《推销实务》-常考题训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第101卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第101卷，它是《推销实务》常考题训练卷。其内容包括八个项目，其八个项目是：项目一推销从业准备；项目二寻找客户；项目三接近客户；项目四推销洽谈；项目五处理客户异议；项目六达成交易；项目七售后追踪；项目八网络推销。按各项目的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第101卷 课程三 推销实务 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.以下关于缘故法寻找顾客的说法不正确的是（ ） A.要怀有“好东西要与好朋友分享”的情感 B.运用该方法没有心理障碍，特别适合于初次推销的人员 C.“亲威朋友是生意的扶手棍” D.有利于自信心的培养 2.“这是您的自行车发票，请拿好。我们店里还有非常受汽车爱好者欢迎的头盔、护肘、护膝等全套装备，你可以看下，”这种寻找顾客的方法是（ ） A.普访法 B.现有顾客挖潜法 C.连锁介绍法 D.查阅资料法 3.“王姐,我们公司现在推出了一款理财产品特别合适，您帮我留意下你身边有没有需要的。”这种寻找顾客的方法是（ ） A.连锁介绍法 B.现有顾客挖潜法 C.委托助手法 D.权威介绍法 4.推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（ ）原则 A. 诚实性 B. 鼓动性 C. 倾听性 D. 参与性 5.推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（ ） A. 积极提示法 B. 消极提示法 C. 直接提示法 D. 间接提示法 6.某位顾客想买燃气热水器，当听闻卖方只负责免费送货，安装要收费时，非常不高兴。这属于（ ） A.产品异议 B.服务异议 C.价格异议 D. 财力、权力异议 7.FABE产品介绍法中的B是什么意思（ ） A.特点 B.利益 C.优点 D.证据 8.小王是一名房地产销售员，有一次接待顾客咨询的过程中，他一直与先生交谈，太太要喝水他没及时安排服务。等介绍 完毕后，太太拉着先生就走了。这种现 象的造成是因为忽略了（ ）顾客。 A.使用者 B.影响者 C.发起者 D.决策者 9.当面约见是指推销人员与顾客（ ）约定见面时间、地点、方式等事宜。 A.事先 B.电话 C.面对面 D.发邮件 10.以下关于社群商业价值描述的内容中错误的是（ ） A.社群具备推销属性 B.社群具备高效的传播能力 C.社群是重要的社交工具 D.社群可以实现组建者与成员双向沟通 11.（ ）是处理顾客对价格太高的异议的一种方法。 A.询问法 B.肯定否定法 C.逐日核算法 D.举例说明法 12.当顾客表达了较为明确的想要达成交易的信号但是自己又没主见，只听不语时，推销人员可以运用（ ）来促成成交。 A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 13.爱达模式的第三个阶段是（ ） A.行动 B.欲望 C.注意 D.兴趣 14.新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ ） A.表演接近法 B.好奇接近法 C.利益接近法 D.求教接近法 15.在接近客户的准备工作中，了解客户的兴趣爱好属于（ ） A. 客户个人信息 B. 客户需求信息 C. 客户购买历史 D. 客户反馈信息 16.推销计划的核心内容是（ ） A. 推销目标 B. 推销策略 C. 推销预算 D. 推销进度 17.达成交易的基本条件不包括（ ） A. 顾客有购买需求 B. 顾客有购买能力 C. 顾客有购买决策权 D. 顾客有购买意愿 18.推销人员的职责不包括（ ） A.销售商品 B.树立形象 C.提供服务 D.吸引顾客注意 19.下列选项中，不属于推销特点的是（ ） A.双向性 B.灵活性 C.特定性 D.目的性 20.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时应该这样讲（ ）最为得体。 A.“乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。” B.“我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。” C.“我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。” D.“我厂的车质量不错，乙厂的没听说过。” 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.产品实体展示应由浅入深（ ） 2.推销是一种发现及满足顾客需要的过程（ ） 3.具有潜在顾客的资格通过有无购买需求和欲望，有无决策权，有无购买力，信誉是否良好来决定（ ） 4.影响达成交易的主要因素不包括企业因素（ ） 5.推销洽谈必须遵循针对性原则（ ） 6.客户没有购买需求是产生异议的最主要原因（ ） 7.问题接近法总是能引起客户的兴趣（ ） 8.推销洽谈的技巧中，模糊回答客户问题可以避免麻烦（ ） 9.在推销洽谈中，倾听客户比表达自己更重要（ ） 10.寻找客户是推销工作的第一步（ ） 11.客户的购买动机都是为了满足自身的物质需求（ ） 12.收款时，只接受现金是最安全的方式（ ） 13.推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行（ ） 14.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动（ ） 15.