项目5 推销洽谈（同步练习）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

项目5 推销洽谈 同步练习 一、单项选择题 1. 是推销洽谈的一项基本原则（ ） A.鼓动性原则 B.参与性原则 C. 诚实性原则 D.利益与友谊兼顾原则 2.推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系，维持长期以往来的保证，这是推销洽谈应遵循的（ ） A.鼓动性原则 B.参与性原则 C. 诚实性原则 D.利益与友谊兼顾原则 3.如果推销人员在整个推销过程中一直不停地介绍产品，说服顾客，这说明推销员在推销洽谈过程中（ ） A.针对性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D. 利益与友谊兼顾原则 4.推销人员对顾客说“这辆车的发动机是日本原装进口……”使用的方法是（ ） A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.直接提示法 D.间接提示法 5.推销塑料盆的推销人员，为了证明塑料盆不怕摔，竟然高高地举起盆向地面摔去。使用的推销洽谈的方法是（ ） A.产品演示法 B.间接提示法 C.证明演示法 D.直接提示法 6.下列洽谈方法中属于证明演示法的是（ ） A.电视机推销员向顾客展示电视功能，劝说其购买 B.洗衣机推销员为了吸引顾客，现场用洗衣机清洗衣物 C.汽车推销员邀请顾客免费试驾 D.推销员将手表浸泡在水中，表明其产品具有良好的防水性能 7.推销员对顾客说：“本店换季服装以3折销售”使用的洽谈方法是（ ） A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.直接提示法 D.间接提示法 8.“这套西装采用进口生产线缝制……”该推销员运用的推销洽谈方法是( ) A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.FABE产品介绍法 D.间接提示法 9.下列洽谈方法中，——大多用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时（ ） A.介绍法 B.演示法 C.提示法 D.FABE产品介绍法 10.“这是今年最好的款式，幼儿园王老师一下买了三件呢！”推销员运用的推销洽谈方法是（ ） A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.FABE产品介绍法 D.间接提示法 二、简答题 11.推销洽谈的原则有哪些？ 12.说服顾客的步骤有哪些？ 13.产品演示法的注意事项有哪些？ 14.明星提示法的注意事项有哪些？ 三、材料题 15.一位房地产经纪商正在和顾客讨论有关的一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪商察觉到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪商把问题指出来，接着他们继续讨论房子交易的其他问题。最后的交易结果是可想而知的。这位房地产经纪商的推销成功，不在于其个人推销能力和技巧而且在于其诚信。 根据以上资料回答下列问题： 1） 该推销员遵循的洽谈原则是什么？ 2） 该项原则的内容是什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 项目5 推销洽谈 同步练习解析 一、单项选择题 1. 是推销洽谈的一项基本原则（ ） A.鼓动性原则 B.参与性原则 C. 诚实性原则 D.利益与友谊兼顾原则 答案：D 解析：本题考查的是推销洽谈的原则，利益与友谊兼顾原则是现代推销人员最起码的准则。 2.推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系，维持长期以往来的保证，这是推销洽谈应遵循的（ ） A.鼓动性原则 B.参与性原则 C. 平等互惠原则 D.利益与友谊兼顾原则 答案：C 解析：本题考查的是推销洽谈的原则，平等互惠原则是推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系，维持长期以往来的保证 3.如果推销人员在整个推销过程中一直不停地介绍产品，说服顾客，这说明推销员在推销洽谈过程中缺乏（ ） A.针对性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D. 利益与友谊兼顾原则 答案：B 解析：本题考查的是推销洽谈的原则，推销人员在推销洽谈过程中不要滔滔不绝，要注意倾听顾客的意见和建议。 4.推销人员对顾客说“这辆车的发动机是日本原装进口……”使用的方法是（ ） A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.直接提示法 D.间接提示法 答案：A 解析：本题考查的是推销洽谈的方法，介绍法包括直接介绍法（推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的好处）和间接介绍法（通过介绍其他相关的事物） 5.推销塑料盆的推销人员，为了证明塑料盆不怕摔，竟然高高地举起盆向地面摔去。使用的推销洽谈的方法是（ ） A.产品演示法 B.间接提示法 C.证明演示法 D.直接提示法 答案：C 解析：本题考查的是推销洽谈的方法，为了证明产品而做的一系列的证明 6.下列洽谈方法中属于证明演示法的是（ ） A.电视机推销员向顾客展示电视功能，劝说其购买 B.洗衣机推销员为了吸引顾客，现场用洗衣机清洗衣物 C.汽车推销员邀请顾客免费试驾 D.推销员将手表浸泡在水中，表明其产品具有良好的防水性能 答案：D 解析：本题考查的是推销洽谈方法中的证明演示法：推销员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 7.推销员对顾客说：“本店换季服装以3折销售”使用的洽谈方法是（ ） A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.直接提示法 D.间接提示法 答案：C 解析：本题考查的是推销洽谈法的的直接提示法：推销人员将推销品能给顾客带来的最大利益直接直接提出来，劝说顾客购买推销品的洽谈方法 8.“这套西装采用进口生产线缝制……”该推销员运用的推销洽谈方法是( ) A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.FABE产品介绍法 D.间接提示法 答案：A 解析：本题考查的是推销洽谈的方法，介绍法包括直接介绍法（推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的好处）和间接介绍法（通过介绍其他相关的事物） 9.下列洽谈方法中，——大多用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时（ ） A.介绍法 B.演示法 C.提示法 D.FABE产品介绍法 答案：C 解析：本题是细节题，演示法用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时 10.“这是今年最好的款式，幼儿园王老师一下买了三件呢！”推销员运用的推销洽谈方法是（ ） A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.FABE产品介绍法 D.间接提示法 答案：B 解析：本题考查的是推销洽谈的方法，介绍法包括直接介绍法（推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的好处）和间接介绍法（通过介绍其他相关的事物） 二、简答题 11.推销洽谈的原则有哪些？ 1）针对性原则 2）诚实性原则 3）鼓动性原则 4）参与性原则 5）倾听性原则 6）利益与友谊兼顾原则 7）平等互惠原则 12.说服顾客的步骤有哪些？ 第一步倾听 第二步探寻顾客的需求和欲望 第三步提出解决方案 第四步实施方案 13.产品演示法的注意事项有哪些？ 第一，推销人员在进行示范演示时，操作演示一定要熟练 第二，操作演示一定要“投其所好” 第三，操作演示一定要突出重点 第四，操作演示一定要速度适当 第五，推销人员在进行示范演示时，注意时时与顾客沟通 14.明星提示法的注意事项有哪些？ 第一，所提示的明星必须具有较高的知名度、美誉度，并未顾客所知、所接受。 第二，所提示的明星英语推销品有内在的联系 第三，所提示的明星与推销品之间的关系必须真实 三、材料题 15.一位房地产经纪商正在和顾客讨论有关的一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪商察觉到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪商把问题指出来，接着他们继续讨论房子交易的其他问题。最后的交易结果是可想而知的。这位房地产经纪商的推销成功，不在于其个人推销能力和技巧而且在于其诚信。 根据以上资料回答下列问题： 1） 该推销员遵循的洽谈原则是什么？ 诚实性原则 2）该项原则的内容是什么？ 1）讲真话，实事求是地向顾客传递推销信息，力争取得顾客的信任 2）出示真实可靠的身份证明和推销品证明，打消顾客的疑虑，鉴定顾客的购买决心 3）货真价实，不以假充真、以次充好，树立良好的推销信誉 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$