《营销策划实务》渠道策划方略-知识点训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第78卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第78卷，它是知识点训练卷。按《营销策划实务》课程项目五渠道策划方略的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1．了解分销渠道的概念，了解分销渠道的特点，掌握不同渠道的特点； 2．了解分销渠道的重要性，掌握中间商的类型； 3．掌握分销渠道设计应分析和考虑的问题； 4．掌握分销渠道设计的影响因素； 5．掌握渠道建设策划中铺货的流程和实施注意事项； 6．熟练掌握渠道冲突的类型、产生的原因和解决办法。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第78卷 课程四 营销策划实务 5.渠道策划方略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.以下不属于一个真正的折扣商店特征的是（ ） A．商店经常以低价销售产品 B．商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C．店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D．商店在自助式、设备最少的根底上经营 2.中间商处在（ ） A.产者与生产者之间 B.消费者与消费者之间 C.生产者与消费者之间 D.批发商与零售商之间 3.哪项不是密集分销的优点是（ ） A.辐射范围广 B.中间商相互竞争 C.产品能更快进入目标市场 D.分销成本低 4.代理商最大的特点是（ ） A.直接从事产品购销活动 B.不具有独立法人资格 C.不拥有产品所有权 D.以购销差价为回报 5.专用品、时尚品在市场上需要用（ ）渠道。 A.长 B.短 C.直接 D.间接 6.下列哪种商品不宜采用广泛分销（ ） A．大桥鸡精 B．金利来领带 C．可口可乐 D．康师傅方便面 7.一般来说，批发商最主要的类型是（ ） A．经纪人 B．商人批发商 C．代理商 D．制造商 8.文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法（ ） A．通行价格 B．竞争价格 C．拍卖 D．成本 9.大型设备、专用工具一般采取（ ） A.直接渠道 B.广泛分销 C.间接渠道 D.自动售货 10.对于直接销售渠道而言,这种说法是错误的（ ） A.生产者同消费者直接接触 B.产销之间没有任何中间环节 C.可使商品快速同用户见面 D.不便于为消费者提供特殊服务 11.山东省蔬菜基地运送蔬菜上千里,到北京市大钟寺批发市场自行销售,这种渠道类型是（ ） A.宽渠道 B.短渠道 C.窄渠道 D.长渠道 12.在分销渠道的“宽度”理论中，（ ）不属于这种理论类型？ A.普遍性分销渠道 B.特殊性分销渠道 C.选择性分销渠道 D.专营性分销渠道 13.对于那些单价高，需要提供售后服务的产品，如大型成套设备，需选择哪种渠道模式？（ ） A.零级渠道 B.一级渠道 C.二级渠道 D.三级渠道 14.为对中间商的刺激，调动中间商的积极性，采取一些措施，不包括（ ） A.向中间商提供物美价廉、适销对路的产品 B.合理分配利润 C.授予独家经营权 D.给予足够多的资金 15.财务薄弱的企业，一般采用（ ）的分销方法 A．选择分销 B．佣金制 C．代理 D．直销 16.既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是（ ） A．制造商代理 B．销售商代理 C．产品经纪人 D．佣金商 17.根据环境因素选择渠道长度，下列选项中不是属于环境因素的是（ ） A.国家经济政策 B.市场竞争状况 C.经济形势变化 D.国家法规 18. （ ）是受生产者委托全权代销生产者全部产品的独立中间商,而且不限定在一定的地区内代销,在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的影响力和自主权。 A.制造代理商 B.销售代理商 C.寄售商 D.经纪商 19.哪些商品适用于短渠道分销（ ） A．空调器 B．可口可乐 C．化妆品 D．瓷器 20.物流以企业销售预测为开端，并以此为根底来规划消费程度和（ ） A．销售程度 B．市场规模 C．本钱费用 D．存货程度 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.二级渠道是指生产者通过制造商代表将产品卖给经销商，再由经销商将产品卖给用户。一般买的是购买量小、散装的存货（ ） 2.横向比较法是将每一个中间商的销售额与上一期的销售额进行比较（ ） 3.对于投人期的产品,企业应该用短渠道销售:对于成熟期的产品,企业可用长渠道销售（ ） 4.分销渠道的环节和层次越多越难控制,所以分销渠道越短越好（ ） 5.通过渠道成员的自身努力，就可以提高渠道的分销效率（ ） 6.生产厂家推销名牌家电可以选择宽渠道的分销方式（ ） 7.