5出口业务流程、开发客户（教案）《国际贸易》（上海交通大学出版社）

课次：第 5 讲 课程教案 授课主题 传统国际贸易 章节内容 出口业务流程、开发客户 课时 2 授课类型 讲课☑ 习题课□ 技能训练□ 其它□ 地点 3333、3337、706 教学目的 与 要 求 通过本章学习，要求学生掌握开发客户的途径和方法。 通过本章学习，使学生了解我国经济发展的政策导向，坚定支持贸易自由化和经济全球化，树立学生的民族自信心，拓宽学生的国际视野。 教学重点 客户开发的主要途径 教学难点 开发客户的方法 教学方法 讲授法、案例分析法 教学手段 多媒体课件、超星平台 教学过程 1.如何寻找境外的客户 帮高远寻找境外客户 需要解决两个问题：谁是我客户？如何找到他？ （1）谁是我客户？ 要求学生解读一封询盘函，询问学生此客户可否发展成公司的客户？——里面提到NO COOPERATE WITH TRADERS,而高远所在的公司不是生产型而是流通型，所以此客户PASS 用结构图展示境外客户都有哪几类？并进行解释——境外零售商、境外进口中间商（经销商、佣金商、代理商）、境外进口批发商（综合批发商、专业批发商）、制造商 （2）如何寻找我的客户？ 1　 客户介绍客户 2　 参展 参展一般有以下几个目的： · 品牌宣传； · 客户见面，老客户维护； · 市场调研，看同行； · 开发客户，拿到名片 在参展的时候如果国外有代理可以不用带样品过去，政府有补贴（有些行业有补贴50%） 受全球新冠疫情影响，线下展会受到了极大影响，为了有效开发客户，应运而生了新的客户开发方式——借助线上交易会或展会，通过网络开展线上直播方式，远程向客户介绍公司、展示产品，达到让客户不出国门便能通过视频的方式了解产品、线上达成交易的目的。比如广交会还举办网上交易会VirtualExpo，Online Exhibition · 插入思政元素：中国抗疫积极，成效显著，经济在疫情期间仍能保持正增长，体现社会主义制度的优越性，增强学生的制度自信。 3　 搜索引擎（Bing\Google\Yahoo等） 4　 海关数据库（收费） 5　 B2B平台（阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源网、敦煌网等） 介绍几个主要的国内B2B网站——可用工具网站（ALEXA)来衡量各B2B网站中潜在客户流量排名和各网站浏览客户区域分布来帮助选择有效的B2B网站 演示比较阿里巴巴和中国制造网各指标 在利用平台开发客户时，要做好以下几个方面： a. 做好产品上传前的准备：产品名称、产品描述、关键词、产品图片、产品包装及装运信息。 b. 上传产品：可借助小视频的形式介绍公司或展示产品 · 布置小组作业：拍摄产品小视频，并搭配背景音乐、英文字母和解说词，时长不限，要求具有创意，充分展示产品的性能特点等。 c. 及时查看和处理询盘 6　 地推，找客户地址上门拜访（上当地国家的搜索引擎找，利用参展的机会拜访） 7　 传播媒介，社交软件（YouTube发视频专用\facebook全球社交\twitter发帖子类似微博\tiktok\linked in多用于公司\whats App打电话发信息\skype打电话聊天信息\instagram发图片专用） 8　 自建站：成本较高，如果做品牌可以优选 自建站应该重视的方面：产品供应链能力、品牌价值、引流方式、复购率 自建站卖家获取高转化率流量的6种方式：借势网红营销、在行业权威网站上发布客座文章、禁止利用“死链”做外链、建立相关资源链接、建立社区、联系相关媒体 9　 政府网站（大使馆经济商务参赞处） 其中参加展会是最有效的方式，其次是通过商务平台B2B网站 2.如何选择展会 帮助高远选择境外展会 需要解决两个问题：有哪些展会供我选择？如何选择？ (1) 选择展会的渠道 通过外贸相关的政府部门 通过专业会展或贸易平台 通过相关行业协会等组织机构 比如：环球会展网、中国进出口商品交易会 （2）选择展会的要素 明确展会性质 符合企业营销策略 评估展会质量 掌握展览时间 估算展会费用 1　 明确展会性质: 展会对象 贸易性 Tradability 是为制造商、进出口公司、贸易公司、进口商、分销商、批发商等举办的贸易展览，为买卖双方提供交流、沟通的贸易平台。是供应商、贸易商选择的主要性质的展会。 消费性Consumption 直接面对消费者，是为零售商、公众举办的展览，展出的基本上都是消费品。主要目的是直接销售。 综合性Integrity 具有贸易和消费两种性质的展览。它同时对专业买家、公众和消费者开放。 2　 明确展会性质: 展会产品 综合展 是指包括全行业或数个行业的展会。 专业展 是指展示某一行业甚至某一产品的展会，提供专业交流平台。 3　 符合企业营销策略——开发新用户、开发新市场、推销新产品 举例说明不同市场客户对产品需求不同 4　 评估展会质量——举例我国的广交会 目标观众 数量、职位、专业化程度、涵盖的目标市场 主办方 组织能力强、经验丰富，能提供展前、展中、展后的专业化服务 参展商 同行企业参展数量、是否有上下游关联企业 展品 展品种类、数量、成交量 影响力 在行业影响力、社会声誉度 · 插入思政元素：中国国际进口博览会，是世界上第一个以进口为主题的大型国家级展会，旨在坚定支持贸易自由化和经济全球化、主动向世界开放市场，有利于促进世界各国加强经贸交流合作，促进全球贸易和世界经济增长，推动开放型世界经济发展。使学生了解我国的立场和政策方向。（播放中国国际进口博览会的英文宣传视频） 5　 掌握展览时间 是否符合订货规律? 是否与公司其他计划在时间上相冲突？ 6　 估算参展费用 展位费用——标准展位、特装展位 人员费用——住宿、住宿、交通、国外参展：现场翻译费用、签证费用等 展品运输——仓储费、保险费、往返运输、装卸费用、关税（国外参展样品享受免税待遇，需要申请ATA手册，一般委托展览公司统一办理。） 宣传促销——现场广告费、会刊广告费、宣传资料、公共关系活动、展会礼品、赠品、试用品 其他费用 展示估算参展费用的表格 3.总结 教学 备注 教学后记 学科网（北京）股份有限公司 $$