【市场营销类(专业课)】2023年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试（含答案）

河南省2023年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 一、选择题：推销实务1-20题；营销策划实务21- 40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂 在答题卡上。 1.下列属于顶尖推销人员的外在修炼是 A.形象修炼 B. 认识修炼 C. 心理修炼 D. 品格修炼 2.小李毕业于知名大学，在大城市私企工作，月收入1万左右，只用高档名牌产 品，她的购买心理是 A. 攀比心理 B. 求名心理 C. 求美心理 D. 求新心理 3.“爱达模式”第二个步骤的英文单词及中文表达是 A.Attention引起注意 B.Action促成购买 C.Interest激发兴趣 D.Desire刺激欲望 4.寻找准客户的第一个步骤是 A. 收集客户资料 B.列出客户名单 C. 鉴定客户资格 D.明确潜在客户 5.推销员忽视客户妻子(妻子，掌握家庭“钱袋子”),导致交易失败，其原 因是没有准确鉴定客户的 A. 购买权力 B. 支付能力 C. 购买心理 D. 购买需求 6.“这件衣服我不挣钱卖给你，你别忘了推荐给你的同学，照顾我的生意”, 采用的寻找客户的方法是 A. 网络寻找法 B.中心开花法 C. 连锁介绍法 D. 个人观察法 7.推销员利用人们渴望获得他人重视与认可的心理来接近顾客，该方法是 A. 求教接近法 B. 赞美接近法 C. 表演接近法 D. 好奇接近法 8.“爱情恒久远， 一颗永流传”卖点的提炼角度是 第 1 页 共 7 页 学科网（北京）股份有限公司 A.产品自身 B.社会观念 C. 第一说辞 D. 比较差异 9.推销员通过使用名片来接近客户的方法是 A. 他人引荐法 B. 自我介绍法 C. 聊天接近法 D. 产品接近法 10.推销洽谈中，推销员用自己的信心、热情和丰富的知识感染客户，激发客户 的购买欲望，体现推销洽谈的 A. 灵活性原则 B. 针对性原则 C.参与性原则 D. 鼓动性原则 11.推销员说：“这辆电动车是有点贵，但电池充电快，使用寿命长，使用5年 都没问题，平均每天花费不足8毛钱，很划算。”采用的是 A. 先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D. 高价报价 12.“耳听为虚，眼见为实”体现的洽谈方法是 A. 演示法 B. 提示法 C. 联想法 D. 陈述法 13.下列属于价格异议处理方法的是 A. 增值法 B.时间分解法 C. 良机激励法 D. 利益得失法 14.推销员利用客户异议之外的产品优点和其他利益来抵消缺点，这种处理客户 异议的方法是 A. 间接否定法 B. 直接否定法 C.补偿处理法 D. 询问处理法 15.某食品公司邀请顾客来参观食品加工生产流程，以解决顾客对产品安全卫生 的异议，这种处理策略属于 A. 举证劝诱 B. 现场示范 C. 亲身体验 D. 实地考察 16.客户神态轻松，仔细研究产品说明书是达成交易的 A. 语言信号 B.心理信号 C. 表情信号 D. 行为信号 17.反映销售合同标的内在素质和外观形态优劣的标志是 A. 数量 B.质量 C. 报酬 D. 违约 18.推销员说：“女士，忘了跟您说了，今天在我们店买两瓶钙片，第三瓶免费送 。”其使用的成交策略是 A. 重拳出击 B. 随时成交 C. 克服障碍 D. 避重就轻 19.不断施加压力，打电话、拜访跟进催款，不给客户逃避机会的收款手段是 A. 死缠烂打法 B.寻找内应法 C. 专业讨账法 D. 出谋划策法 20.“先生，您觉得这件事情怎么处理比较好?”属于处理客户投诉步骤中的 A.接受投诉 B. 平息怨气 C. 澄清问题 D. 解决问题 21.成功的营销策划的衡量标准是 A. 效益先行 B. 规模水平 C. 市场出发 D. 创意独特 22.企业经营决策的两个阶段都需要进行 A. 营销培训 B. 营销策划 C. 方案制定 D. 创意或建议 23.政治法律环境的调查内容是 A.社会习俗 B. 科学技术 C. 税收政策 D. 经济发展 24.调查报告的主体部分或核心部分是指 A. 前言 B. 正文 C. 目录 D. 标题 25.“宁夏红”酒的命名方法是 A. 功效法 B. 目标法 C. 人名法 D. 地域法 26.企业在进行产品定位时力求做到“你无我有，你有我优”该定位属于 A. 属性定位 B. 利益定位 C. 竞争定位 D. 使用者定位 27.集中企业力量，有选择在一个或几个区域进行新产品上市的方法是 A.滚动投入 B. 全面投入 C. 同期投入 D. 撒网式投入 28. 消费者能够接受饮料在超市、景区的不同价格，该定价方法是 A. 理解价值定价法 B. 边际贡献定价法 C. 竞争导向定价法 D. 成本加成定价法 29. 盐、调味品等家庭生活日用品适宜采用的定价策略是 A. 尾数定价策略 B. 