《销售心理学》消费者个性心理特征-知识点训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第30卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第30卷，它是知识点训练卷。按《销售心理学》课程第三章消费者个性心理特征的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1.掌握气质的概念，重点掌握不同气质类型的消费者的购买行为表现及相应的营销策略； 2.掌握性格的概念，了解气质与性格的区别与联系； 3.了解消费者性格类型及购买行为表现； 4.掌握消费者性格类型的确定方法，了解对不同性格类型的消费者的销售策略； 5.掌握能力的概念，了解能力的分类； 6.掌握能力的个体差异，了解消费者能力对购买行为的影响。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第30卷 课程二 销售心理学 3.消费者个性心理特征 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.在销售过程中，了解消费者的个性特点有助于销售人员（ ） A. 增加产品知识 B. 提高销售技巧 C. 更好地理解客户需求 D. 降低生产成本 2.以下哪项不是基于消费者个性进行的销售策略？（ ） A. 根据年龄推荐产品 B. 针对个性特点进行话术调整 C. 利用消费者的购物习惯推荐产品 D. 根据消费者的喜好布置店面 3.在销售过程中，针对分析型消费者，销售人员应该（ ） A. 快速介绍产品特点 B. 提供详细的数据和证明 C. 强调产品的外观设计 D. 突出产品的情感价值 4.消费者气质中，胆汁质类型的人通常表现出（ ） A. 温和稳定 B. 急躁冲动 C. 孤僻冷漠 D. 犹豫多虑 5.多血质气质的消费者在购物过程中通常表现出什么特点？（ ） A. 深思熟虑 B. 喜好社交 C. 注重细节 D. 固执己见 6.力量型性格的消费者在购物时往往（ ） A. 犹豫不决 B. 喜欢讨价还价 C. 果断决策 D. 易受他人影响 7.消费者在选择产品时，如果具备较强的信息处理能力，通常表现为（ ） A. 容易受到他人影响 B. 对产品细节有深入了解 C. 只购买熟悉品牌的产品 D. 不关注产品的功能性 8.面对决策能力较弱的消费者，销售人员应该（ ） A. 加快销售节奏 B. 提供多种选择 C. 简化决策过程 D. 强调产品的差异性 9.消费者通过意志、言语、活动、外貌等方面表现出来的个性心理特征是（ ） A.气质 B.态度 C.兴趣 D.性格 10.消费习惯的特征不包括（ ） A.稳定性 B.地域性 C.非强制性 D.强制性 11.喜欢追求“革命性”的突破，对新产品非常感兴趣的消费者属于（ ） A. 实用型 B. 先锋型 C. 随意型 D. 节俭型 12.黏液质的消费者在购物时，表现为（ ） A. 通过理智分析做出购买决定，同时善于控制自己的感情 B. 容易感情冲动，经常凭个人的兴趣、偏好，以及对商品外观的好感选择商品 C. 通常主动与售货员进行接触，积极提出问题并进行咨询 D. 不过分注重和强调自己的心理感受，对于购买和使用商品的满意程度不十分苛求 13.消费者的气质、性格、能力、自我概念等构成消费者的（ ） A.个性心理特征 B.心理活动过程 C.性格特点 D.兴趣爱好 14.（ ）是人们顺利完成某项活动最重要的心理条件。 A.认知能力 B.一般能力 C.操作能力 D.社交能力 15.消费者的个性差异总是通过不同的（ ）表现出来。 A.语言 B.面部表情 C.购买行为 D.体态表情 16.（ ）是接待能力水平一般的消费者的策略。 A.给他们充分的空间与自由，让他们自己挑选 B.给予更多的支持和帮助，强调诚信和职业道德 C.提供充分的产品及相关信息，根据消费者的具体需求，引导消费者进行比较和选择 D.积极主动，态度热情，利用一些广告宣传激发消费者的购买欲望 17.胆汁质的神经类型是（ ） A.安静型 B.兴奋型 C.活泼型 D.抑制型 18.（ ）一旦形成，就会在人的行为中留下痕迹，打上烙印，它反映一个人的社会本质属性，具有直接的社会意义。 A. 气质 B. 兴趣 C. 能力 D. 性格 19.（ ）是掌握知识技能的必要前提。 A. 气质 B. 性格 C. 能力 D. 意志 20.