《推销实务》-常考题训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第102卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第102卷，它是《推销实务》常考题训练卷。其内容包括八个项目，其八个项目是：项目一推销从业准备；项目二寻找客户；项目三接近客户；项目四推销洽谈；项目五处理客户异议；项目六达成交易；项目七售后追踪；项目八网络推销。按各项目的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第102卷 课程三 推销实务 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.推销人员进行推销的前提和出发点是（ ） A.顾客的购买力 B.顾客的需要和欲望 C.顾客的决定权 D.顾客的信用 2.“阿姨，您好，我在咱小区门口开了一个鲜奶吧，这是张代惠券，有时间进去看看吧。”是（ ） A.现有顾客挖潜法 B.普访法 C.连锁介绍法 D.査阅资料法 3.需要找准关键人物的寻找顾客的方法是（ ） A.权威介绍法 B.广告开拓法 C.查阅资料法 D.普访法 4.运用普访法的关键是（ ） A.选准广告媒体 B.确定好访问的区域或行业 C.从现有顾客着手，挖掘更多交易 D.选择有用的“助手” 5.对个人潜在目标顾客，推销接近的最佳地点是（ ） A. 顾客家中 B. 工作单位 C. 社交场所 D. 公共场合 6.以下不属于推销洽谈原则的是（ ） A. 针对性 B. 参与性 C. 情感性 D. 诚实性 7.对推销人员的提问作出积极地反应，主动提出成交条件，这是成交信号中的（ ） A.行为信号 B.事态信号 C.表情信号 D.语言信号 8.推销人员的业绩与拜访顾客的多少及次数（ ） A.成正比 B.成反比 C.无关 D.不一定 9.通过精心策划的产品，调动顾客的感觉 器官，通过产品自身的魅力吸引顾客的兴趣从而达到接近顾客的目的的方法，叫作（ ） A.介绍接近法 B.产品接近法 C.问题接近法 D.表演接近法 10.以下不属于选择成交法的是（ ） A.您看是今天送货还是明天给您送货? B.您看要150元还是180元的床品四件套呢? C.您看您今天买不买呢? D.您看您是微信支付还是支付宝支付? 11.推销是（ ）的产物。 A.自然经济 B.商品经济 C.小商品经济 D.社会主义市场经济 12.以“发现、结合、证实、接受、欲望、行动”六个步骤来推销的模式，称之为（ ） A.爱达模式 B.费比模式 C.埃德帕模式 D.迪伯达模式 13.推销工业设备及办公室设施宜采用（ ） A.规范式介绍 B.要点式介绍 C.详细说明式介绍 D.简要说明式介绍 14.一位推销办公用品的推销员对推销对象说：“我有办法让你每年在办公用品上的成减少30%。”这种接近顾客方法属于（ ） A.利益接近法 B.服务接近法 C.好奇接近法 D.产品接近法 15.客户提出异议的本质是（ ） A. 对产品不满意 B. 对推销人员不信任 C. 客户的本能反应 D. 客户的购买意愿 16.处理客户异议的最佳时机是（ ） A. 客户提出异议后立即处理 B. 客户情绪激动时处理 C. 客户购买决策前处理 D. 以上都不对 17.推销洽谈的技巧中，“FABE 法则”中的“F”指的是（ ） A. 特征 B. 优点 C. 利益 D. 证据 18.下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是（ ） A.销售量 B.毛利率 C.销售目标达成 D.回款率 19.（ ）是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下作用。 A.约见 B.接近 C.成交 D.洽谈 20.能综合考察推销人员推销成果的是（ ） A.费用率分析 B.增长率分析 C.销售利润分析 D.销售因素分析 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.推销目标是推销计划的重要内容（ ） 2.推销人员，产品，价格是推销活动中的三个基本要素（ ） 3.FABE介绍法是使顾客全面认识推销品的一种方法（ ） 4.当面约见顾客成功率较高（ ） 5.推销人员使用馈赠接近法的时候，挑选给顾客的礼物越贵越好，显示出对顾客的重视（ ） 6.客户对价格提出异议时，应直接给予最大幅度的优惠（ ） 7.处理客户异议时，态度比技巧更重要（ ） 8.收款手段越复杂，风险越低（ ） 9.“MAN”法则是判断客户是否为潜在客户的唯一标准（ ） 10.中心开花法是通过有影响力的中心人物来寻找客户（ ） 11.求新购买动机是指客户为了追求商品的新颖、时尚而产生的购买动机（ ） 12.生产观念认为企业的任务是致力于提高生产效率和分销效率（ ） 13.顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体（ ） 14.