《销售心理学》-常考题训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第95卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第95卷，它是《销售心理学》常考题训练卷。其内容有八个章节，分别是：第二章消费者心理活动过程；第三章消费者个性心理特征；第四章消费者需求和购买行为分析；第五章消费群体与消费心理；第六章商品因素与消费者心理；第七章商业广告与消费者心理；第八章销售环境与消费者心理；第九章销售沟通与消费者心理。按各章节的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第95卷 课程二 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.实际的自我概念与理想的自我概念之间的自我概念是（ ） A.情境的自我 B.社会的自我 C.期待的自我 D.社会理想的自我 2.消费时尚的流行容易引起消费心理的变化，下列各因素不是由时尚引起心理变化的是（ ） A. 认知态度变化 B. 驱动力变化 C. 偏好受到冲击 D. 价格敏感性增强 3.五星级酒店的一盘炒青菜价格，要远高于路边小店一盘炒青菜的价格，但消费者在五星级酒店消费时却乐意接受高价。这说明其运用了（ ） A.撇脂定价法 B.渗透定价法 C.觉察价值定价法 D.习惯定价法 4.暖宝宝、八宝粥、热得快等名称与商品的实体特性相适应，这体现了商品命名的（ ）心理功能。 A.名实相符 B.便于记忆 C.引人注意 D.引发联想 5.撇脂定价法体现了（ ）心理。 A.求高方便 B.求名 C.求廉 D.求新猎奇 6.（ ）中，最常见的是一种名叫旗帜(Banner)的广告。 A.视听广告 B.网络广告 C.户外广告 D.包装广告 7.连接每一次购买行为的关键点是（ ） A.选择评估 B.购后评价 C.收集信息 D.购买决定 8.我国目前最为常见的家庭发展模式是（ ） A.单身家庭 B.核心家庭 C.直系家庭 D.联合家庭 9.对待（ ）消费者，营业人员应该当好他们的参谋。 A.多血质 B.胆汁质 C.黏液质 D.抑郁质 10.下列关于气质的说法正确的是（ ） A.随着年龄的增长，遗传因素对气质的影响逐渐增长 B.气质具有稳定性，是说气质一旦形成，终生不变 C.具有某种气质特征的人会在不同的活动中表现出不同的动力特点 D.一个人的气质能够表现出一个人心理活动的全部动力特征 11.橱窗广告具有三维空间，设计的仿真是造就立体美的重要手法，仿真的橱窗布局给人以身临其境的感觉，这体现了橱窗设计的（ ） A.陪衬美 B.立体美 C.真实美 D.个性美 12.下列不属于过道设计的基本原则的是（ ） A.足够宽度 B.多直线 C.清路障，去死角 D.多迂回 13.能力发展的个体差异主要表现在（ ） A. 能力发展水平 B. 能力类型 C. 能力表现早晚 D. 以上都是 14.个性倾向性中，处于核心地位的是（ ） A. 需要 B. 动机 C. 兴趣 D. 价值观 15.过道设计的宽度应该根据（ ）来确定 A. 商店的面积 B. 顾客流量 C. 商品种类 D. 货架高度 16.电视广告具有的心理特点是（ ） A. 准确性、广泛性 B. 针对性强、权威性高 C. 宣传效率高、保存期长 D. 表现力强、演示性明显 17.根据个体对某一群体的自我意识程度可以分为（ ） A.参与群体和回避群体 B.主导群体和辅助群体 C.长期群体和临时群体 D.自觉群体和回避群体 18.销售人员利用电视机载现场播放，以证明其色彩、音质和收看效果，这种诱导方式属于（ ） A. 实证诱导 B. 建议诱导 C.证据诱导 D.论证诱导 19.下列商品中，可以体现出商品名称与本身特性或基本效用相符合的是（ ） A.狗不理 B.洗涤灵 C.蜂花 D.象牙 20.（ ）因价格低廉、流动性强，且有着较好的传播效果，受到企业的欢迎。 A.户外广告 B.销售点广告 C.直接广告 D.交通广告 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.消费心理学的研究角度趋向单一化，主要研究消费者的行为特点（ ） 2.个性心理特征决定了个体对事物的态度和行为的内部动力系统，其中以性格为核心（ ） 3.广告的尺寸与得到的注意力成正比（ ） 4.广告的效益包括经济效益和社会效益（ ） 5.消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应（ ） 6.需求是动机形成的诱因（ ） 7.满巢期和鳏寡期是家庭发展的最后两个阶段，他们对价格极为敏感，求廉、节约成为他们消费的主导思想（ ） 8.设计招牌时，字体与背景的对比应当鲜明醒目（ ） 9.沟通的模式有语言和肢体语言两种，语言更善于沟通的是人与人之间的思想和情感（ ） 10.销售人员应挑对说话的时机，在公共场所或者有其他朋友、同事在场时，应避免谈论涉及隐私或一些敏感的话题（ ） 11.