招徕定价策略 C. 整数定价策略 D. 习惯定价策略 30. 企业在产品上市初期，将价格定的很低，以吸引大量消费者，提高市场占有 率，采用的定价策略是 A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C. 满意定价策略 D. 折扣定价策略 31. 某企业生产的某产品单位固定成本是20元，成本加成率是20%。根据成本加 成定价法计算的价格是 A.24 元 B.18 元 C.16 元 D.12 元 32.解决渠道冲突的最后一种方法是 A. 沟通 B. 诉讼 C.退 出 D. 协商谈判 33.按照商品流通领域所处的环节划分，中间商处在 A. 生产者与生产者之间 B. 消费者与消费者之间 C. 生产者与消费者之间 D. 批发商与零售商之间 34. 某制造商在某一地区或某一产品分类中只选择一个中间商销售其产品，该企 业采取了 A. 宽渠道 B. 多渠道 C. 窄渠道 D. 长渠道 35. 上海人喜欢去超市购物，广州人喜欢去自由市场购物，体现了分销渠道的 A. 本地性 B. 排他性 C. 独特性 D. 不可复制性 36.儿童智力玩具一般适宜选择的广告媒介是 A. 报纸 B. 期刊 C. 杂志 D. 电视 37. 针对消费者的营业推广方式是 A. 包装促销 B. 交易推广 C. 销售竞赛 D. 推销提成 38. 对光顾商店的顾客推销商品即“等客上门”采用的是人员推销方式中的 A. 上门推销 B. 柜台推销 C. 陪购推销 D. 电话推销 39. 公共关系活动的目的是 A. 信息沟通 B. 调查信息 C. 刺激购买 D. 提高声誉 40. 做会展策划方案时，应结合市场的客观实际情况，以及企业、会展公司的实 施能力来进行，体现会展策划原则中的 A. 目的性原则 B. 操作性原则 C. 创新性原则 D. 实效性原则 二、判断题：推销实务41-50题；营销策划实务51- 60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确 选项涂在答题卡上。 41.推销活动的物质基础是推销客体。 42. 现代推销观念强调买卖双方的共同利益，不用考虑社会利益。 43.准顾客是不会流失的。 44.推销约见是接近准备的延续，又是接近过程的开始。 45. 对熟悉的老客户拜访前仍然需要做好准备工作。 46.在推销洽谈中，遇到不清楚的问题，推销员可以使用“可能、大概、差不多 ”等词来回答。 47. 推销员在回答客户问题时，要在答复中给自己留下回转的余地。 48.对于客户投诉，企业要高度重视，“有则改之，无则加勉”。 49. 解决合同争议的方法有和解、调解、仲裁和诉讼四种。 50.提高货款回收率的重要措施之一，就是做好货款催收工作实施方案的制定与 落实。 51.营销建议本身就是营销策划，是营销策划的依据。 52. 制定市场调查方案是整个市场调查工作的起点。 53. 在设计答案时，同一问题的不同答案可以相互包容和重叠。 54.同期上市的新产品通常来说各方面的条件相当，可以共同承担风险，共享市 场利润。 55.企业定价除受成本、需求及竞争状况影响外，还受到其它多种因素的影响 56. 边际贡献就是销售收入减去固定成本后的差额。 57.市场需求强度大的时候，可适度调低产品价格。 58.香皂、牙膏等单价低的日用品通常采取长而宽的渠道销售模式。 59. 促销定位准确与否直接关系到促销的效果。 60.通常情况下，会展策划的邀请包括信息发布、回执处理、确认通知三个程序 推销实务(40分) 三、名词解释题：每小题3分，共12分。 61.逻辑提示法 62. 利益接近法 63. 间接处理法 64.客户保持 四 、简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述服饰规范遵循的原则。 66.简述广告开拓法的优点与缺点。 67. 简述选择约见客户的方式。 68. 简述客户异议产生的原因。 五、综合题：每小题6分，共12分。 69. 推销员：“李先生，您们挑选了这么长时间，您的女儿也很喜欢这款笔记本 电脑，您看她操作起来又方便又快捷，那咱就开票吧!”李先生点头同意。 结合上述材料，回答下列问题； (1)案例中推销员运用了什么成交法?(1分) (2)简述该成交法的优点及适用时机。(5分) 70 . (1)推销 员：“张小姐，你眼光真是太好了，这是我们店最新、最经典的 款式!您是选择黑色的还是白色的?” (2)推销员：“赵女士，智能系统可以让您轻松倒车入库，让您自动感受前方障 碍，避免追尾，这难道不是您购车的最佳选择吗?” (3)推销员：“王先生，今天下午6点优惠活动就结束了，您是否现在下单订货 呢?” 结合上述材料，回答下列问题： (1)案例中三位推销员分别采用了哪种提问技巧?(3分) (2)以上提问技巧分别具有什么特点?(3分) 营销策划实务(40分) 六、名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 资料整理 72. 营销目标 73. 分销渠道 74. 