《销售心理学》-常考题训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第94卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第94卷，它是《销售心理学》常考题训练卷。其内容有八个章节，分别是：第二章消费者心理活动过程；第三章消费者个性心理特征；第四章消费者需求和购买行为分析；第五章消费群体与消费心理；第六章商品因素与消费者心理；第七章商业广告与消费者心理；第八章销售环境与消费者心理；第九章销售沟通与消费者心理。按各章节的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第94卷 课程二 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.消费者购买商品后的满意程度，取决于（ ） A.商品本身的质量 B.商品附加价值的大小 C.消费者对产品的预期期望 D.消费者对产品的预期性能与产品实际消费中的性能之间的对比 【答案】 D 2.以下家庭生命周期阶段中（ ）不属于满巢阶段 A. 新婚阶段 B. 育婴阶段 C. 育儿阶段 D. 未分阶段 【答案】 A 3.消费者市场的特点是（ ） A. 市场较集中 B. 购买人数多而散 C. 专用性强 D. 购买决策常为集体决策 【答案】 B 4.按消费者在购买现场的感情反应分类不包括哪种类型（ ） A. 沉静型 B. 温顺型 C. 活泼型 D. 无理型 【答案】 D 5.能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是（ ） A．全新产品 B．革新产品 C．改进新产品 D．改良新产品 【答案】 A 6.证明性诱导不包括（ ） A. 实证诱导 B. 证据诱导 C. 论证诱导 D. 转化性诱导 【答案】 D 7.消费者在复杂多变的市场环境下，能避开外界因素的干扰，根据以前购买经验来辨别当前的商品，体现了消费者知觉的（ ） A.选择性 B.整体性 C.理解性 D.恒常性 【答案】 D 8.能力和知识、技能的关系表现在（ ） A.能力就是知识和技能 B.能力包括知识和技能 C.能力是掌握知识和技能的前提 D.知识和技能水平一样的人能力也一样 【答案】 C 9.最好任其选择，及时拿递商品，做好售后服务工作，是针对（ ）的消费者的策略。 A.敏感多疑 B.理智型 C.购买速度慢 D.购买行为积极 【答案】 B 10.智力的核心是（ ） A.想象力 B.注意力 C.记忆力 D.思维能力 【答案】 D 11.消费者购买行为中，最主要的能力是（ ） A.感知辨别能力 B.分析评价能力 C.购买决策能力 D.认知能力 【答案】C 12.随着生活水平的提高，恩格尔系数将（ ） A.越来越低 B.越来越高 C.不变 D.不确定 【答案】 A 13.广告媒体选择时，首要考虑的因素是（ ） A. 目标受众 B. 广告预算 C. 产品特点 D. 媒体特性 【答案】A 14.广告效果评估中，最常用的指标是（ ） A. 曝光率 B. 点击率 C. 转化率 D. 到达率 【答案】 C 15.橱窗设计的重点是（ ） A. 突出商品特点 B. 营造氛围 C. 吸引顾客注意力 D. 展示品牌形象 【答案】 C 16.消费者对价格的认知主要基于（ ） A. 商品成本 B. 商品价值 C. 市场行情 D. 个人收入 【答案】 B 17.消费者通过商品价格来显示自己的文化修养是价格的（ ） A．衡量功能 B．核算比较功能 C．比拟功能 D．调节需求功能 【答案】 C 18.下列有关情绪与情感的说法，不正确的是（ ） A. 情绪等于情感 B. 情绪是较强的情感 C. 情绪具有较大的情景性、波动性 D. 情感大多与人的社会需要相联系 【答案】 A 19.下列选项中，属于霍华德—谢思模式中社会刺激的是（ ） A. 相关群体 B. 文化 C. 个性 D. 财力 【答案】A 20.从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是（ ） A.少年儿童 B.青年 C.中年 D.老年 【答案】 B 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.研究消费心理应遵循的原则是客观性原则、发展性原则、联系原则（ ） 【答案】 √ 2.引起注意是大众接受广告的开端，受到人们的重视，因此广告的第一目的在于尽可能多地引起人们的注意（ ） 【答案】 × 3.广告定位的本质是树立产品形象的问题（ ） 【答案】 √ 4.珠宝店适合全开型的店门设计（ ） 【答案】 × 5.销售人员的仪表不会影响消费者对企业的认识（ ） 【答案】 × 6.