能力按功能划分为认知能力、操作能力和（ ） A. 社交能力 B. 创造能力 C. 模仿能力 D. 特殊能力 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.消费者能力越高，越容易受销售人员的影响而做出购买决策（ ） 2.学习能力强的消费者更容易接受新的产品和购物方式（ ） 3.外向型消费者通常更喜欢与他人交流和分享购物经验（ ） 4.所有消费者的个性特征都可以简单地归为几种类型（ ） 5.气质类型的分类是绝对的，每个消费者都可以明确地归入某一类型（ ） 6.气质是人典型、稳定的心理特点，主要由先天因素决定（ ） 7.性格无好坏之分，而气质有好坏之分，人们都愿意和多血质的人交朋友（ ） 8.抑郁质消费者，态度持重，交际适度，不作空泛的清谈，情感上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感（ ） 9.因为气质的稳定性才要求营销人员针对不同的消费者提供个性化服务，甚至采用定制营销策略（ ） 10.消费者性格是后天环境塑造的结果，与遗传无关（ ） 11.消费者购买能力的大小，不影响消费者购买活动的实施过程（ ） 12.强而不平衡型对应的气质特点是活泼型（ ） 13.消费者的分析评价能力主要取决于其思维能力和思维方式（ ） 14.消费者能力的差异，主要与后天消费实践的多少及专门训练程度有关（ ） 15.热情型消费者在购买时通常容易被销售人员的热情和推荐所打动（ ） 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.认知能力 2.模仿能力 3.兴趣 4.社交能力 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.简述性格的特征。 2.一般能力与特殊能力有什么区别与联系？ 5、 综合题（本大题共2小问，共8分） 国内的心理学家以一个人去电影院看电影迟到为例，对人的几种典型的气质做了说明。假如电影已经放映了，门卫又不让迟到的人进去，不同气质类型的人会有以下不同的表现。 第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，会急中生智地想出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑呵呵地离开。 第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情十分迫切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让他进门，他也会带着怒气而去。 第三种人来了之后，犹犹豫豫地想进去又怕门卫不让，微笑而又平和地向门卫解释迟到的原因，好像不在乎这电影早看一会儿或迟看一会儿，门卫一定不让他进去的话，他也会很平静地走开。 第四种人来到的时候，首先可能看一看迟到的人能不能进去，如果看到别人能够进去，也跟进去。如果门卫不让他进，他也不愿意解释迟到的原因，默默地走开，最多只是责怪自己为什么不早一点来。 1.上述四种人分别属于哪种典型的气质类型?（4分） 2.针对上述不同气质类型消费者应该分别采取什么样的营销策略?（4分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第30卷，它是知识点训练卷。按《销售心理学》课程第三章消费者个性心理特征的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1.掌握气质的概念，重点掌握不同气质类型的消费者的购买行为表现及相应的营销策略； 2.掌握性格的概念，了解气质与性格的区别与联系； 3.了解消费者性格类型及购买行为表现； 4.掌握消费者性格类型的确定方法，了解对不同性格类型的消费者的销售策略； 5.掌握能力的概念，了解能力的分类； 6.掌握能力的个体差异，了解消费者能力对购买行为的影响。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第30卷 课程二 销售心理学 3.消费者个性心理特征 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.在销售过程中，了解消费者的个性特点有助于销售人员（ ） A. 增加产品知识 B. 提高销售技巧 C. 