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销（ ） 15.推销对象是接受推销的主体（ ） 3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分） 1.举例说明法 2.广告拉引法 3.直陈接近法 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.处理顾客异议的步骤有哪些? 2.简述成交影响的基本因素。 5、 综合题（本大题11分） 乔·吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。吉拉德会给这些工人一定的报酬。他们也经常积极地帮助乔·吉拉德推荐了很多业务。 根据材料，回答下列问题： 1.乔·吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法?（2分） 2.这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（6分） 3.使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? （3分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第102卷，它是《推销实务》常考题训练卷。其内容包括八个项目，其八个项目是：项目一推销从业准备；项目二寻找客户；项目三接近客户；项目四推销洽谈；项目五处理客户异议；项目六达成交易；项目七售后追踪；项目八网络推销。按各项目的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第102卷 课程三 推销实务 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.推销人员进行推销的前提和出发点是（ ） A.顾客的购买力 B.顾客的需要和欲望 C.顾客的决定权 D.顾客的信用 【答案】 B 2.“阿姨，您好，我在咱小区门口开了一个鲜奶吧，这是张代惠券，有时间进去看看吧。”是（ ） A.现有顾客挖潜法 B.普访法 C.连锁介绍法 D.査阅资料法 【答案】 B 3.需要找准关键人物的寻找顾客的方法是（ ） A.权威介绍法 B.广告开拓法 C.查阅资料法 D.普访法 【答案】 A 4.运用普访法的关键是（ ） A.选准广告媒体 B.确定好访问的区域或行业 C.从现有顾客着手，挖掘更多交易 D.选择有用的“助手” 【答案】 A 5.对个人潜在目标顾客，推销接近的最佳地点是（ ） A. 顾客家中 B. 工作单位 C. 社交场所 D. 公共场合 【答案】 A 6.以下不属于推销洽谈原则的是（ ） A. 针对性 B. 参与性 C. 情感性 D. 诚实性 【答案】 C 7.对推销人员的提问作出积极地反应，主动提出成交条件，这是成交信号中的（ ） A.行为信号 B.事态信号 C.表情信号 D.语言信号 【答案】 D 8.推销人员的业绩与拜访顾客的多少及次数（ ） A.成正比 B.成反比 C.无关 D.不一定 【答案】 A 9.通过精心策划的产品，调动顾客的感觉 器官，通过产品自身的魅力吸引顾客的兴趣从而达到接近顾客的目的的方法，叫作（ ） A.介绍接近法 B.产品接近法 C.问题接近法 D.表演接近法 【答案】 B 10.以下不属于选择成交法的是（ ） A.您看是今天送货还是明天给您送货? B.您看要150元还是180元的床品四件套呢? C.您看您今天买不买呢? D.您看您是微信支付还是支付宝支付? 【答案】 C 11.推销是（ ）的产物。 A.自然经济 B.商品经济 C.小商品经济 D.社会主义市场经济 【答案】B 12.以“发现、结合、证实、接受、欲望、行动”六个步骤来推销的模式，称之为（ ） A.爱达模式 B.费比模式 C.埃德帕模式 D.迪伯达模式 【答案】 C 13.推销工业设备及办公室设施宜采用（ ） A.规范式介绍 B.要点式介绍 C.详细说明式介绍 D.简要说明式介绍 【答案】C 14.一位推销办公用品的推销员对推销对象说：“我有办法让你每年在办公用品上的成减少30%。”这种接近顾客方法属于（ ） A.利益接近法 B.服务接近法 C.好奇接近法 D.产品接近法 【答案】 C 15.客户提出异议的本质是（ ） A. 对产品不满意 B. 对推销人员不信任 C. 客户的本能反应 D. 客户的购买意愿 【答案】 C 16.处理客户异议的最佳时机是（ ） A. 客户提出异议后立即处理 B. 客户情绪激动时处理 C. 客户购买决策前处理 D. 以上都不对 【答案】 C 17.推销洽谈的技巧中，“FABE 法则”中的“F”指的是（ ） A. 特征 B. 优点 C. 利益 D. 证据 【答案】 A 18.下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是（ ） A.