分销渠道是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构（ ） 8.判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的本钱（ ） 9.采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分（ ） 10.在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次（ ） 11.产品组合的宽度越大，则越倾向于使用独家分销或有选择地使用代理商（ ） 12.处于成长期、成熟期的产品,可借助中间商即采用长渠道来销售（ ） 13.资金薄弱的小型企业,可以直接进行销售（ ） 14.未来的竞争已不仅仅是产品的竞争,更是分销渠道的竞争,拥有稳定高效的分销渠道是企业具备核心竞争力的体现之一（ ） 15.所有的串货都具有危害性,企业必须严加防范和坚决打击（ ） 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.选择分销 2.直接渠道 3.分销 4.纵向渠道冲突 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.企业应对中间商的激励措施有哪些？ 2.分销渠道有哪些类型？ 5、 综合题（本大题8分） 试述窜货发生的原因、危害以及预防窜货的措施。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第78卷，它是知识点训练卷。按《营销策划实务》课程项目五渠道策划方略的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1．了解分销渠道的概念，了解分销渠道的特点，掌握不同渠道的特点； 2．了解分销渠道的重要性，掌握中间商的类型； 3．掌握分销渠道设计应分析和考虑的问题； 4．掌握分销渠道设计的影响因素； 5．掌握渠道建设策划中铺货的流程和实施注意事项； 6．熟练掌握渠道冲突的类型、产生的原因和解决办法。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第78卷 课程四 营销策划实务 5.渠道策划方略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.以下不属于一个真正的折扣商店特征的是（ ） A．商店经常以低价销售产品 B．商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C．店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D．商店在自助式、设备最少的根底上经营 【答案】 B 2.中间商处在（ ） A.产者与生产者之间 B.消费者与消费者之间 C.生产者与消费者之间 D.批发商与零售商之间 【答案】 C 3.哪项不是密集分销的优点是（ ） A.辐射范围广 B.中间商相互竞争 C.产品能更快进入目标市场 D.分销成本低 【答案】 D 4.代理商最大的特点是（ ） A.直接从事产品购销活动 B.不具有独立法人资格 C.不拥有产品所有权 D.以购销差价为回报 【答案】 C 5.专用品、时尚品在市场上需要用（ ）渠道。 A.长 B.短 C.直接 D.间接 【答案】 B 6.下列哪种商品不宜采用广泛分销（ ） A．大桥鸡精 B．金利来领带 C．可口可乐 D．康师傅方便面 【答案】 B 7.一般来说，批发商最主要的类型是（ ） A．经纪人 B．商人批发商 C．代理商 D．制造商 【答案】 D 8.文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法（ ） A．通行价格 B．竞争价格 C．拍卖 D．成本 【答案】 C 9.大型设备、专用工具一般采取（ ） A.直接渠道 B.广泛分销 C.间接渠道 D.自动售货 【答案】 A 10.对于直接销售渠道而言,这种说法是错误的（ ） A.生产者同消费者直接接触 B.产销之间没有任何中间环节 C.可使商品快速同用户见面 D.不便于为消费者提供特殊服务 【答案】 D 11.山东省蔬菜基地运送蔬菜上千里,到北京市大钟寺批发市场自行销售,这种渠道类型是（ ） A.宽渠道 B.短渠道 C.窄渠道 D.长渠道 【答案】B 12.在分销渠道的“宽度”理论中，（ ）不属于这种理论类型？ A.普遍性分销渠道 B.特殊性分销渠道 C.选择性分销渠道 D.专营性分销渠道 【答案】 B 13.对于那些单价高，需要提供售后服务的产品，如大型成套设备，需选择哪种渠道模式？（ ） A.零级渠道 B.一级渠道 C.二级渠道 D.三级渠道 【答案】A 14.为对中间商的刺激，调动中间商的积极性，采取一些措施，不包括（ ） A.向中间商提供物美价廉、适销对路的产品 B.合理分配利润 C.授予独家经营权 D.给予足够多的资金 【答案】 D 15.财务薄弱的企业，一般采用（ ）的分销方法 A．选择分销 B．佣金制 C．代理 D．直销 【答案】 B 16.既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是（ ） A．