《销售心理学》常考题训练卷 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第114卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第114卷，按知识模块4.销售心理学范围要求编写。其要求是： 1. 销售心理学研究的内容、原则与方法； 2. 消费者购买商品的心理过程； 3. 消费者的个性心理特征； 4. 消费者购买动机与购买行为分析； 5. 影响消费者行为的因素； 6. 消费者分类市场的心理研究； 7. 柜台服务与销售心理； 8. 销售人员心理分析。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第114卷 知识模块4 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1. 消费者对销售人员产生信任，以下做法不正确的是（ ） A. 夸大产品优点 B. 树立消费者至上观念 C. 做到热情周到 D. 对消费者一视同仁 【答案】A 2. 青年消费者追求时尚与新颖，以下产品更容易吸引他们的是（ ） A. 传统款式的服装 B. 最新款的智能手机 C. 老式收音机 D. 复古家具 【答案】B 3. 以下属于生理需要的是（ ） A. 购买奢侈品 B. 参加社交活动 C. 呼吸新鲜空气 D. 追求个人荣誉 【答案】 4. 小王原本想买 A 品牌的化妆品，看到同事们都用 B 品牌且效果不错，于是改变主意买 B 品牌，这体现了（ ） A. 服从心理 B. 从众心理 C. 文化迁移 D. 仿效欲望 【答案】B 5. 以下气质类型中，做事谨慎、细心的是（ ） A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 安静型 D. 抑郁型 【答案】C 6. 个性不易改变，说明了个性的（ ） A. 整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性 【答案】B 7. 对事物进行整体感知和综合反映的是（ ） A. 感觉 B. 知觉 C. 思维 D. 记忆 【答案】B 8. 研究销售心理学应遵循的原则是（ ） A. 创新性原则 B. 主观性原则 C. 客观性原则 D. 随意性原则 【答案】C 9. 消费者拒绝购买态度中，深思熟虑后产生的是（ ） A. 一般的拒绝 B. 真正的拒绝 C. 隐藏的拒绝 D. 推诿的拒绝 【答案】B 10. 某公司鼓励员工融入当地文化，这主要影响消费者的（ ） A. 文化迁移 B. 群体压力 C. 服从心理 D. 仿效欲望 【答案】A 11. 少年期消费心理特征不包括（ ） A. 追求个性 B. 依赖家庭 C. 注重品牌 D. 理性消费 【答案】D 12. 反映一个人基本精神面貌的是（ ） A. 气质 B. 能力 C. 性格 D. 兴趣 【答案】C 13. 最基本的需要是（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 生理需要 【答案】D 14. 红与绿对比明显，容易被知觉，体现了知觉的（ ） A. 选择性 B. 理解性 C. 整体性 D. 恒常性 【答案】A 15. 认识事物的开端是（ ） A. 知觉 B. 注意 C. 记忆 D. 感觉 【答案】D 16. 销售者心理研究内容不包括（ ） A. 消费者的购物习惯 B. 销售人员的职业行为心理 C. 销售人员的心理品质培养 D. 销售服务中的人际交往心理 【答案】A 17. 销售心理学研究的主要内容是（ ） A. 消费者心理 B. 销售策略 C. 商品价格 D. 市场竞争 【答案】A 18. 认识过程和销售心理的基础是（ ） A. 感觉和知觉 B. 思维和想象 C. 记忆和注意 D. 情感和意志 【答案】A 19. 个性心理中最活跃的因素是（ ） A. 个性 B. 个性心理 C. 个性倾向 D. 性格 【答案】C 20. 感到某种欠缺而力求满足的心理状态是（ ） A. 动机 B. 个性 C. 性格 D. 需要 【答案】D 21. 具有共同目标和利益的集合体是（ ） A. 组织 B. 群体 C. 集体 D. 家庭 【答案】B 22. 关于消费者群年龄划分，正确的是（ ） A. 中年期为 30 - 50 岁 B. 青年期为 18 - 35 岁 C. 老年期为 60 岁以上 D. 儿童期为 0 - 10 岁 【答案】C 23. 消费者拒绝购买的初步决定，通常带有随意性的是（ ） A. 真正的拒绝 B. 一般的拒绝 C. 隐藏的拒绝 D. 推诿的拒绝 【答案】B 24. 销售人员良好的认知品质不包括（ ） A. 丰富的想象力 B. 敏锐的观察力 C. 良好的记忆力 D. 准确的判断力 【答案】A 25. 销售人员最重要的心理品质是（ ） A. 乐观开朗 B. 沟通能力 C. 责任感 D. 创新精神 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述知觉的基本特征。（8分） 【答案】 知觉有选择性、理解性、整体性、恒常性四种基本特征。 2. 简述个性的特点。（8分） 【答案】 整体性、稳定性、独特性、可塑性、社会性。 3. 常见的消费者购买动机类型有哪些？（8分） 【答案】 求实购买动机、求名购买动机、求新购买动机、求美购买动机、求利购买动机、求同购买动机、自我变现购买动机。 4. 简述商标设计的心理功能。（8分） 【答案】 识别功能、保障功能、传播功能、保护功能。 5. 销售人员良好的认知品质包括哪些？（8分） 【答案】 敏锐的观察力、良好的记忆力、准确的判断力、稳定的注意力。 三、综合分析题（共10分） 小张是一位年轻的职场人士，最近他打算购买一部新手机。他在网上查阅了大量的手机信息，包括品牌、配置、价格等。他一直使用某品牌的手机，对该品牌有特殊的感情。同时，他也受到同事们的影响，同事们都在追求最新款、功能强大的手机。小张的收入不错，但他也希望能买到性价比高的产品。