项目3 寻找潜在顾客（同步教案）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

《推销实务》教案 课 题 项目3 寻找潜在顾客 课 型 新授 课 时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 《推销实务》(高教版)是“十二五”职业教育国家规划教材，依据教育部《中等职业学校市场营销专业教学标准》编写而成。主要内容包括：走进推销，制定推销计划，寻找潜在顾客，约见、接近顾客，推销洽谈，处理顾客异议，达成交易7个项目。 学情分析 市场营销这一专业近年来的分数线基本保持不变，理论课程在春考大纲中基本没有什么变化，变化比较多的是技能，考查形式多样 学习目标 1）了解寻找潜在顾客的概念。 2）理解寻找潜在顾客的准备工作。 3）掌握寻找潜在顾客的方法。 4）了解鉴定潜在顾客资格的概念。 5）理解鉴定潜在顾客资格的要素。 学习重难点 寻找潜在顾客的方法的区分 教学方法 讲授法、对比法、讨论法 课前准备 教案，多媒体 教学媒体 课本、多媒体、其他教辅资料 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 （一）导入新课 1、案例分析 同学们讨论加回答 1、 从生活中了解什么叫潜在顾客？ 活动二： 调动思维 探究新知 （二）进入新课 活动3.1.1做好寻找潜在顾客的准备工作 1、寻找潜在顾客的概念及必要性 步骤 1）寻找潜在顾客是推销员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要 2）寻找潜在顾客是保证和提高销售额的需要 3）寻找潜在顾客是保证基本顾客队伍稳定和发展的需要 4）寻找更多的潜在顾客是提高企业或产品知名度、竞争力的需要 2、做好寻找潜在顾客的准备工作 1）身体准备 2）心理准备 ①摧毁“自尊”，重塑自我 ②克服恐惧，建立人际勇气 ③培养顽强的意志力 3）仪容准备 基本原则：首先是整洁与卫生，其次是修饰避人 4）礼仪准备 ①握手礼仪 ②交换名片礼仪 5）物品准备 6）知识准备 ①推销品知识 ②文化知识和专业知识 ③寻找潜在顾客方法的准备 知识准备 1、潜在顾客的基本条件 1）潜在顾客对推销品必须有需要 2）潜在顾客必须有货币支付能力 2、框定潜在顾客群体范围及类型：用的着+买得起 3、确定、了解推销品的重点地域 三方面 1）了解区域内的行业情况 2）了解区域内顾客使用推销品的情况 3）了解区域内的竞争状况 重点知识的提问 促进学生当堂记忆 活动三： 调动思维 探究新知 掌握寻找潜在顾客的方法 1、缘故法：利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法 做法： 1）整理人际库 2）按照一定的标准分类整理 3）填写相关资料 4）根据推销品所适用的推销对象 技巧： 1）推销员要设法创造“缘故” 2）要克服心理上的障碍 ，要自信 3）适时向亲朋好友推介商品 2、连锁介绍法：推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法 做法 1）通过现有顾客介绍新顾客 2）请新朋友再介绍新顾客 技巧 1）要学会“弹钢琴”，避免因事情太多而遗忘 2）要克服不愿受人恩惠的心理障碍 3）要能承受被拒绝的失败打击 4）要克服羞怯、扭捏的心理 3、委托助手法：推销人员委托他人寻找顾客 技巧：关键是如何选择有用的助手 4、现有顾客挖潜法：从现有顾客着手，设法使他们成为新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易来 技巧：要做到自然、合乎情理 要强调推销品的特点 5、普访法：直接访问法（最基本的方法） 技巧： 关键是确定好反复访问的区域或行业 要认真、仔细地做好普访前的准备工作 6、权威介绍法：是一种特殊的连锁介绍法“中心人物” 步骤： 1）事先调查 2）勤于联络，融入群体 3）发挥权威人物的作用 7、查阅资料法：推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法 8、广告开拓法：推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法 1、鉴定潜在顾客资格的概念 鉴定潜在顾客资格，是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客 2、鉴定潜在顾客资格的要素 1）潜在顾客的需要与欲望 根本动力 ①分析有无愿望的可能性 估计顾客对推销品的需要量 2）潜在顾客的购买力 在拜访顾客时的观察、了解顾客的支付能力 3）顾客购买决定权 4）顾客的信用 选择的交易方式和销售方式 总之理想对象要具有四个特征 1、建立顾客档案的形式： 1）条文式：顾客档案，内容详尽，便于存档查询 2）表格式：内容较详尽，重点突出，简单明了，便于存档查询，便于推销人员随身携带 一般采用表格式顾客档案 2、顾客档案的主要内容 4条 3、建立顾客档案的方式 2条 4、建立顾客档案需要注意的问题 6条 让学生自己找出关键词 了解知识点对应的考点 活动四： 巩固练习 素质提升 1）了解寻找潜在顾客的概念。 2）理解寻找潜在顾客的准备工作。（简答题） 3）掌握寻找潜在顾客的方法。（选择题、简答题） 4）了解鉴定潜在顾客资格的概念。 5）理解鉴定潜在顾客资格的要素。 课堂小结 作业布置 1、 注意难点区分：寻找潜在顾客的方法 2、 背诵加配套练习题 板书设计 了解寻找潜在顾客的概念。 理解寻找潜在顾客的准备工作。 寻找潜在顾客的方法 掌握寻找潜在顾客的方法。 了解鉴定潜在顾客资格的概念。 理解鉴定潜在顾客资格的要素。 教学反思 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$