项目六遴选分销渠道（同步练习）《市场营销基础》（工信版-第五版）同步精品课堂

项目六 遴选分销渠道 同步练习 一、单项选择题 1.随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于（ ） A.一层渠道和直接渠道 B. 零层渠道和间接渠道 C.零层渠道和直接渠道 D.一层渠道和间接渠道 2.下列关于分销渠道的说法正确的是（ ） A.分销渠道的起点是供应商，终点是消费者 B分销渠道是产品转移的通道，而不是所有权转移的通道 C.分销渠道是相互依存的组织和个人的集合 D.分销渠道也叫推销渠道 3.按照商品在销售过程中是否经过中间商环节消费者通过网络订购戴尔电脑属于（ ） A.直接渠道 B.间接渠道 C.宽渠道 D.短渠道 4.以下关于分销渠道的说法错误的是（ ） A.便利品分销渠道应“较长且宽" B.特殊品分销渠道应“较短且窄 C.消费者一般购买次数多.每次购买数量小，可采用直接渠道 D.产业用户购买次数少、每次购买量大，可采用直接渠道 5.下列不适宜采用短宽分销渠道的产品是( ) A.式样多变、时尚性强的产品 B.技术含量高、需特殊服务的产品 C.季节性强的产品 D.易腐烂的产品 6.“生产者——代理商——零售商——消费者”这一环节按通过流通环节的多少来说是（ ） A.二阶渠道 B.三阶渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 7.为了规避窜货,厂商建立良好的培训制度和企业文化氛围.制定合理的绩效评估和酬赏制度，这是采用——方式来规避窜货。（ ） A.制定合理的奖惩措施 B.建立监督管理体系 C.减少渠道拓展人员参与窜货 D.培养和提高经销商忠诚度 8.无店铺销售的类型不包括（ ） A.电子商务 B.直复营销 C.直销 D.自动售货机销售 9.式样多变、时尚性强的产品。应选择（ ） A.长、宽渠道 B.短、窄渠道 C.长、窄渠道 D.矩、宽渠道 10.技术含量高、需特殊服务的产品.应选择（ ） A.长.宽渠道 B.短、窄渠道 C.长.窄渠道 D.短、宽渠道 二、简答题 11.简述分销渠道的功能。 12.简述影响选择渠道终端策略的因素。 13.简述分销渠道冲突的根本原因。 14.简述选择间接分销渠道的策略。 三、材料题 15.良品铺子历经12年市场激烈争夺，以2000多家线下门店、3700万+会员、年销售超80亿元亮丽业绩的良品铺子，与2012年的10亿比，七年间翻入倍。目前也在闯关IPO。据良品铺子招股书显示，其2015年、2016年、2017年、2018年上半年营收分别为31.49亿元、42.89亿元、54.24亿元和30.35亿元。去年全年，良品铺子营业收入、净利润、扣非净利润仍有较大幅度增长。值得注意的是，除了稳固的线下，线上也保持了快速增长。报告期，良品铺子线上收入占比为26.53%、33.69%、42.21%、44.85%，线上收入占比逐年上升。目前，线下主要通过直营门店、加盟门店、大客户团购、O20外卖4种方式销售产品，线上主要是通过京东自营等经销商的B2B模式、直接在第三方销售平台开店及自营平台的B2C模式进行销售。总体而言，良品铺子有选择的利用中间商来销售产品，在产品和服务上都受到消费者的青睐。请根据以上内容回答下列问题: (1)目前国内品牌选择直接销售越来越多，直接销售的渠道形式主要有哪几种? (2)良品铺子选择的哪一种渠道终端策略?该策略的适用范围有哪些? 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 项目六 遴选分销渠道 同步练习解析 一、单项选择题 1.随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于（ ） A.一层渠道和直接渠道 B. 零层渠道和间接渠道 C.零层渠道和直接渠道 D.一层渠道和间接渠道 答案：C 解析：本题考查的是分销渠道的分类，企业直接将产品给最终消费者是直接分销渠道。 2.下列关于分销渠道的说法正确的是（ ） A.分销渠道的起点是供应商，终点是消费者 B分销渠道是产品转移的通道，而不是所有权转移的通道 C.分销渠道是相互依存的组织和个人的集合 D.分销渠道也叫推销渠道 答案：A 解析：本题考查细节，分销渠道的起点是生产者。 3.按照商品在销售过程中是否经过中间商环节消费者通过网络订购戴尔电脑属于（ ） A.直接渠道 B.间接渠道 C.宽渠道 D.短渠道 答案：B 解析：本题考查的是直接分销渠道和间接分销渠道的区分，经过中间商就是间接分销渠道。 4.以下关于分销渠道的说法错误的是（ ） A.便利品分销渠道应“较长且宽" B.特殊品分销渠道应“较短且窄 C.消费者一般购买次数多.每次购买数量小，可采用直接渠道 D.产业用户购买次数少、每次购买量大，可采用直接渠道 答案：C 解析：本题考查的是直接渠道的适用，值得注意的是直接渠道适用于用户一次性购买比较大的。 5.下列不适宜采用短宽分销渠道的产品是( ) A.