《商务沟通与谈判》常考题训练卷 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第121卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第121卷，按知识模块6.商务沟通与谈判范围要求编写。其要求是： 1. 谈判人员的素质； 2. 沟通的基本礼仪和知识； 3. 谈判的要素、原则； 4. 谈判准备； 5. 谈判开局； 6. 谈判磋商策略； 7. 合同的签订。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第121卷 知识模块6 商务沟通与谈判 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.商务谈判中，影响倾听的因素不包括（ ） A. 带有偏见的听 B. 全神贯注的听 C. 少听、漏听 D. 语言不通，倾听不畅 2.商务谈判中，以下哪种提问方式的回答一般用“是”或“不是”（ ） A. 封闭式提问 B. 针对性提问 C. 强调式提问 D. 引申式提问 3.在商务谈判中，以下不属于谈判人员应具备的素质和能力的是（ ） A. 缺乏团队意识 B. 高度的自信心和创造力 C. 灵活的现场调控能力 D. 巧妙的语言表达能力 4.商务谈判的直接原因是（ ） A. 参与谈判的各方都有自己的利益要求 B. 为了促进友谊 C. 只是随意的交流 D. 没有明确目的 5.以下不是谈判原则的是（ ） A. 自愿原则 B. 强制原则 C. 互利原则 D. 协商原则 6.商务谈判团队规模一般不超过（ ）人。 A. 4 B. 12 C. 16 D. 20 7.商务谈判中，收集信息的原则不包括（ ） A. 可靠性 B. 不完整性 C. 实时性 D. 准确性 8..谈判气氛不包括以下哪种类型（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 热情、积极、友好的谈判气氛 D. 随意、散漫的谈判气氛 9.在报价起点策略中，作为卖方应（ ） A. 报价起点要高 B. 报价起点要低 C. 随意报价 D. 不报价 10.以下不是差别报价策略运用的依据的是（ ） A. 客户性质 B. 客户年龄 C. 购买数量 D. 支付方式 11.还价策略中，投石问路策略的目的是（ ） A. 试探对方情况 B. 直接达成交易 C. 扰乱对方思路 D. 获取价格 12.商务谈判中，让步的原则不包括（ ） A. 目标价值最大化原则 B. 随意原则 C. 时机原则 D. 清晰原则 13.商务谈判中拒绝对方常用的方法不包括（ ） A. 幽默拒绝法 B. 直接拒绝法 C. 移花接木法 D. 迂回补偿法 14.签订合同的程序一般为（ ）阶段。 A. 要约、承诺 B. 邀约、应约 C. 提议、答应 D. 申请、同意 15.以下不能作为保证人的是（ ） A. 具备代为清偿债务能力的法人 B. 学校 C. 具备代为清偿债务能力的公民 D. 企业法人的分支机构（有法人书面授权） 16.以下可以用作抵押的财产是（ ） A. 土地所有权 B. 耕地 C. 抵押人所有的机器 D. 所有权、使用权不明的财产 17.质押可以分为（ ） A. 动产质押与不动产质押 B. 动产质押与权利质押 C. 不动产质押与权利质押 D. 固定质押和活期质押 18.以下关于留置的说法错误的是（ ） A. 留置权人负有妥善保管留置物的义务 B. 因保管不善致使留置物灭失或者毁损的，留置权人不承担民事责任 C. 债权人与债务人应当在合同中约定，债权人留置财产后，债务人应当在不少于 2 个月的期限内履行债务 D. 因保管不善致使留置物灭失或者毁损的，留置权人应当承担民事责任 19.合同内容约定不明确时，履行地点不明确，给付货币的，在（ ）履行。 A. 接受货币一方所在地 B. 给付货币一方所在地 C. 合同签订地 D. 任意地点 20.违约责任的构成要件不包括（ ） A. 合同当事人有违约行为 B. 发生了损害的后果 C. 违约行为与损害后果之间存在因果关系 D. 违约方主观不愿意履行 21.承担违约责任的方式不包括（ ） A. 停止履行 B. 继续履行 C. 采取补救措施 D. 赔偿损失 22.以下不属于违约责任免除情形的是（ ） A. 不可抗力 B. 正常经营风险 C. 免责条款 D. 法律规定的其他特殊情况 23.商务谈判中，以下不是男士着装修饰礼节的是（ ） A. 男士西装一般以深色为主 B. 可以在正式场合穿夹克衫 C. 衬衫的颜色要和西装整体颜色协调 D. 穿双排扣西服的时候，应该系好所有扣子 24.熟悉市场行情和成本核算的是（ ） A. 