） 6、从众成交法（时机、注意问题） 7、保证成交法（时机、注意问题） 达成交易应注意的问题 1、围绕顾客需求，提出双赢的解决方法 2、准确、快速计算交易金额 3、注意签好书面协议 4、安排好对顾客的再访 5、签约后及时告辞 重点知识的提问 促进学生当堂记忆 活动三： 调动思维 探究新知 做好成交后的后续工作 回收货款的重要性 推销的目的就是将推销商品转化为货币 销售商品和回收货款商品交易中的两个重要方面，货款回收越快，企业资金周转就越快，企业的生产经营才会正常为继，经济效益才会越好 不同付款方式的回收货款的方法 1、分期付款方式 1）在推销活动前进行顾客资信调查。顾客的资信主要包括顾客的支付能力和信用 2）合同中要明确付款方式和日期 3）注意遵守合同 4）做好收款准备 5）制定好还款计划：应该立即和顾客商谈还款计划，明确今后的还款日期和方式 6）利用有利时机及时收款 7）回收货款不出差错 2、赊销方式：（问题 ） 赊销是以信用为基础的销售 3、即时付款方式 4、其他注意事项 1）注意还款条款的时效性 2）注意不要越权成交 3）不要勉强成交 4）注意收款的态度 回收货款的技巧 1）用真情打动顾客 2）给顾客讲透道理 3）明示顾客如期付款的益处 4）巧妙施压 5）勤拜访、勤提醒 6）不卑不亢、柔中带刚诉衷肠 7）分清顾客类型，选择结款时机、场合 8）收到货款（定金）后客气致谢 回访顾客 含义：是企业用来进行产品或服务满意度调查、顾客消费行为调查、进行顾客维系的常用方法 目的： 1）全面了解顾客买后感受和需求 2）为顾客提供更多的产品信息与企业资讯 3）提高顾客的满意度、忠诚度，巩固老顾客、开发新顾客 4）提高企业的品牌知名度及美誉度 方法： 1）通过信函、短信、电话、微信、QQ、E-mail联系 2）通过售后服务，加强与顾客的联系 3）通过邀请顾客参加公司的一些重大喜庆活动 4）亲自上门和顾客沟通联系 技巧： 1）做好充分准备 2）调整好情绪 3）面带微笑，具有亲和力 4）语气坚定、自信，语速适中 5）尊重、理解顾客的抱怨 6）采取具体措施，妥善、圆满地处理好顾客投诉处理顾客投诉的技巧 1）快速反应——安抚和道歉 2）倾听，询问——推销人员要耐心倾听顾客投诉 3）采取切实措施——推销人员要尽己所能满足顾客 4）顾客再跟踪——处理投诉之后要进行满意度调查 让学生自己找出关键词 了解知识点对应的考点 活动四： 巩固练习 素质提升 1、了解达成交易的含义。 2、理解达成交易的信号。 3、掌握达成交易的方法。（重点） 4、理解回收货款的技巧。 5、了解回访顾客的方法 课堂小结 作业布置 1、 注意难点区分：达成交易的方法 2、 背诵加配套练习题 板书设计 1、了解达成交易的含义。 2、理解达成交易的信号。 达成交易 3、掌握达成交易的方法。 4、理解回收货款的技巧。 5、了解回访顾客的方法 教学反思 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$