《营销策划实务》渠道策划方略-知识点训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第81卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第81卷，它是知识点训练卷。按《营销策划实务》课程项目五渠道策划方略的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1．了解分销渠道的概念，了解分销渠道的特点，掌握不同渠道的特点； 2．了解分销渠道的重要性，掌握中间商的类型； 3．掌握分销渠道设计应分析和考虑的问题； 4．掌握分销渠道设计的影响因素； 5．掌握渠道建设策划中铺货的流程和实施注意事项； 6．熟练掌握渠道冲突的类型、产生的原因和解决办法。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第81卷 课程四 营销策划实务 5.渠道策划方略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ ） A．产品经纪人 B．制造商代表 C．销售代理商 D．采购代理商 2.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（ ） A.专营渠道 B.直接渠道 C.间接渠道 D.垂直渠道 3.长渠道的优点是（ ） A.信息通畅 B.企业能集中精力组织生产 C.价格加成小 D.以上都是 4.下列情况中的（ ）类产品适宜采用短的分销渠道。 A.技术性强、价格昂贵的产品 B.单价低、体积小的常用品 C.处在成熟期的产品 D.生产集中、消费分散的产品 5.下列产品渠道选择正确的是（ ） A.洗衣机一般选择长渠道 B.日用必需品一般选择短渠道 C.水产品一般选择长渠道 D.汽车配件一般选择短渠道 6.当消费者从以下（ ）购买商品时，是通过直接渠道。 A．便利店 B．超市 C．面包店 D．百货商场 7.在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了（ ） A．零售商 B．批发商 C．代理商 D．经纪人 8.分销渠道的长短一般按商品流通过程中经过的中间层次多少来划分,一级渠道模式包括了（ ） A.批发商 B.代理商 C.零售商 D.采购商 9.出口商在国际市场上给予客商或代理商在一定时期内独家销售特定商品的权利,这种渠道策略称为（ ） A.窄渠道策略 B.宽渠道策略 C.长渠道策略 D.短渠道策略 10.下列商品不宜直接批售的是（ ） A.易损商品 B.低价商品 C.时尚商品 D.技术含量高的商品 11.分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（ ） A.竞争程度不高 B.不利于企业和分销渠道的进步 C.竞争激烈，极易爆发渠道冲突 D.市场覆盖面较低 12.对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（ ） A.增减渠道成员 B.换宽渠道为窄渠道 C.调整销售系统 D.增减销售渠道 13.三级渠道的三个中间商不包括（ ） A.代理者 B.生产者 C.批发商 D.零售商 14.根据市场因素选择渠道长度，下列选项中不是属于市场因素？（ ） A.国家经济政策 B.市场的集中程度 C.消费者的购买习惯 D.需求的季节性 15.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ ） A．直销 B．广泛分配道路 C．密集分销 D．自动售货 16.在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（ ） A．控制性 B．经济性 C．适应性 D．可行性 17.制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为（ ） A.广泛分销 B.选择分销 C.独家分销 D.区域分销 18.以下不属于广告主题设计依赖的因素是（ ） A. 广告目标 B. 信息个性 C. 消费心理 D. 消费动机 19.消费品中的便利品一般采取（ ） A．选择分销 B．独家分销 C．广泛分销 D．选择和独家分销相结合 20.经销商和代理商的根本区别在于（ ） A．前者拥有商品所有权 B．后者拥有商品所有权 C．与委托人关系的持久性不同 D．拥有的实力不同 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.三级渠道是指生产者和消费者之间有代理商、批发商和零售商三个中间环节，是我国消费品分销渠道中最常用的模式（ ） 2.在分销渠道中，中间环节的多少表示渠道的长度。环节越多，渠道越长，环节越少，渠道越短（ ） 3.中间商只包括具有商品所有权的经销商,不包括不获取商品所有权的代理商（ ） 4.最短的渠道是“生产者一消费者”,但是这种渠道是不存在的（ ） 5.单价较高的商品应采用较长、较宽的渠道（ ） 6.选择分销是生产者只选择一家中间商销售自己的产品的销售策略（ ） 7.经销商是指从事商品销售业务并且拥有所有权的中间商（ ） 8.从经济理论的观点来看，分销渠道的根本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合（ ） 9.经纪人是从事购置或销售或二者兼备的洽商工作，并获得产品所有权的商业单位（ ） 10.当顾客人数较多时，生产者倾向于利用宽而短的渠道（ ） 11.一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下才可予以考虑（ ） 12.