在购买过程中，他的朋友建议他选择另一款手机，说那款手机更适合他。 根据以上内容回答下列问题： 1.小张的购买行为体现了哪种购买动机？（3分） 【答案】 习惯型购买动机；求实购买动机；求新购买动机。 2.小张在购买手机时，受到了哪些因素的影响？（4分） 【答案】 自身对品牌的习惯和感情、同事的影响（社会因素）、对性价比的追求（个人经济条件和消费观念）以及朋友的建议等因素的影响。 3.小张购买手机的过程处于购买行为实施过程的哪个阶段？（3分） 【答案】 处于购买行为实施过程中的寻找信息和分析评价阶段。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第114卷，按知识模块4.销售心理学范围要求编写。其要求是： 1. 销售心理学研究的内容、原则与方法； 2. 消费者购买商品的心理过程； 3. 消费者的个性心理特征； 4. 消费者购买动机与购买行为分析； 5. 影响消费者行为的因素； 6. 消费者分类市场的心理研究； 7. 柜台服务与销售心理； 8. 销售人员心理分析。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第114卷 知识模块4 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1. 消费者对销售人员产生信任，以下做法不正确的是（ ） A. 夸大产品优点 B. 树立消费者至上观念 C. 做到热情周到 D. 对消费者一视同仁 2. 青年消费者追求时尚与新颖，以下产品更容易吸引他们的是（ ） A. 传统款式的服装 B. 最新款的智能手机 C. 老式收音机 D. 复古家具 3. 以下属于生理需要的是（ ） A. 购买奢侈品 B. 参加社交活动 C. 呼吸新鲜空气 D. 追求个人荣誉 4. 小王原本想买 A 品牌的化妆品，看到同事们都用 B 品牌且效果不错，于是改变主意买 B 品牌，这体现了（ ） A. 服从心理 B. 从众心理 C. 文化迁移 D. 仿效欲望 5. 以下气质类型中，做事谨慎、细心的是（ ） A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 安静型 D. 抑郁型 6. 个性不易改变，说明了个性的（ ） A. 整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性 7. 对事物进行整体感知和综合反映的是（ ） A. 感觉 B. 知觉 C. 思维 D. 记忆 8. 研究销售心理学应遵循的原则是（ ） A. 创新性原则 B. 主观性原则 C. 客观性原则 D. 随意性原则 9. 消费者拒绝购买态度中，深思熟虑后产生的是（ ） A. 一般的拒绝 B. 真正的拒绝 C. 隐藏的拒绝 D. 推诿的拒绝 10. 某公司鼓励员工融入当地文化，这主要影响消费者的（ ） A. 文化迁移 B. 群体压力 C. 服从心理 D. 仿效欲望 11. 少年期消费心理特征不包括（ ） A. 追求个性 B. 依赖家庭 C. 注重品牌 D. 理性消费 12. 反映一个人基本精神面貌的是（ ） A. 气质 B. 能力 C. 性格 D. 兴趣 13. 最基本的需要是（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 生理需要 14. 红与绿对比明显，容易被知觉，体现了知觉的（ ） A. 选择性 B. 理解性 C. 整体性 D. 恒常性 15. 认识事物的开端是（ ） A. 知觉 B. 注意 C. 记忆 D. 感觉 16. 销售者心理研究内容不包括（ ） A. 消费者的购物习惯 B. 销售人员的职业行为心理 C. 销售人员的心理品质培养 D. 销售服务中的人际交往心理 17. 销售心理学研究的主要内容是（ ） A. 消费者心理 B. 销售策略 C. 商品价格 D. 市场竞争 18. 认识过程和销售心理的基础是（ ） A. 感觉和知觉 B. 思维和想象 C. 记忆和注意 D. 情感和意志 19. 个性心理中最活跃的因素是（ ） A. 个性 B. 个性心理 C. 个性倾向 D. 性格 20. 感到某种欠缺而力求满足的心理状态是（ ） A. 动机 B. 个性 C. 性格 D. 需要 21. 具有共同目标和利益的集合体是（ ） A. 组织 B. 群体 C. 集体 D. 家庭 22. 关于消费者群年龄划分，正确的是（ ） A. 中年期为 30 - 50 岁 B. 青年期为 18 - 35 岁 C. 老年期为 60 岁以上 D. 儿童期为 0 - 10 岁 23. 消费者拒绝购买的初步决定，通常带有随意性的是（ ） A. 真正的拒绝 B. 一般的拒绝 C. 隐藏的拒绝 D. 推诿的拒绝 24. 销售人员良好的认知品质不包括（ ） A. 丰富的想象力 B. 敏锐的观察力 C. 良好的记忆力 D. 准确的判断力 25. 销售人员最重要的心理品质是（ ） A. 乐观开朗 B. 沟通能力 C. 责任感 D. 创新精神 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述知觉的基本特征。（8分） 2. 简述个性的特点。（8分） 3. 常见的消费者购买动机类型有哪些？（8分） 4. 简述商标设计的心理功能。（8分） 5. 销售人员良好的认知品质包括哪些？（8分） 三、综合分析题（共10分） 小张是一位年轻的职场人士，最近他打算购买一部新手机。他在网上查阅了大量的手机信息，包括品牌、配置、价格等。他一直使用某品牌的手机，对该品牌有特殊的感情。同时，他也受到同事们的影响，同事们都在追求最新款、功能强大的手机。小张的收入不错，但他也希望能买到性价比高的产品。在购买过程中，他的朋友建议他选择另一款手机，说那款手机更适合他。 根据以上内容回答下列问题： 1.小张的购买行为体现了哪种购买动机？（3分） 2.小张在购买手机时，受到了哪些因素的影响？（4分） 3.小张购买手机的过程处于购买行为实施过程的哪个阶段？（3分） 学科网（北京）股份有限公司 $$