《商务沟通与谈判》常考题训练卷 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第120卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第120卷，按知识模块6.商务沟通与谈判范围要求编写。其要求是： 1. 谈判人员的素质； 2. 沟通的基本礼仪和知识； 3. 谈判的要素、原则； 4. 谈判准备； 5. 谈判开局； 6. 谈判磋商策略； 7. 合同的签订。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第120卷 知识模块6 商务沟通与谈判 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.某公司在谈判中先介绍产品的独特优势和市场前景，引起对方兴趣后再提及价格，这种报价策略是（ ） A. 报价时机策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略 D. 报价对比策略 2.谈判开场时，一方以热情友好的语言开场，主动提及双方的合作前景，这属于（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 3.以财务人员为主谈人，负责谈判中的价格和支付条款，这属于（ ） A. 付款条款谈判的分工 B. 合同法律条款谈判的分工 C. 商务条款谈判的分工 D. 技术条款谈判的分工 4.得体的着装、自信的微笑，属于影响开局气氛因素的（ ） A. 表情、眼神 B. 风度 C. 气质 D. 动作 5.下列对女士在着装修饰方面的仪容仪表的标准描述错误的是（ ） A. 女士正装裙子长度应在膝盖左右 B. 女士的西装应以深色为主，避免过于花哨 C. 女士佩戴的饰品应简洁大方 D. 女士可以穿凉鞋搭配正装 6.谈判中，决定谈判方向和结果的关键因素是（ ） A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判策略 D. 谈判环境 7.在对方单位所在地进行的谈判属于（ ） A. 主座谈判 B. 客座谈判 C. 主客座谈判 D. 第三地谈判 8.哪种合同形式在法律上的效力相对较弱？（ ） A. 书面合同 B. 口头合同 C. 电子合同 D. 公证合同 9.某企业在谈判时一开始就报出较低价格，这种报价策略是（ ） A. 报价时机策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略 D. 报价对比策略 10.某供应商拒绝了采购方降低价格的要求，但同意延长交货期，这属于拒绝对方的（ ） A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 肯定形式法 D. 迂回补偿法 11.在商务谈判中，以下关于让步原则的说法，错误的是（ ） A. 让步应遵循目标价值最大化原则，优先解决重要及紧迫目标 B. 让步策略具有刚性，力度只能先大后小 C. 让步要把握好时机，让对方意识到每次让步的艰难 D. 让步应遵循清晰原则，计划要准确明了 12.好的开场陈述应该（ ） A. 尽量夸大己方优势 B. 避免提及双方分歧 C. 观点明确、条理清晰 D. 隐瞒重要信息 13.谈判人员收集市场信息不应从以下哪个方面展开？（ ） A. 有关国内外市场分布的信息 B. 产品研发方面的信息 C. 产品销售方面的信息 D. 消费需求方面的信息 14.以下哪项不是男士发型发饰的要求？（ ） A. 头发要经常修剪，保持整洁 B. 前部头发可以遮住眼睛 C. 侧部头发不能盖住耳朵 D. 后部头发不能长过西装衬衫领子的上部 15.以下哪项不属于优秀谈判人员应具备的良好素质和能力？（ ） A. 较强的虚荣心 B. 观察判断能力 C. 灵活的现场调控能力 D. 巧妙的语言表达能力 16.关于谈判的原则，以下说法错误的是（ ） A. 自愿是谈判的主观约束条件 B. 互利是谈判的利益约束条件 C. 妥协是谈判行为的主要活动方式 D. 求同存异是谈判策略技巧展开的基本路径 17.女士在发型发式方面的仪容仪表标准是（ ） A. 发型应简洁大方，避免过于夸张 B. 可以染鲜艳的颜色 C. 头发长度不限 D. 可以随意披散 18.合同签订后，一方未按约定履行义务，这属于（ ） A. 预期违约 B. 行为违约 C. 实际违约 D. 履行违约 19.谈判中双方争论激烈，气氛紧张，这种谈判的气氛类型属于（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 热情、积极、友好的谈判气氛 C. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 D. 平静、自然、舒缓的谈判气氛 20.对于新客户或小批量需求的客户，报价策略通常是（ ） A. 较高报价 B. 较低报价 C. 平均报价 D. 差别报价 21.在谈判中，一方提出“如果贵方降低价格，我方可以增加订单数量”，这属于（ ） A. 抬价压价战术 B. 投石问路策略 C. 让步策略 D. 互利互惠策略 22.合同的主要条款不包括（ ） A. 违约责任 B. 履行方式 C. 合同生效时间 D. 合同当事人的年龄 23.