项目3 寻找潜在顾客（同步练习）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

项目3 寻找潜在顾客 同步练习 一、单项选择题 1. 是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的人或组织的活动，推销中的一个毕竟环节。（ ） A. 推销洽谈 B.处理顾客异议 C. 寻找潜在顾客 D.达成交易 2.进行实质推销工作的第一步是（ ） A.寻找潜在顾客 B.约见顾客 C.接近顾客 D.提供顾客 3.下列哪一项不属于权威介绍法的是（ ） A.找准权威任务 B.事先调查 C.勤于联络，融入群体 D.发挥权威人物的权威作用 4.下列不属于推销品给顾客带来的利益的是（ ） A.产品利益 B.企业利益 C.社会利益 D.差别利益 5.寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花是指（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.权威介绍法 D.广告开拓法 6.推销商品、寻找顾客最基本的方法（ ） A.权威介绍法 B.广告开拓法 C.查阅资料法 D.普访法 7.推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指（ ） A.潜在顾客的需要与欲望 B.潜在顾客购买力 C.顾客购买决定权 D.顾客信用 8.香港有一句名言：“亲戚、朋友是生意的扶手棍。”这句话体现的寻找的顾客的方法是( ) A.缘故法 B.连锁介绍法 C.委托助手法 D.现有顾客挖潜法 9.推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动这是（ ） A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.普访法 D.权威介绍法 10.顾客购买行为的根本动力，推销人员进行推销的前提和出发点是（ ） A.顾客的信用 B.顾客的购买力 C.顾客的决定权 D.顾客的需要和欲望 二、简答题 11.寻找潜在顾客的准备工作包括哪些内容？ 12.采用缘故法寻找潜在顾客的做法是那些？ 13.采用连锁介绍法的技巧是什么？ 14.鉴定潜在顾客资格的要素包括那些？ 三、材料题 15.化妆品推销员小王在自己的工作室与经常一起参加自行车车友会的李玉见面，并达成交易。 推销员小王说：你回去以后可以把我们你的产品介绍给你的朋友，并欢迎你们一起来我们工作室体验一下我们的产品。 顾客李玉：好的，那等下次我叫上我的好朋友王梅一起来。 几天以后李玉与王梅一起来到了工作室，并成功向王梅推销了一套化妆品。 根据以上资料回答下列问题： 1） 推销人员小王运用了哪种方法找到了顾客李玉？该方法的技巧是什么？ 2） 推销员小王运用了哪种方法找到了顾客王梅？运用此方法的技巧有哪些？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 项目3 寻找潜在顾客 同步练习解析 一、单项选择题 1. 是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的人或组织的活动，推销中的一个必经环节（ ） A. 推销洽谈 B.处理顾客异议 C. 寻找潜在顾客 D.达成交易 答案：C 解析：本题考查的是寻找潜在顾客的含义 2.进行实质推销工作的第一步是（ ） A.寻找潜在顾客 B.约见顾客 C.接近顾客 D.提供顾客 答案：A 解析：细节题，寻找潜在顾客是进行实质推销工作的第一步 3.下列哪一项不属于权威介绍法的是（ ） A.找准权威任务 B.事先调查 C.勤于联络，融入群体 D.发挥权威人物的权威作用 答案：A 解析：本题考查的是权威介绍法的技巧：事先调查，勤于联络、融入群体，发挥权威人物的权威作用 4.下列不属于推销品给顾客带来的利益的是（ ） A.产品利益 B.企业利益 C.社会利益 D.差别利益 答案：C 解析：细节题，本题考查的是推销品带给顾客的利益（产品利益、企业利益、差别利益） 5.寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花是指（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.权威介绍法 D.广告开拓法 答案：C 解析：本题考查的是寻找潜在顾客的方法中的权威介绍法，以点带面、全面推开的中心开花的特点 6.推销商品、寻找顾客最基本的方法（ ） A.权威介绍法 B.广告开拓法 C.查阅资料法 D.普访法 答案：D 解析：本题考查的是普访法的特点是寻找潜在顾客最基本的方法 7.推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指（ ） A.潜在顾客的需要与欲望 B.潜在顾客购买力 C.顾客购买决定权 D.顾客信用 答案：A 解析：细节题，鉴定潜在顾客的需要与欲望是推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断 8.香港有一句名言：“亲戚、朋友是生意的扶手棍。”这句话体现的寻找的顾客的方法是( ) A.缘故法 B.连锁介绍法 C.委托助手法 D.现有顾客挖潜法 答案：A 解析：本题考查的是缘故法的特点，利用业缘、地缘、血缘等老关系来寻找顾客的方法 9.推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动这是（ ） A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.普访法 D.权威介绍法 答案：B 解析:本题考查的是委托助手法的含义：推销员聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客 10.顾客购买行为的根本动力，推销人员进行推销的前提和出发点是（ ） A.顾客的信用 B.顾客的购买力 C.顾客的决定权 D.顾客的需要和欲望 答案：D 解析：本题考查的是细节题，顾客的需要和欲望是顾客购买行为的根本动力 二、简答题 11.寻找潜在顾客的准备工作包括哪些内容？ 1）身体准备 2）心理准备 3）仪容准备 4）礼仪准备 5）物品准备 6）知识准备 12.采用缘故法寻找潜在顾客的做法是那些？ 1）整理人际库 2）按照一定的标准分类整理 3）填写相关资料 4）根据推销品所适用的推销对象 13.采用连锁介绍法的技巧是什么？ 1）要学会“弹钢琴”，避免因事情太多而遗忘 2）要克服不愿受人恩惠的心理障碍 3）要能承受被拒绝的失败打击 4）要克服羞怯、扭捏的心理 14.鉴定潜在顾客资格的要素包括那些？ 1）潜在顾客的需要与欲望 根本动力 2）潜在顾客的购买力 3）顾客购买决定权 4）顾客的信用 三、材料题 15.化妆品推销员小王在自己的工作室与经常一起参加自行车车友会的李玉见面，并达成交易。 推销员小王说：你回去以后可以把我们你的产品介绍给你的朋友，并欢迎你们一起来我们工作室体验一下我们的产品。 顾客李玉：好的，那等下次我叫上我的好朋友王梅一起来。 几天以后李玉与王梅一起来到了工作室，并成功向王梅推销了一套化妆品。 根据以上资料回答下列问题： 1. 推销人员小王运用了哪种方法找到了顾客李玉？该方法的技巧是什么？ 方法：缘故法 技巧： 1）推销员要设法创造“缘故” 2）要克服心理上的障碍 ，要自信 3）适时向亲朋好友推介商品 1. 推销员小王运用了哪种方法找到了顾客王梅？运用此方法的技巧有哪些？ 方法：连锁介绍法 技巧： 1）要学会“弹钢琴”，避免因事情太多而遗忘 2）要克服不愿受人恩惠的心理障碍 3）要能承受被拒绝的失败打击 4）要克服羞怯、扭捏的心理 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$