第十章 国际贸易方式（课件）《国际贸易实务》（南京大学出版社）

【知识点】 经销、寄售、代理 招标、投标、拍卖 加工贸易 对销贸易 商品期货交易 第十章 国际贸易方式 【关键词】 独家经销 独家代理 总代理 招标投标 拍 卖 对销贸易 补偿贸易 来料加工 进料加工 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 第四节 对销贸易 第五节 商品期货交易 第十章 国际贸易方式 第三节 加工贸易 第二节 招标、投标与拍卖 第十二章 国际贸易方式 第十章 国际贸易方式 国 际 贸 易 方 式 来料加工 来件装配 进料加工 对销贸易 补偿贸易 逐笔售定 经销 寄售 代理 招标和投标 拍卖 单纯销售的方式 销售/购买或生产/ 融资相结合的方式 第一节 经销、寄售与代理 通过国外经销商、代销商和代理商，是销售 商品较为可靠而有效的渠道。 采用经销或代理的方式，能建立有序的销售 网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。 第十章 国际贸易方式 一、经 销 第一节 经销、寄售与代理 经 销 一般经销 独家经销 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某 几项）商品的销售权。 经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。 经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出 口企业可在同一地区指定几家经销商。 第十章 国际贸易方式 一般经销 第一节 经销、寄售与代理 独家经销也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。 第十章 国际贸易方式 独家经销（Exclusive Sales/Distributorship） 第一节 经销、寄售与代理 买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风险。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。 第十章 国际贸易方式 独家经销商与出口企业之间的关系 第一节 经销、寄售与代理 独 家 经 销 协 议 的 内 容 独家经销权及其对等条件 包销商品的范围 包销商品的数量或金额 独家经销的区域和期限 包销商品的作价方法 包销商的其他义务 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。 包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。 第十章 国际贸易方式 独家经销方式的利 第一节 经销、寄售与代理 包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。 第十章 国际贸易方式 独家经销方式的弊 第一节 经销、寄售与代理 代理（agency）：代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三者订立合同或办理相关事宜，由此而产生的权利与义务直接由委托人负责的法律行为。常见的有销售代理、购货代理、货运代理、船方代理、保险代理等。 第十章 国际贸易方式 二、代 理 第一节 经销、寄售与代理 ◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动 ◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任 ◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同 ◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险 ◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金 第十章 国际贸易方式 代理的特点 第一节 经销、寄售与代理 代理的种类 第十章 国际贸易方式 银行代理 运输代理 保险代理 商业代理 总 代 理 一般代理 独家代理 第一节 经销、寄售与代理 代理的类型 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 总代理（General Agency） 委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。 总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 一般代理（Agency） 又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。 代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 独家代理（Exclusive Agency） 代理人在一定地区和期限内享有代销指定商品专营权。 委托人在该地区只能委托该代理人推销其指定商品， 不能再委托其他客商推销同类商品。 委托人在规定地区内直接与客户交易，应向独家代理、 人支付佣金。 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 代 理 协 议 的 内 容 代理的商品和区域 代理人的权利与义务 委托人的权利与义务 佣 金 的 支 付 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 包销与代理的区别 方 式 基本当事人 操 作 特 点 包 销 供货人与包销人 包销人自担风险、自负盈亏、获取利润 代 理 委托人与代理人 代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬 第十章 国际贸易方式 包销与独家代理的区别 区 别 包 销 独 家 代 理 性 质 买断或卖断 代理 收 入 包销人获取销售差价 代理人收取佣金 资 金 自备资金购进商品 一般不用 责 任 委托人不得将商品销售给当地其他客户，包销商也不得销售同类商品 代理商不得代理同类商品，委托人不得委派其他代理商，如委托人将代理的商品售予当地其他客户应付代理商佣金 第十章 国际贸易方式 三、寄 售（Consignment） 第一节 经销、寄售与代理 寄售是指货主先将待售货物运到国外，托人代为销售的一种贸易方式。具体做法：寄售人将货物运交事先约定的国外代销商，由代销人按照寄售协议的条件代为销售，所得款项扣除佣金后费用后，通过银行汇交寄售人。 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 寄 售 的 特 点 代销商不承担风险 售出前物权属寄售人 出货在先成交在后 委托代销关系 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 寄 售 协 议 规定作价办法 明确货物售出前费用风险由寄售人承担 明确佣金的支付条件 第十章 国际贸易方式 明确委托代理关系 规定货款的收付方式 一、招标与投标 第二节 招标、投标与拍卖 招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。 第十章 国际贸易方式 第十章 国际贸易方式 投标（Submission of Tender）：投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。 第二节 招标、投标与拍卖 招标与投标的特点 不经过磋商 没有讨价还价的余地 在规定时间地点公开竞争 第十章 国际贸易方式 第二节 招标、投标与拍卖 第二节 招标、投标与拍卖 招标的种类 国际竞争性招标 （International Competitive Bidding） 谈判招标（Negotiated Bidding） 两段招标（Two-stage Bidding） 第十章 国际贸易方式 二、拍 卖（Auction） 是一种现场实物交易。 