广告策划 七、简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述营销策划的特点。 76. 简述调查问卷问题设计的注意事项。 77. 简述产品命名的心理需求。 78. 简述折扣定价策略。 八 、综合题：12分。 79. 近年来，随着“文创热”的兴起，文物和古迹开始焕发“青春活力”,各大 景区的各种奇思妙想让一些文创产品“爆款”频出，其中各具特色、高颜值的、“好 吃”的文创雪糕一夜走红，让文化知识在日常生活中落地生根，让传统文化实现创造 性转化，以更加鲜活的产品形象走进大众视野。 为促进文创雪糕的市场推广，使本年度文创雪糕的销量再上一层楼，A 市某连锁 超市决定在6月18日～25日举行以“清凉一夏”为主题的大型促销活动，届时本市3店 将同时举行。请根据所学营销策划知识，写出本次活动策划书的编写要点。 $$ 河南省2023年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课 一、选择题：推销实务1-20题；营销策划实务21-40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 推销实务（1-20 题） 1. 下列属于顶尖推销人员的外在修炼是 A. 形象修炼 B. 认识修炼 C. 心理修炼 D. 品格修炼 【答案】A 【分析】本题考查推销人员的修炼分类。外在修炼指可直观感知的方面，如形象、仪表等；内在修炼包括认识、心理、品格等内在素质。A 选项形象修炼属于外在，其余选项为内在，故 A 正确。 2. 小李毕业于知名大学，在大城市私企工作，月收入 1 万左右，只用高档名牌产品，她的购买心理是 A. 攀比心理 B. 求名心理 C. 求美心理 D. 求新心理 【答案】B 【分析】本题考查消费者购买心理。求名心理指追求名牌产品以彰显身份或品质，小李 “只用高档名牌产品” 符合这一特征。A 选项攀比心理强调与他人比较，C 选项求美心理注重外观，D 选项求新心理追求新颖，故 B 正确。 3.“爱达模式” 第二个步骤的英文单词及中文表达是 A.Attention 引起注意 B.Action 促成购买 C.Interest 激发兴趣 D.Desire 刺激欲望 【答案】C 【分析】本题考查爱达模式的步骤。爱达模式（AIDA）包括：Attention（引起注意）→Interest（激发兴趣）→Desire（刺激欲望）→Action（促成购买），第二个步骤为 Interest（激发兴趣），故 C 正确。 4. 寻找准客户的第一个步骤是 A. 收集客户资料 B. 列出客户名单 C. 鉴定客户资格 D. 明确潜在客户 【答案】D 【分析】本题考查寻找准客户的流程。第一步是明确潜在客户的范围和标准（如目标群体特征），后续步骤依次为收集资料、列出名单、鉴定资格。故 D 正确。 5. 推销员忽视客户妻子 (妻子掌握家庭 “钱袋子”)，导致交易失败，其原因是没有准确鉴定客户的 A. 购买权力 B. 支付能力 C. 购买心理 D. 购买需求 【答案】A 【分析】本题考查客户资格鉴定的要素。购买权力指客户是否有权决定购买，案例中妻子掌握财权却被忽视，说明未鉴定购买权力。B 选项支付能力指经济实力，C、D 与决策权限无关，故 A 正确。 6.“这件衣服我不挣钱卖给你，你别忘了推荐给你的同学，照顾我的生意”，采用的寻找客户的方法是 A. 网络寻找法 B. 中心开花法 C. 连锁介绍法 D. 个人观察法 【答案】C 【分析】本题考查寻找客户的方法。连锁介绍法指通过现有客户推荐新客户，题干中 “推荐给同学” 符合这一特征。A 选项利用网络渠道，B 选项以核心客户为中心扩散，D 选项通过观察发现客户，故 C 正确。 7. 推销员利用人们渴望获得他人重视与认可的心理来接近顾客，该方法是 A. 求教接近法 B. 赞美接近法 C. 表演接近法 D. 好奇接近法 【答案】B 【分析】本题考查接近顾客的方法。赞美接近法通过赞美客户以获得好感，满足其被重视的心理。A 选项以请教问题为由，C 选项通过演示吸引注意，D 选项激发客户好奇心，故 B 正确。 8.“爱情恒久远，一颗永流传” 卖点的提炼角度是 A. 产品自身 B. 社会观念 C. 第一说辞 D. 比较差异 【答案】B 【分析】本题考查卖点提炼角度。该广告语将钻石与 “爱情永恒” 的社会观念结合，属于从社会观念角度提炼。A 选项侧重产品本身属性，C 选项指独特说辞，D 选项强调与竞品差异，故 B 正确。 9. 推销员通过使用名片来接近客户的方法是 A. 他人引荐法 B. 自我介绍法 C. 聊天接近法 D. 产品接近法 【答案】B 【分析】本题考查接近客户的方法。自我介绍法指通过名片、口头介绍等表明身份和目的。A 选项通过他人介绍，C 选项以聊天切入，D 选项以产品展示接近，故 B 正确。 10. 推销洽谈中，推销员用自己的信心、热情和丰富的知识感染客户，激发客户的购买欲望，体现推销洽谈的 A. 灵活性原则 B. 针对性原则 C. 参与性原则 D. 鼓动性原则 【答案】D 【分析】本题考查推销洽谈的原则。