项目1 走进推销（同步教案）《推销实务》（高教版）同步精品课堂

《推销实务》教案 课 题 项目1 走进推销 课 型 新授 课 时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 《推销实务》(高教版)是“十二五”职业教育国家规划教材，依据教育部《中等职业学校市场营销专业教学标准》编写而成。主要内容包括：走进推销，制定推销计划，寻找潜在顾客，约见、接近顾客，推销洽谈，处理顾客异议，达成交易7个项目。 学情分析 市场营销这一专业近年来的分数线基本保持不变，理论课程在春考大纲中基本没有什么变化，变化比较多的是技能，考查形式多样 学习目标 （1）了解推销的概念。 （2）理解商品推销的功能。 （3）掌握“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式。 （4）理解推销员的职责。 （5）理解推销员必备的素质 学习重难点 1）“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式的区分 教学方法 讲授法、对比法、讨论法 课前准备 教案，多媒体 教学媒体 课本、多媒体、其他教辅资料 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 （一）导入新课 1、抛出问题：同学们在购物时候有没有接触过推销 同学们讨论加回答 1、 从生活中了解推销的含义 活动二： 调动思维 探究新知 （二）进入新课 推销的含义：广义：在社会生活中，通过一定的方法和技巧传递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某种事物的行为。 狭义：推销人员直接与顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将商品或服务的信息传递给顾客，使其认识商品或服务的性能、特征，并引起其注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。 含义：（3方面） ①推销是一个活动过程（图1-1） ②推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求 ③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧（推销模式） ④推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢 2、商品推销的特点（5个） 1）特定性：推销对象特定 基础 2）双向性：信息双向沟通 3）互利性：互惠惠利的双赢活动 4）灵活性：不确定因素过多，合理调整战略战术 5）说服性：让顾客接受 核心 3、商品推销的功能： 1）销售商品 基本功能 2）传递商品信息 3）提供服务 4）反馈市场信息 4、商品推销在当代社会经济生活中的作用： 1）推销有利于促进生产发展和技术进步 2）推销能促进经济发展和社会繁荣 重要推动力 生产是基础与起点 消费是相对的重点与目的 流通是连接生产与消费的纽带 3）推销是企业获得生存与发展的重要途经 3条 4）推销为人们创造了更多的发展机会 重点知识的提问 促进学生当堂记忆 活动三： 调动思维 探究新知 推销模式： 1、“爱达”模式 是国际公认成功的推销模式 含义：推销人员把顾客的注意力吸引到推销产品上，使潜在顾客对产品产生兴趣并随之产生购买欲望，促使潜在顾客做出购买行动 四阶段： 1）吸引潜在顾客的注意（形象吸引法 语言吸引法 其他吸引法） 2）唤起顾客兴趣（情感类法2条 示范类法 3条 ） 3）激发顾客的购买欲望（多方证实法 4条 减少风险法3条 利益诱导法） 4）促成交易 2、“迪伯达”模式 含义：推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中的准确地发现顾客的需要与愿望，再把他们与自己的推销品联系起来，最终促成顾客购买。 六步骤：发现→结合→证实→接受→欲望→行动 1）准确的发现顾客的需要与愿望 2）把推销品与顾客需要结合起来 3）证实所推销的产品符合顾客的需要 4）促进顾客接受所推销的产品 5）激起顾客的购买欲望 6）促成顾客采取购买行动 3、“埃德帕”模式 适用于：有着明确的购买愿望和购买目标的顾客 五步骤：结合→示范→淘汰→证实→接受 1）把推销品与顾客的愿望结合起来 2）向顾客示范合格的产品 3）淘汰不宜推销的产品 4）证实顾客的选择正确 5）促使顾客做出购买决定 推销人员的职责：推销人员市推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽带 1）收集市场信息（6条） 2）沟通关系（是否持续发展的关键） 3）销售商品（推销人员的职责和推销工作的核心） 4）提供服务 5）树立形象（5条） 推销人员必备素质 1、人品端正，作风正派 2、具有强烈的事业心（主要表现） 3、具有高度的自信心（3条） 4、具有良好的心理素质 5、身体健康 6、爱学习、勤思考、掌握相关专业知识 7、擅长交际 让学生自己找出关键词 了解知识点对应的考点 活动四： 巩固练习 素质提升 推销的概念。 商品推销的功能。（简答题） “爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式。（选择题） 推销员的职责。（简答题） 推销员必备的素质（简答题） 课堂小结 作业布置 1、 注意难点区分：“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式 2、 背诵加配套练习题 板书设计 1）推销的概念。 2）商品推销的功能。（简答题） 走进推销 3）“爱达”模式、“迪伯达”模式和“埃德帕”模式。（选择题） 4）推销员的职责。（简答题） 5）推销员必备的素质（简答题） 教学反思 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$