《市场营销知识》-常考题训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第92卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第92卷，它是《市场营销知识》常考题训练卷。其内容包括九个考点，其九个考点是：（1）感悟市场营销；（2）营销环境分析；（3）消费品市场分析；（4）确定目标市场；（5）制定产品策略；（6）选择定价策略；（7）建立销售渠道；（8）开展产品促销；（9）创新市场营销。按各部分的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第92卷 课程一 市场营销知识 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.宏达公司尝试为城市中产家庭的儿童生产高端智能玩具，最终因不具备资源条件和竞争实力而没能将产品展现在顾客面前，这是由于该公司的市场细分未遵循（ ） A. 可衡量性原则 B. 可进入性原则 C. 需求足量性原则 D. 反应差异性原则 2.市场营销观念的中心是（ ） A. 推销已经生产出来的产品 B. 发现需求并设法满足它们 C. 制造质优价廉的产品 D. 制造大量产品并推销出去 3.以下哪种商品属于特殊品（ ） A. 牙膏 B. 高档手表 C. 卫生纸 D. 盐 4.当消费者对某一产品的购买介入程度很高，但品牌差异不大时，其购买行为属于（ ） A. 复杂型购买行为 B. 协调型购买行为 C. 变换型购买行为 D. 习惯型购买行为 5.品牌资产是通过为消费者和企业提供（ ）来体现其价值。 A. 产品 B. 服务 C. 附加功能 D. 附加利益 6.大型公司为取得市场的主导地位通常采用（ ） A. 产品专业化战略 B. 全面覆盖战略 C. 市场专业化战略 D. 产品市场集中化战略 7.企业采用薄利多销的办法，提高产品生产占有率。则该企业的市场定位方式采用了（ ） A.对峙性定位 B.心理定位 C.重新定位 D.偏好策略 8.营销目标是保持市场占有率，争取利润最大化。这是产品生命周期的（ ）阶段。 A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.大型设备、专用工具一般采取（ ） A.直接渠道分销 B.广泛分销 C.密集分销 D.自动售货 10.在对企业进行SWOT分析中，下列（ ）不是竞争优势具有的方面 A.企业必须想法扭转局面,改变环境,或退出另谋出路,走出困境。 B.企业应全面分析自身优势与劣势，扬长避短,争取利益 C.必须抓住机遇，迅速行动,不可坐失良机 D.企业可维持常规业务,取得平均利润,同时还要为开展业务做好准备 11.企业对理想型业务，可采取的正确策略是（ ） A.企业必须想法扭转局面，改变环境,或退出另谋出路，走出困境。 B.企业应全面分析自身优势与劣势,扬长避短,争取利益 C.必须抓住机遇,迅速行动，不可坐失良机 D.企业可维持常规业务,取得平均利润,同时还要为开展业务做好准备 12.某公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销重和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是（ ）策略。 A.撇脂定价 B.新产品 C.渗透定价 D.均匀定价 13.用收入(高、中、低)和性别(男、女)两个标准及其中若干因素，可将总体市场划分为（ ）个细分市场。 A.4 B.6 C.8 D.12 14.服务营销的（ ）在一定程度上限制了服务市场规模的扩大，也限制了服务业在许多市场上出售自己的服务产品。 A.供求分散性 B.营销方式单一性 C.营销对象复杂多变 D.对服务人员技术、技艺要求高 15.宝洁集团的洗发水根据功效不同有“飘柔”“潘婷”“沙宣”等，这属于（ ） A.统一品牌策略 B.分类品牌策略 C.主副品牌策略 D.个别品牌策略 16.人员推销必须遵循一定的工作程序，正确的步骤是（ ） A.事前准备→寻找顾客→登门访问→克服障碍→完成交易→反馈信息 B.寻找顾客→事前准备→登门访问→克服障碍→完成交易→反馈信息 C.寻找顾客→事前准备→登门访问→反馈信息→克服障碍→完成交易： D.寻找顾客→事前准备→克服障碍→登门访问→完成交易→反馈信息 17.武汉啤酒厂采取种种措施在现有的湖北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于（ ）战略。 A.市场开发 B.产品开发 C.规模经营 D.市场渗透 18.对于各市场营销观念,错误的是（ ） A.生产观念注重以产定销,以生产为中心,扩大生产,提高产量,降低成本,引导企业致力于高生产效率和广泛的销售覆盖率面 B.产品观念针对消费者偏好质好价优,功能齐全的产品,它容易产生"营销近视症" C.推销观念不以产品生产和销售为中心,而是注重激励销售,促进购买,该组织必须积极推销和进行大量促销活动 D.营销观念中,企业的一切计划与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要和欲望 19.越是无形的、复杂的商品越适合用的促销方式是（ ） A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.公共关系 20.SWOT分析中，WT战略适合（ ）战略。 A.积极防御 B.积极进取 C.谨慎防御 D.谨慎进人 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.迎头定位策略风险较大，适合实力强大的企业（ ） 2.产品生命周期越长，企业的利润就越高（ ） 3.无差异性市场营销策略可以降低企业的生产成本（ ） 4.生产观念认为消费者会喜欢那些随处可买到且价格低廉的产品（ ） 5.消费者在消费品市场的购买决策过程简单，时间短（ ） 6.市场竞争不仅是商品、价格的竞争，更是文化、形象的竞争；市场既是一种经济现象，又是一种文化现象（ ） 7.体大笨重的商品适合采用直接渠道（ ） 8.某洗衣机品牌推出以旧换新的办法，这种促销策略是营业推（ ） 9.商标的首要功能是为了保护商品不被侵权（ ） 10.非专家购买是消费品市场的重要特征（ ） 11.家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定（ ） 12.信息是消费者判断产品和品牌最直接简单有效的线索，通过价格可以折射出四个层面的信息：企业采取的战略、客户人群分类、竞争策略、产品策略。（ ） 13.进入衰退期的产品在特定的条件下还有可能进入新的成长期（ ） 14.