项目4 约见、接近顾客（同步练习）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

项目4 约见、接近顾客 同步练习解析 一、单项选择题 1.下列不属于约见时间的考虑的方面是（ ） A.顾客的特点 B.访问的目的 C. 推销人员的时间 D.顾客的意愿 答案：C 解析：本题是细节题，约见顾客在约见时间是要注意的是顾客特点、访问的目的、顾客的意愿 2.下列选项中， 是推销员和顾客进行业务洽谈的基本前提（ ） A.吸引顾客注意 B.向顾客传递信息 C.吸引顾客初步兴趣 D.业务洽谈 答案：C 解析：细节题，吸引顾客兴趣是推销员和顾客进行业务洽谈的基本前提 3.推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动的过程是（ ） A.接近 B.约见 C.洽谈 D. 成交 答案：B 解析：本题考查的是约见的含义 4.推销访问的主要目的是（ ） A.市场调查 B.提供服务 C.推销产品 D.签订合同 答案C 解析：本题考查的是推销访问的目的：推销产品 5.推销人员在约见顾客时，以技术指导、安装调试等，这种约见的事由是（ ） A.市场调查 B.提供服务 C.推销产品 D.签订合同 答案：B 解析：本题考查的是约见事由中的以技术指导、安装调试 6. 是维系老顾客的重要方法（ ） A.提供服务 B.市场调查 C.收取货款 D.走访顾客 答案：D 解析：本题是细节题，走访顾客是维系老顾客的重要方法 7.对于团体消费的顾客或推销生产资料商品，约见地点一般选择在（ ） A.顾客工作地点 B.推销员工作地点 C.顾客居住地 D.公众场所 答案：A 解析：本题考查的是约见地点 ，对于团体消费和推销生产资料商品一般选在顾客的工作地点，生活用品选在顾客的居住地。 8.往往人情味较浓，顾客一般容易接受的约见事由是( ) A.推销产品 B.收取货款 C.寻找借口 D.签订合同 答案：C 解析：逢年过节，推销员可以寻找借口约见顾客，这样顾客一般容易接受 9.下列约见方式中，能及时得到顾客反应，但成功率较低的是（ ） A.业务员小张给张总寄了一封参加产品定货会的邀请函 B.“先生，您好，我是您朋友李强介绍过来的，我能占用您两分钟吗？” C.业务员打电话：“李总，我是业务员小张，麻烦您明天约好您的同学宋先生和我见个面好吗？ D.房产推销员小李在报纸上发布广告，约见顾客 答案：A 解析：本题考查的是信函约见的优缺点 10.推销员对一位家庭主妇说：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？“这种接近顾客的方法是（ ） A.问题接近法 B.利益接近法 C.好奇接近法 D.请教接近法 答案：A 解析：本题考查的是问题接近法的含义 二、简答题 11.推销接近需要做哪些准备工作？ 1.全面掌握所在企业的有关信息和产品知识 2.了解目标顾客的情况 3.拟定推销接近方案 4.做好推销接近前的物品准备 5.做好推销接近前的心理准备 6.做好推销接近前的仪表准备 12.约见顾客的内容有哪些？ 1）约见顾客 2）约见事由 3）约见时间 4）约见地点 13.为提高信函约见的成功率，应注意哪些技巧？ 1）仔细挑选邮寄名单并确认 2）形式亲切、措辞委婉恳切 3）内容要简洁，有重点 4）要引起顾客的兴趣及好奇心 5）要进行电话跟踪 14.采取震惊接近法应注意哪些问题？ 1）推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关 2）推销员无论利用何种手段震惊顾客，必须先是自己震惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果 3）推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧 4）必须讲究科学，尊重客观事实，切不可为震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河 三、材料题 15.推销员：“喂，王主任您好，我是利文公司的业务代表李悦。本公司是文书归档处理的专业厂商，我们公司开发的一款产品，能让贵公司的员工在20秒内找到档案内的任何资料，相信能让贵公司的工作效率大幅提升。 王主任：“20秒，很快嘛。” 推销员：“主任的时间是非常宝贵的，不知道您明天上午还是下午方便，让我向主任详细地介绍一下该产品。” 王主任：“明天下午三点吧。” 推销员：“谢谢王主任，明天下午三点我会准时到贵公司拜访您。” 根据以上资料回答下列问题： 推销人员使用的约见顾客的方式是什么？约见的技巧是什么？ 方式：电话约见 技巧：1）事先初步了解潜在目标顾客的背景资料 2）用积极良好的心态感染潜在目标顾客 3）选择事宜的通话时间 4）事先拟定好约见电话讲稿 5）言简意赅，突出主题，通话时间一般不要超过3分钟 这种约见方式有哪些优势？ 经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 项目4 约见、接近顾客 同步练习 一、单项选择题 1.下列不属于约见时间的考虑的方面是（ ） A.顾客的特点 B.访问的目的 C. 推销人员的时间 D.顾客的意愿 2.下列选项中， 是推销员和顾客进行业务洽谈的基本前提（ ） A.吸引顾客注意 B.向顾客传递信息 C.吸引顾客初步兴趣 D.业务洽谈 3.推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动的过程是（ ） A.接近 B.约见 C.洽谈 D. 成交 4.推销访问的主要目的是（ ） A.市场调查 B.提供服务 C.推销产品 D.签订合同 5.推销人员在约见顾客时，以技术指导、安装调试等，这种约见的事由是（ ） A.市场调查 B.提供服务 C.推销产品 D.签订合同 6. 是维系老顾客的重要方法（ ） A.提供服务 B.市场调查 C.收取货款 D.走访顾客 7.对于团体消费的顾客或推销生产资料商品，约见地点一般选择在（ ） A.顾客工作地点 B.推销员工作地点 C.顾客居住地 D.公众场所 8.往往人情味较浓，顾客一般容易接受的约见事由是( ) A.推销产品 B.收取货款 C.寻找借口 D.签订合同 9.下列约见方式中，能及时得到顾客反应，但成功率较低的是（ ） A.业务员小张给张总寄了一封参加产品定货会的邀请函 B.“先生，您好，我是您朋友李强介绍过来的，我能占用您两分钟吗？” C.业务员打电话：“李总，我是业务员小张，麻烦您明天约好您的同学宋先生和我见个面好吗？ D.房产推销员小李在报纸上发布广告，约见顾客 10.推销员对一位家庭主妇说：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？“这种接近顾客的方法是（ ） A.问题接近法 B.利益接近法 C.好奇接近法 D.请教接近法 二、简答题 11.推销接近需要做哪些准备工作？ 12.约见顾客的内容有哪些？ 13.为提高信函约见的成功率，应注意哪些技巧？ 14.采取震惊接近法应注意哪些问题？ 三、材料题 15.推销员：“喂，王主任您好，我是利文公司的业务代表李悦。本公司是文书归档处理的专业厂商，我们公司开发的一款产品，能让贵公司的员工在20秒内找到档案内的任何资料，相信能让贵公司的工作效率大幅提升。 王主任：“20秒，很快嘛。” 推销员：“主任的时间是非常宝贵的，不知道您明天上午还是下午方便，让我向主任详细地介绍一下该产品。” 王主任：“明天下午三点吧。” 推销员：“谢谢王主任，明天下午三点我会准时到贵公司拜访您。” 根据以上资料回答下列问题： 1） 推销人员使用的约见顾客的方式是什么？约见的技巧是什么？ 2） 这种约见方式有哪些优势？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$