消费者的感知具有选择性（ ） 12.一个人的个性可以通过其穿着打扮完全展现出来（ ） 13.能力越强的人，在销售工作中一定越出色（ ） 14.门店的招牌越大越好，这样才能吸引顾客的注意（ ） 15.橱窗设计应该突出商品的价值和品质（ ） 3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分） 1.言词反应法 2.独立商标策略 3.所属群体 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.如何能让广告信息被受众容易记住？ 2.格子式布局的优缺点有什么？ 5、 综合题（本大题11分） “红双喜”诞生于1906年，爱国华侨简兆南和简玉阶两兄弟推出了“红双喜”这一香烟品牌，“红双喜”崇尚幸福快乐的精神内涵，以“红色”的外在形式得到完美张扬。基于中国人的文化习惯和消费心理，“红双喜”烟标的设计取材于我国深厚的传统民俗文化，利用中国人喜闻乐见的喜庆元素赢得人们的喜爱。“红双喜”开创了商标以汉字为主图的先例，构图简洁而不失情趣。从创牌之初的“快乐和富裕，人人向往”，到今天的“喜传天下，人人欢喜”，打造了代表中国“喜文化”的第一品牌。 1.指出本案例中“红双喜”这一品牌的成功之处。（6分） 2.商标设计应遵循什么要求？（5分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第95卷，它是《销售心理学》常考题训练卷。其内容有八个章节，分别是：第二章消费者心理活动过程；第三章消费者个性心理特征；第四章消费者需求和购买行为分析；第五章消费群体与消费心理；第六章商品因素与消费者心理；第七章商业广告与消费者心理；第八章销售环境与消费者心理；第九章销售沟通与消费者心理。按各章节的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第95卷 课程二 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.实际的自我概念与理想的自我概念之间的自我概念是（ ） A.情境的自我 B.社会的自我 C.期待的自我 D.社会理想的自我 【答案】 C 2.消费时尚的流行容易引起消费心理的变化，下列各因素不是由时尚引起心理变化的是（ ） A. 认知态度变化 B. 驱动力变化 C. 偏好受到冲击 D. 价格敏感性增强 【答案】 D 3.五星级酒店的一盘炒青菜价格，要远高于路边小店一盘炒青菜的价格，但消费者在五星级酒店消费时却乐意接受高价。这说明其运用了（ ） A.撇脂定价法 B.渗透定价法 C.觉察价值定价法 D.习惯定价法 【答案】 C 4.暖宝宝、八宝粥、热得快等名称与商品的实体特性相适应，这体现了商品命名的（ ）心理功能。 A.名实相符 B.便于记忆 C.引人注意 D.引发联想 【答案】 A 5.撇脂定价法体现了（ ）心理。 A.求高方便 B.求名 C.求廉 D.求新猎奇 【答案】 D 6.（ ）中，最常见的是一种名叫旗帜(Banner)的广告。 A.视听广告 B.网络广告 C.户外广告 D.包装广告 【答案】 B 7.连接每一次购买行为的关键点是（ ） A.选择评估 B.购后评价 C.收集信息 D.购买决定 【答案】 B 8.我国目前最为常见的家庭发展模式是（ ） A.单身家庭 B.核心家庭 C.直系家庭 D.联合家庭 【答案】 B 9.对待（ ）消费者，营业人员应该当好他们的参谋。 A.多血质 B.胆汁质 C.黏液质 D.抑郁质 【答案】 A 10.下列关于气质的说法正确的是（ ） A.随着年龄的增长，遗传因素对气质的影响逐渐增长 B.气质具有稳定性，是说气质一旦形成，终生不变 C.具有某种气质特征的人会在不同的活动中表现出不同的动力特点 D.一个人的气质能够表现出一个人心理活动的全部动力特征 【答案】 D 11.橱窗广告具有三维空间，设计的仿真是造就立体美的重要手法，仿真的橱窗布局给人以身临其境的感觉，这体现了橱窗设计的（ ） A.陪衬美 B.立体美 C.真实美 D.个性美 【答案】B 12.下列不属于过道设计的基本原则的是（ ） A.足够宽度 B.多直线 C.清路障，去死角 D.多迂回 【答案】 D 13.能力发展的个体差异主要表现在（ ） A. 能力发展水平 B. 能力类型 C. 能力表现早晚 D. 以上都是 【答案】D 14.个性倾向性中，处于核心地位的是（ ） A. 需要 B. 动机 C. 兴趣 D. 价值观 【答案】 A 15.过道设计的宽度应该根据（ ）来确定 A. 商店的面积 B. 顾客流量 C. 商品种类 D. 货架高度 【答案】 B 16.电视广告具有的心理特点是（ ） A. 准确性、广泛性 B. 针对性强、权威性高 C. 宣传效率高、保存期长 D. 表现力强、演示性明显 【答案】 D 17.根据个体对某一群体的自我意识程度可以分为（ ） A.参与群体和回避群体 B.主导群体和辅助群体 C.长期群体和临时群体 D.自觉群体和回避群体 【答案】 D 18.