售前、售后服务属于整体产品的重要组成部分（ ） 15.市场营销的间接环境是客观的，不可控的因素（ ） 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.总成本领先战略 2.效用 3.延伸产品 4.创造性推销 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.市场细分可以按照哪些维度进行划分？ 2.简答介绍期的产品市场特点及市场营销决策类型。 5、 综合题（本大题共2小问，共8分） 本案例展示了2家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。 公司A：独当一面，单线联系 在市场划分上,A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北,李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面,单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期,经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的,他代表了公司，代表了所有的产品. 公司B：承包制、放羊式管理 B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标,就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。 1.案例中A、B两家公司的销售人员管理各有何利弊？（4分） 2.怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？（4分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第92卷，它是《市场营销知识》常考题训练卷。其内容包括九个考点，其九个考点是：（1）感悟市场营销；（2）营销环境分析；（3）消费品市场分析；（4）确定目标市场；（5）制定产品策略；（6）选择定价策略；（7）建立销售渠道；（8）开展产品促销；（9）创新市场营销。按各部分的掌握和综合应用要求编写。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第92卷 课程一 市场营销知识 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.宏达公司尝试为城市中产家庭的儿童生产高端智能玩具，最终因不具备资源条件和竞争实力而没能将产品展现在顾客面前，这是由于该公司的市场细分未遵循（ ） A. 可衡量性原则 B. 可进入性原则 C. 需求足量性原则 D. 反应差异性原则 【答案】 B 2.市场营销观念的中心是（ ） A. 推销已经生产出来的产品 B. 发现需求并设法满足它们 C. 制造质优价廉的产品 D. 制造大量产品并推销出去 【答案】 B 3.以下哪种商品属于特殊品（ ） A. 牙膏 B. 高档手表 C. 卫生纸 D. 盐 【答案】 D 4.当消费者对某一产品的购买介入程度很高，但品牌差异不大时，其购买行为属于（ ） A. 复杂型购买行为 B. 协调型购买行为 C. 变换型购买行为 D. 习惯型购买行为 【答案】 B 5.品牌资产是通过为消费者和企业提供（ ）来体现其价值。 A. 产品 B. 服务 C. 附加功能 D. 附加利益 【答案】 D 6.大型公司为取得市场的主导地位通常采用（ ） A. 产品专业化战略 B. 全面覆盖战略 C. 市场专业化战略 D. 产品市场集中化战略 【答案】 B 7.企业采用薄利多销的办法，提高产品生产占有率。则该企业的市场定位方式采用了（ ） A.对峙性定位 B.心理定位 C.重新定位 D.偏好策略 【答案】 B 8.营销目标是保持市场占有率，争取利润最大化。这是产品生命周期的（ ）阶段。 A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 【答案】 C 9.大型设备、专用工具一般采取（ ） A.直接渠道分销 B.广泛分销 C.密集分销 D.自动售货 【答案】 A 10.在对企业进行SWOT分析中，下列（ ）不是竞争优势具有的方面 A.企业必须想法扭转局面,改变环境,或退出另谋出路,走出困境。 B.企业应全面分析自身优势与劣势，扬长避短,争取利益 C.必须抓住机遇，迅速行动,不可坐失良机 D.企业可维持常规业务,取得平均利润,同时还要为开展业务做好准备 【答案】 A 11.企业对理想型业务，可采取的正确策略是（ ） A.企业必须想法扭转局面，改变环境,或退出另谋出路，走出困境。 B.企业应全面分析自身优势与劣势,扬长避短,争取利益 C.必须抓住机遇,迅速行动，不可坐失良机 D.企业可维持常规业务,取得平均利润,同时还要为开展业务做好准备 【答案】C 12.某公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销重和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是（ ）策略。 A.撇脂定价 B.新产品 C.渗透定价 D.均匀定价 【答案】 A 13.用收入(高、中、低)和性别(男、女)两个标准及其中若干因素，可将总体市场划分为（ ）个细分市场。 A.4 B.6 C.8 D.12 【答案】B 14.服务营销的（ ）在一定程度上限制了服务市场规模的扩大，也限制了服务业在许多市场上出售自己的服务产品。 A.供求分散性 B.营销方式单一性 C.营销对象复杂多变 D.对服务人员技术、技艺要求高 【答案】 B 15.宝洁集团的洗发水根据功效不同有“飘柔”“潘婷”“沙宣”等，这属于（ ） A.统一品牌策略 B.分类品牌策略 C.主副品牌策略 D.个别品牌策略 【答案】 C 16.人员推销必须遵循一定的工作程序，正确的步骤是（ ） A.事前准备→寻找顾客→登门访问→克服障碍→完成交易→反馈信息 B.寻找顾客→事前准备→登门访问→克服障碍→完成交易→反馈信息 C.寻找顾客→事前准备→登门访问→反馈信息→克服障碍→完成交易： D.寻找顾客→事前准备→克服障碍→登门访问→完成交易→反馈信息 【答案】 B 17.武汉啤酒厂采取种种措施在现有的湖北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于（ ）战略。 A.市场开发 B.产品开发 C.规模经营 D.市场渗透 【答案】 D 18.对于各市场营销观念,错误的是（ ） A.