项目六 处理顾客异议 （同步练习）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

项目六 处理顾客异议 同步练习解析 一、单项选择题 1、下列选项中，不属于顾客异议的是（ ） A.对不起，我不感兴趣 B.很抱歉，我没有时间 C. 这个商品确实不错 D.这个商品真像你说的那么好吗？ 答案：C 解析：该题考查的是顾客异议的含义，C选项中是顾客对商品的肯定。 2.——是顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所作出的反应，是对顾客推销品、推销员、推销方式和交易条件发处的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见（ ） A.顾客访问 B.顾客异议 C. 顾客咨询 D.顾客接近 答案：B 解析：本体考查的顾客异议的含义 3、下列不属于从生产主体来对顾客异议分类的是（ ） A.借口 B.推销员意见 C.真实的意见 D. 偏见或成见 答案：B 解析：本题考查的是顾客异议的类型，按照主体划分顾客异议有借口、真实的意见、成见或偏见 4.顾客对产品性能、作用、质量和用途提出不同看法，这属于（ ） A.产品异议 B.财力异议 C.价格异议 D.权力异议 答案：A 解析：本题考查的是从指向的客体来看，产品异议是顾客对产品性能、作用、质量和用途提出不同看法。它属于推销品方面一种常见的异议 5.“很抱歉我们预算中没有此项购买计划，”这种异议属于（ ） A.产品异议 B.财力异议 C.价格异议 D.权力异议 答案：B 解析：本题考查的是顾客异议客体中的异议区分，财力异议又叫支付能力异议注意区分权力异议（决策力预算） 6.推销洽谈过程中，顾客说：“你们真的能在入伏前把这套空调安装完毕吗？”这种异议属于（ ） A.购买时间异议 B.货源异议 C.需求异议 D.推销人员异议 答案：D 解析：本题考查的是推销人员异议的含义，由于对推销员不满意而提出的异议 7.推销员常听到“我们一致使用XX品牌的配件，质量不错，”产生该异议的原因是（ ） A.顾客本能的自我保护 B.对产品不了解 C.缺乏足够的购买力 D.已有稳定的采购渠道 答案：D 解析：本题考查的是顾客异议产生的原因。顾客方面的原因：顾客的自我保护、顾客缺乏商品知识、，顾客的情绪不好，心情欠佳、顾客的决策能力有限、顾客有比较稳定的采购渠道 8.关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面的原因是( ) A.顾客有稳定的采购渠道 B.推销品质量 C.推销人员素质低 D.企业知名度 答案：D 解析：本题考查的是顾客异议，A是顾客方面的原因，B是推销品方面的原因，C是推销人员的原因，D是企业方面的原因 9.在处理顾客异议时，推销人员对于能够给予顾客异议一个圆满的答复时，应该（ ） A.立即处理 B.不必马上回复 C.不予理睬 D.佯装听不见 答案：A 解析：本题考查的是处理顾客异议的时机，当顾客提出异议，推销员可以给顾客答复时应该立即去处理，回复 10.下列处理顾客异议方法中，——的最大好处是先发制人，有效的阻止顾客的异议（ ） A.优点补偿法 B.举例说明法 C.装聋作哑法 D.预防法 答案：D 解析：本题考查的是处理顾客异议的方法中的预防法的特点：可以先发制人 二、简答题 11、处理顾客异议的原则有哪些？ 1）事前做好准备（结合寻找潜在顾客的准备工作） 2）尊重顾客（面带微笑、正视顾客） 3）倾听、多问、找出异议原因 4）永不争辩：理智、控制情感 5）态度真诚、顾客受益：设身处地地为顾客着想 6）选择恰当的时机：处理异议 12、使用举例说明法处理顾客异议必须注意的问题有哪些？ 1）例证的选择必须实事求是 2）例证的选择必须适宜 3）如果条件允许的话，推销人员可以让顾客与事例中的人联系，以证实事例的真实性 13、从指向的客体来看，顾客的异议分为哪几类？ 1）产品异议 2）价格异议 3）财力异议 4）权力异议 5）购买时间异议 6）货源异议 7）需求异议 8）服务异议 9）推销人员异议 14、使用询问法处理顾客异议必须注意的问题有哪些？？ 