鼓动性原则指通过热情和信心调动客户情绪，激发购买欲望。A 选项指灵活调整策略，B 选项指针对客户需求，C 选项指引导客户参与，故 D 正确。 11. 推销员说：“这辆电动车是有点贵，但电池充电快，使用寿命长，使用 5 年都没问题，平均每天花费不足 8 毛钱，很划算。” 采用的是 A. 先行报价 B. 对比报价 C. 均摊报价 D. 高价报价 【答案】C 【分析】本题考查报价技巧。均摊报价将总价按使用时间分摊（如每天 8 毛钱），降低客户对价格的敏感度。A 选项指先报价，B 选项对比不同产品价格，D 选项指报高价，故 C 正确。 12.“耳听为虚，眼见为实” 体现的洽谈方法是 A. 演示法 B. 提示法 C. 联想法 D. 陈述法 【答案】A 【分析】本题考查推销洽谈方法。演示法通过现场展示产品功能或效果，让客户直观感受，符合 “眼见为实”。B 选项提示客户注意重点，C 选项引导客户联想，D 选项陈述产品信息，故 A 正确。 13. 下列属于价格异议处理方法的是 A. 增值法 B. 时间分解法 C. 良机激励法 D. 利益得失法 【答案】B 【分析】本题考查价格异议的处理方法。时间分解法将价格按时间分摊（如每月多少钱），减轻客户价格压力。A 选项强调产品附加值，C 选项利用优惠时机，D 选项分析购买与否的利弊，均不直接针对价格分解，故 B 正确。 14. 推销员利用客户异议之外的产品优点和其他利益来抵消缺点，这种处理客户异议的方法是 A. 间接否定法 B. 直接否定法 C. 补偿处理法 D. 询问处理法 【答案】C 【分析】本题考查客户异议处理方法。补偿处理法指用产品优点弥补缺点（如 “价格高但耐用”）。A 选项间接反驳异议，B 选项直接否定异议，D 选项通过提问了解异议原因，故 C 正确。 15. 某食品公司邀请顾客来参观食品加工生产流程，以解决顾客对产品安全卫生的异议，这种处理策略属于 A. 举证劝诱 B. 现场示范 C. 亲身体验 D. 实地考察 【答案】D 【分析】本题考查异议处理的实地考察策略。邀请客户参观生产流程（实地场景），让客户直观了解情况，解决安全顾虑。A 选项提供证据，B 选项现场演示产品，C 选项让客户试用产品，故 D 正确。 16. 客户神态轻松，仔细研究产品说明书是达成交易的 A. 语言信号 B. 心理信号 C. 表情信号 D. 行为信号 【答案】D 【分析】本题考查成交信号的类型。客户 “仔细研究产品说明书” 属于行为上的积极信号。A 选项指语言表达，C 选项指面部表情，B 选项指心理状态（非直接观察到），故 D 正确。 17. 反映销售合同标的内在素质和外观形态优劣的标志是 A. 数量 B. 质量 C. 报酬 D. 违约 【答案】B 【分析】本题考查销售合同的条款。质量条款规定产品的内在品质（如材质）和外观形态（如规格），是衡量产品优劣的标志。A 选项指数量多少，C 选项指价款，D 选项指违约责任，故 B 正确。 18. 推销员说：“女士，忘了跟您说了，今天在我们店买两瓶钙片，第三瓶免费送 。” 其使用的成交策略是 A. 重拳出击 B. 随时成交 C. 克服障碍 D. 避重就轻 【答案】B 【分析】本题考查成交策略。随时成交指抓住时机（如优惠活动）促成交易，题干中 “今天买赠” 属于利用即时优惠促成交易。A 选项集中优势说服，C 选项解决客户顾虑，D 选项回避次要问题，故 B 正确。 19. 不断施加压力，打电话、拜访跟进催款，不给客户逃避机会的收款手段是 A. 死缠烂打法 B. 寻找内应法 C. 专业讨账法 D. 出谋划策法 【答案】A 【分析】本题考查收款手段。死缠烂打法指通过持续接触施加压力催款，符合题干描述。B 选项通过客户内部人员协助，C 选项用专业流程讨账，D 选项为客户提供还款方案，故 A 正确。 20.“先生，您觉得这件事情怎么处理比较好？” 属于处理客户投诉步骤中的 A. 接受投诉 B. 平息怨气 C. 澄清问题 D. 解决问题 【答案】D 【分析】本题考查客户投诉处理步骤。该问题征求客户对解决方案的意见，属于解决问题阶段。A 选项指接收投诉信息，B 选项指安抚情绪，C 选项指明确问题原因，故 D 正确。 营销策划实务（21-40 题） 21. 成功的营销策划的衡量标准是 A. 效益先行 B. 规模水平 C. 市场出发 D. 创意独特 【答案】A 【分析】本题考查营销策划的衡量标准。效益是策划的核心目标，包括经济效益和社会效益，是衡量成功的关键。B 选项规模不直接反映效果，C 选项是策划的出发点，D 选项是策划的特征，故 A 正确。 22. 企业经营决策的两个阶段都需要进行 A. 营销培训 B. 营销策划 C. 方案制定 D. 创意或建议 【答案】B 【分析】本题考查营销策划与经营决策的关系。企业经营决策的前期（方案制定）和后期（执行调整）都需要营销策划支持，以确保决策科学。A 选项培训是辅助，C、D 是策划的部分内容，故 B 正确。 23. 政治法律环境的调查内容是 A. 社会习俗 B. 科学技术 C. 税收政策 D. 经济发展 【答案】C 【分析】本题考查宏观环境调查。政治法律环境包括法律法规、政策（如税收政策）等。