《销售心理学》消费者个性心理特征-知识点训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第29卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第29卷，它是知识点训练卷。按《销售心理学》课程第三章消费者个性心理特征的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1.掌握气质的概念，重点掌握不同气质类型的消费者的购买行为表现及相应的营销策略； 2.掌握性格的概念，了解气质与性格的区别与联系； 3.了解消费者性格类型及购买行为表现； 4.掌握消费者性格类型的确定方法，了解对不同性格类型的消费者的销售策略； 5.掌握能力的概念，了解能力的分类； 6.掌握能力的个体差异，了解消费者能力对购买行为的影响。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第29卷 课程二 销售心理学 3.消费者个性心理特征 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.消费者个性中的内向型性格通常更倾向于哪种购买方式？（ ） A. 冲动购买 B. 独立思考后购买 C. 受他人影响购买 D. 频繁更换品牌 【答案】 B 2.感性型消费者在购物时往往更受什么影响？（ ） A. 产品功能 B. 个人情感 C. 他人评价 D. 价格优惠 【答案】 B 3.以下哪项不是消费者个性对购买行为的影响？（ ） A. 购买频率 B. 产品偏好 C. 支付方式 D. 个人收入 【答案】 D 4.在销售过程中，对于多血质气质的消费者，销售人员应该（ ） A. 耐心倾听 B. 迅速成交 C. 强调细节 D. 激发其兴趣 【答案】 D 5.黏液质气质的消费者在购物时通常更看重（ ） A. 性价比 B. 时尚度 C. 品牌声誉 D. 购买体验 【答案】 A 6.在销售过程中，和平型性格的消费者通常（ ） A. 善于表达需求 B. 难以捉摸其想法 C. 容易接受建议 D. 对品牌要求苛刻 【答案】 C 7.对于信息处理能力较弱的消费者，销售人员应如何进行沟通？（ ） A. 提供大量复杂的信息 B. 使用简洁明了的语言 C. 强调产品的独特性 D. 快速介绍产品特点 【答案】 B 8.消费者能力中的学习能力对于购买行为有何影响？（ ） A. 学习能力越强，越容易接受新产品 B. 学习能力与购买行为无关 C. 学习能力越强，越倾向于保守购买 D. 学习能力影响消费者对价格的敏感度 【答案】 A 9.消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有72％来自（ ） A．潜在的欲望 B．意识的欲望 C．实证诱导 D．消费期望 【答案】 A 10.为促进消费者的购买行为，应当注意产品创新活动与外界环境的（ ） A.差异性 B.多样性 C.适应性 D.特殊性 【答案】 C 11.以学得的经验为基础的认知能力被称为（ ） A. 流体能力 B. 创造能力 C. 晶体能力 D. 模仿能力 【答案】C 12.销售人员应该如何根据消费者的个性特点来推荐产品？（ ） A. 只推荐最贵的产品 B. 使用相同的推荐话术 C. 根据消费者的需求和兴趣进行个性化推荐 D. 忽略消费者的反馈和意见 【答案】 C 13.对商品价格的变化最敏感的消费者购买行为类型是（ ） A.理智型 B.疑虑型 C.习惯型 D.经济型 【答案】D 14.消费者能力在购物过程中起到的主要作用是（ ） A. 决定购买的价格范围 B. 影响消费者对产品的选择 C. 决定购物的时间和地点 D. 塑造消费者的购物习惯 【答案】 B 15.下列不属于性格特征的是（ ） A.勤奋 B.虚伪 C.活泼 D.慷慨 【答案】 C 16.人的能力是在（ ）中逐渐形成和发展起来的。 A.遗传因素 B.环境影响 C.教育影响 D.实践活动 【答案】 D 17.兴奋与抑制转化的快慢体现出气质（ ）的动力特征。 A.指向性 B.速度 C.灵活性 D.稳定性 【答案】 C 18.气质是心理活动表现在动力性质方面的心理特征，所谓动力特征是指（ ） A.心理活动的强度、速度、稳定性和灵活性 B.心理活动的独特性、整体性、稳定性和功能性 C.心理活动的特质和类型 D.心理活动的情绪、意志和性格的外在表现 【答案】 A 19.下列不属于以消费态度角度划分的性格类型是（ ） A.保守型 B.随意型 C.自由型 D.顺应型 【答案】A 20.《三国演义》中的张飞属于（ ）气质类型。 A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质 【答案】 A 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.