《销售心理学》消费群体与消费心理-知识点训练 河南省市场营销类考纲百套卷 第36卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第36卷，它是知识点训练卷。按《销售心理学》课程第五章消费群体与消费心理的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1.了解群体的概念和分类，掌握群体消费心理的几种现象； 2.了解文化因素和经济因素都群体消费心理的影响； 3.重点掌握家庭类型结构对消费者心理的影响； 4.了解家庭生命周期阶段及消费行为特点； 5.掌握少年、青年、中年及老年消费者心理特征及相应的销售心理策略； 6.重点掌握女性消费者的消费心理特征及相应的销售心理策略。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第36卷 课程二 销售心理学 5.消费群体与消费心理 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.消费群体的购买决策主要受到哪两方面的影响？（ ） A. 产品价格和市场定位 B. 消费需求和个人收入 C. 心理因素和社会因素 D. 产品质量和品牌声誉 2.在销售心理学中，文化因素对消费心理的影响主要表现在（ ） A. 价格敏感度 B. 消费需求和偏好 C. 产品质量 D. 营销策略 3.（ ） 因素可能导致消费者对产品的外观设计有特殊要求？ A. 宗教信仰 B. 饮食习惯 C. 审美观念 D. 教育程度 4.在家庭生命周期的（ ）阶段，家庭对住房的需求最为突出。 A. 形成期 B. 扩张期 C. 稳定期 D. 空巢期 5.在家庭生命周期的（ ） 阶段，家庭成员对医疗保健产品的关注度最高。 A. 形成期 B. 扩张期 C. 稳定期 D. 收缩期 6.文化因素对消费者购买决策的影响主要体现在（ ） A. 产品质量 B. 购买方式 C. 价值观和信仰 D. 广告宣传 7.从消费心理角度，下列各阶层中不是主要影响消费时尚形成的阶层是（ ） A. 高收入阶层 B. 社会地位较高阶层 C. 收入中高及其偏上但有社会地位 D. 低收入阶层 8.学前期（6岁以前）儿童消费者的心理特征中不包括（ ） A. 消费情绪开始较为稳定 B. 模仿性消费特点突出 C. 消费情绪不稳定 D. 消费中学会了比较 9.青年消费者群体的特点不包括（ ） A. 人数众多 B. 有独立的购买能力和购买潜力 C. 消费者分布广泛、流动性大 D. 对整个市场的需求变化起着重要的影响 10.我们常说的“都市文化”、“乡村文化”是以（ ） 为特点的亚文化群体。 A.人的社会职业 B.人口的行政区域分布 C.人所处自然条件 D.共同的文化 11.具有较强的攀比消费特点的家庭是（ ） A.新婚家庭 B.单身家庭 C.育幼家庭 D.空巢家庭 12.社会物质环境是物质消费文化产生的（ ） A．历史条件 B．物质基础 C．思想基础 D．社会保证 13.从决策方式看，现代核心家庭主要有（ ） A.3类 B.4类 C.5类 D.7类 14.消费心理多元化特征较为明显的家庭是（ ） A．单身家庭 B．新婚家庭 C．单亲家庭 D．空巢家庭 15.对消费者的消费行为有很强引导和示范作用的群体是（ ） A.所属群体 B.参照群体 C.自觉群体 D.临时群体 16.（ ）时期经常遇到感情困惑和思想观念冲突，情感易受伤害，行为易走极端。 A.少年期 B.青年期 C.中年期 D.老年期 17.老年人一般把商品（ ） 作为购买的第一目标。 A.颜色 B.款式 C.品牌 D.实用性 18.人在（ ）最需要也乐意采用信贷消费方式。 A.少年时期 B.青年时期 C.老年时期 D.中年时期 19.（ ） 是从最后一个孩子降生到第一个子女独立生活另建家庭的阶段。 A.单身期 B.生育期 C.满巢期 D.离巢期 20.（ ） 又称“准婚期”，指人到青年以后逐步脱离家庭单独生活，刚刚独立又没有结婚的阶段，属于家庭生命周期的第一阶段。 A.单身阶段 B.生育期 C.满巢期 D.离巢期 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.有学龄儿童的家庭处于家庭生命周期的解体期阶段（ ） 2.新婚夫妇在购买家居产品时，往往更注重价格而非设计（ ） 3.在家庭生命周期的收缩期，家庭成员对子女的教育投资最为关注（ ） 4.随着经济的发展，消费者群体对传统文化的态度会变得更加开放（ ） 5.消费群体的心理特征会随着时间的推移而发生变化（ ） 6.老年人总是留恋过去的生活方式，对消费有一定的怀旧心理和保守心理（ ） 7.一般来说，女性消费者具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀（ ） 8.在产品已被市场普遍接受的情况下,消费者在产品本身的选择上更多地接受参照群体相关群体的影响（ ） 9.一般在收入水平较高的家庭,集中决策的倾向比较明显,而收入水平较低的家庭则倾向于分散决策.（ ） 10.家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定（ ） 11.