第十一章 规模效益与盈亏平衡分析（课件）《零售学》（立信会计出版社）

第十一章 规模效益与盈亏平衡分析 适当的经营规模是连锁组织生存和发展的前提，连锁总部、配送中心与连锁门店必须相匹配，总部和配送中心过大，连锁店会被拖跨；总部和配送中心规模过小，则不能有效管理和支持连锁店的经营。 企业的规模经济点到底是多少个店？ 发展直营店还是加盟店？ 抑或加盟店与直营店共存？ 什么时候开发加盟店？   常见加盟费 1.肯德基：加盟费200万，定金1.8万，特许经营权使用费，按营业额6%收，广告分摊费按营业额5%收。 2.麦当劳：加盟费250万，特许经营权使用费，按营业额17%收。 3.7.ELEVEN：加盟费10-20万，保证金15万，特许经营权使用费按税后利润30-45%收。 4.永和豆浆：加盟费20万，永和豆浆将永和豆浆特许经营权授予加盟者并许可加盟者使用其商标标识及经营技术资产，由加盟者一次性 支付，作为取得该特许经营权及商标使用权、经营技术资产使用权的费用。合同期限3年。 5.上岛咖啡：上海加盟费18万，外地加盟费25万，保证金10万，上海浦西地区全部投资约160万元(按500㎡计算)，外省市加盟费为：省会城市全部投资约130万元（按500㎡计算)，中级城市全部投资约120万元（按500㎡计算）。特许经营权使用费9万(3年)。 第一节 连锁经营的利弊分析 第一节 连锁经营的利弊分析 一、连锁经营利润的来源 （一）连锁经营的现状 （1）经营利益； 指通过连锁企业的运作，将其所提供的商品与服务，满足客户所需，并广受客户认可，从而获得商品经营的利益。 （2）供货利益； 指总部开发商品的采购力和采购量提升，使连锁系统内的商品进货毛利提升，或商品耗用成本降低，甚至开发自有品牌（OEM）生产，或由国外自行进口，供应本连锁企业销售，增加供货利益，从而整体提升企业经营毛利。 （3）品牌利益； 指连锁系统的金字招牌已建立，连锁系统的知名度与信誉深受客户认同，且因经营运作系统化、标准化，进而开发、拓展加盟店，向加盟者收取加盟费、商誉费等收入，从而增加企业经营利润。 （4）衍生利益； 指连锁系统规模效益不断提升，从而向供应商收取的促销费、进场费、上架费、供应商延长收款等产生的其他投资或利息收入。 第一节 连锁经营的利弊分析 （二）连锁经营的制约 在连锁业界，快速成长所面临的最大瓶颈和困难有：　 （1）市场现状：直营店投资金额庞大，资本累积速度追赶不上开新店所需要资金的上升速度。 （2）管理能力：人力资源不足，管理干部成长需要较长时间，不能适应新店的拓展需求。 （3）员工素质：员工流动率加速，今日培养的人才常常明日即想离去，而且薪资成本也年年高涨。 （4）市场竞争：同业竞争日渐激烈，而同业的竞争使毛利率降低，不能成为强大者即面临淘汰。 （5）经营能力：开店选点日益困难，好店址难求，开店拓展速度太慢，有时只能被动消极等待，费用逐年高涨，获利额成长不及费用的增加迅速。 第一节 连锁经营的利弊分析 （三）利润来源的运作次序 从商店经营运作成长模式而言，其获利次序为经营利益、供货利益、品牌利益、衍生利益。 （1）建立模式后即开放加盟 以一家直营店测试其商品运作管理、人员管理待建立标准运作系统模式后，即开始全面拓展加盟店。该连锁运作策略的获利次序为品牌利益、供货利益、经营利益、衍生利益。 （2）以营运为目的的形式 运作步骤先由总部建立示范店后，即开始全面拓展加盟店，此时可能收取较低或不收加盟权利金。该连锁运作策略的获利次序为供货利益、品牌利益、经营利益、衍生利益。 第一节 连锁经营的利弊分析 （3）以做大做强模式盈利 运作步骤为总部不断拓展直营店，使企业本身达到规模经济且开始获利后，再开放外来加盟店加入经营，通常其加盟权利金较高，且总部的营业运作主控力较强势。