《销售心理学》常考题训练卷 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第112卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第112卷，按知识模块4.销售心理学范围要求编写。其要求是： 1. 销售心理学研究的内容、原则与方法； 2. 消费者购买商品的心理过程； 3. 消费者的个性心理特征； 4. 消费者购买动机与购买行为分析； 5. 影响消费者行为的因素； 6. 消费者分类市场的心理研究； 7. 柜台服务与销售心理； 8. 销售人员心理分析。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第112卷 知识模块4 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.消费者对销售人员产生信任的关键在于（ ） A. 销售人员的外貌 B. 销售人员的口才 C. 销售人员的专业知识 D. 销售人员的穿着 【答案】C 2. 中年人的消费心理特征通常不包括（ ） A. 注重商品的实用性 B. 追求时尚和新颖 C. 购买决策较为理性 D. 重视商品的质量 【答案】B 3.（ ）是指消费者为了满足个人或家庭生活需要而购买商品或服务的行为。 A. 生产消费 B. 个人消费 C. 集团消费 D. 社会消费 【答案】B 4.小李在购买手机时，特别在意手机的品牌和外观，这体现了他的（ ） A. 求实心理 B. 求美心理 C. 求廉心理 D. 求名心理 【答案】D 5.以下哪种气质类型的人通常比较稳重、踏实？（ ） A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 安静型 D. 抑郁型 【答案】C 6.“入乡随俗”反映了消费者的（ ） A. 模仿心理 B. 从众心理 C. 求同心理 D. 求异心理 【答案】B 7.感觉和知觉的关系，表述错误的是（ ） A. 知觉以感觉为基础 B. 感觉是知觉的深入 C. 知觉是感觉的综合 D. 感觉和知觉密不可分 【答案】B 8.销售心理学研究的重点是（ ） A. 消费者心理 B. 销售策略 C. 销售人员心理 D. 商品价格 【答案】A 9.以下不是个性心理特征的是（ ） A. 气质 B. 性格 C. 能力 D. 兴趣 【答案】D 10.老年消费者在购买商品时，更注重（ ） A. 商品的款式 B. 商品的价格 C. 商品的品牌 D. 商品的质量 【答案】D 11.当消费者对某一商品的认知程度较低时，其购买决策往往（ ） A. 快速做出 B. 比较谨慎 C. 容易受他人影响 D. 依赖于直觉 【答案】C 12.消费者在购买过程中表现出的犹豫不决，通常是因为（ ） A. 需求不明确 B. 产品选择过多 C. 对价格不满意 D. 对销售人员不信任 【答案】A 13.（ ）是指消费者在购买商品前，在心理上对商品的价格有一个预期范围。 A. 价格预期 B. 价格感知 C. 价格判断 D. 价格认同 【答案】A 14. 销售人员在与客户沟通时，应首先关注（ ） A. 客户的需求 B. 产品的特点 C. 销售的技巧 D. 成交的可能性 【答案】A 15. 消费者在购买商品时，希望得到销售人员的尊重，这体现了消费者的（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 【答案】C 16.以下哪种消费心理容易导致冲动购买？（ ） A. 求名心理 B. 求新心理 C. 求实心理 D. 求廉心理 【答案】B 17.（ ）是指消费者对商品的外在形式和表面特征的反映。 A. 感觉 B. 知觉 C. 表象 D. 想象 【答案】B 18.销售人员要想提高销售业绩，关键在于（ ） A. 掌握丰富的产品知识 B. 具备良好的沟通能力 C. 了解消费者的心理 D. 拥有广泛的人脉资源 【答案】C 19.儿童在消费时，通常会受到（ ）的影响较大。 A. 广告 B. 价格 C. 质量 D. 品牌 【答案】A 20.消费者在购买服装时，更注重服装的舒适度，这反映了消费者的（ ） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 社交需要 D. 尊重需要 【答案】B 21.以下不是消费者购买动机的是（ ） A. 求便动机 B. 求美动机 C. 求廉动机 D. 求异动机 【答案】D 22.消费者对商品的认知主要通过（ ）来实现。 A. 感觉和知觉 B. 记忆和思维 C. 注意和想象 D. 情感和意志 【答案】A 23.（ ）是消费者购买决策的最后一步。 A. 购买评价 B. 购后感受 C. 购后行为 D. 