《销售心理学》常考题训练卷 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第113卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第113卷，按知识模块4.销售心理学范围要求编写。其要求是： 1. 销售心理学研究的内容、原则与方法； 2. 消费者购买商品的心理过程； 3. 消费者的个性心理特征； 4. 消费者购买动机与购买行为分析； 5. 影响消费者行为的因素； 6. 消费者分类市场的心理研究； 7. 柜台服务与销售心理； 8. 销售人员心理分析。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第113卷 知识模块4 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1. 消费者在购买家电时，最关注的因素通常是（ ） A. 外观设计 B. 价格优惠 C. 节能性能 D. 品牌知名度 2. 以下哪种情况容易让消费者产生购买冲动（ ） A. 商品缺货 B. 限时折扣 C. 售后服务完善 D. 商家信誉良好 3.（ ）是消费者在购买商品时，追求商品能够给自己带来舒适、方便的心理。 A. 求便心理 B. 求新心理 C. 求美心理 D. 求廉心理 4. 小王购买电脑时，优先考虑电脑的运行速度和存储容量，这反映了他的（ ） A. 求名心理 B. 求实心理 C. 求美心理 D. 求同心理 5. 以下哪种气质类型的人通常比较敏感、细腻（ ） A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 安静型 D. 抑郁型 6. “爱屋及乌”体现了消费者的（ ） A. 联想心理 B. 晕轮效应 C. 首因效应 D. 近因效应 7. 关于感觉和知觉，下列说法正确的是（ ） A. 感觉比知觉更复杂 B. 知觉是感觉的基础 C. 感觉和知觉没有关联 D. 知觉具有整体性 8. 销售心理学研究的核心内容是（ ） A. 消费者的购买行为 B. 商品的陈列方式 C. 销售人员的培训 D. 市场的竞争状况 9. 以下属于个性心理倾向性的是（ ） A. 能力 B. 气质 C. 动机 D. 性格 10. 青年人在购买商品时，更注重（ ） A. 商品的性价比 B. 商品的个性化 C. 商品的实用性 D. 商品的传统性 11. 消费者在购买保险产品时，更关注的是（ ） A. 保险金额 B. 理赔流程 C. 保险期限 D. 保险公司信誉 12. 消费者购买化妆品时，担心过敏等问题，这属于（ ） A. 功能风险 B. 资金风险 C. 社会风险 D. 心理风险 13.（ ）是指消费者对商品价格高低的感知程度。 A. 价格认知 B. 价格敏感度 C. 价格意识 D. 价格判断 14. 销售人员在推销产品时，首先要做的是（ ） A. 介绍产品优点 B. 了解客户需求 C. 强调价格优势 D. 展示产品功能 15. 消费者在购买食品时，关注食品的保质期，这体现了（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 16. 以下哪种消费心理更注重商品的独特性（ ） A. 求同心理 B. 从众心理 C. 求异心理 D. 模仿心理 17.（ ）是消费者对商品的整体印象和综合评价。 A. 感觉 B. 知觉 C. 认知 D. 态度 18. 销售人员提升业绩的基础是（ ） A. 良好的服务态度 B. 丰富的销售经验 C. 优秀的沟通技巧 D. 扎实的产品知识 19.少年儿童在购买零食时，主要受（ ）影响。 A. 家长意见 B. 同学推荐 C. 广告宣传 D. 价格因素 20. 消费者在购买家具时，考虑家具的材质和环保性，这满足了（ ） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 社交需要 D. 尊重需要 21. 以下属于消费者购买动机的是（ ） A. 求稳动机 B. 求安动机 C. 求荣动机 D. 求趣动机 22. 消费者对商品的情感体验主要不是通过（ ）产生。 A. 视觉和听觉 B. 味觉和嗅觉 C. 触觉和味觉 D. 感觉 23. （ ）是消费者对购买的商品是否满意的主观感受。 A. 购后满意度 B. 购后评价 C. 购后体验 D. 购后反馈 24. 销售人员介绍产品时，应避免（ ） A. 夸大其词 B. 实事求是 C. 突出重点 D. 简洁明了 25. 消费者在购买汽车时，参考了汽车评测网站的评价，这属于（ ） A. 