A 选项属于社会文化环境，B 选项属于技术环境，D 选项属于经济环境，故 C 正确。 24. 调查报告的主体部分或核心部分是指 A. 前言 B. 正文 C. 目录 D. 标题 【答案】B 【分析】本题考查调查报告的结构。正文详细阐述调查目的、方法、结果、分析等，是核心部分。A 选项简要介绍背景，C、D 是辅助部分，故 B 正确。 25.“宁夏红” 酒的命名方法是 A. 功效法 B. 目标法 C. 人名法 D. 地域法 【答案】D 【分析】本题考查产品命名方法。“宁夏红” 以产地 “宁夏” 命名，属于地域法。A 选项以产品功效命名，B 选项以目标群体命名，C 选项以人名命名，故 D 正确。 26. 企业在进行产品定位时力求做到 “你无我有，你有我优” 该定位属于 A. 属性定位 B. 利益定位 C. 竞争定位 D. 使用者定位 【答案】C 【分析】本题考查产品定位策略。竞争定位强调与竞争对手的差异（如 “你无我有，你有我优”），突出竞争优势。A 选项基于产品属性，B 选项基于客户利益，D 选项基于目标用户，故 C 正确。 27. 集中企业力量，有选择在一个或几个区域进行新产品上市的方法是 A. 滚动投入 B. 全面投入 C. 同期投入 D. 撒网式投入 【答案】A 【分析】本题考查新产品上市策略。滚动投入指先在部分区域试销，再逐步扩大，符合 “有选择在一个或几个区域” 的描述。B 选项全面铺开，C 选项同期在多区域上市，D 选项无针对性覆盖，故 A 正确。 28. 消费者能够接受饮料在超市、景区的不同价格，该定价方法是 A. 理解价值定价法 B. 边际贡献定价法 C. 竞争导向定价法 D. 成本加成定价法 【答案】A 【分析】本题考查定价方法。理解价值定价法基于消费者对产品价值的感知（如景区饮料因便利价值高而价格高）。B 选项基于成本与利润，C 选项基于竞争对手价格，D 选项基于成本加利润，故 A 正确。 29. 盐、调味品等家庭生活日用品适宜采用的定价策略是 A. 尾数定价策略 B. 招徕定价策略 C. 整数定价策略 D. 习惯定价策略 【答案】D 【分析】本题考查定价策略。习惯定价策略指按消费者长期形成的价格习惯定价（如盐、调味品的价格相对固定）。A 选项用尾数给人便宜感，B 选项用低价吸引顾客，C 选项用整数显高档，故 D 正确。 30. 企业在产品上市初期，将价格定的很低，以吸引大量消费者，提高市场占有率，采用的定价策略是 A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C. 满意定价策略 D. 折扣定价策略 【答案】B 【分析】本题考查定价策略。渗透定价策略指初期定低价以快速占领市场，符合题干描述。A 选项初期定高价，C 选项定适中价格，D 选项给予折扣，故 B 正确。 31. 某企业生产的某产品单位固定成本是 20 元，成本加成率是 20%。根据成本加成定价法计算的价格是 A.24 元 B.18 元 C.16 元 D.12 元 【答案】A 【分析】本题考查成本加成定价法。成本加成定价 = 单位成本 ×（1 + 加成率），假设单位变动成本为 0（题干未提及，默认仅固定成本），则价格 = 20×（1+20%）=24 元，故 A 正确。 32. 解决渠道冲突的最后一种方法是 A. 沟通 B. 诉讼 C. 退出 D. 协商谈判 【答案】C 【分析】本题考查渠道冲突的解决方法。当沟通、协商、诉讼等均无法解决冲突时，退出渠道是最后的选择。A、B、D 为前期解决方式，故 C 正确。 33. 按照商品流通领域所处的环节划分，中间商处在 A. 生产者与生产者之间 B. 消费者与消费者之间 C. 生产者与消费者之间 D. 批发商与零售商之间 【答案】C 【分析】本题考查中间商的位置。中间商是连接生产者与消费者的桥梁，负责商品从生产到消费的流通。A、B 选项不涉及生产或消费环节，D 选项仅为中间商内部环节，故 C 正确。 34. 某制造商在某一地区或某一产品分类中只选择一个中间商销售其产品，该企业采取了 A. 宽渠道 B. 多渠道 C. 窄渠道 D. 长渠道 【答案】C 【分析】本题考查渠道宽度策略。窄渠道指选择少量中间商（如独家分销），符合题干中 “只选择一个中间商”。A 选项宽渠道指多个中间商，B 选项多渠道指多种渠道类型，D 选项长渠道指中间商层级多，故 C 正确。 35. 上海人喜欢去超市购物，广州人喜欢去自由市场购物，体现了分销渠道的 A. 本地性 B. 排他性 C. 独特性 D. 不可复制性 【答案】A 【分析】本题考查分销渠道的特征。本地性指渠道适应本地消费习惯（如上海与广州的购物偏好差异）。B 选项指渠道独占性，C 选项指渠道独特，D 选项指渠道难以复制，故 A 正确。 36. 儿童智力玩具一般适宜选择的广告媒介是 A. 报纸 B. 期刊 C. 杂志 D. 电视 【答案】D 【分析】本题考查广告媒介选择。电视图文并茂、传播广泛，适合儿童智力玩具（目标群体为儿童及家长）。A、B、C 选项对儿童吸引力较低，故 D 正确。 37. 针对消费者的营业推广方式是 A. 