第5章 物流客户需求分析（课件）《现代物流营销管理》（中国水利电力出版社）

第5章 物流客户需求分析 第1节 物流客户的形成及其需求开发 5.1.1 物流客户的形成 5.1.2 物流需求 5.1.3 物流客户需求的种类 5.1.1 物流客户的形成 物流客户是指对物流服务有需求的企业或组织。 物流客户形成的原因有很多，主要包括以下几个方面： 1．地区之间的自然资源和商品分布不均 （1）自然资源地区分布不均衡，生产力与资源产地分离。 （2）产品品种、质量、性能、价格存在空间上的差异。 2. 专业化分工进一步加深 3. 客户对交货期的要求越来越高 5.1.2 物流需求 定义—— 物流需求即指对物流服务的需求。对物流服务的需求是指一定时期内社会经济活动对生产、流通、消费领域的原材料、成品和半成品、商品以及废旧物品、废旧材料等的配置作用而产生的对物在空间、时间和效率方面的要求，涉及运输、库存、包装、装卸搬运、流通加工、配送以及与之相关的信息需求等物流活动的诸方面。 1. 物流需求是一种引致需求 2. 现代物流需求包括物流需求量和物流需求结构两个方面 3. 物流需求的特征 物流需求是一种引致需求，它可以通过国内生产总值、货运周转量以及货物运输量等指标反映出来。 （1）通过国民生产总值来反映。 （2）通过货物周转量来反映。 （3）通过货物运输量反映。 （1）物流需求具有时间和空间特性。 （2）不同的产品会有不同的物流需求模式。 （3）产品生命周期的不同阶段会有不同的物流需求模式。 （4）物流需求同时包含独立需求和派生需求。 （5）物流需求还具有部分可替代性。 5.1.3 物流客户需求的种类 工农业生产企业 （1）原材料生产企业。 （2）制造业。 商业贸易企业 （1）国际商业贸易。 （2）批发企业。 （3）零售业。 其他单位 ——政府机关、学校、文化企业、军队、建筑企业以及本身就是物流行业的码头、车站、机场等等。 第2节 物流需求的影响因素 5.2.1 宏观因素的影响 5.2.2 微观因素的影响 5.2.1 宏观因素的影响 1. 经济因素 GDP与产业结构——经济发展本身直接产生物流需求。 宏观经济政策和管理体。 消费——消费水平和消费理念的变化也将影响物流需求。 2. 技术因素 3. 政治法律因素 （1）政治环境。政治环境包括国家的政治体制、经济体制以及各种方针政策。 （2）相关的法律法规。 5.2.2 微观因素的影响 1．物流服务水平 2．中介单位 3．顾客 4. 物流市场营销方案 第3节 物流客户需求模式与行为过程 5.3.1 物流客户的需求行为模式 5.3.2 物流服务购买者的行为类型 5.3.3 影响物流服务消费者购买行为的因素 5.3.4 物流服务购买的决策过程 5.3.1 物流客户的需求行为模式 营销 外部 刺激 刺激 产品 经济的 价格 技术的 地点 政治的 促销 文化的 购买者 购买者的 的特征 决策过程 文化 问题认识 社会 信息收集 个人 方案评估 心理 方案决策 购后行为 购买者的决策 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 刺激反映模式 “5W1H”——谁买（who） 、为什么买（why） 、在何处买/何处使用（where） 、何时买/买多少（when） 、买什么（what）和如何买（how） 5.3.2 物流服务购买者的行为类型 1. 习惯型购买 2. 质量型购买 3. 理智型购买 4. 价格型购买 5. 冲动型购买 6. 随意型购买 5.3.3 影响物流服务消费者购买行为的因素 1. 环境因素 2. 组织因素 3. 企业内部人事关系的因素 4. 个人因素 5.3.4 物流服务购买的决策过程 1. 需求的认知阶段 2. 信息搜集阶段 （1）记忆信息（2）商业来源（3）个人来源 （4）公众来源（5）经验来源 3. 对可供选择的方案进行评价 4. 购买决策 5. 购后感觉 全部企业 知晓企业 考虑企业 选择企业 决定 A B C D E F G H I A B C D E F A B C D A B ? 消费者信息收集过程 在购买意图与购买决策之间，有两种因素会起相互作用。 第一个因素是其他人的态度。其他人的态度会影响一个人所喜爱的选择，其程度取决于两件事： （1）其他人对购买者所系好的品牌持否定态度的强烈程度； （2）购买者对遵从旁人的愿望的动机。 第二个因素是未与其情况的影响。 小 结 物流客户形成的原因有很多，主要包括自然资源分布的不均衡，产品本身的特点，专业化分工以及客户要求几个方面。物流需求是一种引致需求，包括物流需求量和物流需求机构两个方面。物流需求包括工农业生产企业、商业贸易企业、其他单位三类。 影响物流需求的因素包括宏观因素和微观因素。其中宏观因素是不可控因素，微观因素是可控因素。 小 结 要分析物流服务购买者的需求模式，事实上只要弄清描述物流服务购买者的购买行为5W1H就可以了。5W1H是指谁买、为什么买、在何处买/何处使用、何时买/买多少、买什么和如何买。 物流服务购买者的行为类型包括：习惯型购买、质量型购买、理智型购买、价格型购买、冲动型购买、随意型购买。 小 结 影响物流服务消费者购买行为的因素包括：环境因素、组织因素、企业内部的人事关系因素、个人因素。 物流服务需求者的购买行为过程，通常可以分为5个阶段：需求认知阶段、信息搜集阶段、方案评价阶段、购买决策阶段、购后感觉阶段。 $$