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务（ ） 3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分） 1.演示法 2.推销洽谈 3.假定成交法 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.简述推销洽谈中的倾听技巧。 2.推销员在运用推销接近的方法时应注意哪些问题？ 5、 综合题（本大题11分） “赵经理: 您好!我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您! 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人十对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 祝万事如意！ 司丽呈上 XX年XX月XX日 1.本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点?（3分） 2.除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点?（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第101卷，它是《推销实务》常考题训练卷。其内容包括八个项目，其八个项目是：项目一推销从业准备；项目二寻找客户；项目三接近客户；项目四推销洽谈；项目五处理客户异议；项目六达成交易；项目七售后追踪；项目八网络推销。按各项目的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第101卷 课程三 推销实务 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.以下关于缘故法寻找顾客的说法不正确的是（ ） A.要怀有“好东西要与好朋友分享”的情感 B.运用该方法没有心理障碍，特别适合于初次推销的人员 C.“亲威朋友是生意的扶手棍” D.有利于自信心的培养 【答案】 B 2.“这是您的自行车发票，请拿好。我们店里还有非常受汽车爱好者欢迎的头盔、护肘、护膝等全套装备，你可以看下，”这种寻找顾客的方法是（ ） A.普访法 B.现有顾客挖潜法 C.连锁介绍法 D.查阅资料法 【答案】 B 3.“王姐,我们公司现在推出了一款理财产品特别合适，您帮我留意下你身边有没有需要的。”这种寻找顾客的方法是（ ） A.连锁介绍法 B.现有顾客挖潜法 C.委托助手法 D.权威介绍法 【答案】 C 4.推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（ ）原则 A. 诚实性 B. 鼓动性 C. 倾听性 D. 参与性 【答案】 B 5.推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（ ） A. 积极提示法 B. 消极提示法 C. 直接提示法 D. 间接提示法 【答案】 C 6.某位顾客想买燃气热水器，当听闻卖方只负责免费送货，安装要收费时，非常不高兴。这属于（ ） A.产品异议 B.服务异议 C.价格异议 D. 财力、权力异议 【答案】 B 7.FABE产品介绍法中的B是什么意思（ ） A.特点 B.利益 C.优点 D.证据 【答案】 B 8.小王是一名房地产销售员，有一次接待顾客咨询的过程中，他一直与先生交谈，太太要喝水他没及时安排服务。等介绍 完毕后，太太拉着先生就走了。这种现 象的造成是因为忽略了（ ）顾客。 A.使用者 B.影响者 C.发起者 D.决策者 【答案】 B 9.当面约见是指推销人员与顾客（ ）约定见面时间、地点、方式等事宜。 A.事先 B.电话 C.面对面 D.发邮件 【答案】 C 10.以下关于社群商业价值描述的内容中错误的是（ ） A.社群具备推销属性 B.社群具备高效的传播能力 C.社群是重要的社交工具 D.社群可以实现组建者与成员双向沟通 【答案】 C 11.（ ）是处理顾客对价格太高的异议的一种方法。 A.询问法 B.肯定否定法 C.逐日核算法 D.举例说明法 【答案】C 12.当顾客表达了较为明确的想要达成交易的信号但是自己又没主见，只听不语时，推销人员可以运用（ ）来促成成交。 A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 【答案】 B 13.爱达模式的第三个阶段是（ ） A.行动 B.欲望 C.注意 D.兴趣 【答案】B 14.新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ ） A.表演接近法 B.好奇接近法 C.利益接近法 D.求教接近法 【答案】 C 15.在接近客户的准备工作中，了解客户的兴趣爱好属于（ ） A. 客户个人信息 B. 客户需求信息 C. 客户购买历史 D. 客户反馈信息 【答案】 A 16.推销计划的核心内容是（ ） A. 推销目标 B. 推销策略 C. 推销预算 D. 推销进度 【答案】 B 17.达成交易的基本条件不包括（ ） A. 顾客有购买需求 B. 顾客有购买能力 C. 顾客有购买决策权 D. 顾客有购买意愿 【答案】 D 18.推销人员的职责不包括（ ） A.销售商品 B.树立形象 C.提供服务 D.吸引顾客注意 【答案】 D 19.下列选项中，不属于推销特点的是（ ） A.双向性 B.灵活性 C.特定性 D.目的性 【答案】D 20.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时应该这样讲（ ）最为得体。 A.“乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。” B.