项目4 约见、接近顾客（同步教案）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

《推销实务》教案 课 题 项目4 约见、接近顾客 课 型 新授 课 时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 《推销实务》(高教版)是“十二五”职业教育国家规划教材，依据教育部《中等职业学校市场营销专业教学标准》编写而成。主要内容包括：走进推销，制定推销计划，寻找潜在顾客，约见、接近顾客，推销洽谈，处理顾客异议，达成交易7个项目。 学情分析 市场营销这一专业近年来的分数线基本保持不变，理论课程在春考大纲中基本没有什么变化，变化比较多的是技能，考查形式多样 学习目标 1）了解推销接近的概念。 2）理解推销接近的准备工作。 3）了解约见的概念。 4）理解约见顾客的内容。 5）掌握约见的方式与技巧。 6）理解接近顾客的步骤。 7）掌握接近顾客的方法 学习重难点 接近顾客的方法的区分 教学方法 讲授法、对比法、讨论法 课前准备 教案，多媒体 教学媒体 课本、多媒体、其他教辅资料 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 （一）导入新课 1、案例分析 同学们讨论加回答 1、 从生活中了解怎样约见顾客？ 活动二： 调动思维 探究新知 （二）进入新课 推销接近 1、含义：是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功开展促销业务活动的过程。 2、主要目标 1）吸引顾客注意 2）引起顾客的初步兴趣 3）在适当的时机转入实质性业务洽谈 3、必要性 1）建立良好客户关系 2）整理顾客资料 3）提高推销工作的计划性和科学性 4）提高推销人员信心 4、三个环节 1）接近准备 6条 推销接近的准备工作 6 1、全面掌握所在企业的有关信息和产品知识 2、了解目标顾客的情况 目标顾客分为两类：个人 团体 3、拟定推销接近方案 内容 3 4、做好推销接近前的物品准备 表4-3 5、做好推销接近前的心理准备 约见 含义：是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程 承上启下的作用 作用： 1、 有利于推销员成功的接近顾客 （事先约见顾客，可一定程度上消除不满，取得信任） 2、有利于推销员顺利地开展推销洽谈业务（征得同意后即可表示尊重有颗取得信任） 3、有利于推销员进行客观的预测（可针对谈话内容对顾客做一个大概的推断） 4、有利于推销员合理利用推销时间（无需浪费彼此的时间，可提高工作效率） 约见的内容 1、约见对象（对购买有重大决策权或有重大影响的人） 2、约见事由（充分的理由 7条） 1）推销产品 2）市场调查 3）提供服务（比较受欢迎的一种） 4）签订合同 5）收取货款 6）走访顾客 7）寻找借口 3、约见时间 3条 1）顾客的特点 2）访问的目的 3）顾客的意愿 4、约见地点 3条 1）工作地点 2）居住地点 3）公众场所 约见的方式和技巧 1、当面约见 技巧：1）直截了当地约见 2）一见如故约见法 2、电话约见 技巧：1）事先初步了解潜在目标顾客的背景资料 2）用积极良好的心态感染潜在目标顾客 3）选择事宜的通话时间 4）事先拟定好约见电话讲稿 5）言简意赅，突出主题，通话时间一般不要超过3分钟 3、信函约见：通常包括个人书信（效果最好）、会议通知、社交柬贴、广告函件 技巧：1）仔细挑选邮寄名单并确认 2）形式亲切、措辞委婉恳切 3）内容要简洁，有重点 4）要引起顾客的兴趣及好奇心 5）要进行电话跟踪 优点：不受限制、成本低 缺点：所需时间长、反馈率低 4、委托约见：适用于难以约见的顾客 关键是找到合适的委托人 5、广告约见 ： 优点：约见对象较多，覆盖面大，可以扩大推销员的影响，树立企业形象 缺点：费用高、针对性差 适合于：约见顾客较多或约见对象不太确定 6、网络约见 优点：约见快捷、便利、费用低、范围广 重点知识的提问 促进学生当堂记忆 活动三： 调动思维 探究新知 接近顾客 含义：推销人员在完成约见顾客以后就推销洽谈的实质性内容开始直接与顾客正式接触的过程。 步骤： 面对微笑→注视顾客→问候顾客→与顾客握手→自我介绍→赞美顾客→引入话题 原则： 1）关爱顾客 2）因人而异 3）承受拒绝 4）把握时机 接近顾客（选择、简答） 方法： 1、介绍接近法：（形式：自我介绍法（最常见的、注意事项）、他人引荐法 （方式） 2、产品接近法（注意事项） 3、利益接近法（中心、方式、注意事项） 4、问题接近法（公认的有效的接近方法、注意事项） 5、赞美接近法（实质、注意事项） 6、好奇接近法（注意事项） 7、震惊接近法（关键、注意事项） 8、表演接近法（注意事项） 9、请教接近法（适用、注意事项） 10、馈赠接近法（注意事项） 让学生自己找出关键词 了解知识点对应的考点 活动四： 巩固练习 素质提升 1）了解推销接近的概念。 2）理解推销接近的准备工作。（简答题） 3）了解约见的概念。 4）理解约见顾客的内容。 5）掌握约见的方式与技巧。（重点） 6）理解接近顾客的步骤。 7）掌握接近顾客的方法（重点） 课堂小结 作业布置 1、 注意难点区分：接近顾客的技巧和方法 2、 背诵加配套练习题 板书设计 1）了解推销接近的概念。 2）理解推销接近的准备工作。 3）了解约见的概念。 约见、接近顾客 4）理解约见顾客的内容。 5）掌握约见的方式与技巧。 6）理解接近顾客的步骤。 7）掌握接近顾客的方法 教学反思 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$