《销售心理学》-常考题训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第96卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第96卷，它是《销售心理学》常考题训练卷。其内容有八个章节，分别是：第二章消费者心理活动过程；第三章消费者个性心理特征；第四章消费者需求和购买行为分析；第五章消费群体与消费心理；第六章商品因素与消费者心理；第七章商业广告与消费者心理；第八章销售环境与消费者心理；第九章销售沟通与消费者心理。按各章节的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第96卷 课程二 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.（ ）是指要保证多次广告测试结果要一致。 A.有效性原则 B.相关性原则 C.可靠性原则 D.新奇性原则 2.商品陈列是一般要考虑消费心理的社会心理学原因，下列各因素不是影响商品陈列的社会心理原因的是（ ） A. 优先效应 B. 相对剥夺感 C. 晕轮效应 D. 近因效应 3.门店布局规划的四个阶段不包括（ ） A.准备阶段 B.企业构想 C.布局培训 D.规划设计 4.霓虹灯、路牌、灯箱广告统称为（ ） A. POP广告 B. DM广告 C. OD 广告 D. TV 广告 5.针对年轻一代定位的“百事可乐，新一代的选择”的广告定位采用的策略是（ ） A.企业形象定位策略 B.产品定位策略 C.观念定位策略 D.品牌定位策略 6.红豆制衣集团的“红豆”商标体现了商标设计心理策略中的（ ） A.与商品协调策略 B.造型优美策略 C.具有时代气息策略 D.个性鲜明策略 7.某消费者看到许多旅游广告，并且他的朋友都出去旅游了，于是他把旅游作为自己的最迫切的消费期望。这表明消费期望（ ） A.表现一定的期望概率 B.表现个人的气质和性格 C.表现一定的行为动力 D.具有一定的可诱导性 8.各种感觉的感受性在一定条件下会出现（ ） A．越来越强现象 B．越来越弱现象 C．保持原状现象 D．此长彼消现象 9.促使感性消费得以产生的本质性原因在于（ ） A．人与人之间关系的改变 B．人与自然之间关系的改变 C．消费心理的改变 D．消费行为的改变 10.（ ）是人们对客观事物认识的最高阶段。 A.知觉 B.思维 C.想象 D.记忆 11.气质的体液学说认为（ ）占优势的人属于抑郁质。 A.黑胆汁 B.黄胆汁 C.血液 D.黏液 12.“乐极生悲” “破涕为笑”表明情绪和情感的特征具有（ ） A.感染性 B.情景性 C.两极性 D.移情性 13.家庭生命周期处于满巢期时，家庭消费的重点往往是（ ） A. 娱乐和休闲 B. 儿童教育和生活用品 C. 储蓄和投资 D. 奢侈品消费 14.以下哪种文化价值观会更倾向于储蓄而不是消费？（ ） A. 个人主义文化 B. 集体主义文化 C. 享乐主义文化 D. 物质主义文化 15.一个人的个性具有（ ） A. 稳定性 B. 可变性 C. 稳定性和可变性 D. 不确定性 16.消费者收集信息的最可靠来源是（ ） A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源 17.品牌标志的实际一般要满足市场要求和消费心理的基本要求，下列不是品牌标志设计标准的是（ ） A. 突出特色 B. 图形简单 C. 具有世界冲击力 D. 多变性 18.（ ）是消费者最基本的个人因素。 A. 年龄与性别 B. 职业与教育 C. 个性与生活 D. 收入水平 19.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（ ） A. 深涉型 B. 浅涉型 C. 半涉型 D. 初涉型 20.运用诱导进行促销时，转化性诱导是一种重要的类型，下列不属于转化性诱导的是（ ） A. 先肯定再陈述 B. 询问法 C. 建议法 D. 拖延法 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.兴趣以需要为基础，兴趣又与认识和情感相联系，并不受社会性制约（ ） 2.广告心理学的研究方法包括问卷法、访谈法和实验法（ ） 3.在电视广告中，响亮的声音、大屏幕展示更能引起受众注意，这是“变化与活动”这一刺激纬度在起作用。（ ） 4.胆汁质类型的消费者在购买过程中反应迅速，易于冲动（ ） 5.问卷中的开放式问题不允许被调查者用自己的话来回答问题（ ） 6.对刺激强度及其变化的知觉能力叫做感受性（ ） 7.