制造商代理 B．销售商代理 C．产品经纪人 D．佣金商 【答案】 C 17.根据环境因素选择渠道长度，下列选项中不是属于环境因素的是（ ） A.国家经济政策 B.市场竞争状况 C.经济形势变化 D.国家法规 【答案】 B 18. （ ）是受生产者委托全权代销生产者全部产品的独立中间商,而且不限定在一定的地区内代销,在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的影响力和自主权。 A.制造代理商 B.销售代理商 C.寄售商 D.经纪商 【答案】 B 19.哪些商品适用于短渠道分销（ ） A．空调器 B．可口可乐 C．化妆品 D．瓷器 【答案】B 20.物流以企业销售预测为开端，并以此为根底来规划消费程度和（ ） A．销售程度 B．市场规模 C．本钱费用 D．存货程度 【答案】 D 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.二级渠道是指生产者通过制造商代表将产品卖给经销商，再由经销商将产品卖给用户。一般买的是购买量小、散装的存货（ ） 【答案】 √ 2.横向比较法是将每一个中间商的销售额与上一期的销售额进行比较（ ） 【答案】× 3.对于投人期的产品,企业应该用短渠道销售:对于成熟期的产品,企业可用长渠道销售（ ） 【答案】 √ 4.分销渠道的环节和层次越多越难控制,所以分销渠道越短越好（ ） 【答案】 × 5.通过渠道成员的自身努力，就可以提高渠道的分销效率（ ） 【答案】 × 6.生产厂家推销名牌家电可以选择宽渠道的分销方式（ ） 【答案】 × 7.分销渠道是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构（ ） 【答案】 √ 8.判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的本钱（ ） 【答案】 × 9.采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分（ ） 【答案】 × 10.在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次（ ） 【答案】 √ 11.产品组合的宽度越大，则越倾向于使用独家分销或有选择地使用代理商（ ） 【答案】 × 12.处于成长期、成熟期的产品,可借助中间商即采用长渠道来销售（ ） 【答案】 √ 13.资金薄弱的小型企业,可以直接进行销售（ ） 【答案】 × 14.未来的竞争已不仅仅是产品的竞争,更是分销渠道的竞争,拥有稳定高效的分销渠道是企业具备核心竞争力的体现之一（ ） 【答案】 √ 15.所有的串货都具有危害性,企业必须严加防范和坚决打击（ ） 【答案】 × 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.选择分销 【答案】 指生产者在一定的市场区域内选择一些愿意合作且条件较好的中间商来销售自己的产品，借以提高产品形象，加强分销力度，增加产品购买率。 2.直接渠道 【答案】 指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者或用户。 3.分销 【答案】 是产品由生产地点向销售地点运动即上游厂商向下游客户交付产品的过程。 4.纵向渠道冲突 【答案】 是指在同一销售渠道模式中不同层次企业之间的冲突。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.企业应对中间商的激励措施有哪些？ 【答案】 （1）开展促销活动； （2）资金支助； （3）协助中间商搞好经营管理； （4）提供情报； （5）与中间商结成长期的伙伴关系。 2.分销渠道有哪些类型？ 【答案】 （1）直接渠道和间接渠道； （2）长渠道和短渠道； （3）宽渠道和窄渠道； （4）多渠道和单渠道。 5、 综合题（本大题8分） 试述窜货发生的原因、危害以及预防窜货的措施。 【答案】 （1）窜货发生的原因。 ①多拿回扣，抢占市场; ②供货商给予中间商的优惠政策不同; ③供货商对中间商的销货情况把握不准; ④辖区销货不畅，造成积压，厂家又不退货，经销商只好拿到畅销市场销售; ⑤运输成本不同，经销商自己跨区提货，成本较低，有货空间: ⑥厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货; ⑦市场报复，目的是恶意破坏对方市场。 （2）窜货的危害。 ①一旦发生窜货就会导致价格混乱，将使中间商利润受损，致使中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。 ②供货商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当，从而使商品无人问津。 ③损坏品牌形象，使先期投入无法得到合理回报。 ④竞争对手品牌会乘虚而人，取而代之。 （3）预防窜货的措施。 ①制定合理的奖惩措施 ②建立监督管理体系 ③减少渠道拓展人员参与窜货。培养和提高经销商忠诚度 ④利用技术手段配合管理 学科网（北京）股份有限公司 $$