更好地理解客户需求 D. 降低生产成本 【答案】 C 2.以下哪项不是基于消费者个性进行的销售策略？（ ） A. 根据年龄推荐产品 B. 针对个性特点进行话术调整 C. 利用消费者的购物习惯推荐产品 D. 根据消费者的喜好布置店面 【答案】 A 3.在销售过程中，针对分析型消费者，销售人员应该（ ） A. 快速介绍产品特点 B. 提供详细的数据和证明 C. 强调产品的外观设计 D. 突出产品的情感价值 【答案】 B 4.消费者气质中，胆汁质类型的人通常表现出（ ） A. 温和稳定 B. 急躁冲动 C. 孤僻冷漠 D. 犹豫多虑 【答案】 B 5.多血质气质的消费者在购物过程中通常表现出什么特点？（ ） A. 深思熟虑 B. 喜好社交 C. 注重细节 D. 固执己见 【答案】 B 6.力量型性格的消费者在购物时往往（ ） A. 犹豫不决 B. 喜欢讨价还价 C. 果断决策 D. 易受他人影响 【答案】 C 7.消费者在选择产品时，如果具备较强的信息处理能力，通常表现为（ ） A. 容易受到他人影响 B. 对产品细节有深入了解 C. 只购买熟悉品牌的产品 D. 不关注产品的功能性 【答案】 B 8.面对决策能力较弱的消费者，销售人员应该（ ） A. 加快销售节奏 B. 提供多种选择 C. 简化决策过程 D. 强调产品的差异性 【答案】 C 9.消费者通过意志、言语、活动、外貌等方面表现出来的个性心理特征是（ ） A.气质 B.态度 C.兴趣 D.性格 【答案】 D 10.消费习惯的特征不包括（ ） A.稳定性 B.地域性 C.非强制性 D.强制性 【答案】 D 11.喜欢追求“革命性”的突破，对新产品非常感兴趣的消费者属于（ ） A. 实用型 B. 先锋型 C. 随意型 D. 节俭型 【答案】B 12.黏液质的消费者在购物时，表现为（ ） A. 通过理智分析做出购买决定，同时善于控制自己的感情 B. 容易感情冲动，经常凭个人的兴趣、偏好，以及对商品外观的好感选择商品 C. 通常主动与售货员进行接触，积极提出问题并进行咨询 D. 不过分注重和强调自己的心理感受，对于购买和使用商品的满意程度不十分苛求 【答案】 A 13.消费者的气质、性格、能力、自我概念等构成消费者的（ ） A.个性心理特征 B.心理活动过程 C.性格特点 D.兴趣爱好 【答案】A 14.（ ）是人们顺利完成某项活动最重要的心理条件。 A.认知能力 B.一般能力 C.操作能力 D.社交能力 【答案】 A 15.消费者的个性差异总是通过不同的（ ）表现出来。 A.语言 B.面部表情 C.购买行为 D.体态表情 【答案】 C 16.（ ）是接待能力水平一般的消费者的策略。 A.给他们充分的空间与自由，让他们自己挑选 B.给予更多的支持和帮助，强调诚信和职业道德 C.提供充分的产品及相关信息，根据消费者的具体需求，引导消费者进行比较和选择 D.积极主动，态度热情，利用一些广告宣传激发消费者的购买欲望 【答案】 C 17.胆汁质的神经类型是（ ） A.安静型 B.兴奋型 C.活泼型 D.抑制型 【答案】 B 18.（ ）一旦形成，就会在人的行为中留下痕迹，打上烙印，它反映一个人的社会本质属性，具有直接的社会意义。 A. 气质 B. 兴趣 C. 能力 D. 性格 【答案】 A 19.（ ）是掌握知识技能的必要前提。 A. 气质 B. 性格 C. 能力 D. 意志 【答案】C 20.能力按功能划分为认知能力、操作能力和（ ） A. 社交能力 B. 创造能力 C. 模仿能力 D. 特殊能力 【答案】 A 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.消费者能力越高，越容易受销售人员的影响而做出购买决策（ ） 【答案】 × 2.学习能力强的消费者更容易接受新的产品和购物方式（ ） 【答案】 √ 3.外向型消费者通常更喜欢与他人交流和分享购物经验（ ） 【答案】 √ 4.所有消费者的个性特征都可以简单地归为几种类型（ ） 【答案】 × 5.气质类型的分类是绝对的，每个消费者都可以明确地归入某一类型（ ） 【答案】 × 6.气质是人典型、稳定的心理特点，主要由先天因素决定（ ） 【答案】 √ 7.性格无好坏之分，而气质有好坏之分，人们都愿意和多血质的人交朋友（ ） 【答案】 × 8.抑郁质消费者，态度持重，交际适度，不作空泛的清谈，情感上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感（ ） 【答案】 × 9.