信息处理能力强的消费者通常能够迅速理解产品特点和优势（ ） 【答案】 √ 2.消费者能力的高低与其受教育程度没有直接关系（ ） 【答案】 × 3.消费者的个性特征与其购买决策没有直接关系（ ） 【答案】 × 4.了解消费者的个性特征对于提高客户满意度没有实际意义（ ） 【答案】 × 5.销售人员可以根据消费者的气质类型，预测其购买行为的可能性（ ） 【答案】 √ 6.性格是人的个性中最主要的心理特征，人和人之间的差别首先表现在性格差别上（ ） 【答案】 √ 7.消费需要具有伸缩性（ ） 【答案】 √ 8.性格与气质形成基础不同，性格的形成直接决定于人的高级神经活动类型，具有自然的性质；而气质的生理基础是神经类型特征和后天因素所引起的各种变化的“整合”（ ） 【答案】 × 9.瑞士心理学家荣格依据心理倾向将性格划分为九分法（ ） 【答案】 × 10.销售人员可以通过观察消费者的购买历史和反馈，来评估其决策能力的强弱（ ） 【答案】 √ 11.性格主要是先天形成的，具有较大的稳定性（ ） 【答案】 × 12.智商是指情绪智力的高低（ ） 【答案】 × 13.学习能力强的消费者更倾向于反复比较不同产品，以做出最优选择（ ） 【答案】 √ 14.气质在生活中常常掩盖了性格（ ） 【答案】 × 15.冷漠型消费者对购物环境和产品信息通常持冷漠态度（ ） 【答案】 √ 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.个性心理特征 【答案】 指一个人所具有的持久、稳定、本质的心理特征,包括气质、性格和能力。 2.特殊能力 【答案】 是指人们完成某项专业活动所需要具备的专业能力，如语言表达能力、数字运算能力、逻辑判断能力、音乐鉴赏能力等。 3.选择决策能力 【答案】 是指消费者在充分选择和比较商品的基础上，及时果断地做出购买决策的能力。 4.自我概念 【答案】 也称自我形象，指个人对自己的能力、气质、性格等个性特征的感知、态度和自我评价，换言之即自己如何看待自己。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.消费者能力由哪些构成？ 【答案】 （1）基本能力：感知能力、分析评价能力、选择决策能力、记忆力和想象力； （2）从事特殊消费活动所需要的特殊能力； （3）对自身权益的保护能力。 2.消费者的性格对其购买行为有什么影响？ 【答案】 消费者千差万别的性格特点,往往自然地表现在他们的购买活动中,例如： 喜欢通过周密思考,详细权衡各种因素再做出购买决定的消费者，其性格大多属于理智型； 情感反映比较强烈，购买行动带有较强的感情色彩的消费者，其性格大多属于情绪型； 购买目标明确，行为积极主动，决策坚决果断的消费者,其性格大多属于意志型。 由此可见,消费者个体性格对其购买态度、购买情绪、购买决策和购买方式的影响是客观存在的。 5、 综合题（本大题8分） 试述体液学说与高级神经活动类型学说。 【答案】 （1）公元前五世纪，古希腊医生希波克里特在自己的临床实践中，首先提出人体中有四种体液：血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁。这四种体液在人体中占有不同的比例，形成了人的四种气质类型，即多血质（血液占优势）、黏液质（黏液占优势）、胆汁质（黄胆汁占优势）、抑郁质（黑胆汁占优势）。 （2）在二十世纪初，俄国生理学家巴甫洛夫利用条件反射学说揭示了高级神经活动的规律性和神经活动过程的基本特征。他认为人的高级神经活动分为四种基本类型，即兴奋型、活泼型、安静型、抑制型等。 （3）希波克里特的气质类型正好可以与巴甫洛夫的气质类型相对应：多血质对应活泼型，黏液质对应安静型，黄胆汁质对应兴奋性，黑胆汁质对应抑制型。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第29卷，它是知识点训练卷。按《销售心理学》课程第三章消费者个性心理特征的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1.掌握气质的概念，重点掌握不同气质类型的消费者的购买行为表现及相应的营销策略； 2.掌握性格的概念，了解气质与性格的区别与联系； 3.了解消费者性格类型及购买行为表现； 4.掌握消费者性格类型的确定方法，了解对不同性格类型的消费者的销售策略； 5.掌握能力的概念，了解能力的分类； 6.掌握能力的个体差异，了解消费者能力对购买行为的影响。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第29卷 课程二 销售心理学 3.消费者个性心理特征 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.