生产观念注重以产定销,以生产为中心,扩大生产,提高产量,降低成本,引导企业致力于高生产效率和广泛的销售覆盖率面 B.产品观念针对消费者偏好质好价优,功能齐全的产品,它容易产生"营销近视症" C.推销观念不以产品生产和销售为中心,而是注重激励销售,促进购买,该组织必须积极推销和进行大量促销活动 D.营销观念中,企业的一切计划与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要和欲望 【答案】 B 19.越是无形的、复杂的商品越适合用的促销方式是（ ） A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.公共关系 【答案】B 20.SWOT分析中，WT战略适合（ ）战略。 A.积极防御 B.积极进取 C.谨慎防御 D.谨慎进人 【答案】 C 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.迎头定位策略风险较大，适合实力强大的企业（ ） 【答案】 √ 2.产品生命周期越长，企业的利润就越高（ ） 【答案】 × 3.无差异性市场营销策略可以降低企业的生产成本（ ） 【答案】 √ 4.生产观念认为消费者会喜欢那些随处可买到且价格低廉的产品（ ） 【答案】 √ 5.消费者在消费品市场的购买决策过程简单，时间短（ ） 【答案】 × 6.市场竞争不仅是商品、价格的竞争，更是文化、形象的竞争；市场既是一种经济现象，又是一种文化现象（ ） 【答案】 √ 7.体大笨重的商品适合采用直接渠道（ ） 【答案】 √ 8.某洗衣机品牌推出以旧换新的办法，这种促销策略是营业推（ ） 【答案】 √ 9.商标的首要功能是为了保护商品不被侵权（ ） 【答案】 × 10.非专家购买是消费品市场的重要特征（ ） 【答案】 √ 11.家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定（ ） 【答案】 √ 12.信息是消费者判断产品和品牌最直接简单有效的线索，通过价格可以折射出四个层面的信息：企业采取的战略、客户人群分类、竞争策略、产品策略。（ ） 【答案】 × 13.进入衰退期的产品在特定的条件下还有可能进入新的成长期（ ） 【答案】 √ 14.售前、售后服务属于整体产品的重要组成部分（ ） 【答案】 √ 15.市场营销的间接环境是客观的，不可控的因素（ ） 【答案】 √ 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.总成本领先战略 【答案】 指努力降低产品生产和分销成本，从而使自己的产品价格低于竞争者的价格,以迅速扩大销售量，提高市场占有率。 2.效用 【答案】 是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 3.延伸产品 【答案】 顾客购买形式产品的期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等各种服务。 4.创造性推销 【答案】 是指直接将产品的某些特性有效地对消费者进行宣传，使其产生兴趣，诱发消费者的潜在需求，以促使消费者购买行为的发生。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.市场细分可以按照哪些维度进行划分？ 【答案】 市场细分可以按照多个维度进行划分，常见的维度包括以下几个： （1）地理维度：按照地理位置进行划分，如国家、地区、城市等。 （2）人口统计维度：按照人口统计特征进行划分，如年龄、性别、职业等。 （3）行为维度：按照消费者的购买行为和偏好进行划分，如购买频率、购买力、品牌忠诚度等。 （4）心理维度：按照消费者的心理特征进行划分，如价值观、兴趣爱好、生活方式等。 2.简答介绍期的产品市场特点及市场营销决策类型。 【答案】 特点：（1）产品成本高，销售量增长缓慢；（2）获利很少，有可能亏损；（3）失败的可能性较大 对策：高价高促销策略、高价低促销策略、低价高促销策略、低价低促销策略 5、 综合题（本大题共2小问，共8分） 本案例展示了2家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。 公司A：独当一面，单线联系 在市场划分上,A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北,李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面,单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期,经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的,他代表了公司，代表了所有的产品. 公司B：承包制、放羊式管理 B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标,就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。 1.案例中A、B两家公司的销售人员管理各有何利弊？（4分） 【答案】 ①A公司 利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源; 弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。 ②B公司 利：销售指标明确、操作性强,销售人员工作积极性高; 弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。 2.怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？（4分） 【答案】 一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。 ①销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。 ②销售人员的培训:训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本高。公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。 ③销售人员的激励:激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩,公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。 学科网（北京）股份有限公司 $$