技术人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 法律人员 25.在商务谈判中，以下哪种担保方式中，债务人或者第三人不转移对担保财产的占有？（ ） A. 保证 B. 抵押 C. 质押 D. 留置 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述影响倾听的因素有哪些。（8分） 2. 简述常用的商务谈判回答方式有哪些。（8分） 3. 简述谈判的原则有哪些。（8分） 4. 简述影响谈判团队规模的因素有哪些。（8分） 5. 简述信息收集的方法和途径有哪些。（8分） 三、综合分析题（共10分） 刘颖是一名中等职业学校市场营销专业的学生，周末跟同学一起逛街的时候，看中一件恤衫，对方要价元，刘颖觉得太贵，要求对方降价，老板说这件恤是最新款且别的卖家没有，元是最低价，如果觉得不合适可以再看看。刘颖经过比较后发现，别家确实没有同款，且与相似款式相比，价格也算合理，最终刘颖以元购买了该件恤。 根据以上内容回答下列问题： 1.这个案例中，老板用的是谈判磋商策略的哪一种？（1分） 2.上述策略的使用条件有哪些？（2分） 3.实施上述策略的技巧有哪些？（7分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第121卷，按知识模块6.商务沟通与谈判范围要求编写。其要求是： 1. 谈判人员的素质； 2. 沟通的基本礼仪和知识； 3. 谈判的要素、原则； 4. 谈判准备； 5. 谈判开局； 6. 谈判磋商策略； 7. 合同的签订。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第121卷 知识模块6 商务沟通与谈判 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.商务谈判中，影响倾听的因素不包括（ ） A. 带有偏见的听 B. 全神贯注的听 C. 少听、漏听 D. 语言不通，倾听不畅 【答案】B 2.商务谈判中，以下哪种提问方式的回答一般用“是”或“不是”（ ） A. 封闭式提问 B. 针对性提问 C. 强调式提问 D. 引申式提问 【答案】A 3.在商务谈判中，以下不属于谈判人员应具备的素质和能力的是（ ） A. 缺乏团队意识 B. 高度的自信心和创造力 C. 灵活的现场调控能力 D. 巧妙的语言表达能力 【答案】A 4.商务谈判的直接原因是（ ） A. 参与谈判的各方都有自己的利益要求 B. 为了促进友谊 C. 只是随意的交流 D. 没有明确目的 【答案】A 5.以下不是谈判原则的是（ ） A. 自愿原则 B. 强制原则 C. 互利原则 D. 协商原则 【答案】B 6.商务谈判团队规模一般不超过（ ）人。 A. 4 B. 12 C. 16 D. 20 【答案】B 7.商务谈判中，收集信息的原则不包括（ ） A. 可靠性 B. 不完整性 C. 实时性 D. 准确性 【答案】B 8..谈判气氛不包括以下哪种类型（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 热情、积极、友好的谈判气氛 D. 随意、散漫的谈判气氛 【答案】D 9.在报价起点策略中，作为卖方应（ ） A. 报价起点要高 B. 报价起点要低 C. 随意报价 D. 不报价 【答案】A 10.以下不是差别报价策略运用的依据的是（ ） A. 客户性质 B. 客户年龄 C. 购买数量 D. 支付方式 【答案】B 11.还价策略中，投石问路策略的目的是（ ） A. 试探对方情况 B. 直接达成交易 C. 扰乱对方思路 D. 获取价格 【答案】A 12.商务谈判中，让步的原则不包括（ ） A. 目标价值最大化原则 B. 随意原则 C. 时机原则 D. 清晰原则 【答案】B 13.商务谈判中拒绝对方常用的方法不包括（ ） A. 幽默拒绝法 B. 直接拒绝法 C. 移花接木法 D. 迂回补偿法 【答案】B 14.签订合同的程序一般为（ ）阶段。 A. 要约、承诺 B. 邀约、应约 C. 提议、答应 D. 申请、同意 【答案】A 15.以下不能作为保证人的是（ ） A. 具备代为清偿债务能力的法人 B. 学校 C. 具备代为清偿债务能力的公民 D. 企业法人的分支机构（有法人书面授权） 【答案】B 16.以下可以用作抵押的财产是（ ） A. 土地所有权 B. 耕地 C. 抵押人所有的机器 D. 所有权、使用权不明的财产 【答案】C 17.质押可以分为（ ） A. 动产质押与不动产质押 B. 动产质押与权利质押 C. 不动产质押与权利质押 D. 固定质押和活期质押 【答案】B 18.以下关于留置的说法错误的是（ ） A. 留置权人负有妥善保管留置物的义务 B. 