“我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。” C.“我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。” D.“我厂的车质量不错，乙厂的没听说过。” 【答案】 B 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.产品实体展示应由浅入深（ ） 【答案】 √ 2.推销是一种发现及满足顾客需要的过程（ ） 【答案】 √ 3.具有潜在顾客的资格通过有无购买需求和欲望，有无决策权，有无购买力，信誉是否良好来决定（ ） 【答案】 √ 4.影响达成交易的主要因素不包括企业因素（ ） 【答案】 × 5.推销洽谈必须遵循针对性原则（ ） 【答案】 √ 6.客户没有购买需求是产生异议的最主要原因（ ） 【答案】 × 7.问题接近法总是能引起客户的兴趣（ ） 【答案】 × 8.推销洽谈的技巧中，模糊回答客户问题可以避免麻烦（ ） 【答案】 × 9.在推销洽谈中，倾听客户比表达自己更重要（ ） 【答案】 × 10.寻找客户是推销工作的第一步（ ） 【答案】 √ 11.客户的购买动机都是为了满足自身的物质需求（ ） 【答案】 × 12.收款时，只接受现金是最安全的方式（ ） 【答案】 × 13.推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行（ ） 【答案】 × 14.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动（ ） 【答案】 √ 15.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务（ ） 【答案】 √ 3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分） 1.演示法 【答案】 就是推销员通过操作示范或者演示的途径介绍产品的一种方法，根据演示对象即推销工具的类别主要可分为产品演示法、行动演示法、文字或图片演示法等。 2.推销洽谈 【答案】 推销洽谈即为推销面谈，也称业务谈判。它是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买推销品的过程。 3.假定成交法 【答案】 是推销人员在假设顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.简述推销洽谈中的倾听技巧。 【答案】 在推销洽谈中，倾听和讲话一样具有说服力。 （1）推销员要心胸开阔，抛弃那些先人为主的观念，正确理解顾客讲话所传递的信息，准确把握讲话的中心，认真听取、接受顾客的反对意见。 （2）要全神贯注，努力集中注意力，同时还要开动脑筋，进行分析思考。 （3）倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。 2.推销员在运用推销接近的方法时应注意哪些问题？ 【答案】 第一，要掌握有关顾客、公司、推销品等情况。掌握顾客等情况，才能判断顾客需求的层次及对满足需求的迫切程度；对公司情况的掌握，才能利用优惠的条件吸引顾客；对产品的熟悉，才能根据每个顾客的具体要求，提供不同的产品，提高推销效率。 第二，要积极使用你的推销辅助器材，吸引顾客的注意力，激起顾客的情绪与感受。 第三，要选择适当的演示技巧，让顾客一起参加示范，让顾客深入到你的产品中，引起顾客的浓厚兴趣。 5、 综合题（本大题11分） “赵经理: 您好!我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您! 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人十对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 祝万事如意！ 司丽呈上 XX年XX月XX日 1.本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点?（3分） 【答案】 本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。（1分） 函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，容易进入顾客办公室或居住地，容易被顾客接受，能详细说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的，而且反馈率比较低。（2分） 2.除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点?（8分） 【答案】 除上述约见方式外，还有： ①当面约见。指推销人员与顾客当面约定访问事宜。可以观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。 ②电信约见。指推销人员利用电话、传真、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快，并且不用顾客在家等待，但费用高，对问题不能详细说明。 ③委托约见。指推销人员委托第三人约见顾客的方法。它能够克服某些顾客对推销人员的戒备心理，获得椎销对象的真实信息，但推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误推销时机。 ④广告约见指推销人员利用各种广告媒介，如报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、张贴或散发印刷广告等约见顾客。这种约见覆盖面广，效率高，但针对性差，费用高。 学科网（北京）股份有限公司 $$