个人来源 B. 商业来源 C. 公共来源 D. 经验来源 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述学习和研究销售心理学的方法的问卷法的分类。（8分） 2. 简述消费者意志过程的基本特征。（8分） 3. 简述消费者需要的特点。（8分） 4. 简述家庭的消费特征。（8分） 5. 简述消费者产生抱怨的客观原因。（8分） 三、综合分析题（共10分） . 食品商场的销售人员小王正在忙着摆放未整理好的食品。某商标食品一直受到儿童消费者的追捧。这时一位女消费者来到柜台前说:“营业员，给我称点儿点心。”小王一边忙着手里的活,一边说:“请您稍等。”等小王忙完手里的活,转身来接待时,发现这位消费者已经走了,小王无奈地摇了摇头。时间到了中午,购买食品的人越来越多,小王加快了接待节奏。小王为一位大娘称好了食品，正在收银找零时,大娘把食品从秤上拿到了自己的手中。小王把零钞交给大娘,从大娘手中夺过食品,麻利地为大娘买的食品又打了一层包装。这时大娘突然高声说:“干啥,我给钱了,你把它拿回去干吗?”小王知道大娘是误会了，忙解释道:“大娘,对不起。您看买货的人这么多,我没来得及跟您解释,我怕您拿着不方便,给您打个牢固的包装。我动作太快了,实在对不起."边说边把包好的食品交给了大娘。大娘的脸上立即“多云转晴”,在小王“再见,欢迎您再来!”的声音中满意地离开了柜台。 根据以上内容回答下列问题: 1.在食品上贴商标有哪些心理功能?（2分） 2.该食品一直受到儿童消费者的追捧说明其迎合了儿童的哪些消费心理特征?（2分） 3.女消费者和大娘抱怨的一般心理有哪些?抱怨的一般表现有哪些?（3分） 4.作为销售人员的小王应具备哪些良好的认知品质?（3分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第113卷，按知识模块4.销售心理学范围要求编写。其要求是： 1. 销售心理学研究的内容、原则与方法； 2. 消费者购买商品的心理过程； 3. 消费者的个性心理特征； 4. 消费者购买动机与购买行为分析； 5. 影响消费者行为的因素； 6. 消费者分类市场的心理研究； 7. 柜台服务与销售心理； 8. 销售人员心理分析。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第113卷 知识模块4 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1. 消费者在购买家电时，最关注的因素通常是（ ） A. 外观设计 B. 价格优惠 C. 节能性能 D. 品牌知名度 【答案】C 2. 以下哪种情况容易让消费者产生购买冲动（ ） A. 商品缺货 B. 限时折扣 C. 售后服务完善 D. 商家信誉良好 【答案】B 3.（ ）是消费者在购买商品时，追求商品能够给自己带来舒适、方便的心理。 A. 求便心理 B. 求新心理 C. 求美心理 D. 求廉心理 【答案】A 4. 小王购买电脑时，优先考虑电脑的运行速度和存储容量，这反映了他的（ ） A. 求名心理 B. 求实心理 C. 求美心理 D. 求同心理 【答案】B 5. 以下哪种气质类型的人通常比较敏感、细腻（ ） A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 安静型 D. 抑郁型 【答案】D 6. “爱屋及乌”体现了消费者的（ ） A. 联想心理 B. 晕轮效应 C. 首因效应 D. 近因效应 【答案】B 7. 关于感觉和知觉，下列说法正确的是（ ） A. 感觉比知觉更复杂 B. 知觉是感觉的基础 C. 感觉和知觉没有关联 D. 知觉具有整体性 【答案】D 8. 销售心理学研究的核心内容是（ ） A. 消费者的购买行为 B. 商品的陈列方式 C. 销售人员的培训 D. 市场的竞争状况 【答案】A 9. 以下属于个性心理倾向性的是（ ） A. 能力 B. 气质 C. 动机 D. 性格 【答案】C 10. 青年人在购买商品时，更注重（ ） A. 商品的性价比 B. 商品的个性化 C. 商品的实用性 D. 商品的传统性 【答案】B 11. 消费者在购买保险产品时，更关注的是（ ） A. 保险金额 B. 理赔流程 C. 保险期限 D. 保险公司信誉 【答案】D 12. 消费者购买化妆品时，担心过敏等问题，这属于（ ） A. 功能风险 B. 资金风险 C. 社会风险 D. 心理风险 【答案】A 13.（ ）是指消费者对商品价格高低的感知程度。 A. 