项目2 制定推销计划（同步课件）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

项目2 制定推销计划 《推销实务》高教版 同步精品课堂 1 目录 （1）了解推销计划的概念和种类。 （2）了解推销计划的内容。 （3）理解编制推销计划的步骤。 案例提示 罗伯特·伯恩斯从事推销工作，每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，原因之一是，他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每一句话和将要采取的每一个步骤。罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个典型的例子，说明事先有计划的推销、介绍有何等的威力。有一天，罗伯特来找汤姆。那时汤姆还从没想到过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。可见，事先计划在做产品介绍真实效果惊人。罗伯特·伯恩斯运用这种方法做到了尽善尽美的地步。 案例提示 讨论分析： 什么是推销计划？推销计划的意义有哪些？ 解析推销计划 推销计划的含义：就是推销人员根据企业下达的推销目标任务，在市场调研的基础上，通过科学的预测，对推销活动过程及其所需的各种资源做出具体的统筹安排。 推销计划的种类： 1）年计划：推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销目标任务的实现安排 2）月计划：推销人员对年度计划的延伸和具体化，他是根据当月的具体情况，把年度计划任务进一步分解、落实，化为每个推销单位在单位时间（月、旬、周、日）内的计划任务 3）日计划：是对每天推销工作的计划安排，是制定月度计划和年度计划的基础，也是完成月度计划和年度计划的保证。 推销计划的意义： 1）能够提高推销人员的推销效率 2）能够提高推销人员的责任感 3）能够提高推销人员的时间利用率 推销计划是企业考核推销人员工作的依据，是推销人员取得良好推销业绩的前提和基础 熟悉推销计划内容 1、推销活动过程 1）明确推销商品：推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础。推销品包括商品、服务和观念 2）选择推销对象：是接受推销的主体 重视推销对象的主体作用： 一是研究推销对象的购买特征 二是掌握推销对象的潜在需求 3）选择推销路径 4）搞清推销原因 5）把握推销时机 6）制定推销策略与技巧 2、推销过程控制 推销过程控制的核心实行推销目标管理 1）销售因素分析 第一种是销售价格、销售因素分析 销售额=销售数量*销售价格 第二种是产品或地区因素分析（划分） 2）增长率分析 计划销售增长率=（本期实际销售额-本期计划销售额）/本期计划销售额*100% 实际销售增长率=（本期实际销售额-前期实际销售额）/前期实际销售额*100% 3）费用率分析：对推销费用的考核主要通过销售费用率来控制 4）销售利润率分析：计划销售利润率与实际销售利润率对比分析 5）顾客态度追踪：追踪方式：记录、分析和答复来自客户的信函；设立顾客意见薄和建议书；定期进行顾客意见调查 1、调查、分析推销区域内的市场状况 4条 2、明确推销目标 7条 3、制定推销策略 4、制定推销计划 5、实施推销计划 掌握编制推销计划的步骤 调查、分析推销区域内的市场状况 （4条） 1）推销人员要调查、分析推销区域的同类产品的销售状况 2）要调查、分析推销区域内顾客的购买潜力 3）要调查、分析区域内顾客对推销商品的使用状况 4）要调查、分析区域内行业分布状况 2、明确推销目标 （7条） 1）销售量 2）推销费用率 3）销售目标达成率 4）毛利率 5）折扣率 6）回款率 7）利润率 学会编制推销计划 1、推销计划 1）推销访问计划：对目标顾客所要进行的活动而作的一种计划安排 推销计划表格形式 第一类是向个人及家庭推销而设计的表格形式 第二类是向企业、事业单位等各种组织机构推销而设计的表格形式 第三类是推销步骤计划表，即为实施推销计划而设计的表格形式 2）推销日程计划：时间安排 3）顾客发展计划：是推销活动对象目标的具体化，是推销人员在确定的时间和推销区域内所要走访的顾客数量 设计10分钟内的课内习题，巩固本课内容 师生互动 1、下列保证商品推销顺利进行的物质的基础的是（ ） A.推销品 B.推销对象 C.企业 D.推销人员 2、 下列选项中，接受推销的主体是（ ） A.推销品 B.推销对象 C.企业 D.推销人员 A B 课内练习 3、推销过程控制的核心是（ ） A.推销计划管理 B.推销目标管理 C.推销活动管理 D.推销人员管理 4、推销计划种类不包括（ ） A.年度计划 B. 月度计划 C. 季度计划 D.日计划 B C 课内练习 1. 编制推销计划的步骤？ 1、调查、分析推销区域内的市场状况 2、明确推销目标 3、制定推销策略 4、制定推销计划 5、实施推销计划 课内练习 1.明确推销的目标有哪些？ 1）销售量 2）推销费用率 3）销售目标达成率 4）毛利率 5）折扣率 6）回款率 7）利润率 课内练习 1.重视推销对象的主体作用？ 一是研究推销对象的购买特征 二是掌握推销对象的潜在需求 总结思考 重要知识点： 1）推销计划的概念和种类。（选择题） 2）理解编制推销计划的步骤。（简答题） 作业布置 1、背诵重点知识 2、配套课后习题 感谢观看 $$