所有参与某种产品供、产、销过程的相关企业和个人都是市场营销渠道成员（ ） 13.原材料购买量大,购买次数少,用户数量有限的产品宜选择直接渠道（ ） 14.直接渠道系统还款缓慢,减缓了企业的资金周转（ ） 15.分销商的信誉是选择分销商最重要的因素（ ） 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.包装 2.代理商 3.窜货 4.渠道合作 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.渠道冲突的解决方法有哪些？ 2.选择中间商时应考虑的因素? 5、 综合题（本大题共2小问，共8分） 1992年美国圣诞节市场爆出一个大冷门:沃特·迪士尼公司发行的卡通录像带《美女与野兽》成了热销品，从10月到年末的两个多月时间里，卖出2000万盘，盈利2亿美元。 秘诀何在?原来，迪士尼公司的成功之道在于率先推出了“行铺通路革新”就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店之中，这是人们通常想到也是通常使用的销售渠道。然而，文化市场总是为流行风云左右，今天还十分红火的东西，明天说不定就会遭冷落。更重要的是，由于现代人的生活高度紧张，有兴趣也有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。问题的症结找出来了:录像带的滞销在于销售渠道不畅。 为此，迪士尼公司大胆选择在超级市场和儿童玩具店出售录像带，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃列在一起。果然，那里川流不息的人潮给迪士尼公司带来滚滚财源。 1.就习惯而言，录像带经营者通常采取的是哪种分销渠道策略？（2分） 2.迪士尼公司采取的是哪种分销渠道策略？与习惯做法相比，其成功之处在哪里?（6分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第81卷，它是知识点训练卷。按《营销策划实务》课程项目五渠道策划方略的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1．了解分销渠道的概念，了解分销渠道的特点，掌握不同渠道的特点； 2．了解分销渠道的重要性，掌握中间商的类型； 3．掌握分销渠道设计应分析和考虑的问题； 4．掌握分销渠道设计的影响因素； 5．掌握渠道建设策划中铺货的流程和实施注意事项； 6．熟练掌握渠道冲突的类型、产生的原因和解决办法。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第81卷 课程四 营销策划实务 5.渠道策划方略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ ） A．产品经纪人 B．制造商代表 C．销售代理商 D．采购代理商 【答案】 B 2.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（ ） A.专营渠道 B.直接渠道 C.间接渠道 D.垂直渠道 【答案】 C 3.长渠道的优点是（ ） A.信息通畅 B.企业能集中精力组织生产 C.价格加成小 D.以上都是 【答案】 B 4.下列情况中的（ ）类产品适宜采用短的分销渠道。 A.技术性强、价格昂贵的产品 B.单价低、体积小的常用品 C.处在成熟期的产品 D.生产集中、消费分散的产品 【答案】 A 5.下列产品渠道选择正确的是（ ） A.洗衣机一般选择长渠道 B.日用必需品一般选择短渠道 C.水产品一般选择长渠道 D.汽车配件一般选择短渠道 【答案】 D 6.当消费者从以下（ ）购买商品时，是通过直接渠道。 A．便利店 B．超市 C．面包店 D．百货商场 【答案】 C 7.在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了（ ） A．零售商 B．批发商 C．代理商 D．经纪人 【答案】 A 8.分销渠道的长短一般按商品流通过程中经过的中间层次多少来划分,一级渠道模式包括了（ ） A.批发商 B.代理商 C.零售商 D.采购商 【答案】 C 9.出口商在国际市场上给予客商或代理商在一定时期内独家销售特定商品的权利,这种渠道策略称为（ ） A.窄渠道策略 B.宽渠道策略 C.长渠道策略 D.短渠道策略 【答案】 A 10.下列商品不宜直接批售的是（ ） A.易损商品 B.低价商品 C.时尚商品 D.技术含量高的商品 【答案】 B 11.分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（ ） A.竞争程度不高 B.不利于企业和分销渠道的进步 C.竞争激烈，极易爆发渠道冲突 D.市场覆盖面较低 【答案】C 12.对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（ ） A.增减渠道成员 B.换宽渠道为窄渠道 C.调整销售系统 D.增减销售渠道 【答案】 B 13.三级渠道的三个中间商不包括（ ） A.代理者 B.生产者 C.批发商 D.零售商 【答案】B 14.根据市场因素选择渠道长度，下列选项中不是属于市场因素？（ ） A.国家经济政策 B.市场的集中程度 C.消费者的购买习惯 D.需求的季节性 【答案】 A 15.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ ） A．直销 B．广泛分配道路 C．密集分销 D．自动售货 【答案】 A 16.在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（ ） A．