1）向顾客提问时，不要急于求成，要由浅入深，循序渐进地提问 2）要针对解决顾客异议进行提问 3）推销人员通过询问，引导顾客逐步说出真实的想法 4）向顾客提问要适可而止，避免直接冒犯顾客 5）向顾客提问是为了帮助顾客解除异议，进而达成交易 6）推销人员讲究推销礼仪，尊重顾客。 三、材料题 15、一位推销人员在处理顾客异议时，说：“您还记得前不久晚报的一篇报道吗？以为妇女正是买了廉价的假冒染发产品，结果造成中毒，整个脸都肿起来了，真可怕呀！到头来，不但头发没有染成，反而添了新病。听说那些假冒伪劣的染发产品还会致癌呢！我们的染发产品尽管在价格上稍微高一些，但是它是通过国家质量检测的，绝对保证您的安全，不会损害您的皮肤。您看一下我们公司的产品宣传册以及我们获得的质量认真。虽然多花一些钱，但可获得漂亮健康的保证，您说这笔钱话的值不值？” 根据以上资料回答下列问题： 1） 该推销员处理顾客异议的方法是什么？ 举例说明法 2）使用这种方法需要注意的问题是什么？ 1）例证的选择必须实事求是 2）例证的选择必须适宜 3）如果条件允许的话，推销人员可以让顾客与事例中的人联系，以证实事例的真实性 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 项目六 处理顾客异议 同步练习 一、单项选择题 1.下列选项中，不属于顾客异议的是（ ） A.对不起，我不感兴趣 B.很抱歉，我没有时间 C. 这个商品确实不错 D.这个商品真像你说的那么好吗？ 2.——是顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所作出的反应，是对顾客推销品、推销员、推销方式和交易条件发处的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见（ ） A.顾客访问 B.顾客异议 C. 顾客咨询 D.顾客接近 3、下列不属于从生产主体来对顾客异议分类的是（ ） A.借口 B.推销员意见 C.真实的意见 D. 偏见或成见 4.顾客对产品性能、作用、质量和用途提出不同看法，这属于（ ） A.产品异议 B.财力异议 C.价格异议 D.权力异议 5.“很抱歉我们预算中没有此项购买计划，”这种异议属于（ ） A.产品异议 B.财力异议 C.价格异议 D.权力异议 6.推销洽谈过程中，顾客说：“你们真的能在入伏前把这套空调安装完毕吗？”这种异议属于（ ） A.购买时间异议 B.货源异议 C.需求异议 D.推销人员异议 7.推销员常听到“我们一致使用XX品牌的配件，质量不错，”产生该异议的原因是（ ） A.顾客本能的自我保护 B.对产品不了解 C.缺乏足够的购买力 D.已有稳定的采购渠道 8.关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面的原因是( ) A.顾客有稳定的采购渠道 B.推销品质量 C.推销人员素质低 D.企业知名度 9.在处理顾客异议时，推销人员对于能够给予顾客异议一个圆满的答复时，应该（ ） A.立即处理 B.不必马上回复 C.不予理睬 D.佯装听不见 10.下列处理顾客异议方法中，——的最大好处是先发制人，有效的阻止顾客的异议（ ） A.优点补偿法 B.举例说明法 C.装聋作哑法 D.预防法 二、简答题 11.处理顾客异议的原则有哪些？ 12.使用举例说明法处理顾客异议必须注意的问题有哪些？ 13.从指向的客体来看，顾客的异议分为哪几类？ 14.使用询问法处理顾客异议必须注意的问题有哪些？？ 三、材料题 15.一位推销人员在处理顾客异议时，说：“您还记得前不久晚报的一篇报道吗？以为妇女正是买了廉价的假冒染发产品，结果造成中毒，整个脸都肿起来了，真可怕呀！到头来，不但头发没有染成，反而添了新病。听说那些假冒伪劣的染发产品还会致癌呢！我们的染发产品尽管在价格上稍微高一些，但是它是通过国家质量检测的，绝对保证您的安全，不会损害您的皮肤。您看一下我们公司的产品宣传册以及我们获得的质量认真。虽然多花一些钱，但可获得漂亮健康的保证，您说这笔钱话的值不值？” 根据以上资料回答下列问题： 1） 该推销员处理顾客异议的方法是什么？ 2） 使用这种方法需要注意的问题是什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$