该连锁运作策略的获利次序为：　经济利益、品牌利益、供货利益、衍生利益。 二、连锁经营规模的影响因素 水能载舟，亦能覆舟。连锁经营企业盈利的基础是规模，而制约发展 的因素，也在于规模。此外，各单店具体的经营状况，以及连锁店的发展速度，都制约着连锁经营系统的效益。 （一）各单店获利的提升 1. 业绩的提升: 单店业绩的提升方向主要有三种：新客户的开发、客单价的提升、客户来店频率的增加等，其具体可采取的措施如下： 第一节 连锁经营的利弊分析 2. 明确经营定位： 确定主力客户层与主力商品、服务品项，取得目标客户的认同。 （1）开发组合商品 使商品更能迎合客户需求，并能贴近客户的生活，增进客户的认同感，提升客单价。 （2）开发新商品 不断地开发与引进合乎零售企业定位，并受客户喜欢的新商品。 （3）提升商品品质 不断提升本公司销售商品的品质，取得客户对本公司商品或服务品质的信赖与认同。 （4）检讨服务流程 让客户进入本连锁系统消费能更满意，以加深其对本企业的印象，提高来店消费频率并能主动为企业做宣传。 第一节 连锁经营的利弊分析 （5）规范商品陈列 根据生活形态进行陈列设计，使客户消费时能感受到人性化、丰富化、系列化。 （6）加强人员服务应对训练 加强客户服务与销售应对技巧的训练，定期实施在职训练，以提升商店服务品质。 （7）强化企业形象与识别系统 有关公司企业形象与识别系统的制作物，应经过整体的整合并强化，使客户对本企业能留下更好、更深刻的印象。 第一节 连锁经营的利弊分析 2. 提升毛利 毛利的提升可区分为提高毛利率及提升毛利额，并采用不同的方法。 （1）开发新商品：总部不断开发高周转的商品，提高单店运作效率。 （2）淘汰低毛利、低周转商品：淘汰贡献力低的商品，可引进贡献力较高的商品，同时可提高商品平均毛利额与商品周转率，进而使各单店营运效率提高。 （3）降低商品进价：总部以该商品的年度销售总量与供应厂商进行协商议价，可降低商品的进货成本或获得较佳的付款条件。 （4）开发自有商品：通过自行开发自有品牌或取得国外同级名牌商品在国内的代理权，提升各单店的平均毛利。 上述方法可有效提升各单店经营毛利额与平均毛利率，使整体平均毛利率得到提升，进而提升总部获利总额。 第一节 连锁经营的利弊分析 （二）降低费用成本 开源节流，是企业盈利的两大法宝，除了提高毛利率、客单价等“开 源”方面的途径外，还包括降低费用成本的“节流”途径。 1. 降低总部费用 （1）系统化 包括总部管理运作系统的制度化，简化人员作业程序，降低行政管理费用。 （2）效益化 包括企业整体年度促销、广告提前规划执行与制作规格化，统一发包制作，配合厂商提前洽谈与寻找合作，联合本业上下游或异业共同促销，以降低促销广告、赠品费用与毛利的损失等，可进一步提升广告与促销的运作效益。 第一节 连锁经营的利弊分析 （3）降低进价 明确年度开店布点计划与开店家数，有利于对此供应商的价格，或找寻其他替代供应商，或可以一次议价但要求依开店情况分次送达。这样可使议价空间加大，降低开店的装潢、设备成本，使各单店每月折旧费用再降低。 （4）减少人工支出 对已标准化或已运作顺畅的作业系统予以电脑化，减少人员作业时间、人员培训时间，降低人员薪资、费用成本等。 （5）开拓盈利途径 对已开发拓展加盟的总部，其行政单位、商品部门、财会部门等，可对加盟店提供税务、财务、行政等服务协助，亦可收取费用而由此产生经营收入。 第一节 连锁经营的利弊分析 2. 降低单店费用 （1）服务作业流程标准化 可采用降低服务作业时间的人员薪资成本或者将员工培训时间缩短。 （2）降低人员流失率 减少人员流失，可降低人员培训、招聘费用，以及因工作人员不成熟的作业损耗成本，或因得罪客户而造成本公司的营业损失。 （3）减少投资损失风险 确定开店选点评估标准，减少开店投资风险与缩短开店前期亏损时间。 第一节 连锁经营的利弊分析 （三）规模产生效益 所谓规模经济，具体就是指连锁企业所开设的连锁店多少，适当的店铺数可提升采购谈判能力，分摊总部管理营销费用，是盈利的基础。 1. 拓展直营店 （1）提升盈利直营店数: 连锁经营商店中能够产生盈利的经验和经营方式，可在连锁店中复制，只有更多的店都能产生盈利，连锁经营系统才能生存并产生投资回报。 （2）淘汰亏损店: 由于选点的错误，或是开店以后经营环境发生了变化而导致店铺亏损，并且吞噬总部的效益。如果可以肯定不是经营上的问题，让亏损店走出赔钱困境的唯一办法就是关闭，结束这些亏损店铺的经营。 （3）拓展加盟店: 拓展加盟店，可增加加盟费收入、商品供货收入、每月管理费收入及促销费用分摊等好处，使总部获利提升。在总部费用支出既定的前提下，每新开发1家加盟店，即可获得一笔加盟费收入及每月的管理费收入。 第一节 连锁经营的利弊分析 三、规模效益的测定 在连锁经营发展过程中，多大的规模才是最佳连锁规模太小，总部的费用太大，不能盈利；连锁店规模太大，总部不能管理，效益低下，亏损直至倒闭。 （一）连锁加盟损益平衡计算 在计算上根据各连锁企业的具体情况，区分为有无自有品牌及有无加盟费收入两大类，具体计算损益平衡方法如下： 1. 直营连锁损益平衡店数计算 损益平衡规模临界点的分店数计算，根据总部每月费用支出情况和各店平均获利额得出。各单店的固定费用为房租、员工工资、折旧费等；变动费用为水电费、电信费、奖金、税金及广告宣传费用等。 　 第一节 连锁经营的利弊分析 A. 各单店的费用＝固定费用＋变动费用 B. 各店平均毛利额＝各单店平均营业额×各店平均毛利率 C. 各店平均获利额＝各单店平均毛利额－各店平均费用额 D. 总部每月平均费用＝固定费用＋变动费用 E. 损益平衡点店数＝总部每月费用÷各店平均盈利额 第一节 连锁经营的利弊分析 【例1】某连锁企业各单店平均营业额为1200 000元，平均毛利率为30%，各单店平均费用额350000元，总部费用包括：人事费用155000元、租金50 000元、电信费50000元、广告宣传费100 000元、杂项费用25 000元、折旧费20 000元等，总计400 000元；，现只有直营店，其损益平衡店数的计算如下：　 A. 各单店的费用 ＝ 350000元 B. 各店平均毛利额 ＝ 1200 000元× 30% ＝ 360000元 C. 各店平均获利额 ＝ 360000元－350000元 ＝ 10000元 D. 总部每月平均费用 ＝ 155000＋50000＋ 50000＋100000＋25000＋20000 = 400 000元 E. 损益平衡点店数 ＝ 400 000 ÷ 10000 = 10家 第一节 连锁经营的利弊分析 2. 有加盟店时损益平衡店数计算 连锁企业在直营店经营稳定，为了开发和占领市场，可以开放加盟店，这样既可以增加加盟费收入，也同时可以避免竞争对手的发展，开放加盟店后损益平衡点店数的计算公式：　 加盟费收入＝加盟店收入×收取加盟费比率 （加盟费收入＝核定收取加盟店加盟费金额） 总部加盟费收入合计＝加盟店收入×收取加盟费店数 加盟后损益平衡点店数＝总部每月费用÷加盟后全部盈利额 第一节 连锁经营的利弊分析 同例1，连锁企业各单店平均营业额为1200 000元，平均毛利率为30%，单店费用350000元，总部每月平均费用400000，有了加盟店， 收取加盟店营业额1200 000元× 2%的加盟费、加盟店为5家，直营店其损益平衡店数的计算如下； A. 