由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主。 第二节 招标、投标与拍卖 第十章 国际贸易方式 拍卖的特点 多家购买者竞相购买 拍卖的货物都是现货 口头报出欲购商品的价格（绝大多数） 拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的 商品及艺术品、纪念品等 拍卖业务由专业机构——拍卖行或拍卖公司办理 拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少 交易风险 第十章 国际贸易方式 招标投标与拍卖的区别 招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。 拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。 第十章 国际贸易方式 第二节 招标、投标与拍卖 一、加工贸易 第三节 加工贸易 一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外。 加工贸易是以商品为载体的劳务出口：进料加工和对外加工/装配。共同点：“两头在外”（原料来自国外，成品销往国外）。 第十章 国际贸易方式 进料/件加工装配与来料/件加工装配的相同点 均属加工贸易范畴，原材料/配件均来自国外，制成品 都须销往国外/运回国外。因故内销，按进口商品纳税。 原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原 材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。 第十章 国际贸易方式 进料加工与来料加工的区别 区别 进料加工、进件装配 来料加工、来件装配 关系 买卖关系 委托加工关系 收益 原料与成品之间的差额 加工费 管理 用外汇购买材料/配件，成品出口是正常出口的一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进行管理 不涉及国内原料，一般不涉及用汇，管理部门的管理较为宽松 支付 方式 进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成品款 原材料配件提供方一般不收费，收回成品时支付加工费 产品质量要求 加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工方自身 产品质量须达到委托方和加工方事先约定的标准 第十章 国际贸易方式 加工贸易的特点 ◆有进有出、进出结合的交易； ◆承接方对来料/件不拥有所有权，只有使用权； ◆委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工 缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质 是以商品为载体的劳务输出。 第十章 国际贸易方式 第三节 加工贸易 加工贸易的局限性 1．业务范围狭窄 2．规模效益不大 3．处于被动地位 4．无法保持平衡生产 第十章 国际贸易方式 第三节 加工贸易 加工贸易合同的主要条款 1．合同的标的 2．来料来件的规定 3．提交成品的规定 4．工缴费的规定 5．保险责任和保险费的规定 6．预防性和约束性条款 第十章 国际贸易方式 第三节 加工贸易 一、对销贸易的含义 对销贸易（counter trade），又称返销贸易、反向贸易或互抵贸易。买卖双方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付，是一种既买又卖、买卖互为条件的贸易方式。 第十章 国际贸易方式 第四节 对销贸易 易货贸易 二、对销贸易的主要形式 第十章 国际贸易方式 第四节 对销贸易 补偿贸易 互 购 （一）补偿贸易 1. 补偿贸易的含义 补偿贸易（compensation），又称产品回购（product buyback），交易一方在对方提供信贷基础上进口机器设备或技术，然后再向对方返销以该进口设备及/或技术所生产的直接产品或相关产品或其他产品或劳务的价款分期偿还进口价款的本金和利息。 第十章 国际贸易方式 （一）补偿贸易 2. 补偿贸易的特点 贸易和信贷相结合，设备赊销赊购。 贸易和生产相结合，出口与进口相结合。 不以货币为主要支付工具，而是以产品或劳务作为主要支付手段。 交易并非一次完成，而要经过若干年多次才能完成。 第十章 国际贸易方式 3. 补偿贸易的种类 1．直接补偿，又称返销 2．间接补偿，又称回购 3．劳务补偿 第十章 国际贸易方式 补偿贸易与对外加工装配业务的比较 区 别 补 偿 贸 易 对外加工装配业务 加工产品 所有权 归机器设备进口方所有 归原材料提供方所有 收 益 利用引进的机器设备提高生产率和扩大再生产 赚取加工费 承担产品 返销责任 机器设备提供方回购产品，回收其用信贷方式售出机器设备的价款 原材料供应方回收产品的所有权（本身属于材料供应方） 双方关系 买卖关系 委托加工关系 第十章 国际贸易方式 （二）易货贸易 2. 易货贸易的含义 易货贸易（barter trade）是指在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金收付。随着交易的扩大和发展，现已改变为通过货款支付清算，进口货和出口货的交换作为一笔交易，双方都承担购买对方等值货物的义务。 第十章 国际贸易方式 （二）易货贸易 2. 易货贸易的特点 一次性交易行为 只涉及互买互卖的双方当事人 双方只签署一份合同载明交换的货物并立即执行 一方以货物抵付另一方货物，执行期限所需时间短 易货具有局限性，包括地区和对象 双方如有一方未及时出运货物或供非所需，另一方则会吃亏 第十章 国际贸易方式 3. 易货贸易的种类 1．记账易货贸易 2．对开信用证方式 第十章 国际贸易方式 补偿贸易与易货贸易的比较 区 别 补 偿 贸 易 易货贸易 产品互 换性质 在信贷基础上互换商品（以机器设备换回直接/间接产品），互换商品周期较长 以商品作为 清偿工具 进出口商品的时间 先进后出，进口机器设备和出口成品往往间隔时间较长 进出口 同时进行 贸易与生 产的关系 机器设备出口方不仅关心机器设备运转情况，也关心机器设备生产的产品质量（偿还产品直接影响设备出口方的利益） 易货贸易与 生产没有关系 第十章 国际贸易方式 （三）互 购 互购（counter purchase）就是交易双方互相购买对方产品。双方先签订一份合同，约定由先进口国（往往是发展中国家）用现汇购买对方的货物（如机器、设备等），并由先出口国（通常为发达国家）在此合同中承诺在一定时期内购买回头货。之后，双方还需签订另一份合同，具体约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买回头货。 第十章 国际贸易方式 （三）互 购 互购的特点：两笔交易都用现汇支付，采用信用证或付款交单支付方式。先出口方在第一份合同中做出回购对方货物的承诺，在收到出口货款后支付进口回头货的价款，在随后的谈判中处于比较有利地位。先进口方利用互购贸易有利于带动本国产品的出口，但要先付出一笔外汇，虽然不利，但享有“以进带出”的好处。 第十章 国际贸易方式 第五节 商品期货交易 在期货市场（Future Market）或商品交易所（Commodity Exchange），按照严格的程序和规则，通过公开喊价方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。 特 点 以标准合同交易为主 特殊的清算制度 严格的履约保证金制度 第十章 国际贸易方式 $$