《销售心理学》-常考题训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第97卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第97卷，它是《销售心理学》常考题训练卷。其内容有八个章节，分别是：第二章消费者心理活动过程；第三章消费者个性心理特征；第四章消费者需求和购买行为分析；第五章消费群体与消费心理；第六章商品因素与消费者心理；第七章商业广告与消费者心理；第八章销售环境与消费者心理；第九章销售沟通与消费者心理。按各章节的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第97卷 课程二 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.下列选项中，不是商品陈列影响消费心理的社会心理学原因的是（ ） A.马太效应 B.晕轮效应 C.近因效应 D.优先效应 2.下列选项中，不属于营业推广特点的是（ ） A. 迅速的信息刺激 B. 强烈的诱导性 C. 消除怀疑心理 D. 明显的针对性 3.商品陈列中确定重点摆放的依据是（ ） A.商品广告情况 B.商品销售情况 C.商品评价情况 D.商品打折情况 4.与社会性需要是否满足相联系的心理活动是（ ） A.情绪 B.情感 C.心境 D.应激 5.企业经营者把握市场时机，适时展开促销活动，是利用了思维的（ ） A.变通性 B.灵活性 C.敏捷性 D.创新性 6.目前在街上散发宣传彩页所能触发消费者购买动机的作用正在日趋下降，这是（ ）方面不当的问题。 A.刺激点 B.刺激方式 C.刺激频率 D.教育 7.喜欢标新立异，追求新颖奇特商品的消费者属于（ ） A.多血质 B.胆汁质 C.抑郁质 D.黏液质 8.不以人的活动目的和内容为转移的心理活动的典型的、稳定的动力特征被称为（ ） A. 气质 B. 能力 C. 兴趣 D. 性格 9.（ ）不是人类社会主要的亚文化群。 A. 国籍亚文化群 B. 种族亚文化群 C. 地域亚文化群 D. 宗教亚文化群 10.影响消费者行为的心理因素包括心理过程和个性心理两个方面，下面不是心理过程的是（ ） A. 认识 B. 信仰 C. 记忆 D. 联想 11.同样是对人友善的性格，多血质气质类型的人表现为（ ） A.仗义豪爽 B.热情亲切 C.耐心诚恳 D.温柔体贴 12.巴甫洛夫通过实验研究创立了（ ） A.高级神经活动反射学说 B.操作性条件反射学说 C.大脑两半球功能不对称学说 D.反射学说 13.商品名称的首要心理功能是（ ） A. 记忆功能 B. 情感功能 C. 联系功能 D. 认知功能 14.旺旺公司下属有很多产品线，其所使用的商标策略是（ ） A. 独立商标策略 B. 统一商标策略 C. 无商标策略 D. 不确定 15.消费者通常认为价格高的商品质量更好，这体现了（ ） A. 习惯性价格心理 B. 敏感性价格心理 C. 倾向性价格心理 D. 感受性价格心理 16.物质消费习俗与经济发展水平具有（ ） A．相斥性 B．相容性 C．正向关系 D．反向关系 17.有助于增强消费群体影响的信息是（ ） A．个人信息 B．单向信息 C．双向信息 D．大众信息 18.消费者购买商品后的满意程度，取决于（ ） A.商品本身的质量 B.商品附加价值的大小 C.消费者对产品的预期期望 D.消费者对产品的预期性能与产品实际消费中的性能之间的对比 19.对于一些商品结构复杂，如计算机.洗碗机等，营销人员应采用（ ）展示商品。 A.敞开展示法 B.局部展示法 C.表演展示法 D.示范展示法 20.某人去过苏宁电器，日后能够想起苏宁电器大楼的形象，属于（ ） A. 感知形象记忆 B. 语词概念记忆 C. 情绪记忆 D. 运动记忆 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.消费心理学的核心概念是消费需求（ ） 2.在其他因素相同的条件下,个人行为是受主导动机支配的（ ） 3.广告评分法是一种广告发布以后的广告心理效果测定的方法（ ） 4.态度的层次指的是态度三个成分的发生顺序（ ） 5.性格是一个人区别于他人的主要心理标志（ ） 6.体学说指出黑胆汁占优的气质类型是胆汁质。（ ） 7.网络广告、手机广告、移动电视广告等都属于新媒体广告的范畴（ ） 8.为吸引消费者，商品包装应尽可能夸张新奇（ ） 9.市场容量的大小最终取决于消费者购买力（ ） 10.情感一般由当时的特定条件所引起，具有较大的情景性（ ） 11.感觉的适应性会让消费者对商品的感受性增强（ ） 12.消费者对商品的注意越持久，购买的可能性越大（ ） 13.能力是天生的，后天无法培养（ ） 14.气质会影响一个人的职业选择（ ） 15.广告媒体的费用越高，广告效果就越好（ ） 3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分） 1.消费者评定法 2.相关群体 3.基本照明 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.广告有什么心理效果？ 2.商店外观设计的要素有哪些？设计中需要注意什么？ 5、 综合题（本大题11分） 一位女士在某商场的购物过程如下：因为原有的手机丢失,先到通讯器材柜通过营业员介绍买了一款新推出的手机；然后到摄照器材柜准备挑选一部数码相机,虽经营业员详细讲解,但因为没有使用经验,还是决定下次找个懂行的朋友一起来购买；最后在日用品自选超市买了某种著名品牌的洗发水 请回答从对商品的认识程度分类,这位女士在三次购买过程中分别属于什么能力类型的消费？不同过程中的消费行为分别具有什么特点? 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【答案】 （1）买手机时,这位女士的购买行为属于半确定型。 其明显的消资特点是虽然在购买商品前,已有大致的购买目标,但购买商品具体要求还不是很明确,需要经过对各种商品多次的选择和比较才能做出购买决定。 因此,针对这种类型的顾客,营铺人员要耐心细致地介绍商品,做好顾客的参谋,要善于引导顾客最终作出购买决定。 （2）买数码相机时,这位女士的购买行为属于不确定型。 其明显的消费特点是在购买商品前,没有明确的购买目标,购买时以观察为主,偶然遇到感兴趣或者合适的商品也会购买,否则,就会放弃购买。 对于这类购买者,营销者应让消费者有一个充分自由的购买空间,没有种购买时的压抑感,在考虑成热时,帮助其作出购买决定。 （3）买洗发水时,这位女士的购买行为属于全确定型。 其明显的消费特点是在购买时目的性非常强,能主动提出购买商品的要求,而且只要商品符合她的需要,就会毫不犹豫地购买下来。 因此,针对这种类型的顾客作为营销人员应认真观察其购买行为和语言表达,想办法满足其购买欲望。 学科网（北京）股份有限公司 $$