式样多变、时尚性强的产品 B.技术含量高、需特殊服务的产品 C.季节性强的产品 D.易腐烂的产品 答案：B 解析：本题考查的是营销分销渠道的产品因素表格，技术含量高、需特殊服务的产品是要采取短窄的分销渠道。 6.“生产者——代理商——零售商——消费者”这一环节按通过流通环节的多少来说是（ ） A.二阶渠道 B.三阶渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 答案：A 解析：本题考查的是间接分销渠道中长渠道的区分，从生产者到消费者中间经过多少中间商就是几阶分销渠道。 7.为了规避窜货,厂商建立良好的培训制度和企业文化氛围.制定合理的绩效评估和酬赏制度，这是采用——方式来规避窜货。（ ） A.制定合理的奖惩措施 B.建立监督管理体系 C.减少渠道拓展人员参与窜货 D.培养和提高经销商忠诚度 答案：C 解析：本题考查的是窜货的预防和处理中的采取有效预防窜货的策略，制定合理的绩效评估和酬赏制度是减少渠道扩展人员参与窜货的措施。 8.无店铺销售的类型不包括（ ） A.电子商务 B.直复营销 C.直销 D.自动售货机销售 答案：B 解析：本题考查的是无店铺销售的类型：直销、自动售货机、电子商务，要注意直复营销是市场营销的变革。 9.式样多变、时尚性强的产品。应选择（ ） A.长、宽渠道 B.短、窄渠道 C.长、窄渠道 D.矩、宽渠道 答案：D 解析：本题考查的是影响分销渠道类型的产品因素中的细节题。 10.技术含量高、需特殊服务的产品.应选择（ ） A.长.宽渠道 B.短、窄渠道 C.长.窄渠道 D.短、宽渠道 答案：B 解析：本题考查的是影响分销渠道类型的产品因素中的细节题。 二、简答题 11.简述分销渠道的功能。 1）实现所有权的转移（必经之路）； 2）调剂余缺，平衡供需：中间商起着一个蓄水池的作用，以此来解决生产与消费之间的矛盾，通过产品调拨来解决货物紧缺和滞销的问题； 3）简化交易，提高效益； 4）实现信息的传递和流动资金的调节； 5）有利于企业开拓市场，增进销售。 12.简述影响选择渠道终端策略的因素。 1）根据消费者收入和购买力水平选择 ：收入水平的高低是指导企业认识商品购买者和选择终端销售点的重要依据。购买力高的顾客，购买力大，购买档次高，企业在选择终端销售点时必须考虑到不同地区个人可支配收入以及个人可任意支配收入。 2）根据目标顾客出现的位置来选择：企业要认真研究消费者可能的活动范围以及产生的需要和购买欲望。 3）根据 顾客购买心里来选择：顾客的购买心理直接影响购买行为。 4）根据竞争需要来选择：竞争者的数量越多，选择终端销售点的难度就越大。 5）根据销售方式来选择：方式主要是企业销售产品是所采取的形式，包括店铺销售和无店铺销售。 13.简述分销渠道冲突的根本原因。 1）目标不一致 ：渠道成员对长期目标和短期目标的追求常常出现不一致的状况。 2）利益不一致 ：渠道成员为获取自身的利益可能会干扰其他成员的利益。 3）分工不明确：渠道管理过程中难免会出现权责利划分不明确的情况。 4）沟通障碍：主要包括：沟通不及时、沟通信息传递出现失真、成员对信息的理解出现偏差和失误。 5）渠道成员市场知觉差异：渠道成员对市场前景的预估出现偏差。 14.简述选择间接分销渠道的策略。 1）中间商的市场范围。 2）中间商的产品政策。 3）中间商的地理位置。 4）中间商的产品知识。 5）中间商的预期合作程度。 6）中间商的财务状况及管理水平。 7）中间商的政策和技术。 8）中间商服务能力。 三、材料题 15.良品铺子历经12年市场激烈争夺，以2000多家线下门店、3700万+会员、年销售超80亿元亮丽业绩的良品铺子，与2012年的10亿比，七年间翻入倍。目前也在闯关IPO。据良品铺子招股书显示，其2015年、2016年、2017年、2018年上半年营收分别为31.49亿元、42.89亿元、54.24亿元和30.35亿元。去年全年，良品铺子营业收入、净利润、扣非净利润仍有较大幅度增长。值得注意的是，除了稳固的线下，线上也保持了快速增长。报告期，良品铺子线上收入占比为26.53%、33.69%、42.21%、44.85%，线上收入占比逐年上升。目前，线下主要通过直营门店、加盟门店、大客户团购、O20外卖4种方式销售产品，线上主要是通过京东自营等经销商的B2B模式、直接在第三方销售平台开店及自营平台的B2C模式进行销售。总体而言，良品铺子有选择的利用中间商来销售产品，在产品和服务上都受到消费者的青睐。请根据以上内容回答下列问题: (1)目前国内品牌选择直接销售越来越多，直接销售的渠道形式主要有哪几种? 答案：①自营店铺销售 ②无店铺销售 ③电子商务。 (2)良品铺子选择的哪一种渠道终端策略?该策略的适用范围有哪些? 选择性分销策略。 1 适用于耐用品。 2 挑选性较强的商品。 3 具有较强实用性的新产品。 4 档次较高的、价格偏高的产品。 ⑤需要提供一定销售服务的商品。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$