销售人员利用电视机载现场播放，以证明其色彩、音质和收看效果，这种诱导方式属于（ ） A. 实证诱导 B. 建议诱导 C.证据诱导 D.论证诱导 【答案】 A 19.下列商品中，可以体现出商品名称与本身特性或基本效用相符合的是（ ） A.狗不理 B.洗涤灵 C.蜂花 D.象牙 【答案】A 20.（ ）因价格低廉、流动性强，且有着较好的传播效果，受到企业的欢迎。 A.户外广告 B.销售点广告 C.直接广告 D.交通广告 【答案】 D 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.消费心理学的研究角度趋向单一化，主要研究消费者的行为特点（ ） 【答案】 × 2.个性心理特征决定了个体对事物的态度和行为的内部动力系统，其中以性格为核心（ ） 【答案】 × 3.广告的尺寸与得到的注意力成正比（ ） 【答案】 × 4.广告的效益包括经济效益和社会效益（ ） 【答案】 √ 5.消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应（ ） 【答案】 √ 6.需求是动机形成的诱因（ ） 【答案】 × 7.满巢期和鳏寡期是家庭发展的最后两个阶段，他们对价格极为敏感，求廉、节约成为他们消费的主导思想（ ） 【答案】 × 8.设计招牌时，字体与背景的对比应当鲜明醒目（ ） 【答案】 √ 9.沟通的模式有语言和肢体语言两种，语言更善于沟通的是人与人之间的思想和情感（ ） 【答案】 × 10.销售人员应挑对说话的时机，在公共场所或者有其他朋友、同事在场时，应避免谈论涉及隐私或一些敏感的话题（ ） 【答案】 √ 11.消费者的感知具有选择性（ ） 【答案】 √ 12.一个人的个性可以通过其穿着打扮完全展现出来（ ） 【答案】 × 13.能力越强的人，在销售工作中一定越出色（ ） 【答案】 × 14.门店的招牌越大越好，这样才能吸引顾客的注意（ ） 【答案】 × 15.橱窗设计应该突出商品的价值和品质（ ） 【答案】 √ 3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分） 1.言词反应法 【答案】 是指将一幅广告作品向消费者展示几秒钟，然后收回广告作品，要求消费者马上讲出或写下几个他当时想到的言词，再将各位消费者的反应词汇综合起来进行心理分析。 2.独立商标策略 【答案】 是指对不同的商品使用不同的商标。 3.所属群体 【答案】 指消费者正生活在其中的群体，它直接影响消费者的消费行为，甚至可以逐步改变消费者的消费习惯。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.如何能让广告信息被受众容易记住？ 【答案】 （1）将广告信息不断地加以重复； （2）利用联想记忆的规律； （3）运用以语言的特点为中介进行编码记忆的原理； （4）广告信息的数量要适当； （5）广告形式新颖独特； （6）巧用人物模特； （7）促使受众卷入或注意。 2.格子式布局的优缺点有什么？ 【答案】 优点： （1）创造一个严肃而有效率的气氛。 （2）走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间。商品货架规范化安置，顾客可轻（3）易识别商品分布，便于选购易于采用标准化货架，可节省成本。 （4）有利于营业员与顾客愉快合作，简化商品管理及安全工作 缺点： （1）商场气氛比较冷淡、单调， （2）当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉。 （3）室内装修方面创造力有限。 5、 综合题（本大题11分） “红双喜”诞生于1906年，爱国华侨简兆南和简玉阶两兄弟推出了“红双喜”这一香烟品牌，“红双喜”崇尚幸福快乐的精神内涵，以“红色”的外在形式得到完美张扬。基于中国人的文化习惯和消费心理，“红双喜”烟标的设计取材于我国深厚的传统民俗文化，利用中国人喜闻乐见的喜庆元素赢得人们的喜爱。“红双喜”开创了商标以汉字为主图的先例，构图简洁而不失情趣。从创牌之初的“快乐和富裕，人人向往”，到今天的“喜传天下，人人欢喜”，打造了代表中国“喜文化”的第一品牌。 1.指出本案例中“红双喜”这一品牌的成功之处。（6分） 【答案】 “红双喜”这一品牌的成功之处： 红双喜是中国传统吉祥合体字中的典型代表，它有丰富的文化内涵和历史渊源，中国民间风俗也蕴含其中，是一个传统的中国元素，并成了婚庆吉祥符号。 “红双喜”商标设计迎合了消费者向往幸福快乐、吉祥如意的心理，人们在喜庆的日子里都愿意选购这一品牌，以此增加喜庆日子的喜庆气氛。 2.商标设计应遵循什么要求？（5分） 商标设计应遵循的要求: （1） 商标设计要个性鲜明，富于特色； （2） 商标设计要造型优美，文字简洁，具有艺术性和美学价值； （3） 商标设计要具有时代气息，反映社会发展的潮流趋势； （4） 商标设计应与商品本身的性质和特点相协调； （5） 商标设计应遵从法律规定，顺应不同国家、民族、宗教、地域消费者的心理习惯。 学科网（北京）股份有限公司 $$