包装促销 B. 交易推广 C. 销售竞赛 D. 推销提成 【答案】A 【分析】本题考查营业推广方式。包装促销（如包装内赠品）直接针对消费者。B 选项针对中间商，C、D 选项针对销售人员，故 A 正确。 38. 对光顾商店的顾客推销商品即 “等客上门” 采用的是人员推销方式中的 A. 上门推销 B. 柜台推销 C. 陪购推销 D. 电话推销 【答案】B 【分析】本题考查人员推销方式。柜台推销指在商店内等待顾客并推销，即 “等客上门”。A 选项主动上门拜访，C 选项陪同顾客购物，D 选项通过电话推销，故 B 正确。 39. 公共关系活动的目的是 A. 信息沟通 B. 调查信息 C. 刺激购买 D. 提高声誉 【答案】D 【分析】本题考查公共关系的目的。公共关系通过树立良好形象提高企业声誉，属于长期目标。A 选项是公关的手段，B 选项是公关的前期工作，C 选项是促销的目的，故 D 正确。 40. 做会展策划方案时，应结合市场的客观实际情况，以及企业、会展公司的实施能力来进行，体现会展策划原则中的 A. 目的性原则 B. 操作性原则 C. 创新性原则 D. 实效性原则 【答案】B 【分析】本题考查会展策划原则。操作性原则指方案需结合实际情况和实施能力，确保可执行。A 选项指明确目标，C 选项指创意新颖，D 选项指注重效果，故 B 正确。 2、 判断题：推销实务41-50题；营销策划实务51-60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确 选项涂在答题卡上。 推销实务（41-50 题） 41. 推销活动的物质基础是推销客体。 【答案】A（正确） 【分析】推销客体即产品或服务，是推销活动的物质基础，没有产品则无法开展推销，故正确。 42. 现代推销观念强调买卖双方的共同利益，不用考虑社会利益。 【答案】B（错误） 【分析】现代推销观念不仅强调买卖双方利益，还需兼顾社会利益（如社会责任、环保等），故错误。 43. 准顾客是不会流失的。 【答案】B（错误） 【分析】准顾客可能因需求变化、竞争对手吸引等原因流失，需要持续维护，故错误。 44. 推销约见是接近准备的延续，又是接近过程的开始。 【答案】A（正确） 【分析】推销约见需基于接近准备的信息，同时标志着正式接近客户的开始，故正确。 45. 对熟悉的老客户拜访前仍然需要做好准备工作。 【答案】A（正确） 【分析】老客户的需求可能变化，拜访前需了解最新情况，做好准备以维持关系，故正确。 46. 在推销洽谈中，遇到不清楚的问题，推销员可以使用 “可能、大概、差不多” 等词来回答。 【答案】B（错误） 【分析】使用模糊词汇会降低客户信任，应如实说明 “不清楚，核实后回复”，故错误。 47. 推销员在回答客户问题时，要在答复中给自己留下回转的余地。 【答案】A（正确） 【分析】留有余地可避免承诺无法兑现，如 “一般情况下可以” 而非 “绝对可以”，故正确。 48. 对于客户投诉，企业要高度重视，“有则改之，无则加勉”。 【答案】A（正确） 【分析】客户投诉是改进机会，无论是否属实都应重视，故正确。 49. 解决合同争议的方法有和解、调解、仲裁和诉讼四种。 【答案】A（正确） 【分析】这四种是解决合同争议的法定方式，依次递进，故正确。 50. 提高货款回收率的重要措施之一，就是做好货款催收工作实施方案的制定与落实。 【答案】A（正确） 【分析】制定并执行催收方案可有效提高回款率，故正确。 营销策划实务（51-60 题） 51. 营销建议本身就是营销策划，是营销策划的依据。 【答案】B（错误） 【分析】营销建议是策划的起点或参考，而非策划本身，策划是更系统的方案，故错误。 52. 制定市场调查方案是整个市场调查工作的起点。 【答案】A（正确） 【分析】市场调查方案规划调查目的、方法等，是调查工作的第一步，故正确。 53. 在设计答案时，同一问题的不同答案可以相互包容和重叠。 【答案】B（错误） 【分析】答案应互斥且穷尽，避免包容重叠，否则影响数据准确性，故错误。 54. 同期上市的新产品通常来说各方面的条件相当，可以共同承担风险，共享市场利润。 【答案】B（错误） 【分析】同期上市的新产品可能存在竞争关系，未必条件相当，风险和利润也可能不同，故错误。 55. 企业定价除受成本、需求及竞争状况影响外，还受到其它多种因素的影响。 【答案】A（正确） 【分析】定价还受政策、社会文化等因素影响，故正确。 56. 边际贡献就是销售收入减去固定成本后的差额。 【答案】B（错误） 【分析】边际贡献 = 销售收入 - 变动成本，而非固定成本，故错误。 57. 市场需求强度大的时候，可适度调低产品价格。 【答案】B（错误） 【分析】需求强度大时，消费者价格敏感度低，可适度提高价格，故错误。 58. 香皂、牙膏等单价低的日用品通常采取长而宽的渠道销售模式。 【答案】A（正确） 【分析】这类商品需广泛覆盖市场，长渠道（多中间商）和宽渠道（多网点）符合其特性，故正确。 59. 促销定位准确与否直接关系到促销的效果。 【答案】A（正确） 【分析】促销定位（如目标群体、方式）准确才能有效触达客户，故正确。 