《营销策划实务》渠道策划方略-知识点训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第80卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第80卷，它是知识点训练卷。按《营销策划实务》课程项目五渠道策划方略的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1．了解分销渠道的概念，了解分销渠道的特点，掌握不同渠道的特点； 2．了解分销渠道的重要性，掌握中间商的类型； 3．掌握分销渠道设计应分析和考虑的问题； 4．掌握分销渠道设计的影响因素； 5．掌握渠道建设策划中铺货的流程和实施注意事项； 6．熟练掌握渠道冲突的类型、产生的原因和解决办法。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第80卷 课程四 营销策划实务 5.渠道策划方略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.以下说法有错误的选项是（ ） A.易腐烂的产品通常需要直接营销 B.与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C.非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D.单位价值高的应由中间商销售 【答案】 D 2.经纪人和代理商属于（ ） A.零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众 【答案】 B 3.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（ ） A.长 B.短 C.宽 D.窄 【答案】 B 4.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是（ ） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 【答案】 C 5.设在居民区附近,营业时间长,销售品种范围有限的小型商店称为（ ） A.专业商店 B.超级市场 C.便利商店 D.百货商店 【答案】 C 6.分销渠道不包括（ ） A．生产者和用户 B．代理中间商 C．储运商 D．商人中间商 【答案】 C 7.适用于长渠道的商品类型是（ ） A．名牌服装 B．汽车 C．日用品 D．电脑 【答案】 A 8.零售商的类型有（ ） A．折扣商店 B．拍卖行 C．储运公司 D．厂家商品销售部 【答案】 A 9.不属于零售商类型的是（ ） A.超级市场 B.销售办事处 C.仓储式商店 D.专业店 【答案】 B 10.由同一个投资主体投资办分店,各成员店之间是以资本为主要联结纽带的连锁商店模式是（ ） A.正规连锁 B.自由连锁 C.特许连锁 D.加盟连锁 【答案】 A 11.从事购买或销售或两者兼备职能,但不取得商品所有权的商业单位是（ ） A.商人和批发商 B.经纪人和代理商 C.制造商销售办事处 D.完全服务批发商 【答案】B 12.一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（ ） A.代理商 B.批发商 C.零售商 D.生产者 【答案】 C 13.分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（ ） A.产品的属性 B.产品的时尚性 C.产品的技术性 D.产品所引起的竞争 【答案】D 14.不属于物流的功能的是（ ） A.运输和包装 B.储存 C.装卸和配送 D.销售 【答案】 D 15.如果市场不够均衡，用户每次的购买量较小，就有必要利用经销商分散存货，以满足用户小批量多批次的购货要求。则选择哪种渠道模式？（ ） A.零级渠道 B.一级渠道 C.二级渠道 D.三级渠道 【答案】 C 16.渠道目的是企业预期到达的（ ）以及中间商应执行的职能。 A．效劳程度 B．顾客效劳程度 C．企业效劳程度 D．中间商效劳程度 【答案】 B 17.对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（ ） A．产品经纪人 B．制造商代表 C．采购代理商 D．佣金商 【答案】 D 18.企业过去的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计,这一影响因素属于（ ） A.经济效益因素 B.产品因素 C.企业本身因素 D.市场因素 【答案】 C 19.对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用（ ） A．长渠道 B．短渠道 C．宽渠道 D．窄渠道 【答案】C 20.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（ ） A.宽度 B.深度 C.长度 D.相关性 【答案】 A 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.零级渠道又称直接渠道，是最直接、最简短的分销渠道模式。故有利于降低流通成本，利于专业化分工和企业在人力、财力上的投资较少（ ） 【答案】 × 2.批发商的交易对象一般比较稳定，他们对交易产品的规格、性能等有比较深刻的了解，但不一定具备一定的专业知识（ ） 【答案】 × 3.分销渠道的存在是为了解决因生产与消费的分离而产生的产品数量、品种、时间、地点和所有权等方面的矛盾（ ） 【答案】 √ 4.企业规模越大,资金实力越雄厚,就越有可能做到短渠道（ ） 【答案】 √ 5.高档消费品、工业品中的专业设备或成套机组,一般可以采用较长的分销渠道,日用消费品、工业品的标准件则采用较短的渠道结构（ ） 【答案】 × 6.分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径（ ） 【答案】 √ 7.随着科学技术的发展，几乎所有的商品都可以采用直接渠道销售（ ） 【答案】 × 8.间接渠道是指产品从生产流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道（ ） 【答案】 × 9.中间商的出现是商品发展的必然产物（ ） 【答案】 √ 10.