各直营店平均毛利额 ＝ 1200 000元×30% ＝ 360000元 B. 各直营店平均获利额 ＝ 360000元－350000元 ＝ 10000元 C. 收取加盟费收入＝ 1200 000×2% ＝ 24000 D. 加盟费收入合计＝ 24000×5 ＝ 120000元 E. 加盟后自营损益平衡点店数 ＝ 400000÷(2×10000)+(24000×5) = 400000÷140000 = 2.85家 第一节 连锁经营的利弊分析 3. 损益平衡营业额计算 在计算了直营店和收取加盟店收入以后的损益平衡店数后，同时可以计算直营店在有加盟店加盟后，直营店的损益平衡营业额，计算公式为：　 加盟费收入＝加盟店收入×收取加盟费比率 （加盟费收入＝核定收取加盟店加盟费金额） 总部加盟费收入合计＝加盟店收入×收取加盟费店数 第一节 连锁经营的利弊分析 （1）无加盟店时损益平衡营业额 【例2】 粤华连锁企业各单店平均毛利率为35%，两家店每月平均费用为350 000元，总部费用包括：　人事费用250 000元、租金50 000元、电信费10 000元、广告宣传费100 000元、杂项费用30 000元、折旧费30 000元等，总计470 000元，且只有2家直营店，无加盟店。 其损益平衡营业额的计算如下：　 企业全部每月费用总额＝700 000＋470 000＝1170 000（元） 全部损益平衡营业额＝1170 000÷35%≈3342 857（元） 各单店损益平衡营业额＝3342 857÷2≈1671 429（元） 第一节 连锁经营的利弊分析 （2）有加盟店时损益平衡营业额 【例3】 同例2，连锁企业全部平均毛利率为35%，加盟店平均业绩为1200 000元，总部每月向加盟店收取营业额的2%，或定额20 000元的加盟费，企业全部费用为1170000元，其损益平衡营业额的计算如下：　 收取营业额2%加盟费、加盟店为5家、直营店为2家时的损益平衡营业额计算如下：　 每家店月加盟费＝ 1200 000×2% ＝ 24 000（元） 总公司每月可收取加盟费总额＝24 000×5 ＝ 120 000（元） 全部损益平衡营业额＝（1170 000－120 000）÷35% ＝ 3000 000（元） 直营店损益平衡营业额＝ 3000 000÷2 ＝ 1500 000（元） 第一节 连锁经营的利弊分析 （二）有自有品牌损益平衡点 1. 有自有品牌仅直营损益平衡点 连锁企业本身拥有自有品牌商品，不光由门市营运获利，也因其销售量来自自有品牌效益充分发挥而获利，此时门市平衡店数与损益平衡营业额亦将改变，损益平衡店数的计算公式如下：　 各单店平均毛利额＝各单店平均营业额×各单店平均毛利率 各单店平均获利额＝各单店平均毛利额－各单店平均费用额 每月供应商品获利额＝每月供应商品总额×平均附加毛利率 损益平衡店数＝（总部每月费用－供应商品获利额）÷各店平均获利额 ＝ 总部每月费用÷（各店平均获利额＋各店供应商品平均获利额） 第一节 连锁经营的利弊分析 【例4】 连锁企业各单店平均营业额为1200 000元，平均毛利率为30%，各店每月平均费用额为350 000元，而总公司每月费用如下：人事费用 250 000元、租金50 000元、电信费5000元、广告宣传费100 000元、杂项费用25 000元、折旧费30 000元等，总计费用每月为460 000元；总部供货商品附加平均毛利率为5%，自有商品比率为营业额50%。求全部为直营店时，损益平衡店数。 