消费者个性中的内向型性格通常更倾向于哪种购买方式？（ ） A. 冲动购买 B. 独立思考后购买 C. 受他人影响购买 D. 频繁更换品牌 2.感性型消费者在购物时往往更受什么影响？（ ） A. 产品功能 B. 个人情感 C. 他人评价 D. 价格优惠 3.以下哪项不是消费者个性对购买行为的影响？（ ） A. 购买频率 B. 产品偏好 C. 支付方式 D. 个人收入 4.在销售过程中，对于多血质气质的消费者，销售人员应该（ ） A. 耐心倾听 B. 迅速成交 C. 强调细节 D. 激发其兴趣 5.黏液质气质的消费者在购物时通常更看重（ ） A. 性价比 B. 时尚度 C. 品牌声誉 D. 购买体验 6.在销售过程中，和平型性格的消费者通常（ ） A. 善于表达需求 B. 难以捉摸其想法 C. 容易接受建议 D. 对品牌要求苛刻 7.对于信息处理能力较弱的消费者，销售人员应如何进行沟通？（ ） A. 提供大量复杂的信息 B. 使用简洁明了的语言 C. 强调产品的独特性 D. 快速介绍产品特点 8.消费者能力中的学习能力对于购买行为有何影响？（ ） A. 学习能力越强，越容易接受新产品 B. 学习能力与购买行为无关 C. 学习能力越强，越倾向于保守购买 D. 学习能力影响消费者对价格的敏感度 9.消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有72％来自（ ） A．潜在的欲望 B．意识的欲望 C．实证诱导 D．消费期望 10.为促进消费者的购买行为，应当注意产品创新活动与外界环境的（ ） A.差异性 B.多样性 C.适应性 D.特殊性 11.以学得的经验为基础的认知能力被称为（ ） A. 流体能力 B. 创造能力 C. 晶体能力 D. 模仿能力 12.销售人员应该如何根据消费者的个性特点来推荐产品？（ ） A. 只推荐最贵的产品 B. 使用相同的推荐话术 C. 根据消费者的需求和兴趣进行个性化推荐 D. 忽略消费者的反馈和意见 13.对商品价格的变化最敏感的消费者购买行为类型是（ ） A.理智型 B.疑虑型 C.习惯型 D.经济型 14.消费者能力在购物过程中起到的主要作用是（ ） A. 决定购买的价格范围 B. 影响消费者对产品的选择 C. 决定购物的时间和地点 D. 塑造消费者的购物习惯 15.下列不属于性格特征的是（ ） A.勤奋 B.虚伪 C.活泼 D.慷慨 16.人的能力是在（ ）中逐渐形成和发展起来的。 A.遗传因素 B.环境影响 C.教育影响 D.实践活动 17.兴奋与抑制转化的快慢体现出气质（ ）的动力特征。 A.指向性 B.速度 C.灵活性 D.稳定性 18.气质是心理活动表现在动力性质方面的心理特征，所谓动力特征是指（ ） A.心理活动的强度、速度、稳定性和灵活性 B.心理活动的独特性、整体性、稳定性和功能性 C.心理活动的特质和类型 D.心理活动的情绪、意志和性格的外在表现 19.下列不属于以消费态度角度划分的性格类型是（ ） A.保守型 B.随意型 C.自由型 D.顺应型 20.《三国演义》中的张飞属于（ ）气质类型。 A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.信息处理能力强的消费者通常能够迅速理解产品特点和优势（ ） 2.消费者能力的高低与其受教育程度没有直接关系（ ） 3.消费者的个性特征与其购买决策没有直接关系（ ） 4.了解消费者的个性特征对于提高客户满意度没有实际意义（ ） 5.销售人员可以根据消费者的气质类型，预测其购买行为的可能性（ ） 6.性格是人的个性中最主要的心理特征，人和人之间的差别首先表现在性格差别上（ ） 7.消费需要具有伸缩性（ ） 8.性格与气质形成基础不同，性格的形成直接决定于人的高级神经活动类型，具有自然的性质；而气质的生理基础是神经类型特征和后天因素所引起的各种变化的“整合”（ ） 9.瑞士心理学家荣格依据心理倾向将性格划分为九分法（ ） 10.销售人员可以通过观察消费者的购买历史和反馈，来评估其决策能力的强弱（ ） 11.性格主要是先天形成的，具有较大的稳定性（ ） 12.智商是指情绪智力的高低（ ） 13.学习能力强的消费者更倾向于反复比较不同产品，以做出最优选择（ ） 14.气质在生活中常常掩盖了性格（ ） 15.冷漠型消费者对购物环境和产品信息通常持冷漠态度（ ） 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.个性心理特征 2.特殊能力 3.选择决策能力 4.自我概念 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.消费者能力由哪些构成？ 2.消费者的性格对其购买行为有什么影响？ 5、 综合题（本大题8分） 试述体液学说与高级神经活动类型学说。 学科网（北京）股份有限公司 $$