食盐、水果、蔬菜等某些日常用品，可以不使用商标（ ） 8.被称为“沉默而极具说服力的推销员”的是商品品牌（ ） 9.真正的销售始于售后（ ） 10.消费者带有地域性特点的饮食习惯，体现了亚文化对人的影响（ ） 11.商品包装的首要功能是保护商品（ ） 12.不同社会阶层的消费者对产品的品牌和价格有不同的偏好（ ） 13.购买决策过程中，消费者总是会收集大量信息（ ） 14.销售人员的专业知识不重要，只要态度好就行（ ） 15.具有亲和力的销售人员更容易与客户建立良好关系（ ） 3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分） 1.消费者购买者行为 2.商业广告 3.道德感 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.广告表现必须遵循那些心理因素？ 2.商品陈列的主要原则有哪些？具体要求有哪些？ 5、 综合题（本大题11分） 综述产品命名的心理要求和心理策略。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第96卷，它是《销售心理学》常考题训练卷。其内容有八个章节，分别是：第二章消费者心理活动过程；第三章消费者个性心理特征；第四章消费者需求和购买行为分析；第五章消费群体与消费心理；第六章商品因素与消费者心理；第七章商业广告与消费者心理；第八章销售环境与消费者心理；第九章销售沟通与消费者心理。按各章节的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第96卷 课程二 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.（ ）是指要保证多次广告测试结果要一致。 A.有效性原则 B.相关性原则 C.可靠性原则 D.新奇性原则 【答案】 C 2.商品陈列是一般要考虑消费心理的社会心理学原因，下列各因素不是影响商品陈列的社会心理原因的是（ ） A. 优先效应 B. 相对剥夺感 C. 晕轮效应 D. 近因效应 【答案】 B 3.门店布局规划的四个阶段不包括（ ） A.准备阶段 B.企业构想 C.布局培训 D.规划设计 【答案】 A 4.霓虹灯、路牌、灯箱广告统称为（ ） A. POP广告 B. DM广告 C. OD 广告 D. TV 广告 【答案】 C 5.针对年轻一代定位的“百事可乐，新一代的选择”的广告定位采用的策略是（ ） A.企业形象定位策略 B.产品定位策略 C.观念定位策略 D.品牌定位策略 【答案】 B 6.红豆制衣集团的“红豆”商标体现了商标设计心理策略中的（ ） A.与商品协调策略 B.造型优美策略 C.具有时代气息策略 D.个性鲜明策略 【答案】 D 7.某消费者看到许多旅游广告，并且他的朋友都出去旅游了，于是他把旅游作为自己的最迫切的消费期望。这表明消费期望（ ） A.表现一定的期望概率 B.表现个人的气质和性格 C.表现一定的行为动力 D.具有一定的可诱导性 【答案】 B 8.各种感觉的感受性在一定条件下会出现（ ） A．越来越强现象 B．越来越弱现象 C．保持原状现象 D．此长彼消现象 【答案】 D 9.促使感性消费得以产生的本质性原因在于（ ） A．人与人之间关系的改变 B．人与自然之间关系的改变 C．消费心理的改变 D．消费行为的改变 【答案】 B 10.（ ）是人们对客观事物认识的最高阶段。 A.知觉 B.思维 C.想象 D.记忆 【答案】 B 11.气质的体液学说认为（ ）占优势的人属于抑郁质。 A.黑胆汁 B.黄胆汁 C.血液 D.黏液 【答案】A 12.“乐极生悲” “破涕为笑”表明情绪和情感的特征具有（ ） A.感染性 B.情景性 C.两极性 D.移情性 【答案】 C 13.家庭生命周期处于满巢期时，家庭消费的重点往往是（ ） A. 娱乐和休闲 B. 儿童教育和生活用品 C. 储蓄和投资 D. 奢侈品消费 【答案】B 14.以下哪种文化价值观会更倾向于储蓄而不是消费？（ ） A. 个人主义文化 B. 集体主义文化 C. 享乐主义文化 D. 物质主义文化 【答案】 B 15.一个人的个性具有（ ） A. 稳定性 B. 可变性 C. 稳定性和可变性 D. 不确定性 【答案】 C 16.消费者收集信息的最可靠来源是（ ） A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源 【答案】 B 17.品牌标志的实际一般要满足市场要求和消费心理的基本要求，下列不是品牌标志设计标准的是（ ） A. 突出特色 B. 图形简单 C. 具有世界冲击力 D. 多变性 【答案】 D 18.