《销售心理学》常考题训练卷 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第111卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第111卷，按知识模块4.销售心理学范围要求编写。其要求是： 1. 销售心理学研究的内容、原则与方法； 2. 消费者购买商品的心理过程； 3. 消费者的个性心理特征； 4. 消费者购买动机与购买行为分析； 5. 影响消费者行为的因素； 6. 消费者分类市场的心理研究； 7. 柜台服务与销售心理； 8. 销售人员心理分析。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第111卷 知识模块4 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.消费者一般性拒绝购买,态度转化可以从提高消费者对销售人员的信任度方面入手,具体做法不包括（ ） A.要向消费者进行商品知识的宣传,尤其是新产品知识的宣传 B.要树立消费者至上的观念,从消费者利益出发,替消费者着想 C.要做到热情、热心、周到 D.要做到对消费者买与不买一个样.买前买后一个样 2.青年人往往是新产品.新的消费行为的追求者.尝试者和推广者,并会逐渐影响更多的消费者。在他们的影响下,新产品的消费逐渐进入高潮。这体现的青年的消费心理特征是（ ） A. 追求时尚与新颖内京， B. 追求科学与实用 C. 追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现 D. 冲动型购买多于计划型购买 3.（ ）是为维持个体生存和人类繁衍而产生的需要,如对食物、空气、水等的需要。 A. 社会需要 B. 安全需要 C. 生理需要 D. 尊重需要 4.王刚原计划买甲冰箱,后来发现群体中的人都认为乙冰箱性能质量更好并已购买,最后改变了原有计划,重新考虑购买乙冰箱。对王刚行为产生影响的是（ ） A. 文化迁移 B. 仿效欲望 C. 服从心理 D. 群体压力 5.下列选项中气质特点为反应灵敏.外表活泼,能较快地适应变化的外界环境的高级神经活一动类型是（ ） A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 安静型 D. 抑郁性 6.“江山易改,禀性难移”形象地说明了个性具有的特点是（ ） A. 整体性 B. 可塑性 C. 稳定性 D. 独特性 7.比感觉高一级的感性认识形式,在感觉的基础上依赖于人的态度.知识和经验对客观事物各种属性加以综合并对事物作出整体的反映的是（ ） A. 注意 B. 知觉 C. 思维 D. 记忆 8.在学习和研究销售心理学的过程中必须努力遵循的基本原则是（ ） A. 联系性原则 B. 发展性原则 C. 客观性原则 D. 实践性原则 9.下列选项中消费者拒绝购买的态度转化起来较为困难,但也存在着转化可能性的是（ ） A. 真正的拒绝 B. 一般的拒绝 C. 隐藏的拒绝 D. 推诿的拒绝 10.日本索尼公司为了使其在美国的分公司尽快得到美国社会的认可,大力提倡在美国的日本职工采取美国人的生活方式和消费习惯,深入到美国社会中。这体现了下列哪种影响消费者的心理因素?（ ） A. 文化迁移 B. 仿效欲望 C. 服从心理味业金屏 D. 群体压力 11.少年期的年龄段为11-14岁,属于该年龄阶段消费心理特征的是（ ） A. 由生理需要向带有社会内容的需要转变 B. 从模仿型消费发展为个性消费所的现案 C. 消费心理从感性逐渐发展为理性 D. 从受家庭的影响逐步转向受社会的影响 12.（ ）是个性心理特征的核心,反映了一个人的基本精神面貌。 A. 气质 B. 能力 C. 兴趣 D. 性格 13.人类有很多需要,其中最基本的需要是（ ） A. 友爱的需要 B. 归属感的需要 C. 尊重他人与被他人尊重的需要 D. 生理需要 14.一般来说，黑与白,红与绿,橙与蓝.黄与紫,大与小.高与低.强与弱等都极易为人知觉。在相对静止的背景上,活动变化的感知对象容易被人知觉。其体现的知觉特征是（ ） A. 知觉的选择性 B. 知觉的理解性 C. 