项目3 寻找潜在顾客（同步课件）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

项目3 寻找潜在顾客 《推销实务》高教版 同步精品课堂 1 目录 （1）了解寻找潜在顾客的概念。 （2）理解寻找潜在顾客的准备工作。 （3）掌握寻找潜在顾客的方法。 （4）了解鉴定潜在顾客资格的概念。 （5）理解鉴定潜在顾客资格的要素。 案例提示 1950年，索尼公司生产出第一代录音机。本以为投放市场后会一鸣惊人，但人们对这种录音机根本不感兴趣，录音机在市场上无人问津。有一天，索尼公司创始人盛田昭夫邀请一位政府官员到家中做客。闲谈当中这位官员讲到，由于战后社会不稳定，犯罪率很高，现在各个法院审判工作繁忙，速记员们一个个都累坏了，直埋怨政府……听到这个情况，盛田昭夫念头一动:我们为何不用录音机来帮助他们提高工作效率呢?于是，盛田昭夫迫不及待地带上一台录音机，跑到一家法院，找来几位速记员,当场为他们演示录音机的功能。速记员们反响热烈，纷纷要求订购这种录音机。 案例提示 当天，盛田顾客通常会夫就推销出 20多台录音机……从法院回来，盛田昭夫的思路开阔多了，他又想到学校.我就是这样一后，日本把英语列为学生的必修课，人人都在学习英语。他找到教育部门的官员，向他们介绍利用录音机学习英语的好处，并且找到几所学校做实验。实验证明，录音机确实是学习英语的好工具。不久，全日本所有的学校都在英语教学中使用了录音机。索尼的录音机也因此被抢购员更要一空，这在当时堪称奇迹，索尼公司也因此得到发展。 案例提示 讨论: (1)这则案例给你什么启示呢? (2)你能说出索尼录音机从人们根本不感兴趣到被抢购一空的主要原因吗? 掌握寻找潜在顾客的技巧 活动3.1.1做好寻找潜在顾客的准备工作 1、寻找潜在顾客的概念及必要性 步骤 1）寻找潜在顾客是推销员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要 2）寻找潜在顾客是保证和提高销售额的需要 3）寻找潜在顾客是保证基本顾客队伍稳定和发展的需要 4）寻找更多的潜在顾客是提高企业或产品知名度、竞争力的需要 2、做好寻找潜在顾客的准备工作 1）身体准备 2）心理准备 ①摧毁“自尊”，重塑自我 ②克服恐惧，建立人际勇气 ③培养顽强的意志力 3）仪容准备 基本原则：首先是整洁与卫生，其次是修饰避人 4）礼仪准备 ①握手礼仪 ②交换名片礼仪 5）物品准备 6）知识准备 ①推销品知识 ②文化知识和专业知识 ③寻找潜在顾客方法的准备 知识准备 1、潜在顾客的基本条件 1）潜在顾客对推销品必须有需要 2）潜在顾客必须有货币支付能力 2、框定潜在顾客群体范围及类型： 用的着+买得起 3、确定、了解推销品的重点地域 三方面 1）了解区域内的行业情况 2）了解区域内顾客使用推销品的情况 3）了解区域内的竞争状况 掌握寻找潜在顾客的方法 1、缘故法：利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法 做法： 1）整理人际库 2）按照一定的标准分类整理 3）填写相关资料 4）根据推销品所适用的推销对象 技巧： 1）推销员要设法创造“缘故” 2）要克服心理上的障碍 ，要自信 3）适时向亲朋好友推介商品 2、连锁介绍法：推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法 做法 1）通过现有顾客介绍新顾客 2）请新朋友再介绍新顾客 技巧 1）要学会“弹钢琴”，避免因事情太多而遗忘 2）要克服不愿受人恩惠的心理障碍 3）要能承受被拒绝的失败打击 4）要克服羞怯、扭捏的心理 3、委托助手法：推销人员委托他人寻找顾客 技巧：关键是如何选择有用的助手 4、现有顾客挖潜法：从现有顾客着手，设法使他们成为新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易来 技巧：要做到自然、合乎情理 要强调推销品的特点 5、普访法：直接访问法（最基本的方法） 技巧： 关键是确定好反复访问的区域或行业 要认真、仔细地做好普访前的准备工作 6、权威介绍法：是一种特殊的连锁介绍法“中心人物” 步骤： 1）事先调查 2）勤于联络，融入群体 3）发挥权威人物的作用 7、查阅资料法：推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法 8、广告开拓法：推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法 1、鉴定潜在顾客资格的概念 鉴定潜在顾客资格，是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客 学会鉴定潜在顾客资格并留存潜在顾客资料 2、鉴定潜在顾客资格的要素 1）潜在顾客的需要与欲望 根本动力 ①分析有无愿望的可能性 估计顾客对推销品的需要量 2）潜在顾客的购买力 在拜访顾客时的观察、了解 了解顾客的支付能力 3）顾客购买决定权 4）顾客的信用 选择的交易方式和销售方式 总之理想对象要具有四个特征 1、建立顾客档案的形式： 1）条文式：顾客档案，内容详尽，便于存档查询 2）表格式：内容较详尽，重点突出，简单明了，便于存档查询，便于推销人员随身携带 一般采用表格式顾客档案 2、顾客档案的主要内容 4条 3、建立顾客档案的方式 2条 4、建立顾客档案需要注意的问题 6条 建立顾客档案 设计10分钟内的课内习题，巩固本课内容 师生互动 1、推销人员采取聘请信息员或者兼职推销员去寻找顾客，然后自己再去从事实际的推销活动，这是（ ） A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.普访法 D.权威介绍法 2、 推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后，又向陈女士推销刀具，这种寻找顾客的方法是（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.现有顾客挖潜法 D.权威介绍法 B C 课内练习 3、对于某些特殊推销品，如药品、爆炸用品、推销人员应特别注意审查顾客的（ ） A.需要与欲望 B.购买力 C.信用 D.购买资格 4、推销员对顾客说：王先生，您对这个领域这么熟悉，请再给我介绍介绍几个客户吧。“该推销员寻找顾客的方法（ ） A.连锁介绍法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D.委托助手法 D C 课内练习 1. 缘故法的做法？ 1）整理人际库 2）按照一定的标准分类整理 3）填写相关资料 4）根据推销品所适用的推销对象 课内练习 1.权威介绍法的步骤？ 1）事先调查 2）勤于联络，融入群体 3）发挥权威人物的作用 课内练习 1.寻找潜在顾客的步骤？ 1）寻找潜在顾客是推销员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要 2）寻找潜在顾客是保证和提高销售额的需要 3）寻找潜在顾客是保证基本顾客队伍稳定和发展的需要 4）寻找更多的潜在顾客是提高企业或产品知名度、竞争力的需要 总结思考 重要知识点： 1）掌握寻找潜在顾客的方法（选择题、简答题） 2）理解寻找潜在顾客的准备工作（简答题） 作业布置 1、背诵重点知识 2、配套课后习题 感谢观看 $$