购后反思 【答案】B 24.销售人员在介绍产品时，不应重点强调产品的（ ） A. 价格优势 B. 质量优势 C. 服务优势 D. 产品瑕疵 【答案】D 25.消费者在购买商品时，往往会受到周围人的影响，这种影响属于（ ） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 【答案】B 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述销售心理学研究的主要内容。（8分） 【答案】 消费者心理、销售心理和销售者心理。 2. 简述加强消费者记忆的方法。（8分） 【答案】 重复记忆法、别具一格记忆法、明确目的记忆法、理解记忆法、参与记忆法。 3. 简述个性在消费中的作用。（8分） 【答案】 消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性；消费者个性的稳定性决定消费需求的稳定性；消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性；消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。 4. 简述购买行为的类型。（8分） 【答案】 理智型、感情型、经济型、习惯型、冲动型、随意型。 5. 简述商标设计的心理策略。（8分） 【答案】 简洁明快、富于美感、鲜明独特、遵从风俗。 三、综合分析题（共10分） 20世纪40年代,当速溶咖啡这种新产品刚刚投放市场时,厂家自信它会很快取代传统的磨制咖啡而获得成功。因为它的味道和营养成分与磨制咖啡相同而饮用方便,不必再花长时间去煮,也不要再为刷洗煮咖啡的器具而费很大的力气。厂家为了推销速溶咖啡,就在广告上着力宣传它的这些优点。出乎意料的是,购买者寥寥无几。心理学家们对消费者进行了问卷调查,请被试者回答不喜欢速溶咖啡的原因和理由。很多人一致回答是因为不喜欢它的味道。这显然不是真正的原因。 通过进一步深入调查,心理学家们发现速溶咖啡开始时被人们拒绝,并不是由于它的本身,而是由于人们的动机,即都希望做一名勤劳的.称职的家庭主妇,而不愿做被人和自己所谴责的懒惰.失职的主妇。这就是当时人们的一种潜在的购买动机,这也正是速溶咖啡被拒绝的真正原因。谜底揭开之后,广告对产品的包装做了相当的修改,除去了使人产生消极心理的因素。广告不再宣传又快又方便的特点,而是宣传它具有新鲜咖啡所具有的美味.芳香和质地醇厚等特点；在包装上,使产品密封十分牢固,开启时十分费力,这就在一定程度上打消了消费者因用新产品省力而造成的心理压力。结果,速溶咖啡的销路大增,很快成了西方国家最受欢迎的咖啡。 根据以上内容回答下列问题: 1.消费者购买动机的类型有哪几种?（1分） 【答案】 生理性购买动机；心理性购买动机。 2.消费者对新产品设计有哪些心理需求？（6分） 【答案】 产品设计要力求多能、高效；产品设计要注意合理、安全；产品设计要讲究艺术美观；产品设计要突出消费者的个性特征；产品设计要适应时尚潮流；产品设计要满足消费者追求舒适、享受的心理要求。 3.对于隐藏真实原因拒绝购买的态度应如何转化?（3分） 【答案】 了解拒绝的真实原因；分析拒绝的替代原因；促使消费者在心悦诚服中接受销售影响。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第112卷，按知识模块4.销售心理学范围要求编写。其要求是： 1. 销售心理学研究的内容、原则与方法； 2. 消费者购买商品的心理过程； 3. 消费者的个性心理特征； 4. 消费者购买动机与购买行为分析； 5. 影响消费者行为的因素； 6. 消费者分类市场的心理研究； 7. 柜台服务与销售心理； 8. 销售人员心理分析。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第112卷 知识模块4 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.消费者对销售人员产生信任的关键在于（ ） A. 销售人员的外貌 B. 销售人员的口才 C. 销售人员的专业知识 D. 销售人员的穿着 2. 中年人的消费心理特征通常不包括（ ） A. 注重商品的实用性 B. 追求时尚和新颖 C. 购买决策较为理性 D. 重视商品的质量 3.（ ）是指消费者为了满足个人或家庭生活需要而购买商品或服务的行为。 A. 生产消费 B. 个人消费 C. 集团消费 D. 社会消费 4.小李在购买手机时，特别在意手机的品牌和外观，这体现了他的（ ） A. 求实心理 B. 求美心理 C. 求廉心理 D. 求名心理 5.以下哪种气质类型的人通常比较稳重、踏实？