女性消费大多集中在“软性商品”上，对商品“吹毛求疵”，属于“完美主义者”（ ） 12.青年消费者追求时尚。消费超前的特征就注定了他们不注重实用，消费极不成熟（ ） 13.企业搞促销活动时，常会有众多消费者抢购促销商品，这些消费者组成的是临时群体（ ） 14.满巢期与生育期不一样，匆忙与经济拮据仍是家庭所面临的主要矛盾，家庭消费偏重于子女的学习和生活（ ） 15.老年人对价格的敏感度很小（ ） 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.社会阶层 2.观念领导者 3.家庭 4.消费结构 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.不同社会阶层消费者的行为差异主要表现在哪些方面? 2.参照群体对行为方式的影响表现在哪些方面?影响参照群体影响力的因素有哪些? 5、 综合题（本大题8分） 论述老年消费者购买行为特点、心理特征及营销策略。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据河南省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由118份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲34个考点，每个考点出1~4份试卷，共88份知识点训练卷；第二部分针对4门课程，每门课程出5份试卷共20份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年市场营销类专业考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第36卷，它是知识点训练卷。按《销售心理学》课程第五章消费群体与消费心理的六点复习内容与复习要求编写。其六点复习内容与复习要求是： 1.了解群体的概念和分类，掌握群体消费心理的几种现象； 2.了解文化因素和经济因素都群体消费心理的影响； 3.重点掌握家庭类型结构对消费者心理的影响； 4.了解家庭生命周期阶段及消费行为特点； 5.掌握少年、青年、中年及老年消费者心理特征及相应的销售心理策略； 6.重点掌握女性消费者的消费心理特征及相应的销售心理策略。 河南省《市场营销类考纲百套卷》 第36卷 课程二 销售心理学 5.消费群体与消费心理 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.消费群体的购买决策主要受到哪两方面的影响？（ ） A. 产品价格和市场定位 B. 消费需求和个人收入 C. 心理因素和社会因素 D. 产品质量和品牌声誉 【答案】 D 2.在销售心理学中，文化因素对消费心理的影响主要表现在（ ） A. 价格敏感度 B. 消费需求和偏好 C. 产品质量 D. 营销策略 【答案】 B 3.（ ） 因素可能导致消费者对产品的外观设计有特殊要求？ A. 宗教信仰 B. 饮食习惯 C. 审美观念 D. 教育程度 【答案】 C 4.在家庭生命周期的（ ）阶段，家庭对住房的需求最为突出。 A. 形成期 B. 扩张期 C. 稳定期 D. 空巢期 【答案】 B 5.在家庭生命周期的（ ） 阶段，家庭成员对医疗保健产品的关注度最高。 A. 形成期 B. 扩张期 C. 稳定期 D. 收缩期 【答案】 D 6.文化因素对消费者购买决策的影响主要体现在（ ） A. 产品质量 B. 购买方式 C. 价值观和信仰 D. 广告宣传 【答案】 C 7.从消费心理角度，下列各阶层中不是主要影响消费时尚形成的阶层是（ ） A. 高收入阶层 B. 社会地位较高阶层 C. 收入中高及其偏上但有社会地位 D. 低收入阶层 【答案】 D 8.学前期（6岁以前）儿童消费者的心理特征中不包括（ ） A. 消费情绪开始较为稳定 B. 模仿性消费特点突出 C. 消费情绪不稳定 D. 消费中学会了比较 【答案】 A 9.青年消费者群体的特点不包括（ ） A. 人数众多 B. 有独立的购买能力和购买潜力 C. 消费者分布广泛、流动性大 D. 对整个市场的需求变化起着重要的影响 【答案】 B 10.我们常说的“都市文化”、“乡村文化”是以（ ） 为特点的亚文化群体。 A.人的社会职业 B.人口的行政区域分布 C.人所处自然条件 D.共同的文化 【答案】 B 11.具有较强的攀比消费特点的家庭是（ ） A.新婚家庭 B.单身家庭 C.育幼家庭 D.空巢家庭 【答案】A 12.社会物质环境是物质消费文化产生的（ ） A．历史条件 B．物质基础 C．思想基础 D．社会保证 【答案】 B 13.从决策方式看，现代核心家庭主要有（ ） A.3类 B.4类 C.5类 D.7类 【答案】B 14.消费心理多元化特征较为明显的家庭是（ ） A．单身家庭 B．新婚家庭 C．单亲家庭 D．空巢家庭 【答案】 A 15.对消费者的消费行为有很强引导和示范作用的群体是（ ） A.所属群体 B.参照群体 C.自觉群体 D.临时群体 【答案】 B 16.（ ）时期经常遇到感情困惑和思想观念冲突，情感易受伤害，行为易走极端。 