通常所说的独立批发商指的就是制造商销售办事处（ ） 【答案】 × 11.分销渠道的分配职能就是使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动（ ） 【答案】 √ 12.每一位生产者在确定渠道目标时，都没有必要考虑顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等因素（ ） 【答案】 × 13.顾客一般喜欢快速交货的分销渠道，而快速服务并不要求较高的服务水平（ ） 【答案】 × 14.中间商介人商品交换,可以大大简化流通过程,提高流通费用（ ） 【答案】 × 15.企业可以随意做出增加或减少个别中间商的决定（ ） 【答案】 × 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.物流 【答案】 是指物质实体从供应商向需求者的物理流动，它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成，包括商品的包装、流通加工及物流信息处理等各项基本活动。 2.经销商 【答案】 也称为商人中间商，指从事商品交易的业务，在商品买卖过程中拥有产品所有权的中间商。 3.中间商 【答案】 是指介于生产者与最终用户之间，参与商品的流通业务，促使买卖行为发生和实现的组织或个人。 4.横向渠道冲突 【答案】 也称水平渠道冲突，是指某个渠道中处于同一层次的渠道成员之间的冲突。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.批发商的特点有哪些？ 【答案】 （1）批发商的交易次数较少而每次交易数量都很大，并有一定的批发起点，以批发价格出售； （2）批发商的交易对象往往比较稳定，他们对交易的规格、性能等有比较深刻的了解，具备一定的专门知识； （3）批发商拥有比较雄厚的资金，可以承担比较大的风险； （4）批发商的活动范围广，可以把相距很远的甲地产品售往乙地； （5）批发商对市场变化的反应比零售商更加敏感； （6）批发商的进货渠道比较稳定，与生产者关系更为密切。 2.分销渠道选择的原则有哪些？ 【答案】 （1）必须有利于满足消费者的需要； （2）必须与企业整体营销活动协调平衡； （3）必须有利于发挥企业的优势； （4）必须保证商品流通的不间断性及时效性。 5、 综合题（本大题共2小问，共8分） 1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。 胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。 乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在 20 世纪 80 年代就在全国大中城市设立了32 个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和 1 400 家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。 另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。 对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。 当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。 优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。 1.从胶片类产品和市场的特点评价乐凯的分销策略。（6分） 【答案】 企业在设计分销渠道时需要考虑产品条件、市场调节、企业自身条件等因产品条件: （1）胶片单位价值量小，适用于长渠道 （2）胶片体积与重量小，适用于长渠道。 （3）胶片的技术与服务要求低，适用于长渠道 （4）胶片不易被腐蚀，适用于长渠道。 市场条件: （1）目标顾客分布广泛且大部分是生活资料的消费者。潜在顾客多。 （2）购买数量少，消费者喜欢接近渠道购买。 2.面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善？（2分） 【答案】 （1）从自建网络方面可以加大直销的力度，和一些大的用户、大型运动会联系。 （2）从分销商网络方面可以加大和一些分销商的联合力度，利用一些药店、加油站等的分销网络替自己销售胶片。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第80卷，它是知识点训练卷。按《营销策划实务》课程项目五渠道策划方略的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1．了解分销渠道的概念，了解分销渠道的特点，掌握不同渠道的特点； 2．了解分销渠道的重要性，掌握中间商的类型； 3．掌握分销渠道设计应分析和考虑的问题； 4．掌握分销渠道设计的影响因素； 5．掌握渠道建设策划中铺货的流程和实施注意事项； 6．熟练掌握渠道冲突的类型、产生的原因和解决办法。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第80卷 课程四 营销策划实务 5.渠道策划方略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.以下说法有错误的选项是（ ） A.易腐烂的产品通常需要直接营销 B.与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C.非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D.单位价值高的应由中间商销售 2.经纪人和代理商属于（ ） A.零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众 3.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（ ） A.长 B.短 C.宽 D.窄 4.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是（ ） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 5.