项目5 推销洽谈（同步课件）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

项目5 推销洽谈 《推销实务》高教版 同步精品课堂 1 目录 1、了解推销洽谈的概念、种类及内容 2、掌握推销洽谈的原则 3、掌握推销洽谈前的准备工作的主要内容 4、可制定合理的洽谈方案 5、理解营造良好开局氛围的方法与技巧 6、掌握推销洽谈的方法与技巧 案例提示 刘女士一家住在城郊，他们有两个孩子：一个9岁、一个5岁，为了接送的方便，刘女士决定买车，以下是刘女士与汽车销售员的对话 刘女士：“请告诉我这个车型有哪些优点。” 汽车销售员：“请您看看这款车。正如您所看到的，本车豪华气派上档次，尤其在高速公路上跑起来动力无限，感觉超棒。” 刘女士：“我看得出来，不过我更感兴趣的是……” 销售员：“我知道您想说什么，本车特别适合全家外出旅游。“ 案例提示 刘女士：“我要为我的孩子着想……” 汽车销售员：“当然这款车气派、稳重、空间大、速度快，能给孩子特别的享受，简直无可挑剔，您还在犹豫什么？” 刘女士：“哦，我得考虑考虑……” 汽车销售员：“对了。我公司本周正在做一次特别的优惠活动，现在是购买的最佳时机，绝对不能错失良机，看好了就马上下单吧。” 刘女士：“哦，我恐怕不需要了。” 案例提示 讨论： 这名汽车销售员的失误在哪里？推销洽谈遵循的原则应该是什么？如果是你来做这次推销，你该怎么做？ 掌握推销洽谈的原则 推销洽谈 含义：推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程 基本目标：在维持顾客注意力的基础上，诱导顾客的购买兴趣，刺激顾客购买欲望，增强顾客的购买信心 掌握约见顾客的技巧 为了完成目标应应完成的任务 1、实事求是的向顾客传递推销品信息 2、针对顾客的需要求展示推销品功能 3、妥善处理顾客的异议 4、促使顾客做出购买决定 推销洽谈的形式： 1、面对面直接洽谈 2、电话洽谈 3、书信洽谈 4、电子邮件洽谈 推销洽谈的种类： 1、按人员数量分为一对一洽谈（适用于推销品的交易数额较小，内容简单的产品推销）和小组洽谈（适用于推销交易额较大或内容比较复杂的产品推销） 2、按推销主题分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈 推销洽谈的内容（表格） 1、商品品质 2、商品数量 3、商品价格 4、销售服务 5、保证条款 推销洽谈的原则（重点） 1、针对性原则：顾客（购买动机和个性心理）与产品（特点） 2、诚实性原则：如实传达信息（企业、产品、推销员信息） 3、鼓动性原则：信心鼓励顾客、热情感染顾客、知识说服顾客 4、参与性原则：信息双向沟通 5、倾听性原则 6、利益与友谊兼顾原则：基本原则 7、平等互惠原则 做好推销洽谈的准备工作 1、收集整理信息 1）市场信息 2）政策法规信息 3）顾客相关信息 2、制定洽谈方案 1）推销洽谈的目标 2）推销洽谈的要点 3）推销洽谈的内容 4）洽谈时间及地点的安排 5）洽谈人员的安排 6）推销洽谈的主要策略 3、做好推销洽谈的心理和仪表准备 1）推销员的自我心理准备 2）把握顾客心理 3）着装、仪表准备 4、推销洽谈工具的准备 学会推销洽谈的技巧 推销洽谈的方法和技巧 1、导入洽谈的方法和技巧 1）打造良好的第一印象 2）努力营造良好的洽谈氛围 第一找好开局谈论的话题 第二掌握营造开局气氛的技巧 ①感情攻击法 ②赞美法 ③求教法 2、说服顾客的技巧 1）步骤 第一步倾听 第二步探寻顾客的需求和欲望 第三步提出解决方案 第四步实施方案 2）有效说服顾客的方法和技巧 ①自我评判法（注意） ②经验说服法（注意） ③事实说服法（注意） ④以退为进法（适用） ⑤登门槛术 探寻推销洽谈的方法与技巧 1、推销洽谈的方法 1）诱导法:谈论顾客需求 2）介绍法 ①直接介绍法 ②间接介绍法 3）演示法 ①产品演示法 ②文字、图片演示法 ③音响、影视演示法 ④证明演示法 4）提示法 ①直接提示法 ②间接提示法 ③明星提示法 2、推销洽谈的技巧 1）推销语言技巧 ①倾听技巧 ②提问技巧 ③回答技巧 2）报价技巧 ①先行报价法 ②对比报价法 ③ 均摊报价法 ④高价报价法 ⑤尾数报价法 设计10分钟内的课内习题，巩固本课内容 师生互动 1、——是推销洽谈的一项基本原则（ ） A.鼓动性原则 B.参与性原则 C.诚实性原则 D.利益与友谊兼顾原则 2、下列洽谈方法中属于证明演示法（ ） A.电视机推销员向顾客展示电视功能，劝说其购买 B.洗衣机推销员为了吸引顾客，现场用洗衣机清洗衣物 C.汽车推销员邀请顾客免费试驾 D.推销员将手表浸泡在水中，表明其产品具有良好的防水性能 D D 课内练习 3、——是推销人员起码的准则（ ） A.诚实性原则 B.针对性原则 C.倾听性原则 D.平等互惠原则 4、推销打字机的推销员对顾客说：“我想用不了多久，您女儿一定能打出一手漂亮的字来，到那时她的同学一定会羡慕您的女儿。”推销员使用的洽谈方法是（ ） A.直接提示法 B. 间接提示法 C. 明星提示法 D.联想提示法 A D 课内练习 1.推销洽谈的原则？ 1）针对性原则 2）诚实性原则 3）鼓动性原则 4）参与性原则 5）倾听性原则 6）利益与友谊兼顾原则 7）平等互惠原则 课内练习 1.有效说服顾客的方法和技巧 ①自我评判法 ②经验说服法 ③事实说服法 ④以退为进法 ⑤登门槛术 课内练习 1.报价技巧 ①先行报价法 ②对比报价法 ③ 均摊报价法 ④高价报价法 ⑤尾数报价法 总结思考 重要知识点： 掌握推销洽谈的原则 掌握推销洽谈前的准备工作的主要内容 理解营造良好开局氛围的方法与技巧 掌握推销洽谈的方法与技巧 作业布置 1、背诵重点知识 2、配套课后习题 感谢观看 $$