项目2 制定推销计划（同步教案）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

《推销实务》教案 课 题 项目2 指定推销计划 课 型 新授 课 时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 《推销实务》(高教版)是“十二五”职业教育国家规划教材，依据教育部《中等职业学校市场营销专业教学标准》编写而成。主要内容包括：走进推销，制定推销计划，寻找潜在顾客，约见、接近顾客，推销洽谈，处理顾客异议，达成交易7个项目。 学情分析 市场营销这一专业近年来的分数线基本保持不变，理论课程在春考大纲中基本没有什么变化，变化比较多的是技能，考查形式多样 学习目标 1）了解推销计划的概念和种类。 2）了解推销计划的内容。 3）理解编制推销计划的步骤 学习重难点 推销计划的编制步骤 教学方法 讲授法、对比法、讨论法 课前准备 教案，多媒体 教学媒体 课本、多媒体、其他教辅资料 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 （一）导入新课 1、案例分析 同学们讨论加回答 1、 从生活中了解推销计划的含义 活动二： 调动思维 探究新知 （二）进入新课 推销计划的含义：就是推销人员根据企业下达的推销目标任务，在市场调研的基础上，通过科学的预测，对推销活动过程及其所需的各种资源做出具体的统筹安排。 推销计划的种类： 1）年计划：推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销目标任务的实现安排 2）月计划：推销人员对年度计划的延伸和具体化，他是根据当月的具体情况，把年度计划任务进一步分解、落实，化为每个推销单位在单位时间（月、旬、周、日）内的计划任务 3）日计划：是对每天推销工作的计划安排，是制定月度计划和年度计划的基础，也是完成月度计划和年度计划的保证。 推销计划的意义： 1）能够提高推销人员的推销效率 2）能够提高推销人员的责任感 3）能够提高推销人员的时间利用率 推销计划是企业考核推销人员工作的依据，是推销人员取得良好推销业绩的前提和基础 重点知识的提问 促进学生当堂记忆 活动三： 调动思维 探究新知 熟悉推销计划内容 1、推销活动过程 1）明确推销商品：推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础。推销品包括商品、服务和观念 2）选择推销对象：是接受推销的主体 重视推销对象的主体作用： 一是研究推销对象的购买特征 二是掌握推销对象的潜在需求 3）选择推销路径 4）搞清推销原因 5）把握推销时机 6）制定推销策略与技巧 2、推销过程控制 推销过程控制的核心实行推销目标管理 1）销售因素分析 第一种是销售价格、销售因素分析 销售额=销售数量*销售价格 第二种是产品或地区因素分析（划分）2）增长率分析 计划销售增长率=（本期实际销售额-本期计划销售额）/本期计划销售额*100% 实际销售增长率=（本期实际销售额-前期实际销售额）/前期实际销售额*100% 3）费用率分析：对推销费用的考核主要通过销售费用率来控制 4）销售利润率分析：计划销售利润率与实际销售利润率对比分析 1、调查、分析推销区域内的市场状况 4条 2、明确推销目标 7条 3、制定推销策略 4、制定推销计划 5、实施推销计划 调查、分析推销区域内的市场状况 （4条） 1）推销人员要调查、分析推销区域的同类产品的销售状况 2）要调查、分析推销区域内顾客的购买潜力 3）要调查、分析区域内顾客对推销商品的使用状况 4）要调查、分析区域内行业分布状况 2、明确推销目标 （7条） 1）销售量 2）推销费用率 3）销售目标达成率 4）毛利率 5）折扣率 6）回款率 7）利润率 让学生自己找出关键词 了解知识点对应的考点 活动四： 巩固练习 素质提升 1）了解推销计划的概念和种类。（选择题） 2）了解推销计划的内容。（选择题） 3）理解编制推销计划的步骤（简答题） 课堂小结 作业布置 1、 注意难点区分：推销计划的分类 2、 背诵加配套练习题 板书设计 1）了解推销计划的概念和种类。 制定推销计划 2）了解推销计划的内容。 3）理解编制推销计划的步骤 教学反思 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$