60. 通常情况下，会展策划的邀请包括信息发布、回执处理、确认通知三个程序。 【答案】A（正确） 【分析】这三个程序是会展邀请的标准流程，故正确。 三、名词解释题（推销实务）每小题3分，共12分。 61. 逻辑提示法 【答案】逻辑提示法是指推销员通过向客户分析产品利益与客户需求之间的逻辑关系，用理性推理说服客户购买的方法，适用于理性决策的客户。 【分析】核心是 “逻辑推理”，强调理性说服，区别于情感诱导法。 62. 利益接近法 【答案】利益接近法是指推销员开门见山向客户说明产品能为其带来的实际利益（如省钱、便捷），以吸引客户关注并开启洽谈的方法。 【分析】关键是 “直接强调利益”，快速抓住客户需求。 63. 间接处理法 【答案】间接处理法（委婉处理法）是指推销员不直接反驳客户异议，而是通过认同部分观点、转移话题或解释原因，间接消除客户顾虑的方法。 【分析】特点是 “不直接否定”，避免与客户对立。 64. 客户保持 【答案】客户保持是指企业通过持续满足客户需求、提供优质服务等措施，维持与现有客户的长期稳定关系，提高客户忠诚度的活动。 【分析】核心是 “长期稳定关系”，区别于客户获取。 四 、简答题：每小题4分，共16分。 65. 简述服饰规范遵循的原则。 【答案】服饰规范需遵循：①整洁原则：服饰干净、整齐；②得体原则：符合场合（如商务场合穿正装）；③协调原则：款式、颜色搭配协调；④个性原则：适当体现个人风格但不夸张；⑤尊重原则：符合交往对象的文化习惯。 【分析】从整洁、场合适配、搭配、个性和文化尊重等角度阐述，体现专业性和礼仪性。 66. 简述广告开拓法的优点与缺点。 【答案】优点：①覆盖面广，可快速接触大量潜在客户；②信息传递统一，利于塑造品牌形象；③成本相对较低（与人员推销相比）。 缺点：①针对性弱，难以精准触达目标客户；②互动性差，无法即时解答客户疑问；③效果难以直接衡量。 【分析】从范围、成本、互动性等方面对比，突出优缺点的相对性。 67. 简述选择约见客户的方式。 【答案】约见客户的方式包括：①电话约见：快捷方便，适合初步联系；②当面约见：更显尊重，适合重要客户；③信函约见：正式规范，适合商务客户；④委托约见：通过第三方引荐，增加信任；⑤社交媒体约见：灵活便捷，适合年轻客户。 【分析】列举常见方式并说明适用场景，体现灵活性和针对性。 68. 简述客户异议产生的原因。 【答案】客户异议产生的原因包括：①客户方面：需求不匹配、对产品不了解、价格敏感、已有固定供应商等；②产品方面：质量、功能、价格等不符合客户预期；③推销员方面：服务态度差、专业知识不足、沟通不当等；④其他方面：市场竞争、政策变化等外部因素。 【分析】从客户、产品、推销员和外部环境多维度分析，全面覆盖可能原因。 5、 综合题：每小题6分，共12分。 69. 推销员：“李先生，您们挑选了这么长时间，您的女儿也很喜欢这款笔记本电脑，您看她操作起来又方便又快捷，那咱就开票吧！” 李先生点头同意。 结合上述材料，回答下列问题； (1) 案例中推销员运用了什么成交法？(1 分) (2) 简述该成交法的优点及适用时机。(5 分) 【答案】(1) 假定成交法（默认成交法）。 (2) 优点：①节省时间，加快成交速度；②减轻客户决策压力，引导客户顺势成交；③体现推销员的自信，增强客户信任。 适用时机：①客户对产品表现出明显兴趣（如案例中 “挑选了很长时间”“女儿很喜欢”）；②老客户或回头客；③客户已无明显异议，只是犹豫未决。 【分析】(1) 推销员假定客户会购买并直接提议开票，符合假定成交法特征；(2) 优点从效率和客户心理角度分析，适用时机结合客户兴趣和购买意向判断。 70 . (1) 推销员：“张小姐，你眼光真是太好了，这是我们店最新、最经典的款式！您是选择黑色的还是白色的？” (2) 推销员：“赵女士，智能系统可以让您轻松倒车入库，让您自动感受前方障碍，避免追尾，这难道不是您购车的最佳选择吗？” (3) 推销员：“王先生，今天下午 6 点优惠活动就结束了，您是否现在下单订货呢？” 结合上述材料，回答下列问题： (1) 案例中三位推销员分别采用了哪种提问技巧？(3 分) (2) 以上提问技巧分别具有什么特点？(3 分) 【答案】(1)①选择式提问；②反问式提问；③限时式提问。 (2)①选择式提问：给出有限选项，引导客户在范围内决策，减少拒绝可能；②反问式提问：通过反问强化产品利益（如 “难道不是最佳选择”），增强说服力；③限时式提问：强调优惠时限，利用紧迫感促使客户立即行动。 【分析】(1) 根据提问形式判断：①提供黑白选项为选择式；②用反问强调利益为反问式；③限定时间为限时式；(2) 特点分别对应每种提问的策略目的（引导、强化、促动）。 六、名词解释题：每小题3分，共12分。 71. 资料整理 【答案】资料整理是指对市场调查收集的原始数据进行审核、分类、汇总、分析，使其系统化、条理化，为得出结论和撰写报告奠定基础的过程。 【分析】核心是 “处理原始数据”，强调从零散到系统的转化。 72. 