以下哪项不是商务谈判中应遵循的原则？（ ） A. 平等互利 B. 诚实守信 C. 强硬对抗 D. 求同存异 24.以下哪种颜色的领带不适合在商务场合佩戴？（ ） A. 蓝色 B. 红色 C. 粉色 D. 绿色 25.在商务谈判中，倾听对方发言时应（ ） A. 边听边做记录 B. 频繁打断对方 C. 只听不思考 D. 表现出不耐烦 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略是什么策略？其形式有什么？（8分） 2. 还价技巧有哪些？（8分） 3. 什么是前台人员？具体包括什么？（8分） 4. 市场信息收集的主要内容有哪些？（8分） 5. 商务谈判对方的情况资料有哪些？（8分） 三、综合分析题（共10分） 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国司谈判出口工程设备的交易。由于双方在谈判前未进行沟通,同时谈判人员也没有了解.收集对方企业的信息,所以中方对其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性,考虑第一次进入市场的风险性,改善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并强调其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析,代理人又作解释,一上午下来,毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力,双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。 请根据以上内容回答下列问题: 1.此次谈判失败原因之一是谈判人员没有了解收集对方企业的信息，引发争执。谈判人员应从哪几个方面收集信息?（2分） 2.从此案例中可看出商务谈判过程中谈判小组人员要相互配合。谈判小组中,谈判人员在分工上包括哪几个层次?影响谈判小组规模的因素有哪些?（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第120卷，按知识模块6.商务沟通与谈判范围要求编写。其要求是： 1. 谈判人员的素质； 2. 沟通的基本礼仪和知识； 3. 谈判的要素、原则； 4. 谈判准备； 5. 谈判开局； 6. 谈判磋商策略； 7. 合同的签订。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第120卷 知识模块6 商务沟通与谈判 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.某公司在谈判中先介绍产品的独特优势和市场前景，引起对方兴趣后再提及价格，这种报价策略是（ ） A. 报价时机策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略 D. 报价对比策略 【答案】A 2.谈判开场时，一方以热情友好的语言开场，主动提及双方的合作前景，这属于（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】B 3.以财务人员为主谈人，负责谈判中的价格和支付条款，这属于（ ） A. 付款条款谈判的分工 B. 合同法律条款谈判的分工 C. 商务条款谈判的分工 D. 技术条款谈判的分工 【答案】A 4.得体的着装、自信的微笑，属于影响开局气氛因素的（ ） A. 表情、眼神 B. 风度 C. 气质 D. 动作 【答案】B 5.下列对女士在着装修饰方面的仪容仪表的标准描述错误的是（ ） A. 女士正装裙子长度应在膝盖左右 B. 女士的西装应以深色为主，避免过于花哨 C. 女士佩戴的饰品应简洁大方 D. 女士可以穿凉鞋搭配正装 【答案】D 6.谈判中，决定谈判方向和结果的关键因素是（ ） A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判策略 D. 谈判环境 【答案】C 7.在对方单位所在地进行的谈判属于（ ） A. 主座谈判 B. 客座谈判 C. 主客座谈判 D. 第三地谈判 【答案】B 8.哪种合同形式在法律上的效力相对较弱？（ ） A. 书面合同 B. 口头合同 C. 电子合同 D. 公证合同 【答案】B 9.某企业在谈判时一开始就报出较低价格，这种报价策略是（ ） A. 报价时机策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略 D. 报价对比策略 【答案】B 10.某供应商拒绝了采购方降低价格的要求，但同意延长交货期，这属于拒绝对方的（ ） A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 肯定形式法 D. 迂回补偿法 【答案】D 11.在商务谈判中，以下关于让步原则的说法，错误的是（ ） A. 让步应遵循目标价值最大化原则，优先解决重要及紧迫目标 B. 让步策略具有刚性，力度只能先大后小 C. 让步要把握好时机，让对方意识到每次让步的艰难 D. 让步应遵循清晰原则，计划要准确明了 【答案】B 12.好的开场陈述应该（ ） A. 尽量夸大己方优势 B. 