动机不是推动购买行为的内在动力（ ） 【答案】 × 7.“农夫型”大多能同竞争对手和睦相处，很少产生恶性竞争，从而最大化地保护了企业（ ） 【答案】 √ 8.商品的购买者也一定是商品的使用者（ ） 【答案】 × 9.一般来说，消费者购买能力强弱与其购买过程完成的快慢呈负相关（ ） 【答案】 × 10.传播功能是广告的基本功能（ ） 【答案】 × 11.商品命名越长越好，这样可以传递更多信息（ ） 【答案】 × 12.消费者的购买动机可以分为生理性动机和心理性动机（ ） 【答案】 √ 13.商业广告的唯一目的是促进销售（ ） 【答案】 × 14.户外广告只能吸引附近的消费者（ ） 【答案】 × 15.自信的销售人员更容易获得客户的信任（ ） 【答案】 √ 3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分） 1.惠顾性动机 【答案】 是消费者由于对特定商品产生特殊的信任和偏好而形成的习惯性、重复光顾的购买动机。 2.消费者购买行为模式 【答案】 是指用于表述消费者购买行为过程中的全部或局部变量之间因果关系的图式的理论描述。 3.沉默羊型 【答案】 沉默羊型的销售人员有时候甚至不太爱说话。这类销售人员在遇到消费者时，普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得消费者信任。虽然说话不多，但是每句话都是用心说出来的，很能够打动消费者，效率很高。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.怎样促使POP广告引人注目？ 【答案】 POP广告主要通过文字、图像、色彩等元素在商店内部传递信息，主要调动消费者的视、听器官。可采用下列方法提高消费者对POP广告的注意力： （1）高POP广告刺激强度，如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜； （2）加大POP广告各刺激元素之间的对比度； （3）提高POP广告的艺术感染力； （4）突出POP广告的刺激目标，将主要刺激目标置于显著位置； （5）利用POP广告动态变化的效果。 2.如何进行品牌定位？ 【答案】 （1） 分析消费者将广告商品归到哪一类上； （2） 在这一特定分类中，分析该产品以什么特点被消费者识别出来； （3） 分析消费者所持有的品牌形象，以及理想点的分布情形； （4） 从该产品的特性来分析判断它可能参与的分类和定位，以及新的分类和定位的可能性； （5） 分析消费者理想点中某种定位与竞争对手定位及其强度相比,是否足以吸引消费者。 5、 综合题（本大题11分） 论述消费者购买行为理论。 【答案】 消费者购买行为可以从狭义和广义两方面理解。狭义的消费者购买行为是指消费者使用货币交换商品的行为；广义的消费者购买行为包括消费者购买行为的全部活动和整个过程。 消费者购买行为理论，主要有以下几种。 （一）习惯养成理论。 认为消费者购买行为实际上是一种习惯建立的过程。这种理论的主要内容如下： （1）重复形成喜好与兴趣； （2）“刺激—反应”的反复过程和反应的巩固程度决定购买习惯的养成； （3）强化物促进习惯性购买行为的形成。 （二）减少风险理论。 所谓风险是指消费者所承受的在购买商品之后可能遭受损失的危险。因此，每个消费者都在努力回避减少这种风险。减少风险理论的内容如下： （1）消费者在购买时风险程度的大小与购买后造成损失可能性的大小及实际造成损失的大小有关。 （2）消费者因购买而遭受的损失风险大致有五种类型，即经济风险、健康风险、功能风险、社会风险和心理风险。 （3）消费者为了避免由于冒险而造成的损失，在作出购买决定时总试图采取一些办法。 （三）认知理论。 它的核心是把消费行为看成是一个停信息处理过程。它包括注意、知觉、表象、记忆、思维和语言等。 （四）象征性社会行为理论。 任何商品都是社会的产品，都具有某种特定的社会含义。 （1）商品在某些情况下可以作为个人身份的代表，可以表示个人身份和地位的改变。 （2）商品可以用来馈赠、交换，以表达人际关系状况，表达馈赠者与接受者之间的情分。（3）在流行性购买中，商品可以表达消费者的情趣与追求。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第94卷，它是《销售心理学》常考题训练卷。其内容有八个章节，分别是：第二章消费者心理活动过程；第三章消费者个性心理特征；第四章消费者需求和购买行为分析；第五章消费群体与消费心理；第六章商品因素与消费者心理；第七章商业广告与消费者心理；第八章销售环境与消费者心理；第九章销售沟通与消费者心理。