控制性 B．经济性 C．适应性 D．可行性 【答案】 B 17.制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为（ ） A.广泛分销 B.选择分销 C.独家分销 D.区域分销 【答案】 C 18.以下不属于广告主题设计依赖的因素是（ ） A. 广告目标 B. 信息个性 C. 消费心理 D. 消费动机 【答案】 D 19.消费品中的便利品一般采取（ ） A．选择分销 B．独家分销 C．广泛分销 D．选择和独家分销相结合 【答案】C 20.经销商和代理商的根本区别在于（ ） A．前者拥有商品所有权 B．后者拥有商品所有权 C．与委托人关系的持久性不同 D．拥有的实力不同 【答案】 A 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.三级渠道是指生产者和消费者之间有代理商、批发商和零售商三个中间环节，是我国消费品分销渠道中最常用的模式（ ） 【答案】 × 2.在分销渠道中，中间环节的多少表示渠道的长度。环节越多，渠道越长，环节越少，渠道越短（ ） 【答案】 √ 3.中间商只包括具有商品所有权的经销商,不包括不获取商品所有权的代理商（ ） 【答案】 × 4.最短的渠道是“生产者一消费者”,但是这种渠道是不存在的（ ） 【答案】 × 5.单价较高的商品应采用较长、较宽的渠道（ ） 【答案】 × 6.选择分销是生产者只选择一家中间商销售自己的产品的销售策略（ ） 【答案】 × 7.经销商是指从事商品销售业务并且拥有所有权的中间商（ ） 【答案】 √ 8.从经济理论的观点来看，分销渠道的根本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合（ ） 【答案】 √ 9.经纪人是从事购置或销售或二者兼备的洽商工作，并获得产品所有权的商业单位（ ） 【答案】 × 10.当顾客人数较多时，生产者倾向于利用宽而短的渠道（ ） 【答案】 × 11.一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下才可予以考虑（ ） 【答案】 √ 12.所有参与某种产品供、产、销过程的相关企业和个人都是市场营销渠道成员（ ） 【答案】 √ 13.原材料购买量大,购买次数少,用户数量有限的产品宜选择直接渠道（ ） 【答案】 √ 14.直接渠道系统还款缓慢,减缓了企业的资金周转（ ） 【答案】 × 15.分销商的信誉是选择分销商最重要的因素（ ） 【答案】 × 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.包装 【答案】 指为在流通过程中保护商品、方便运输、促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。 2.代理商 【答案】 是指接受生产者或采购着委托从事销售或采购业务，但不拥有商品所有权的中间商。 3.窜货 【答案】 指经销商跨过自身负责的销售区域而进行的有意识的销售行为，其目的是盈利，也称冲货或倒货。 4.渠道合作 【答案】 指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利性的行动和意愿。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.渠道冲突的解决方法有哪些？ 【答案】 （1）确立共同的目标和价值观； （2）组织共商共议活动。 （3）倡导相互咨询； （4）交换管理人员以增进相互了解对渠道中的弱者提供帮助。 2.选择中间商时应考虑的因素? 【答案】 （1）中间商的信誉； （2）中间商的市场范围； （3）中间商的产品政策； （4）中间商的地理位置； （5）中间商的产品知识和经验； （6）预期合作程度； （7）中间商的财务状况及管理水平； （8）中间商的促销政策和技术； （9）中间商的综合服务能力。 5、 综合题（本大题共2小问，共8分） 1992年美国圣诞节市场爆出一个大冷门:沃特·迪士尼公司发行的卡通录像带《美女与野兽》成了热销品，从10月到年末的两个多月时间里，卖出2000万盘，盈利2亿美元。 秘诀何在?原来，迪士尼公司的成功之道在于率先推出了“行铺通路革新”就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店之中，这是人们通常想到也是通常使用的销售渠道。然而，文化市场总是为流行风云左右，今天还十分红火的东西，明天说不定就会遭冷落。更重要的是，由于现代人的生活高度紧张，有兴趣也有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。问题的症结找出来了:录像带的滞销在于销售渠道不畅。 为此，迪士尼公司大胆选择在超级市场和儿童玩具店出售录像带，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃列在一起。果然，那里川流不息的人潮给迪士尼公司带来滚滚财源。 1.就习惯而言，录像带经营者通常采取的是哪种分销渠道策略？（2分） 【答案】 选择分销策略 2.迪士尼公司采取的是哪种分销渠道策略？与习惯做法相比，其成功之处在哪里?（6分） 【答案】 密集分销策略。（3分） 习惯做法将录像带局限于文化商店和电器商店，然而有兴趣、有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。迪斯尼公司采取密集型分销策略，将录像带置于超市和玩具店等人们每天必到的地方，充分利用分销渠道的宽度和长度，方便消费者随时随地购买，从而成功地将产品在短时间内推向广大的市场。（3分） 学科网（北京）股份有限公司 $$