项目1 走进推销（同步课件）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

项目1 认识推销 《推销实务》高教版 同步精品课堂 1 目录 （1）了解推销的概念。 （2）理解商品推销的功能。 （3）掌握“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式。 （4）理解推销员的职责。 （5）理解推销员必备的素质 案例提示 一天，XX电器专柜来了一位30多岁的男士，找售货员说想要买一台电磁炉，并让销售员给他说介绍一下。售货员热情地给他介绍了最新款的电磁炉——高档次、带彩屏显示、功能齐全、价格在千元以上，并强调这款电磁炉的主要元部件都是进口的，功率大，省电等，男顾客一脸茫然的说到：你介绍了这么多功能我都糊涂了，我买电磁炉不需要这么多功能，算了还是改天再买吧，说完就走了。 问题：你能说一下男顾客为什么会走吗？ 探究推销 含义：广义：在社会生活中，通过一定的方法和技巧传递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某种事物的行为。 狭义：推销人员直接与顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将商品或服务的信息传递给顾客，使其认识商品或服务的性能、特征，并引起其注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。 含义：（3方面） ①推销是一个活动过程（图1-1） ②推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求 ③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧（推销模式） ④推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢 商品推销的特点（5个） 1）特定性：推销对象特定 基础 2）双向性：信息双向沟通 3）互利性：互惠惠利的双赢活动 4）灵活性：不确定因素过多，合理调整战略战术 5）说服性：让顾客接受 核心 商品推销的功能： 1、销售商品 基本功能 2、传递商品信息 3、提供服务 4、反馈市场信息 商品推销在当代社会经济生活中的作用： 1、推销有利于促进生产发展和技术进步 2、推销能促进经济发展和社会繁荣 重要推动力 生产是基础与起点 消费是相对的重点与目的 流通是连接生产与消费的纽带 3、推销是企业获得生存与发展的重要途经 3条 4、推销为人们创造了更多的发展机会 解析推销模式 1、“爱达”模式 是国际公认成功的推销模式 含义：推销人员把顾客的注意力吸引到推销产品上，使潜在顾客对产品产生兴趣并随之产生购买欲望，促使潜在顾客做出购买行动 四阶段： 1）吸引潜在顾客的注意（形象吸引法 语言吸引法 其他吸引法） 2）唤起顾客兴趣（情感类法2条 示范类法 3条 ） 3）激发顾客的购买欲望（多方证实法 4条 减少风险法3条 利益诱导法） 4）促成交易 2、“迪伯达”模式 含义：推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中的准确地发现顾客的需要与愿望，再把他们与自己的推销品联系起来，最终促成顾客购买。 六步骤：发现→结合→证实→接受→欲望→行动 1）准确的发现顾客的需要与愿望 2）把推销品与顾客需要结合起来 3）证实所推销的产品符合顾客的需要 4）促进顾客接受所推销的产品 5）激起顾客的购买欲望 6）促成顾客采取购买行动 3、“埃德帕”模式 适用于：有着明确的购买愿望和购买目标的顾客 五步骤：结合→示范→淘汰→证实→接受 1）把推销品与顾客的愿望结合起来 2）向顾客示范合格的产品 3）淘汰不宜推销的产品 4）证实顾客的选择正确 5）促使顾客做出购买决定 推销人员的职责：推销人员市推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽带 1）收集市场信息（6条） 2）沟通关系（是否持续发展的关键） 3）销售商品（推销人员的职责和推销工作的核心） 4）提供服务 5）树立形象（5条） 牢记推销人员的职责和必备素质 收集市场信息： 1）市场供求关系的现状及其变化趋势 2）消费者特征、结构方面的情况 3）消费者需求的现状、特点及变化趋势 4）消费者对产品的具体意见和要求 5）消费者对企业销售的政策、售后服务等反应 6）同类产品竞争情况 树立形象： 1）推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感 2）让顾客对整个交易过程满意 3）让顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意 4）成为解决问题的专家，帮助顾客解决问题 5）向顾客宣传企业，让顾客了解企业 推销人员必备素质 1、人品端正，作风正派 2、具有强烈的事业心（主要表现） 3、具有高度的自信心（3条） 4、具有良好的心理素质 5、身体健康 6、爱学习、勤思考、掌握相关专业知识 7、擅长交际 优秀推销人员的基本能力： 1）对新事物的注意力和观察力 2）准确的判断能力 3）极强的表现能力 4）一定的说服力 5）较强的社交能力 6）高效率的管理能力 7）较强的记忆力 8）善于思考的创造力 设计10分钟内的课内习题，巩固本课内容 师生互动 1、关于推销的特点，下列说法错误的是（ ） A.推销是一个活动过程 B.推销行为的核心是激发并满足顾客的需求和欲望 C.推销的最终目的是达成交易 D.推销人员不需运用任何方法和技巧 2、 推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责是（ ） A.搜集市场信息 B.沟通关系 C.销售商品 D.提供服务 D C 课内练习 3、下列不属于推销的功能的是（ ） A.树立形象 B.沟通关系 C.销售商品 D.提供服务 4、推销的最终目的是（ ） A.接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D.处理顾客异议 A B 课内练习 1. 一个真正的社群包含哪五大因素？ 1）构成社群的第一要素——同好，它决定了社群的成立基础 2）构成社群的第二要素——结构，它决定了社群的存活 3）构成社群的第三要素——输出，它决定社群的价值 4）构成社群的第四要素——运营，它决定了社群的寿命 5）构成社群的第五要素——复制，它决定了社群的规模 课内练习 1.推销人员的职责？ 1）收集市场信息 2）沟通关系 3）销售商品 4）提供服务 5）树立形象 课内练习 1.“爱达”模式的步骤？ 1）吸引潜在顾客的注意 2）唤起顾客的兴趣 3）激起顾客的购买欲望 4）促成交易行动 总结思考 重要知识点： 1）“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式区分。（选择题） 2）推销员的职责。（简答题） 作业布置 1、背诵重点知识 2、配套课后习题 感谢观看 $$