按各章节的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第94卷 课程二 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.消费者购买商品后的满意程度，取决于（ ） A.商品本身的质量 B.商品附加价值的大小 C.消费者对产品的预期期望 D.消费者对产品的预期性能与产品实际消费中的性能之间的对比 2.以下家庭生命周期阶段中（ ）不属于满巢阶段 A. 新婚阶段 B. 育婴阶段 C. 育儿阶段 D. 未分阶段 3.消费者市场的特点是（ ） A. 市场较集中 B. 购买人数多而散 C. 专用性强 D. 购买决策常为集体决策 4.按消费者在购买现场的感情反应分类不包括哪种类型（ ） A. 沉静型 B. 温顺型 C. 活泼型 D. 无理型 5.能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是（ ） A．全新产品 B．革新产品 C．改进新产品 D．改良新产品 6.证明性诱导不包括（ ） A. 实证诱导 B. 证据诱导 C. 论证诱导 D. 转化性诱导 7.消费者在复杂多变的市场环境下，能避开外界因素的干扰，根据以前购买经验来辨别当前的商品，体现了消费者知觉的（ ） A.选择性 B.整体性 C.理解性 D.恒常性 8.能力和知识、技能的关系表现在（ ） A.能力就是知识和技能 B.能力包括知识和技能 C.能力是掌握知识和技能的前提 D.知识和技能水平一样的人能力也一样 9.最好任其选择，及时拿递商品，做好售后服务工作，是针对（ ）的消费者的策略。 A.敏感多疑 B.理智型 C.购买速度慢 D.购买行为积极 10.智力的核心是（ ） A.想象力 B.注意力 C.记忆力 D.思维能力 11.消费者购买行为中，最主要的能力是（ ） A.感知辨别能力 B.分析评价能力 C.购买决策能力 D.认知能力 12.随着生活水平的提高，恩格尔系数将（ ） A.越来越低 B.越来越高 C.不变 D.不确定 13.广告媒体选择时，首要考虑的因素是（ ） A. 目标受众 B. 广告预算 C. 产品特点 D. 媒体特性 14.广告效果评估中，最常用的指标是（ ） A. 曝光率 B. 点击率 C. 转化率 D. 到达率 15.橱窗设计的重点是（ ） A. 突出商品特点 B. 营造氛围 C. 吸引顾客注意力 D. 展示品牌形象 16.消费者对价格的认知主要基于（ ） A. 商品成本 B. 商品价值 C. 市场行情 D. 个人收入 17.消费者通过商品价格来显示自己的文化修养是价格的（ ） A．衡量功能 B．核算比较功能 C．比拟功能 D．调节需求功能 18.下列有关情绪与情感的说法，不正确的是（ ） A. 情绪等于情感 B. 情绪是较强的情感 C. 情绪具有较大的情景性、波动性 D. 情感大多与人的社会需要相联系 19.下列选项中，属于霍华德—谢思模式中社会刺激的是（ ） A. 相关群体 B. 文化 C. 个性 D. 财力 20.从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是（ ） A.少年儿童 B.青年 C.中年 D.老年 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.研究消费心理应遵循的原则是客观性原则、发展性原则、联系原则（ ） 2.引起注意是大众接受广告的开端，受到人们的重视，因此广告的第一目的在于尽可能多地引起人们的注意（ ） 3.广告定位的本质是树立产品形象的问题（ ） 4.珠宝店适合全开型的店门设计（ ） 5.销售人员的仪表不会影响消费者对企业的认识（ ） 6.动机不是推动购买行为的内在动力（ ） 7.“农夫型”大多能同竞争对手和睦相处，很少产生恶性竞争，从而最大化地保护了企业（ ） 8.商品的购买者也一定是商品的使用者（ ） 9.一般来说，消费者购买能力强弱与其购买过程完成的快慢呈负相关（ ） 10.传播功能是广告的基本功能（ ） 11.商品命名越长越好，这样可以传递更多信息（ ） 12.消费者的购买动机可以分为生理性动机和心理性动机（ ） 13.商业广告的唯一目的是促进销售（ ） 14.户外广告只能吸引附近的消费者（ ） 15.自信的销售人员更容易获得客户的信任（ ） 3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分） 1.惠顾性动机 2.消费者购买行为模式 3.沉默羊型 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.怎样促使POP广告引人注目？ 2.如何进行品牌定位？ 5、 综合题（本大题11分） 论述消费者购买行为理论。 学科网（北京）股份有限公司 $$