营销目标 【答案】营销目标是指企业在一定时期内通过营销活动希望达成的具体成果，如销售额、市场占有率、客户增长率等，需符合具体、可衡量、可实现、相关性、时限性（SMART）原则。 【分析】突出 “具体成果” 和 “SMART 原则”，区别于总体战略目标。 73. 分销渠道 【答案】分销渠道是指产品从生产者向最终消费者或用户转移过程中，所经过的由一系列中间商（如批发商、零售商）和机构（如物流公司）组成的路径。 【分析】强调 “转移路径” 和 “中间商参与”，体现流通环节的连接作用。 74. 广告策划 【答案】广告策划是指为实现企业营销目标，对广告活动的战略、创意、媒介选择、预算、执行等进行系统规划和设计的过程，以确保广告效果最大化。 【分析】核心是 “系统规划”，涵盖广告活动的全流程。 七、简答题：每小题4分，共16分。 75. 简述营销策划的特点。 【答案】营销策划的特点包括：①目标性：以实现营销目标为核心；②创新性：需有独特创意以吸引客户；③系统性：涵盖产品、价格、渠道、促销等多方面；④可行性：方案需符合企业资源和市场实际；⑤动态性：需根据市场变化调整优化；⑥效益性：注重投入产出比，追求经济效益。 【分析】从目标、创意、系统、可行、动态、效益六个维度阐述，体现策划的全面性和实用性。 76. 简述调查问卷问题设计的注意事项。 【答案】调查问卷问题设计需注意：①明确清晰：避免模糊词汇（如 “大概”）；②避免引导性：不暗示答案（如 “你不觉得这款产品很好吗”）；③避免多问：一个问题只问一件事；④选项互斥：答案不重叠（如 “18-25 岁” 与 “25-30 岁” 需明确界限）；⑤考虑 respondent 能力：不涉及专业过深或隐私过细的问题；⑥控制长度：问题数量适中，避免受访者疲劳。 【分析】从清晰度、客观性、简洁性、选项设计等角度强调，确保数据有效。 77. 简述产品命名的心理需求。 【答案】产品命名需满足的心理需求包括：①易记易识：名称简洁（如 “娃哈哈”），便于记忆和传播；②符合认知：与产品属性相关（如 “感冒药”），让客户快速理解；③情感共鸣：传递积极联想（如 “福临门”），引发好感；④彰显个性：独特新颖（如 “三只松鼠”），区别于竞品；⑤符合习俗：尊重目标市场的文化和禁忌（如避免谐音贬义）。 【分析】从记忆、认知、情感、个性、文化五个方面，结合消费者心理反应阐述。 78. 简述折扣定价策略。 【答案】折扣定价策略是指企业通过给予价格优惠吸引客户购买的策略，主要包括：①现金折扣：对提前或全款支付的客户打折；②数量折扣：按购买量给予优惠（如买 10 送 1）；③季节折扣：对淡季购买的客户打折（如冬季买空调）；④功能折扣：给中间商的批发折扣；⑤促销折扣：为推广产品临时降价（如店庆折扣）。 【分析】列举主要折扣类型并说明适用场景，体现策略的多样性和针对性。 八 、综合题：12分。 79. 近年来，随着 “文创热” 的兴起，文物和古迹开始焕发 “青春活力”，各大景区的各种奇思妙想让一些文创产品 “爆款” 频出，其中各具特色、高颜值的、“好吃” 的文创雪糕一夜走红，让文化知识在日常生活中落地生根，让传统文化实现创造性转化，以更加鲜活的产品形象走进大众视野。 为促进文创雪糕的市场推广，使本年度文创雪糕的销量再上一层楼，A 市某连锁超市决定在 6 月 18 日～25 日举行以 “清凉一夏” 为主题的大型促销活动，届时本市 3 店将同时举行。请根据所学营销策划知识，写出本次活动策划书的编写要点。 【答案】本次 “清凉一夏” 文创雪糕促销活动策划书编写要点包括： 活动背景与目标：①背景：结合 “文创热” 趋势，说明活动必要性；②目标：明确销量提升指标（如同比增长 30%）、品牌曝光目标（如社交媒体话题量）。 活动主题与时间地点：①主题：“清凉一夏・文创雪糕品鉴季”；②时间：6 月 18 日 - 25 日；③地点：A 市 3 家连锁超市门店。 目标受众：①核心群体：年轻人（15-35 岁，热衷文创和新鲜事物）；②次要群体：家庭消费者（带儿童的家长）。 活动内容：①产品展示：设置文创雪糕专区，搭配文物 / 古迹背景板，突出文化内涵；②促销策略：买二送一、第二支半价、满 50 元减 10 元；③互动体验：现场试吃、“打卡发朋友圈赠小礼品”、雪糕 DIY（简单装饰）；④文化传播：播放文创雪糕背后的历史故事视频。 宣传推广：①线上：超市公众号推文、本地生活 APP 广告、抖音 / 小红书短视频（网红探店）；②线下：门店海报、DM 单页、广播通知。 物料与人员安排：①物料：展架、试吃台、礼品、视频设备；②人员：促销员（培训产品知识）、收银员（熟悉优惠规则）、新媒体运营（线上互动）。 预算：①宣传费（线上广告、物料制作）；②促销成本（折扣、赠品）；③人员加班费，总预算明细。 效果评估：①销量统计（对比活动前后）；②客户反馈（问卷、线上评论）；③媒体曝光量（话题阅读量、视频播放量）。 应急预案：①库存不足时的补货机制；②天气炎热导致雪糕融化的冷藏措施；③纠纷处理流程。 【分析】围绕活动全流程设计要点，结合文创雪糕的文化属性和促销目标，确保策划的完整性、可行性和创新性，突出线上线下结合和客户体验。 学科网（北京）股份有限公司 $$