A.少年期 B.青年期 C.中年期 D.老年期 【答案】 A 17.老年人一般把商品（ ） 作为购买的第一目标。 A.颜色 B.款式 C.品牌 D.实用性 【答案】 D 18.人在（ ）最需要也乐意采用信贷消费方式。 A.少年时期 B.青年时期 C.老年时期 D.中年时期 【答案】 B 19.（ ） 是从最后一个孩子降生到第一个子女独立生活另建家庭的阶段。 A.单身期 B.生育期 C.满巢期 D.离巢期 【答案】C 20.（ ） 又称“准婚期”，指人到青年以后逐步脱离家庭单独生活，刚刚独立又没有结婚的阶段，属于家庭生命周期的第一阶段。 A.单身阶段 B.生育期 C.满巢期 D.离巢期 【答案】 A 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.有学龄儿童的家庭处于家庭生命周期的解体期阶段（ ） 【答案】 × 2.新婚夫妇在购买家居产品时，往往更注重价格而非设计（ ） 【答案】 × 3.在家庭生命周期的收缩期，家庭成员对子女的教育投资最为关注（ ） 【答案】 × 4.随着经济的发展，消费者群体对传统文化的态度会变得更加开放（ ） 【答案】 √ 5.消费群体的心理特征会随着时间的推移而发生变化（ ） 【答案】 √ 6.老年人总是留恋过去的生活方式，对消费有一定的怀旧心理和保守心理（ ） 【答案】 √ 7.一般来说，女性消费者具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀（ ） 【答案】 √ 8.在产品已被市场普遍接受的情况下,消费者在产品本身的选择上更多地接受参照群体相关群体的影响（ ） 【答案】 × 9.一般在收入水平较高的家庭,集中决策的倾向比较明显,而收入水平较低的家庭则倾向于分散决策.（ ） 【答案】 × 10.家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定（ ） 【答案】 √ 11.女性消费大多集中在“软性商品”上，对商品“吹毛求疵”，属于“完美主义者”（ ） 【答案】 √ 12.青年消费者追求时尚。消费超前的特征就注定了他们不注重实用，消费极不成熟（ ） 【答案】 × 13.企业搞促销活动时，常会有众多消费者抢购促销商品，这些消费者组成的是临时群体（ ） 【答案】 √ 14.满巢期与生育期不一样，匆忙与经济拮据仍是家庭所面临的主要矛盾，家庭消费偏重于子女的学习和生活（ ） 【答案】 √ 15.老年人对价格的敏感度很小（ ） 【答案】 × 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.社会阶层 【答案】 是指全体社会成员按照一定等级标准划分为彼此地位相互区别的社会集团。同一社会集团成员之间态度以及行为和模式和价值观等方面具有相似性，不同集团成员存在差异性。 2.观念领导者 【答案】 指在非正式的产品沟通中，就某一特定的产品或服务能提供建议与信息的一群人。 3.家庭 【答案】 指建立在婚姻和血缘关系基础上的亲密合作、共同生活的小集体 4.消费结构 【答案】 消费结构，是指消费者在各种消费支出中的比例及相互关系。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.不同社会阶层消费者的行为差异主要表现在哪些方面? 【答案】 不同社会阶层消费者的行为差异主要表现在: （1） 支出模式上的差异； （2） 休闲活动上的差异； （3） 信息接收和处理上的差异； （4） 对商店选择的差异等。 2.参照群体对行为方式的影响表现在哪些方面?影响参照群体影响力的因素有哪些? 【答案】 （1）影响表现:规范性影响、信息性影响、功利性影响、价值表达的影响。 （2）影响因素:产品的明显程度、个人与参照群体的关系、个人特征、参照群体的特征。 5、 综合题（本大题8分） 论述老年消费者购买行为特点、心理特征及营销策略。 【答案】 老年消费者购买行为具有以下特点：（1）饮食消费减少，保健品消费增加；（2）穿着类商品既追求舒适、实用，也追求华丽、质地好；（3）用的商品追求安全、便利；（4）居住环境追求安静；（5）学习、健身、旅游、休闲的需要上升。 老年消费者购买行为心理特征如下：（1）惯性强，对商品厂牌、商标忠实性高；（2）追求方便实用，要求提供良好的服务；（3）需求结构发生变化；（4）生活态度影响着消费心理。 老年人用品市场的营销策略：老年人用品的消费对象是老人，但购买者既可能是老人自己，也可能是晚辈子女、孙子女等，因此，研究老年人用品市场，要注意采用以下心理策略：第一，厂家要深入调查了解老年人的消费特点，开发、生产适合老年人需要的各类商品。第二，在销售老年人用品时，应提供良好的专门服务场所，以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境，并提供亲切、体贴的服务。第三，广告促销活动不但针对老年人，还可以针对老年人的子女晚辈开展。总之，企业在策划老年人用品市场营销时，要考虑老年人用品的购买特点，根据老年消费者心理制定各项营销策略，满足老年消费者群的需求。 学科网（北京）股份有限公司 $$