各店平均毛利额＝ 1200 000×30% ＝ 360 000（元） 每店每月平均获利额＝ 360 000－350 000 ＝ 10 000（元） 总部每店每月供应商品获利额＝ 1200 000×5%×50% ＝ 30 000元 每店获利额＝ 10 000＋30 000 ＝ 40 000（元） 损益平衡店数＝ 460 000÷40 000 ≈ 12（家） 第一节 连锁经营的利弊分析 2. 向加盟店供应自有品牌商品损益平衡点 【例5】圳佳连锁企业12家单店平均营业额为1300 000元时，平均毛利率为 30%，5家加盟店每店每月向总部进货额平均为营业额的50%，平均业绩为 1200 000元，总部每月向加盟店收取营业额的2%，或定额20 000元的加盟费时，直营店损益平均店数计算如下：　 直营店平均毛利额＝ 1300 000×30% ＝ 390 000（元） 每直营店每月平均获利额＝ 390 000－350 000 ＝ 40 000（元） 总部每店每月供应商品获利额＝ 1200 000×5%×50% ＝ 30 000元 供应商品获利额＝ 30 000×5 ＝ 150 000（元） 直营店损益平衡店数＝（460 000－72 500） ÷40 000 ≈ 8（家） 第二节 投资回报平衡点 第二节 投资回报平衡点 以连锁企业总投资额为基础，可以计算每年存放于银行同样金额所应回收的利息，或依同业获利率与企业规模加计损益平衡点后，得到规模经济 点，做为企业发展的目标。 一、连锁店投资回报损益平衡点 1. 直营店投资回报平衡点 连锁企业盈利来自销售收入扣除费用后的余额，以及采用连锁加盟后收取的加盟费收入，则目标平衡店数的计算公式如下：　 投资月回收目标＝投资金额×银行年利率÷12 各单店损益平衡点＝（各单店每月费用＋投资回收目标）÷该店平均毛利率 各店平均毛利额＝各单店平均营业额×各店平均毛利率 各店平均获利额＝各单店平均毛利额－投资月回收目标－各店平均费用额 全部目标毛利额＝总部每月费用＋总部投资月回收目标 第二节 投资回报平衡点 【例6】 连锁企业各单店平均营业额为1300 000元，平均毛利率为30%，各店每月平均费用额为350 000元；总部费用包括：人事费用200 000元、租金50 000元、电信费5000元、广告宣传费100 000元、杂项费用25 000元、折旧费20 000元等，每月费用总计400 000元；企业投资额为3000 000元，直营店平均每店投资额为1800 000元，银行贷款年利率为10%，现只有直营店运作，其投资回报平衡店数计算如下：　 总部月投资回收目标＝ 3000 000×10%÷12 ＝ 25 000元 单店月投资回收目标＝ 1800 000×10%÷12 ＝ 15 000元 各店平均毛利额＝ 1300 000×30% ＝ 390 000元 每店每月平均盈利额＝ 390 000－350 000 ＝ 40 000元 全部目标毛利额＝ 400 000＋40 000 ＝ 440 000元 目标平衡店数＝ 440 000÷25 000 ＝ 18家 第二节 投资回报平衡点 2. 开放加盟后投资回报平衡点 开放加盟后，加盟店上交加盟费，加盟费用收入抵减总部费用支出，使直营店的平衡点变化：同上例，当收取加盟费为2％时，加盟店平均营业额为1000000元时，有5家加盟店： 加盟店每店收加盟费＝1000 000×2%＝20 000（元） 全部加盟店收入＝5×20 000＝100000（家） 第二节 投资回报平衡点 实际案例： 某风味面店，投资30万，每月固定支出有租金1.5万，人工8000元，水电费5700元；变动成本(采购厡料)45000元，成本毛利率100% ，有投资者请求加盟，问特许加盟费如何收取？需要哪些条件开展特许连锁加盟？ $$