项目5 推销洽谈（同步教案）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

《推销实务》教案 课 题 项目5 推销洽谈 课 型 新授 课 时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 《推销实务》(高教版)是“十二五”职业教育国家规划教材，依据教育部《中等职业学校市场营销专业教学标准》编写而成。主要内容包括：走进推销，制定推销计划，寻找潜在顾客，约见、接近顾客，推销洽谈，处理顾客异议，达成交易7个项目。 学情分析 市场营销这一专业近年来的分数线基本保持不变，理论课程在春考大纲中基本没有什么变化，变化比较多的是技能，考查形式多样 学习目标 1、了解推销洽谈的概念、种类及内容 2、掌握推销洽谈的原则 3、掌握推销洽谈前的准备工作的主要内容 4、可制定合理的洽谈方案 5、理解营造良好开局氛围的方法与技巧 6、掌握推销洽谈的方法与技巧 学习重难点 推销洽谈的原则的区分 教学方法 讲授法、对比法、讨论法 课前准备 教案，多媒体 教学媒体 课本、多媒体、其他教辅资料 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 （一）导入新课 1、案例分析 同学们讨论加回答 1、 从生活中了解怎样与顾客交流 活动二： 调动思维 探究新知 （二）进入新课 推销洽谈 含义：推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程 基本目标：在维持顾客注意力的基础上，诱导顾客的购买兴趣，刺激顾客购买欲望，增强顾客的购买信心 为了完成目标应应完成的任务 1、实事求是的向顾客传递推销品信息 2、针对顾客的需要求展示推销品功能 3、妥善处理顾客的异议 4、促使顾客做出购买决定 推销洽谈的形式： 1、面对面直接洽谈 2、电话洽谈 3、书信洽谈 4、电子邮件洽谈 推销洽谈的种类： 1、按人员数量分为一对一洽谈（适用于推销品的交易数额较小，内容简单的产品推销）和小组洽谈（适用于推销交易额较大或内容比较复杂的产品推销） 2、按推销主题分为单一型推销洽谈和综合型推销推销洽谈的内容（表格） 1、商品品质 2、商品数量 3、商品价格 4、销售服务 5、保证条款 推销洽谈的原则（重点） 1、针对性原则：顾客（购买动机和个性心理）与产品（特点） 2、诚实性原则：如实传达信息（企业、产品、推销员信息） 3、鼓动性原则：信心鼓励顾客、热情感染顾客、知识说服顾客 4、参与性原则：信息双向沟通 5、倾听性原则 6、利益与友谊兼顾原则：基本原则 7、平等互惠原则 重点知识的提问 促进学生当堂记忆 活动三： 调动思维 探究新知 1、收集整理信息 1）市场信息 2）政策法规信息 3）顾客相关信息 2、制定洽谈方案 1）推销洽谈的目标 2）推销洽谈的要点 3）推销洽谈的内容 4）洽谈时间及地点的安排 5）洽谈人员的安排 6）推销洽谈的主要策略 3、做好推销洽谈的心理和仪表准备 1）推销员的自我心理准备 2）把握顾客心理 3）着装、仪表准备 4、推销洽谈工具的准备 推销洽谈的方法和技巧 1、导入洽谈的方法和技巧 1）打造良好的第一印象 2）努力营造良好的洽谈氛围 第一找好开局谈论的话题 第二掌握营造开局气氛的技巧 ①感情攻击法 ②赞美法 ③求教法 2、说服顾客的技巧 1）步骤 第一步倾听 第二步探寻顾客的需求和欲望 第三步提出解决方案 第四步实施方案 2）有效说服顾客的方法和技巧 ①自我评判法（注意） ②经验说服法（注意） ③事实说服法（注意） ④以退为进法（适用） ⑤登门槛术 探寻推销洽谈的方法与技巧 1、推销洽谈的方法 1）诱导法:谈论顾客需求 2）介绍法 ①直接介绍法 ②间接介绍法 3）演示法 ①产品演示法 ②文字、图片演示法 ③音响、影视演示法 ④证明演示法 4）提示法 ①直接提示法 ②间接提示法 ③明星提示法 2、推销洽谈的技巧 1）推销语言技巧 ①倾听技巧 ②提问技巧 ③回答技巧 2）报价技巧 ①先行报价法 ②对比报价法 ③ 均摊报价法 ④高价报价法 ⑤尾数报价法 让学生自己找出关键词 了解知识点对应的考点 活动四： 巩固练习 素质提升 1）了解推销洽谈的概念、种类及内容 2、掌握推销洽谈的原则（重点） 3、掌握推销洽谈前的准备工作的主要内容（重点） 4、可制定合理的洽谈方案 5、理解营造良好开局氛围的方法与技巧 6、掌握推销洽谈的方法与技巧（重点） 课堂小结 作业布置 1、 注意难点区分：推销洽谈的原则 2、 背诵加配套练习题 板书设计 1）了解推销洽谈的概念、种类及内容 2）掌握推销洽谈的原则 3）握推销洽谈前的准备工作的主要内容 推销洽谈 4）可制定合理的洽谈方案 5）理解营造良好开局氛围的方法与技巧 6）掌握推销洽谈的方法与技巧 7）掌握接近顾客的方法 教学反思 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$