2.8 阿里巴巴店铺优化实例（课件）《跨境电子商务实务》（北京交通大学出版社）

三百多产品的新店铺的情况 2.8阿里店铺优化案例 你会发现一个奇怪的事情，就是我的曝光量超级少，是不是，但是点击蛮高的，访客也不多，但是反馈还是非常多呀，而且一天的，另外你会发现我的比率很接近同行top10 ，，差一点而已。。虽然我新的平台目前是发布了三百多产品，但是我询盘量还是蛮多，点击量还是可以的，虽然曝光量很少。当然这个数据是在没有开通直通车的情况下，那是为什么?什么原因呢？这就是我们要说的内容？ 1 店铺常见三种情况 没有曝光没有点击 有曝光量但是没有点击 有曝光量有点击但是没有反馈 一、没有曝光没有点击 1、没有开通直通车 对策 开通直通车 操作直通车 发布专业产品 注意： 开通直通车其实非常重要，因为会让客户快速找到我们，而且会让产品在首页，这样客户会更快速可以联系到我们。当然直通车只是帮助推广产品，不一定带来反馈，因为如果产品发布的不专业客户根本不会联系我们。 没有曝光，哪里来的点击呢？所以关键就是为什么没有曝光量？！！ 开通直通车其实非常重要，因为会让客户快速找到你，而且会让你的产品在首页，这样客户会更快速可以联系到你。开直通车非常重要，但是更重要的是学习如何操作直通车，因为如果你不会操作那就太不理想的效果。 再说你们一定要知道别把问题放的直通车身上，直通车只是帮你推广你的产品，并不是说一定会给你带来反馈，因为如果你产品发布的不专业客户根本不会联系你。 3 一、没有曝光没有点击 2、关键词问题 关键词非常不专业 行业新的关键词没有用 没有找到适合你的客户地区的关键词 对策： 访问国外客户网站看看他们是用哪一些关键词。 或者选择关系好的客户问，他们在他们国家怎么称呼这个产品，用哪一些词代表，或者用哪一些方式表达这个产品。 没有曝光也有一个原因，你设置的关键词非常不专业，或者你没有用行业的新的关键词，也没有找到适合你的客户地区的关键词，我建议你多多访问国外客户网站，看看他们是用哪一些关键词。或者你可以选择一个跟你关系比较好一点的客户问他，他们在他们国家怎么称呼这个产品，用哪一些词代表，或者用哪一些方式表达这个产品。这个方式我经常用的，所以我关键词基本上不错的，而效果很明显的。 4 一、没有曝光没有点击 3、产品名称问题 产品写的很长 产品名称和产品不匹配 建议： 产品名称建议不要超过七个字，而且要简单一点，专业一点 最好产品名称跟着关键词很匹配的，比如说 “ 925 silver jewelry ring for women” 这就是产品名称，那你怎么可能用关键词 “ gold jewelry ” 呢 没有曝光量还有一个原因，就是你的产品名称写的不够专业，我看了很多业务员发布产品的时候写的很长或者写的太多字，那是错了，产品名称建议不要超过七个字，而且要简单一点，专业一点，最好产品名称跟着关键词很匹配的，比如说 “ 925 silver jewelry ring for women” 这就是产品名称，那你怎么可能用关键词 “ gold jewelry ” 呢？ 那根本不匹配，很简单的道理的，如果客户用 “gold jewelry” 就说明他是想找“ 金的首饰” 但是你产品名称是写的“ 银的首饰” 跟客户要的产品完全不一样的的，那他怎么可能会发询盘给你询价呢？！！ 所以我建议大家设置产品名称的时候一定要注意这一点的！！ （ this is my opinion“）也许跟其他的老师或者同学有一点不同 5 你是客户，你怎么选择？ 我用的关键词 “ 925 silver ring ” ，这就是直通车第一名和第二名的。如果你是外国客户你会选择哪一个呢？  我呢 两个都不会选的，但是如果你要我选择的话，我就选第二个，你知道为什么吗？因他的产品名称起码比较匹配，你看第一个呢？产品名称是 “不锈钢或者纯银的戒指， 那么在我们行业不锈钢和银的差很远，客户会觉得很不专业，所以我估计外国客户也不会选择他们，会继续往下面看其他的产品。  所以我跟各位同学说一下”有了直通车是好事儿，但是如果你没有把关键词会产品名称设置好的话，也没有用的。所以请你们发布产品的时候一定要注意这一点的。 6 一、没有曝光没有点击 4：没有注册国外的平台或者网站 对策： 国内或者国外的平台注册一个免费的账号，然后在那些国外或者国内的网站发布一模一样的最好的产品。这会让曝光量更高，而且会让访客量更多。比如说 ” Facebook- Twitter “ 注意：用公司名字注册，不是用个人名字注册。 没有曝光还有一个很重要的原因，你知道是什么吗？就是你没有在国外的一些免费的b2b注册一个账号或者发布过产品。 很多业务员其实不知道这个技巧。。我来告诉你一下怎么操作。 