知觉的整体性 D. 知觉的恒常 15.（ ）是人认识事物的开端,是一切较高级和较复杂的心理活动的基础。 A. 知觉 B. 注意 C. 记忆 D. 感觉 16.销售者心理是销售心理学研究中不可缺少的内容。其研究内容不包括（ ） A. 销售人员的职业行为心理 B. 销售人员的心理品质及其培养 C. 销售服务中的人际交往心理和沟通心理 D. 购物环境和商品陈列心理 17.任何一门学科,都有自己特定的.区别于其他学科的研究对象。销售心理学研究任务中最主要的内容是（ ） A. 消费者心理 B. 商品价格心理 C. 销售策略心理 D. 销售者心理 18.（ ）是认识过程的基础,也是销售心理的基础。 A. 感觉和记忆 B. 感觉和知觉 C. 感觉和注意 D. 思维和想象 19.（ ）是个性心理中最活跃的因素,反映了人对周围世界的趋向和追求。 A. 个性 B. 个性心理 C. 个性倾向 D. 性格 20.（ ）是人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求得到满足的一种心理状态，是人和社会的客观需求在人脑中的反映。 A. 动机 B. 个性 C. 性格 D. 需要 21.由若干个具有共同目标.共同利益并在一起活动的人所组成的集合体是（ ） A. 组织 B. 群体 C. 集体 D. 家庭 22.在越来越丰富的商品面前,人们的需要千差万别,但也存在具有同一特征的消费群体,下列关于各消费者群年龄划分正确的是（ ） A. 儿童少年消费者群年龄段为0-11岁 B. 青年期的年龄段为15-35岁 C. 中年期的年龄段为30-55岁 D. 老年期的年龄段为55岁以上 23.消费者拒绝购买的态度,根据其产生的强弱.深浅程度不同可分成不同的类型,其中带有随意性作出的初步决定的是（ ） A. 一般的拒绝 B. 真正的拒绝 C. 隐藏的拒绝 D. 推诿的拒绝 24.高水准的销售服务要求销售人员具有良好的认知能力。销售人员良好的认知品质不包括（ ） A. 认知的果断性 B. 敏锐的观察力  C. 良好的记忆力 D. 准确的判断力 25.在销售人员应具备的心理品质中，以下哪项是最重要的？（ ） A. 责任感 B. 理解力 C. 沟通能力 D. 自信心 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述学习和研究销售心理学的基本原则。（8分） 2. 简述影响消费者情绪与情感变化的因素。（8分） 3. 简述消费者性格类型在购买中的典型表现。（8分） 4. 简述购买行为的实施过程。（8分） 5. 简述青年的消费心理特征。（8分） 三、综合分析题（共10分） 两家鞋业制造公司分别派出了一名业务员去开拓市场,一个叫杰克逊，一个叫板井。他们两个人在同一天来到了南太平洋的一个岛国,到达当日他们就观察发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民,从憎侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!"两年后,这里的人都穿上了鞋。 根据以上内容回答下列问题: 1.观察法作为研究消费者行为的最基本的方法有哪些缺点?（3分） 2.第二个销售人员的成功说明其掌握了消费者需要的哪些特点?（3分） 3.该岛国“从国王到贫民,从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子”说明群体对消费者行为有哪些影响?（4分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第111卷，按知识模块4.销售心理学范围要求编写。其要求是： 1. 销售心理学研究的内容、原则与方法； 2. 消费者购买商品的心理过程； 3. 消费者的个性心理特征； 4. 消费者购买动机与购买行为分析； 5. 影响消费者行为的因素； 6. 消费者分类市场的心理研究； 7. 柜台服务与销售心理； 8. 销售人员心理分析。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第111卷 知识模块4 销售心理学 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.