项目4 约见、接近顾客（同步课件）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

项目4 约见、接近顾客 《推销实务》高教版 同步精品课堂 1 目录 （1）了解推销接近的概念。 （2）理解推销接近的准备工作。 （3）了解约见的概念。 （4）理解约见顾客的内容。 （5）掌握约见的方式与技巧。 （6）理解接近顾客的步骤。 （7）掌握接近顾客的方法 案例提示 2001年5月20日，美国一名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统，并由此获得了布鲁金斯学会颁发的“金靴子”奖。 在接受记者采访时，他使这样说的：“我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信，信中写道：有一次，我有参观了您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软，把不堪锋利的老斧头。 案例提示 现在我这儿正好有一把这样的斧头，他是我祖父留给我的，很适合砍伐菊树，假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。 讨论： 你能说出乔治·赫伯特为什么能成功地把斧子推销给布什总统吗？从中你学到了哪些经验？ 掌握约见顾客的技巧 推销接近 1、含义：是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功开展促销业务活动的过程。 2、主要目标 1）吸引顾客注意 2）引起顾客的初步兴趣 3）在适当的时机转入实质性业务洽谈 掌握约见顾客的技巧 3、必要性 1）建立良好客户关系 2）整理顾客资料 3）提高推销工作的计划性和科学性 4）提高推销人员信心 4、三个环节 1）接近准备 6条 2）约见顾客 3）正式接近顾客 推销接近的准备工作 6 1、全面掌握所在企业的有关信息和产品知识 2、了解目标顾客的情况 目标顾客分为两类：个人 团体 3、拟定推销接近方案 内容 3 4、做好推销接近前的物品准备 表4-3 5、做好推销接近前的心理准备 6、做好推销接近前的仪表准备 约见 含义：是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程 承上启下的作用 揭秘约见顾客的方法和技巧 作用： 1、 有利于推销员成功的接近顾客 （事先约见顾客，可一定程度上消除不满，取得信任） 2、有利于推销员顺利地开展推销洽谈业务（征得同意后即可表示尊重有颗取得信任） 3、有利于推销员进行客观的预测（可针对谈话内容对顾客做一个大概的推断） 4、有利于推销员合理利用推销时间（无需浪费彼此的时间，可提高工作效率） 约见的内容 1、约见对象（对购买有重大决策权或有重大影响的人） 2、约见事由（充分的理由 7条） 1）推销产品 2）市场调查 3）提供服务（比较受欢迎的一种） 4）签订合同 5）收取货款 6）走访顾客 7）寻找借口 3、约见时间 3条 1）顾客的特点 2）访问的目的 3）顾客的意愿 4、约见地点 3条 1）工作地点 2）居住地点 3）公众场所 约见的方式和技巧 1、当面约见 技巧：1）直截了当地约见 2）一见如故约见法 2、电话约见 技巧：1）事先初步了解潜在目标顾客的背景资料 2）用积极良好的心态感染潜在目标顾客 3）选择事宜的通话时间 4）事先拟定好约见电话讲稿 5）言简意赅，突出主题，通话时间一般不要超过3分钟 3、信函约见：通常包括个人书信（效果最好）、会议通知、社交柬贴、广告函件 技巧：1）仔细挑选邮寄名单并确认 2）形式亲切、措辞委婉恳切 3）内容要简洁，有重点 4）要引起顾客的兴趣及好奇心 5）要进行电话跟踪 优点：不受限制、成本低 缺点：所需时间长、反馈率低 4、委托约见：适用于难以约见的顾客 关键是找到合适的委托人 5、广告约见 ： 优点：约见对象较多，覆盖面大，可以扩大推销员的影响，树立企业形象 缺点：费用高、针对性差 适合于：约见顾客较多或约见对象不太确定 6、网络约见 优点：约见快捷、便利、费用低、范围广 掌握接近顾客的技巧 接近顾客 含义：推销人员在完成约见顾客以后就推销洽谈的实质性内容开始直接与顾客正式接触的过程。 步骤： 面对微笑→注视顾客→问候顾客→与顾客握手→自我介绍→赞美顾客→引入话题 原则： 1）关爱顾客 2）因人而异 3）承受拒绝 4）把握时机 接近顾客（选择、简答） 方法： 1、介绍接近法：（形式：自我介绍法（最常见的、注意事项）、他人引荐法 （方式） 2、产品接近法（注意事项） 3、利益接近法（中心、方式、注意事项） 4、问题接近法（公认的有效的接近方法、注意事项） 5、赞美接近法（实质、注意事项） 6、好奇接近法（注意事项） 7、震惊接近法（关键、注意事项） 8、表演接近法（注意事项） 9、请教接近法（适用、注意事项） 10、馈赠接近法（注意事项） 设计10分钟内的课内习题，巩固本课内容 师生互动 1、推销人员在选择见面地点时，应针对不同的潜在目标顾客，有不同的选择。对消费者或家庭，推销人员选择的见面地点通常（ ） A.潜在顾客的居住地 B.潜在顾客工作地点 C.社交场所 D.潜在顾客办公室 2推销人员小宋通过打电话成功约见了顾客，这种约见方式的优点不包括（ ） A.经济便捷 B.短时间内接触更多的潜在顾客 C.效率极高 D.及时得到顾客的反应 A D 课内练习 3、推销员说：“李工程师，您是电脑方面的专家，您看看与同类产品相比，我们产品有哪些优势？”此推销员采用的是（ ） A.自我介绍法 B.馈赠接近法 C.推销品接近法 D.请教接近法 4、对难以约见的顾客特别适宜采用的是（ ） A.信函约见 B. 当面约见 C. 电话约见 D.委托约见 D D 课内练习 1.电话约见技巧？ 1）事先初步了解潜在目标顾客的背景资料 2）用积极良好的心态感染潜在目标顾客 3）选择事宜的通话时间 4）事先拟定好约见电话讲稿 5）言简意赅，突出主题，通话时间一般不要超过3分钟 课内练习 1.约见顾客的作用： 1）有利于推销员成功的接近顾客 （事先约见顾客，可一定程度上消除不满，取得信任） 2）有利于推销员顺利地开展推销洽谈业务（征得同意后即可表示尊重有颗取得信任） 3）有利于推销员进行客观的预测（可针对谈话内容对顾客做一个大概的推断） 4）有利于推销员合理利用推销时间（无需浪费彼此的时间，可提高工作效率） 课内练习 1.寻找潜在顾客的步骤？ 1）寻找潜在顾客是推销员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要 2）寻找潜在顾客是保证和提高销售额的需要 3）寻找潜在顾客是保证基本顾客队伍稳定和发展的需要 4）寻找更多的潜在顾客是提高企业或产品知名度、竞争力的需要 总结思考 重要知识点： 推销接近的准备工作。（简答题） 约见顾客的内容。（选择题） 约见的方式与技巧。（选择题） 接近顾客的方法（选择题、简答题） 作业布置 1、背诵重点知识 2、配套课后习题 感谢观看 $$