你要在国内或者国外的平台注册一个免费的账号，跟你们阿里巴巴的账号一模一样的名字，然后你看一下你们发布过的最好的几个产品是什么，然后在那些国外或者国内的网站发布一模一样的产品，一模一样的内容跟你们阿里巴巴平台的产品。最好发布三个产品最少。这个有很大的帮助，会让你们的曝光量更高，而且会让你们的访客量更多。不管是国内还是国外的平台都可以的，但是最好是国外的平台比如说 ” Facebook- Twitter “ 请记得用公司名字注册，不是用个人名字注册。。然后在每一个外国家的著名的网站也注册一下账号就可以的，这里我提供一下一些平台大家可以免费注册账号，我相信会有很大的帮助。 7 国外著名网站 注册发布产品信息 1： http://www.liquidation.com (美国） 2：http://www.toocle.com (整个北美） 3：http://www.bigbook.com (分析客户背景的平台，针对北美市场） 4：http://www.perfeto.com (墨西哥及南美） 5：http://www.tradearabia.com(阿拉伯市场） 6：http://www.indiatradezone.com (印度市场） 7：http://www.germanytradeford.com (德国市场） 8：http://www.solostock.com (西语国家，所有西语国家的领导者平台，非常优秀但是只有西班牙文，没有英文版建议大家多多学习西班牙文，因为很重要） 9：http://www.balticnordic.com (整个北欧） 10：http://www.rusbiz.com (俄罗斯） 11：http://www.tradedirectory.com(整个欧洲） 12：http://www.tradeboss.com(英国） 13：http://www.algomtl.com(法国-优秀平台-法语版-没有英语） 14：http://www.italytradingholiding.com(意大利） 15：http://www.australiatradenow.com(澳洲） 二、 有曝光但没有点击 第一个东西吸引客户的眼睛就是图片，如果图片清晰客户一定会选择你。 1、图片很清晰 图片处理的清晰，漂亮 没有必要太多水印，也没有必要太大图片框， “老外不会在乎这些图片框和什么水印。 请各位同学每一次发布产品的时候一定要把图片处理的很清晰，很漂亮的，没有必要太多水印，也没有必要太大图片框，因为我跟你们说真的“老外不会在乎这些图片框和什么水印。而且我明确的告诉你第一个东西吸引客户的眼睛就是图片，如果图片清晰客户一定会选择你。 9 你会选择哪个？？ 二、 有曝光但没有点击 2、价格比较低“会吸引很多客户点进去” 竞争激烈 外国客户对产品熟悉 价格低容易吸引客户 可以后来慢慢跟他谈。 因为现在竞争力很厉害，而且外国客户对产品很熟悉的，所以很多客户都会考虑价格比较低一点，所以我一直建议发布产品的时候把价格写低一点，吸引客户进来发布询盘，然后你可以后来慢慢跟他谈生意的。 11 二、 有曝光但没有点击 3、MOQ比较少”客户会优先考虑。 第一次合作不信任 吸引客户来谈 数量多有优惠 这个也会影响你的点击量，因为很多客户都会选择起订量比较小一点的企业，毕竟第一次合作客户不敢下订单这么多，所以如果你看了我发布的产品，你会发现我都写的起订量很少，因为我知道这个会吸引很多客户，客户联系后我也会用我的技巧来跟他说清楚，让他知道数量多点更优势，而且我会用我的交流技巧让客户信任我说的话。 12 三、有曝光也有点击没有反馈 更重要的事情就是你的“产品描述”。 1、 产品描述中的图片 客户点进产品信息，看到的第一眼就是”图片“，因为在此页面是图片最大，最有吸引力，所以必须要发布漂亮的图片。 因为你已经把重要的第一步做好 ” 直通车有了，并会操作，关键词很不错，产品名称专业，也注册了国外平台，你也把重要的第二步也做好了，就是图片清晰，产品名称专业，价格低，moq 少。 但是你忘了更重要的事情就是你的“产品描述”。客户开始进去溜达溜达在你的网站，那么客户为什么会发询盘给你呀？ 13 三、有曝光也有点击没有反馈 2、交易条件 MOQ + SUPPLY ABBLITY + PAYMENT TERM 客户会很关注起订量和付款方式，付款方式这一块大家就多些几个方式 生产能力要写多一点，因为很多客户会在乎这个 交货期要写的离实际上的交货期最接近的数字，比如说如果你们是 30天，你就写 15-25 天。 这就是客户会去找的第二个事情，因为客户会很关注起订量和付款方式，所以我建议付款方式这一块大家就多些几个方式，这样的客户会比较喜欢的。