消费者一般性拒绝购买,态度转化可以从提高消费者对销售人员的信任度方面入手,具体做法不包括（ ） A.要向消费者进行商品知识的宣传,尤其是新产品知识的宣传 B.要树立消费者至上的观念,从消费者利益出发,替消费者着想 C.要做到热情、热心、周到 D.要做到对消费者买与不买一个样.买前买后一个样 【答案】A 2.青年人往往是新产品.新的消费行为的追求者.尝试者和推广者,并会逐渐影响更多的消费者。在他们的影响下,新产品的消费逐渐进入高潮。这体现的青年的消费心理特征是（ ） A. 追求时尚与新颖内京， B. 追求科学与实用 C. 追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现 D. 冲动型购买多于计划型购买 【答案】A 3.（ ）是为维持个体生存和人类繁衍而产生的需要,如对食物、空气、水等的需要。 A. 社会需要 B. 安全需要 C. 生理需要 D. 尊重需要 【答案】C 4.王刚原计划买甲冰箱,后来发现群体中的人都认为乙冰箱性能质量更好并已购买,最后改变了原有计划,重新考虑购买乙冰箱。对王刚行为产生影响的是（ ） A. 文化迁移 B. 仿效欲望 C. 服从心理 D. 群体压力 【答案】C 5.下列选项中气质特点为反应灵敏.外表活泼,能较快地适应变化的外界环境的高级神经活一动类型是（ ） A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 安静型 D. 抑郁性 【答案】B 6.“江山易改,禀性难移”形象地说明了个性具有的特点是（ ） A. 整体性 B. 可塑性 C. 稳定性 D. 独特性 【答案】C 7.比感觉高一级的感性认识形式,在感觉的基础上依赖于人的态度.知识和经验对客观事物各种属性加以综合并对事物作出整体的反映的是（ ） A. 注意 B. 知觉 C. 思维 D. 记忆 【答案】B 8.在学习和研究销售心理学的过程中必须努力遵循的基本原则是（ ） A. 联系性原则 B. 发展性原则 C. 客观性原则 D. 实践性原则 【答案】C 9.下列选项中消费者拒绝购买的态度转化起来较为困难,但也存在着转化可能性的是（ ） A. 真正的拒绝 B. 一般的拒绝 C. 隐藏的拒绝 D. 推诿的拒绝 【答案】A 10.日本索尼公司为了使其在美国的分公司尽快得到美国社会的认可,大力提倡在美国的日本职工采取美国人的生活方式和消费习惯,深入到美国社会中。这体现了下列哪种影响消费者的心理因素?（ ） A. 文化迁移 B. 仿效欲望 C. 服从心理味业金屏 D. 群体压力 【答案】D 11.少年期的年龄段为11-14岁,属于该年龄阶段消费心理特征的是（ ） A. 由生理需要向带有社会内容的需要转变 B. 从模仿型消费发展为个性消费所的现案 C. 消费心理从感性逐渐发展为理性 D. 从受家庭的影响逐步转向受社会的影响 【答案】D 12.（ ）是个性心理特征的核心,反映了一个人的基本精神面貌。 A. 气质 B. 能力 C. 兴趣 D. 性格 【答案】D 13.人类有很多需要,其中最基本的需要是（ ） A. 友爱的需要 B. 归属感的需要 C. 尊重他人与被他人尊重的需要 D. 生理需要 【答案】D 14.一般来说，黑与白,红与绿,橙与蓝.黄与紫,大与小.高与低.强与弱等都极易为人知觉。在相对静止的背景上,活动变化的感知对象容易被人知觉。其体现的知觉特征是（ ） A. 知觉的选择性 B. 知觉的理解性 C. 知觉的整体性 D. 知觉的恒常 【答案】A 15.（ ）是人认识事物的开端,是一切较高级和较复杂的心理活动的基础。 A. 知觉 B. 注意 C. 记忆 D. 感觉 【答案】D 16.销售者心理是销售心理学研究中不可缺少的内容。其研究内容不包括（ ） A. 销售人员的职业行为心理 B. 销售人员的心理品质及其培养 C. 销售服务中的人际交往心理和沟通心理 D. 购物环境和商品陈列心理 【答案】D 17.任何一门学科,都有自己特定的.区别于其他学科的研究对象。销售心理学研究任务中最主要的内容是（ ） A. 消费者心理 B. 商品价格心理 C. 销售策略心理 D. 销售者心理 【答案】A 18.