设在居民区附近,营业时间长,销售品种范围有限的小型商店称为（ ） A.专业商店 B.超级市场 C.便利商店 D.百货商店 6.分销渠道不包括（ ） A．生产者和用户 B．代理中间商 C．储运商 D．商人中间商 7.适用于长渠道的商品类型是（ ） A．名牌服装 B．汽车 C．日用品 D．电脑 8.零售商的类型有（ ） A．折扣商店 B．拍卖行 C．储运公司 D．厂家商品销售部 9.不属于零售商类型的是（ ） A.超级市场 B.销售办事处 C.仓储式商店 D.专业店 10.由同一个投资主体投资办分店,各成员店之间是以资本为主要联结纽带的连锁商店模式是（ ） A.正规连锁 B.自由连锁 C.特许连锁 D.加盟连锁 11.从事购买或销售或两者兼备职能,但不取得商品所有权的商业单位是（ ） A.商人和批发商 B.经纪人和代理商 C.制造商销售办事处 D.完全服务批发商 12.一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（ ） A.代理商 B.批发商 C.零售商 D.生产者 13.分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（ ） A.产品的属性 B.产品的时尚性 C.产品的技术性 D.产品所引起的竞争 14.不属于物流的功能的是（ ） A.运输和包装 B.储存 C.装卸和配送 D.销售 15.如果市场不够均衡，用户每次的购买量较小，就有必要利用经销商分散存货，以满足用户小批量多批次的购货要求。则选择哪种渠道模式？（ ） A.零级渠道 B.一级渠道 C.二级渠道 D.三级渠道 16.渠道目的是企业预期到达的（ ）以及中间商应执行的职能。 A．效劳程度 B．顾客效劳程度 C．企业效劳程度 D．中间商效劳程度 17.对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（ ） A．产品经纪人 B．制造商代表 C．采购代理商 D．佣金商 18.企业过去的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计,这一影响因素属于（ ） A.经济效益因素 B.产品因素 C.企业本身因素 D.市场因素 19.对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用（ ） A．长渠道 B．短渠道 C．宽渠道 D．窄渠道 20.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（ ） A.宽度 B.深度 C.长度 D.相关性 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.零级渠道又称直接渠道，是最直接、最简短的分销渠道模式。故有利于降低流通成本，利于专业化分工和企业在人力、财力上的投资较少（ ） 2.批发商的交易对象一般比较稳定，他们对交易产品的规格、性能等有比较深刻的了解，但不一定具备一定的专业知识（ ） 3.分销渠道的存在是为了解决因生产与消费的分离而产生的产品数量、品种、时间、地点和所有权等方面的矛盾（ ） 4.企业规模越大,资金实力越雄厚,就越有可能做到短渠道（ ） 5.高档消费品、工业品中的专业设备或成套机组,一般可以采用较长的分销渠道,日用消费品、工业品的标准件则采用较短的渠道结构（ ） 6.分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径（ ） 7.随着科学技术的发展，几乎所有的商品都可以采用直接渠道销售（ ） 8.间接渠道是指产品从生产流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道（ ） 9.中间商的出现是商品发展的必然产物（ ） 10.通常所说的独立批发商指的就是制造商销售办事处（ ） 11.分销渠道的分配职能就是使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动（ ） 12.每一位生产者在确定渠道目标时，都没有必要考虑顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等因素（ ） 13.顾客一般喜欢快速交货的分销渠道，而快速服务并不要求较高的服务水平（ ） 14.中间商介人商品交换,可以大大简化流通过程,提高流通费用（ ） 15.企业可以随意做出增加或减少个别中间商的决定（ ） 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.物流 2.经销商 3.中间商 4.横向渠道冲突 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.批发商的特点有哪些？ 2.分销渠道选择的原则有哪些？ 5、 综合题（本大题共2小问，共8分） 1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。 胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。 乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在 20 世纪 80 年代就在全国大中城市设立了32 个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和 1 400 家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。 另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。 对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。 当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。 优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。 1.从胶片类产品和市场的特点评价乐凯的分销策略。（6分） 2.面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善？（2分） 学科网（北京）股份有限公司 $$