（ ） A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 安静型 D. 抑郁型 6.“入乡随俗”反映了消费者的（ ） A. 模仿心理 B. 从众心理 C. 求同心理 D. 求异心理 7.感觉和知觉的关系，表述错误的是（ ） A. 知觉以感觉为基础 B. 感觉是知觉的深入 C. 知觉是感觉的综合 D. 感觉和知觉密不可分 8.销售心理学研究的重点是（ ） A. 消费者心理 B. 销售策略 C. 销售人员心理 D. 商品价格 9.以下不是个性心理特征的是（ ） A. 气质 B. 性格 C. 能力 D. 兴趣 10.老年消费者在购买商品时，更注重（ ） A. 商品的款式 B. 商品的价格 C. 商品的品牌 D. 商品的质量 11.当消费者对某一商品的认知程度较低时，其购买决策往往（ ） A. 快速做出 B. 比较谨慎 C. 容易受他人影响 D. 依赖于直觉 12.消费者在购买过程中表现出的犹豫不决，通常是因为（ ） A. 需求不明确 B. 产品选择过多 C. 对价格不满意 D. 对销售人员不信任 13.（ ）是指消费者在购买商品前，在心理上对商品的价格有一个预期范围。 A. 价格预期 B. 价格感知 C. 价格判断 D. 价格认同 14. 销售人员在与客户沟通时，应首先关注（ ） A. 客户的需求 B. 产品的特点 C. 销售的技巧 D. 成交的可能性 15. 消费者在购买商品时，希望得到销售人员的尊重，这体现了消费者的（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 16.以下哪种消费心理容易导致冲动购买？（ ） A. 求名心理 B. 求新心理 C. 求实心理 D. 求廉心理 17.（ ）是指消费者对商品的外在形式和表面特征的反映。 A. 感觉 B. 知觉 C. 表象 D. 想象 18.销售人员要想提高销售业绩，关键在于（ ） A. 掌握丰富的产品知识 B. 具备良好的沟通能力 C. 了解消费者的心理 D. 拥有广泛的人脉资源 19.儿童在消费时，通常会受到（ ）的影响较大。 A. 广告 B. 价格 C. 质量 D. 品牌 20.消费者在购买服装时，更注重服装的舒适度，这反映了消费者的（ ） A. 生理需要 B. 安全需要 C. 社交需要 D. 尊重需要 21.以下不是消费者购买动机的是（ ） A. 求便动机 B. 求美动机 C. 求廉动机 D. 求异动机 22.消费者对商品的认知主要通过（ ）来实现。 A. 感觉和知觉 B. 记忆和思维 C. 注意和想象 D. 情感和意志 23.（ ）是消费者购买决策的最后一步。 A. 购买评价 B. 购后感受 C. 购后行为 D. 购后反思 24.销售人员在介绍产品时，不应重点强调产品的（ ） A. 价格优势 B. 质量优势 C. 服务优势 D. 产品瑕疵 25.消费者在购买商品时，往往会受到周围人的影响，这种影响属于（ ） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述销售心理学研究的主要内容。（8分） 2. 简述加强消费者记忆的方法。（8分） 3. 简述个性在消费中的作用。（8分） 4. 简述购买行为的类型。（8分） 5. 简述商标设计的心理策略。（8分） 三、综合分析题（共10分） 20世纪40年代,当速溶咖啡这种新产品刚刚投放市场时,厂家自信它会很快取代传统的磨制咖啡而获得成功。因为它的味道和营养成分与磨制咖啡相同而饮用方便,不必再花长时间去煮,也不要再为刷洗煮咖啡的器具而费很大的力气。厂家为了推销速溶咖啡,就在广告上着力宣传它的这些优点。出乎意料的是,购买者寥寥无几。心理学家们对消费者进行了问卷调查,请被试者回答不喜欢速溶咖啡的原因和理由。很多人一致回答是因为不喜欢它的味道。这显然不是真正的原因。 通过进一步深入调查,心理学家们发现速溶咖啡开始时被人们拒绝,并不是由于它的本身,而是由于人们的动机,即都希望做一名勤劳的.称职的家庭主妇,而不愿做被人和自己所谴责的懒惰.失职的主妇。这就是当时人们的一种潜在的购买动机,这也正是速溶咖啡被拒绝的真正原因。谜底揭开之后,广告对产品的包装做了相当的修改,除去了使人产生消极心理的因素。广告不再宣传又快又方便的特点,而是宣传它具有新鲜咖啡所具有的美味.芳香和质地醇厚等特点；在包装上,使产品密封十分牢固,开启时十分费力,这就在一定程度上打消了消费者因用新产品省力而造成的心理压力。结果,速溶咖啡的销路大增,很快成了西方国家最受欢迎的咖啡。 根据以上内容回答下列问题: 1.消费者购买动机的类型有哪几种?（1分） 2.消费者对新产品设计有哪些心理需求？（6分） 3.对于隐藏真实原因拒绝购买的态度应如何转化?（3分） 学科网（北京）股份有限公司 $$