（ ）是认识过程的基础,也是销售心理的基础。 A. 感觉和记忆 B. 感觉和知觉 C. 感觉和注意 D. 思维和想象 【答案】B 19.（ ）是个性心理中最活跃的因素,反映了人对周围世界的趋向和追求。 A. 个性 B. 个性心理 C. 个性倾向 D. 性格 【答案】C 20.（ ）是人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求得到满足的一种心理状态，是人和社会的客观需求在人脑中的反映。 A. 动机 B. 个性 C. 性格 D. 需要 【答案】D 21.由若干个具有共同目标.共同利益并在一起活动的人所组成的集合体是（ ） A. 组织 B. 群体 C. 集体 D. 家庭 【答案】B 22.在越来越丰富的商品面前,人们的需要千差万别,但也存在具有同一特征的消费群体,下列关于各消费者群年龄划分正确的是（ ） A. 儿童少年消费者群年龄段为0-11岁 B. 青年期的年龄段为15-35岁 C. 中年期的年龄段为30-55岁 D. 老年期的年龄段为55岁以上 【答案】B 23.消费者拒绝购买的态度,根据其产生的强弱.深浅程度不同可分成不同的类型,其中带有随意性作出的初步决定的是（ ） A. 一般的拒绝 B. 真正的拒绝 C. 隐藏的拒绝 D. 推诿的拒绝 【答案】A 24.高水准的销售服务要求销售人员具有良好的认知能力。销售人员良好的认知品质不包括（ ） A. 认知的果断性 B. 敏锐的观察力  C. 良好的记忆力 D. 准确的判断力 【答案】A 25.在销售人员应具备的心理品质中，以下哪项是最重要的？（ ） A. 责任感 B. 理解力 C. 沟通能力 D. 自信心 【答案】A 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述学习和研究销售心理学的基本原则。（8分） 【答案】 客观性原则、发展性原则、联系性原则和实践性原则。 2. 简述影响消费者情绪与情感变化的因素。（8分） 【答案】 商品、服务、环境、自身情趣、心境。 3. 简述消费者性格类型在购买中的典型表现。（8分） 【答案】 外向型消费者、内向型消费者、理智型消费者、情绪型消费者、意志型消费者、独立型消费者、顺从型消费者。 4. 简述购买行为的实施过程。（8分） 【答案】 唤起需要、寻找信息、分析评价、决定购买、购买感受。 5. 简述青年的消费心理特征。（8分） 【答案】 追求时尚与新颖；追求科学与实用；追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现；冲动型购买多于计划型购买。 三、综合分析题（共10分） 两家鞋业制造公司分别派出了一名业务员去开拓市场,一个叫杰克逊，一个叫板井。他们两个人在同一天来到了南太平洋的一个岛国,到达当日他们就观察发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民,从憎侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!"两年后,这里的人都穿上了鞋。 根据以上内容回答下列问题: 1.观察法作为研究消费者行为的最基本的方法有哪些缺点?（3分） 【答案】 首先,调查者在进行观察时只能消极被动地等待所要观察事情的发生； 其次,调查者对观察对象的了解只能从其外部动作去考察,对观察所得的资料往往不足以区别哪些是偶然的，哪些是规律性的； 再次,要求观察对象数量大.涉及面广,为取得大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。 2.第二个销售人员的成功说明其掌握了消费者需要的哪些特点?（3分） 【答案】 消费需要的多样性；消费需要的发展性；消费需要的伸缩性；消费需要的相关性与互替性；消费需要的可诱导性；消费需要具有连续性。 3.该岛国“从国王到贫民,从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子”说明群体对消费者行为有哪些影响?（4分） 【答案】 群体压力影响消费者心理；服从心理影响消费者行为；仿效欲望影响消费者态度。 学科网（北京）股份有限公司 $$