（ ）是消费者最基本的个人因素。 A. 年龄与性别 B. 职业与教育 C. 个性与生活 D. 收入水平 【答案】 A 19.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（ ） A. 深涉型 B. 浅涉型 C. 半涉型 D. 初涉型 【答案】C 20.运用诱导进行促销时，转化性诱导是一种重要的类型，下列不属于转化性诱导的是（ ） A. 先肯定再陈述 B. 询问法 C. 建议法 D. 拖延法 【答案】 C 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.兴趣以需要为基础，兴趣又与认识和情感相联系，并不受社会性制约（ ） 【答案】 × 2.广告心理学的研究方法包括问卷法、访谈法和实验法（ ） 【答案】 √ 3.在电视广告中，响亮的声音、大屏幕展示更能引起受众注意，这是“变化与活动”这一刺激纬度在起作用。（ ） 【答案】 × 4.胆汁质类型的消费者在购买过程中反应迅速，易于冲动（ ） 【答案】 √ 5.问卷中的开放式问题不允许被调查者用自己的话来回答问题（ ） 【答案】 × 6.对刺激强度及其变化的知觉能力叫做感受性（ ） 【答案】 √ 7.食盐、水果、蔬菜等某些日常用品，可以不使用商标（ ） 【答案】 √ 8.被称为“沉默而极具说服力的推销员”的是商品品牌（ ） 【答案】 × 9.真正的销售始于售后（ ） 【答案】 √ 10.消费者带有地域性特点的饮食习惯，体现了亚文化对人的影响（ ） 【答案】 √ 11.商品包装的首要功能是保护商品（ ） 【答案】 √ 12.不同社会阶层的消费者对产品的品牌和价格有不同的偏好（ ） 【答案】 √ 13.购买决策过程中，消费者总是会收集大量信息（ ） 【答案】 × 14.销售人员的专业知识不重要，只要态度好就行（ ） 【答案】 × 15.具有亲和力的销售人员更容易与客户建立良好关系（ ） 【答案】 √ 3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分） 1.消费者购买者行为 【答案】 是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评价商品或劳务的一切活动。 2.商业广告 【答案】 指特定的广告主有计划地以付费的方式通过大众媒体向其潜在顾客船体商品或劳务信息，以促进销售的公开宣传方式。 3.道德感 【答案】 是根据一定的社会道德标准，评价自己或他人的行为举止、思想意图时所产生的情感体验。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.广告表现必须遵循那些心理因素？ 【答案】 ①广告必须引人注意； ②广告文案内容必须容易识别； ③广告内容必须容易理解； ④广告信息必须容易记忆。 2.商品陈列的主要原则有哪些？具体要求有哪些？ 【答案】 商品陈列的主要原则： （1）以顾客需求为第一原则；（2）有效陈列原则；（3）吸引眼球原则；（4）满陈与动感相结合原则；（5）有机搭配原则；（6）整洁美观原则；（7）陈列点原则。 具体要求： （1）陈列的安全性；（2）陈列的便利性；（3）陈列的效益性；（4）促销商品陈列的特殊性。 5、 综合题（本大题11分） 综述产品命名的心理要求和心理策略。 【答案】 商品命名,实质上就是选定恰当的语言文字，概括地反映商品的特点、用途、形状和性能等。 （一）商品命名的心理要求 为使商品名称对消费者产生积极影响,在命名时必须注意以下几个心理要求。 1.名实相符 所谓名实相符，是指商品的名称要与商品的实体特性相适应，使消费者能够通过名称迅速地概括商品的主要特性，了解商品的基本效用，加速消费者认识商品、了解商品的过程。 2.便于记忆 商品命名应力求以最简洁的语言文字，高度地概括商品的实体特性.为了便于消费者记忆，使用的名称字数不宜过长，一般以三个字为宜。 3.引人注目 商品命名应对产品有恰当的形象描述，即根据商品适应范围内消费者的年龄、职业、性别及知识水平等所产生的不同心理要求,进行商品命名,使其产生良好的印象和兴趣。 4.引发联想 商品命名的一项潜在功能是通过文字和发音使消费者产生恰当、良好的联想，从而刺激其购买欲望. 5.避免禁忌 不同国家和地区的消费者因为民族文化、宗教信仰、风俗习惯及语言文字等方面的差异，可能会对一商品名称的认知和联想截然不同。 （二）商品命名的心理策略 1.以商品的主要功能命名 2.以商品的主要成分命名 3.以人名命名 4.以商品的产地命名 5.以商品的外形命名 6.以商品的外文译音命名 7.以商品的制作方法命名 8.以夸张性词语命名 学科网（北京）股份有限公司 $$