还有你的生产能力要写多一点，因为很多客户会在乎这个，交货期非常重要的事情，很多老外会特别关注的，你别写这么长的，更不要写 很没有道理的数字，比如说我看别人写的是 （1-50 天） 这个开什么国际玩笑呢？ 交货期要写的离你们实际上的交货期最接近的数字，比如说如果你们是” 30天，你就写 15-25 天，到时候客户要写单，我也会跟他说“可能交货期要多一点点因为我们最近订单特别多，所以可能会需要您再给我5到10天，这样的话会觉得你很honest 而且你的订单真多，那么就是说明你们产品很受欢迎的。 看看我的产品，客户一点进去就会喜欢，你知道为什么吗？你自己看一下此图就知道。。。我这个产品每天最少5个询盘，虽然没有用直通车推广它。 14 为什么这个产品客人比较喜欢给询盘？ 看看我的产品，客户一点进去就会喜欢，你知道为什么吗？你自己看一下此图就知道。。。我这个产品每天最少5个询盘，虽然没有用直通车推广它。 15 三、有曝光也有点击没有反馈 3、产品描述 了解产品：产品图片描述，清晰、干净、新 了解公司：独特的公司服务和文化，工厂、办公室、参展、参观等证明公司能力毅力。 这就是更重要的部分，当客户进去了你的产品的页面，他当然想了解你们产品更多细节，更想了解你们这个公司是什么样的公司，所以发布产品，我建议一定要注意”产品描述“，因为这个是最重要的一关。看看我产品描述的第一句话是什么？看看我发布产品的第一个细节给客户是什么，看此图你就知道？ 有同学会问”马克老师这个是真的你的团队吗？当然不是我团队诶没有这么大，那这些外国人也是真的在你公司上班吗？那也不是，都是我的外国好兄弟，但是他们都会愿意支持我帮助我。你也可以找你几个比较好关系的外国朋友接一下他们照片，或者你的外国代理也可以的。 这就是我所有的产品的第一图，客户一往下面想看产品的细节，就看到的第一句就是这样的 ” why choose us “ 我就放了一个图就是我们团队图，还有我们国际管理团队。这就是我的名言，你们还记得吗“ think outside the box” 就是做一些事情跟别人不一样的的。然后你看我图片上写的第一句话是什么，看到了吗？“ 销售后服务 24小时7天，为什么呢？因为我的客户都是欧美的，大部分欧美人很关注这一点，而且很多老外不太认可我们中国企业的销售后服务，所以我要给客户感觉我是跟别人不一样的的。现在你明白为什么一般客户进来我的网站就必须发询盘给我吗？ 还有更重要的是”（你在填产品描述的时候，多用图片，客户比较喜欢看图片，文字少一点，但是也当然要有。用一些表情图，产品描述的图片必须很清晰，很干净，不能放太老的图片，或者让客户感觉你们是很随便的企业，一定要记得加上去工厂照片或者办公室照片，但是也要很漂亮给客户很清晰的感觉，也要展示你们的参展照片，外国客户来你们公司的照片，证书的照片，等等的其他的照片证明你们的能力和毅力。 建议大家可以参考一下我发布产品的模板，欢迎搜索一下 “shenzhen  jx jewelry”。随便点进去一个产品，都是一样模板。。。。。 16 三、有曝光也有点击没有反馈 4、旺铺装修 90%以上的客户看完了产品描述之后会去公司首页了解公司介绍。 旺铺装修也会影响到询盘量。好的旺铺装修会吸引客户，会让客户感觉很有实力。 建议找专业的旺铺装修公司打理好首页。 “ http://www.jxgroup.en.alibaba.com 17 三、有曝光有点击没有反馈 5、数据 回复速度 回复比率 信保订单 评价 这一部分也会影响到你的询盘量，虽然不是每一个客户会特意去看，但是也许有一部分客户会看到，那是什么数据呢？ 你看看我的回复速度呢 ” 24H “ 回复率 90%这两个数据也又可能会影响到你的询盘量。当然会有其他的数据，比如说如果你们走信保订单，会展示出来在你们的页面的，客户也会看到了，当然会让客户比较放心的 18 小结 曝光问题 直通车 关键词 产品名称 国外网站 点击问题 产品图片 产品价格 产品MOQ等交货问题 反馈问题 产品描述中的图片 交易条件 产品描述 旺铺装修 服务数据 本节针对阿里巴巴跨境电商平台的模块进行了相对详细的介绍和分析，重点讨论了关键词的查找问题，直通车的设置问题，RFQ回复的问题，以及数据分析优化的问题，同学们要重点掌握。所介绍的规则会随着平台的规则改变而改变，根据学习时的实际情况进行合理的调整。 学习完本章，你一定已经熟悉了阿里巴巴平台运营的基本逻辑，做好曝光，点击和反馈，引入客户。当然，主动出击，运用RFQ，也能帮你获取客户。做好这些，就要你使出浑身解数，配合公司的实力，拿下订单了！ 【本章小结】 课外实践 5-6人一组，利用实验室的模拟平台，进入平台加入公司，注册店铺，完成建站管理、进行产品发布、查询采购需求，操作客户管理、进行报价。 $$