因保管不善致使留置物灭失或者毁损的，留置权人不承担民事责任 C. 债权人与债务人应当在合同中约定，债权人留置财产后，债务人应当在不少于 2 个月的期限内履行债务 D. 因保管不善致使留置物灭失或者毁损的，留置权人应当承担民事责任 【答案】B 19.合同内容约定不明确时，履行地点不明确，给付货币的，在（ ）履行。 A. 接受货币一方所在地 B. 给付货币一方所在地 C. 合同签订地 D. 任意地点 【答案】A 20.违约责任的构成要件不包括（ ） A. 合同当事人有违约行为 B. 发生了损害的后果 C. 违约行为与损害后果之间存在因果关系 D. 违约方主观不愿意履行 【答案】D 21.承担违约责任的方式不包括（ ） A. 停止履行 B. 继续履行 C. 采取补救措施 D. 赔偿损失 【答案】A 22.以下不属于违约责任免除情形的是（ ） A. 不可抗力 B. 正常经营风险 C. 免责条款 D. 法律规定的其他特殊情况 【答案】B 23.商务谈判中，以下不是男士着装修饰礼节的是（ ） A. 男士西装一般以深色为主 B. 可以在正式场合穿夹克衫 C. 衬衫的颜色要和西装整体颜色协调 D. 穿双排扣西服的时候，应该系好所有扣子 【答案】B 24.熟悉市场行情和成本核算的是（ ） A. 技术人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 法律人员 【答案】C 25.在商务谈判中，以下哪种担保方式中，债务人或者第三人不转移对担保财产的占有？（ ） A. 保证 B. 抵押 C. 质押 D. 留置 【答案】B 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述影响倾听的因素有哪些。（8分） 【答案】 (1)带有偏见的听。有些谈判人员带有先入为主的印象，带有定式的思维方式，经常急于反驳对方的观点、意见或未听完材料就急于下结论，这些行为妨碍了我们耐心倾听对方的讲话。(2)少听、漏听。谈判人员精力不集中或思路跟不上对方，或与对方观点不同而造成少听、漏听。(3)语言不通，倾听不畅。谈判人员受知识、语言水平的限制，特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方讲话的内容。(4)环境的干扰影响倾听的效果。 2. 简述常用的商务谈判回答方式有哪些。（8分） 【答案】 (1)模糊式回答；(2)局限性回答；(3)答非所问；(4)反问式回答；(5)拒绝式回答。 3. 简述谈判的原则有哪些。（8分） 【答案】 协商原则、互利原则、求同原则、自愿原则、效益原则、合法原则、灵活原则、信雅原则、合法原则。 4. 简述影响谈判团队规模的因素有哪些。（8分） 【答案】 (1)谈判团队的工作效率；(2)有效的管理幅度；(3)谈判所需专业知识的范围。 5. 简述信息收集的方法和途径有哪些。（8分） 【答案】 (1)实地考察，收集资料(2)通过企业的各种信息渠道收集公开情报(3)通过各类专门会议(4)通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息(5)通过互联网和数据库搜集。 三、综合分析题（共10分） 刘颖是一名中等职业学校市场营销专业的学生，周末跟同学一起逛街的时候，看中一件恤衫，对方要价元，刘颖觉得太贵，要求对方降价，老板说这件恤是最新款且别的卖家没有，元是最低价，如果觉得不合适可以再看看。刘颖经过比较后发现，别家确实没有同款，且与相似款式相比，价格也算合理，最终刘颖以元购买了该件恤。 根据以上内容回答下列问题： 1.这个案例中，老板用的是谈判磋商策略的哪一种？（1分） 【答案】 最后通牒策略。 2.上述策略的使用条件有哪些？（2分） 【答案】 ①谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议，那么只有找他。 ②谈判者已尝试过其他的方法，但均未取得什么效果。 ③当己方将条件降到最低限度时。 ④当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。 3.实施上述策略的技巧有哪些？（7分） 【答案】 ①送给对方最后通牒的方式和时间要恰当； ②送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露； ③拿出一些令人信服的证据让事实说话； ④送给对方的最后通牒内容应有弹性； ⑤送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间； ⑥不要把最后通牒变成威胁； ⑦具体的表达最后通牒的条件或时限； ⑧配合实际行动增强施压效果。 学科网（北京）股份有限公司 $$