销售量 B.毛利率 C.销售目标达成 D.回款率 【答案】D 19.（ ）是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下作用。 A.约见 B.接近 C.成交 D.洽谈 【答案】A 20.能综合考察推销人员推销成果的是（ ） A.费用率分析 B.增长率分析 C.销售利润分析 D.销售因素分析 【答案】 C 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.推销目标是推销计划的重要内容（ ） 【答案】 √ 2.推销人员，产品，价格是推销活动中的三个基本要素（ ） 【答案】 × 3.FABE介绍法是使顾客全面认识推销品的一种方法（ ） 【答案】 √ 4.当面约见顾客成功率较高（ ） 【答案】 × 5.推销人员使用馈赠接近法的时候，挑选给顾客的礼物越贵越好，显示出对顾客的重视（ ） 【答案】 × 6.客户对价格提出异议时，应直接给予最大幅度的优惠（ ） 【答案】 × 7.处理客户异议时，态度比技巧更重要（ ） 【答案】 √ 8.收款手段越复杂，风险越低（ ） 【答案】 × 9.“MAN”法则是判断客户是否为潜在客户的唯一标准（ ） 【答案】 × 10.中心开花法是通过有影响力的中心人物来寻找客户（ ） 【答案】 √ 11.求新购买动机是指客户为了追求商品的新颖、时尚而产生的购买动机（ ） 【答案】 √ 12.生产观念认为企业的任务是致力于提高生产效率和分销效率（ ） 【答案】 √ 13.顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体（ ） 【答案】 × 14.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销（ ） 【答案】 × 15.推销对象是接受推销的主体（ ） 【答案】 √ 3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分） 1.举例说明法 【答案】 举例说明法是指推销人员用列举事例的方法来引导顾客同意自己的观点。以解除顾客异议的一种处理方法。 2.广告拉引法 【答案】 是指推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的信息，刺激与诱导消费者的购买动机。 3.直陈接近法 【答案】 直陈接近法也称报告接近法、陈述接近法或说明接近法。是指推销人员利用直接陈述来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.处理顾客异议的步骤有哪些? 【答案】 （1） 认真听取顾客的异议，让顾客把话讲完，不要随意打断。 （2） 回答顾客异议之前应作暂时停顿。 （3） 要对顾客表现出同情心。 （4） 复述顾客提出的问题。 （5） 明确回答顾客提出的问题。 2.简述成交影响的基本因素。 【答案】 影响成交的基本要素有顾客的因素，包括顾客对商品的认识，顾客购买力的限制、顾客受到自身的情绪和情感的影响。其次有商品的因素，包括商品功能效用，受商品价格、商品品牌效应的影响。最后收推销员自身的因素，包括受推销员的性格、工作态度、业务能力的影响。 5、 综合题（本大题11分） 乔·吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。吉拉德会给这些工人一定的报酬。他们也经常积极地帮助乔·吉拉德推荐了很多业务。 根据材料，回答下列问题： 1.乔·吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法?（2分） 【答案】 （1）乔·吉拉德是想通过他们开展推销业务。 （2）这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。 2.这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（6分） 【答案】 优点： （1） 这种找顾客的方法可以提高工作效率； （2） 使推销人员掌握更多及时有效的信息； （3） 有利于推销人员开拓新的推销市场 （4） 还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。 缺点： （1） 推销助手难以寻觅； （2） 必须依靠有效的合作。 3.使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? （3分） 【答案】 使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意: ①应注意对推销助手的挑选和聘用。 ②要为推销助手开办必要的培训。 ③推销人员应与推销助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。 学科网（北京）股份有限公司 $$