因为气质的稳定性才要求营销人员针对不同的消费者提供个性化服务，甚至采用定制营销策略（ ） 【答案】 × 10.消费者性格是后天环境塑造的结果，与遗传无关（ ） 【答案】 √ 11.消费者购买能力的大小，不影响消费者购买活动的实施过程（ ） 【答案】 × 12.强而不平衡型对应的气质特点是活泼型（ ） 【答案】 × 13.消费者的分析评价能力主要取决于其思维能力和思维方式（ ） 【答案】 √ 14.消费者能力的差异，主要与后天消费实践的多少及专门训练程度有关（ ） 【答案】 √ 15.热情型消费者在购买时通常容易被销售人员的热情和推荐所打动（ ） 【答案】 √ 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.认知能力 【答案】 指人们在工作、生活、学习中对客观事物观察、分析、概括、理解和掌握的能力。 2.模仿能力 【答案】 是指效仿他人的言行举止而引起与之相类似的行为活动的能力。 3.兴趣 【答案】 力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向。 4.社交能力 【答案】 是指人们在社会交往活动中表现出来的能力。包括语言表达能力、管理能力、组织能力、环境适应能力、公关能力等。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.简述性格的特征。 【答案】 （1）性格的态度特征 （2）性格的意志特征 （3）性格的情绪特征 （4）性格的认知特征 2.一般能力与特殊能力有什么区别与联系？ 【答案】 一般能力与特殊能力密切联系、相辅相成。 （1）一般能力寓于特殊能力之中，通过特殊能力表现出来。 特殊能力的发展离不开一般能力，是一般能力的具体化和特殊化的表现。 （2）一般能力越是发展，就越为特殊能力的发展创造有利条件；而特殊能力的发展也会促进一般能力的发展。 （3）在人们的每项具体活动中，一般能力和特殊能力总是共同起作用，很难将它们截然分开。 5、 综合题（本大题共2小问，共8分） 国内的心理学家以一个人去电影院看电影迟到为例，对人的几种典型的气质做了说明。假如电影已经放映了，门卫又不让迟到的人进去，不同气质类型的人会有以下不同的表现。 第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，会急中生智地想出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑呵呵地离开。 第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情十分迫切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让他进门，他也会带着怒气而去。 第三种人来了之后，犹犹豫豫地想进去又怕门卫不让，微笑而又平和地向门卫解释迟到的原因，好像不在乎这电影早看一会儿或迟看一会儿，门卫一定不让他进去的话，他也会很平静地走开。 第四种人来到的时候，首先可能看一看迟到的人能不能进去，如果看到别人能够进去，也跟进去。如果门卫不让他进，他也不愿意解释迟到的原因，默默地走开，最多只是责怪自己为什么不早一点来。 1.上述四种人分别属于哪种典型的气质类型?（4分） 【答案】 案例中第一种能急中生智的是多血质气质类型的表现；第二种带着怒气的是胆汁质气质类型的表现；第三种平静接受的是黏液质气质类型的表现；第四种默默离开是抑郁质气质类型的表现。 2.针对上述不同气质类型消费者应该分别采取什么样的营销策略?（4分） 【答案】 ①针对多血质类型消费者的销售策略:销售人员一要主动介绍商品，当好参谋;二要给予适时的引导，使其专注于商品的挑选，缩短其购买商品的时间。 ②针对胆汁质类型消费者的销售策略:销售人员应做到动作快捷、态度耐心、应答及时，应以柔和的语气善意提醒其注意细节，尽量使其购物情绪达到最佳状态。 ③针对黏液质类型消费者的销售策略:销售人员进行商品介绍要有的放矢，避免过多的语言和过分的热情，以免引起消费者的反感，要给消费者足够的时间认真思考和足够的空间挑选商品。 ④针对抑郁质类型消费者的销售策略:销售人员要注意做到态度亲切、细心观察、适时疏导，用真诚来消除他们的疑虑，尽力为他们营造平和愉悦的购物氛围。 学科网（北京）股份有限公司 $$