价格认知 B. 价格敏感度 C. 价格意识 D. 价格判断 【答案】B 14. 销售人员在推销产品时，首先要做的是（ ） A. 介绍产品优点 B. 了解客户需求 C. 强调价格优势 D. 展示产品功能 【答案】B 15. 消费者在购买食品时，关注食品的保质期，这体现了（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 【答案】A 16. 以下哪种消费心理更注重商品的独特性（ ） A. 求同心理 B. 从众心理 C. 求异心理 D. 模仿心理 【答案】C 17.（ ）是消费者对商品的整体印象和综合评价。 A. 感觉 B. 知觉 C. 认知 D. 态度 【答案】D 18. 销售人员提升业绩的基础是（ ） A. 良好的服务态度 B. 丰富的销售经验 C. 优秀的沟通技巧 D. 扎实的产品知识 【答案】D 19.少年儿童在购买零食时，主要受（ ）影响。 A. 家长意见 B. 同学推荐 C. 广告宣传 D. 价格因素 【答案】C 20. 消费者在购买家具时，考虑家具的材质和环保性，这满足了（ ） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 社交需要 D. 尊重需要 【答案】B 21. 以下属于消费者购买动机的是（ ） A. 求稳动机 B. 求安动机 C. 求荣动机 D. 求趣动机 【答案】D 22. 消费者对商品的情感体验主要不是通过（ ）产生。 A. 视觉和听觉 B. 味觉和嗅觉 C. 触觉和味觉 D. 感觉 【答案】D 23. （ ）是消费者对购买的商品是否满意的主观感受。 A. 购后满意度 B. 购后评价 C. 购后体验 D. 购后反馈 【答案】A 24. 销售人员介绍产品时，应避免（ ） A. 夸大其词 B. 实事求是 C. 突出重点 D. 简洁明了 【答案】A 25. 消费者在购买汽车时，参考了汽车评测网站的评价，这属于（ ） A. 个人来源 B. 商业来源 C. 公共来源 D. 经验来源 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述学习和研究销售心理学的方法的问卷法的分类。（8分） 【答案】 根据操作方式进行分类，问卷法可以分为邮寄问卷法、入户问卷法、拦截问卷法和集体问卷法。 2. 简述消费者意志过程的基本特征。（8分） 【答案】 自觉目的性、调节行动性、克服困难性。 3. 简述消费者需要的特点。（8分） 【答案】 消费需要的多样性、消费需要的创造性、消费需要的伸缩性、消费需要的周期性、消费需要的相关性与互替性、消费需要的可诱导性、消费需要具有连续性。 4. 简述家庭的消费特征。（8分） 【答案】 阶段性、相对稳定性、家庭遗传性。 5. 简述消费者产生抱怨的客观原因。（8分） 【答案】 商品的原因、销售环境的原因、销售服务的原因。 三、综合分析题（共10分） 食品商场的销售人员小王正在忙着摆放未整理好的食品。某商标食品一直受到儿童消费者的追捧。这时一位女消费者来到柜台前说:“营业员，给我称点儿点心。”小王一边忙着手里的活,一边说:“请您稍等。”等小王忙完手里的活,转身来接待时,发现这位消费者已经走了,小王无奈地摇了摇头。时间到了中午,购买食品的人越来越多,小王加快了接待节奏。小王为一位大娘称好了食品，正在收银找零时,大娘把食品从秤上拿到了自己的手中。小王把零钞交给大娘,从大娘手中夺过食品,麻利地为大娘买的食品又打了一层包装。这时大娘突然高声说:“干啥,我给钱了,你把它拿回去干吗?”小王知道大娘是误会了，忙解释道:“大娘,对不起。您看买货的人这么多,我没来得及跟您解释,我怕您拿着不方便,给您打个牢固的包装。我动作太快了,实在对不起."边说边把包好的食品交给了大娘。大娘的脸上立即“多云转晴”,在小王“再见,欢迎您再来!”的声音中满意地离开了柜台。 根据以上内容回答下列问题: 1.在食品上贴商标有哪些心理功能?（2分） 【答案】 识别功能、保障功能、传播功能、保护功能。 2.该食品一直受到儿童消费者的追捧说明其迎合了儿童的哪些消费心理特征?（2分） 【答案】 由生理需要向带有社会内容的需要转变；从模仿型消费发展为个性消费；消费心理从感性逐渐发展为理性。 3.女消费者和大娘抱怨的一般心理有哪些?抱怨的一般表现有哪些?（3分） 【答案】 求尊重的心理；求发泄的心理；求补偿的心理。语言表现；面部表情；行为表现。 4.作为销售人员的小王应具备哪些良好的认知品质?（3分） 【答案】 敏锐的观察力；良好的记忆力；准确的判断力；稳定的注意力。 学科网（北京）股份有限公司 $$