避免提及双方分歧 C. 观点明确、条理清晰 D. 隐瞒重要信息 【答案】C 13.谈判人员收集市场信息不应从以下哪个方面展开？（ ） A. 有关国内外市场分布的信息 B. 产品研发方面的信息 C. 产品销售方面的信息 D. 消费需求方面的信息 【答案】B 14.以下哪项不是男士发型发饰的要求？（ ） A. 头发要经常修剪，保持整洁 B. 前部头发可以遮住眼睛 C. 侧部头发不能盖住耳朵 D. 后部头发不能长过西装衬衫领子的上部 【答案】B 15.以下哪项不属于优秀谈判人员应具备的良好素质和能力？（ ） A. 较强的虚荣心 B. 观察判断能力 C. 灵活的现场调控能力 D. 巧妙的语言表达能力 【答案】A 16.关于谈判的原则，以下说法错误的是（ ） A. 自愿是谈判的主观约束条件 B. 互利是谈判的利益约束条件 C. 妥协是谈判行为的主要活动方式 D. 求同存异是谈判策略技巧展开的基本路径 【答案】C 17.女士在发型发式方面的仪容仪表标准是（ ） A. 发型应简洁大方，避免过于夸张 B. 可以染鲜艳的颜色 C. 头发长度不限 D. 可以随意披散 【答案】A 18.合同签订后，一方未按约定履行义务，这属于（ ） A. 预期违约 B. 行为违约 C. 实际违约 D. 履行违约 【答案】C 19.谈判中双方争论激烈，气氛紧张，这种谈判的气氛类型属于（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 热情、积极、友好的谈判气氛 C. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 D. 平静、自然、舒缓的谈判气氛 【答案】A 20.对于新客户或小批量需求的客户，报价策略通常是（ ） A. 较高报价 B. 较低报价 C. 平均报价 D. 差别报价 【答案】A 21.在谈判中，一方提出“如果贵方降低价格，我方可以增加订单数量”，这属于（ ） A. 抬价压价战术 B. 投石问路策略 C. 让步策略 D. 互利互惠策略 【答案】D 22.合同的主要条款不包括（ ） A. 违约责任 B. 履行方式 C. 合同生效时间 D. 合同当事人的年龄 【答案】D 23.以下哪项不是商务谈判中应遵循的原则？（ ） A. 平等互利 B. 诚实守信 C. 强硬对抗 D. 求同存异 【答案】C 24.以下哪种颜色的领带不适合在商务场合佩戴？（ ） A. 蓝色 B. 红色 C. 粉色 D. 绿色 【答案】C 25.在商务谈判中，倾听对方发言时应（ ） A. 边听边做记录 B. 频繁打断对方 C. 只听不思考 D. 表现出不耐烦 【答案】A 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略是什么策略？其形式有什么？（8分） 【答案】报价分割策略。 形式：用较小的单位报价和用较小单位商品的价格进行比较。 2.还价技巧有哪些？（8分） 【答案】 ①投石问路策略；②抬价压价战术；③抓住对方的最佳替代方案和底线：④避免做出单方面的让步；⑤沉默是金；⑥向对手强调你的让步；⑦定义互利互惠原则；⑧配合让步；⑨警惕让步程度递减效应。 3.什么是前台人员？具体包括什么？（8分） 【答案】 ①前台人员就是出现在谈判桌上的，在谈判现场可以看到的谈判人员。②按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手③按照扮演角色划分，前台人员则可分为领导、主谈人、商务人员、财会人员、技术人员、法律人员、翻译人员、记录人员。 4.市场信息收集的主要内容有哪些？（8分） 【答案】 ①有关国内外市场分布的信息。②消费需求方面的信息。③产品销售方面的信息。④产品竞争方面的信息。⑤产品销售渠道信息。 5.商务谈判对方的情况资料有哪些？（8分） 【答案】 ①对方的营运状况与资信；②对方的真正需求；③对方参加谈判人员权限；④对方谈判的最后期限；⑤对方的谈判作风和个人情况。 三、综合分析题（共10分） 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国司谈判出口工程设备的交易。由于双方在谈判前未进行沟通,同时谈判人员也没有了解.收集对方企业的信息,所以中方对其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性,考虑第一次进入市场的风险性,改善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并强调其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析,代理人又作解释,一上午下来,毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力,双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。 请根据以上内容回答下列问题: 1.此次谈判失败原因之一是谈判人员没有了解收集对方企业的信息，引发争执。谈判人员应从哪几个方面收集信息?（2分） 【答案】①市场信息；②商务谈判对方的情况资料；③商务谈判环境信息；④己方的情况。 2.从此案例中可看出商务谈判过程中谈判小组人员要相互配合。谈判小组中,谈判人员在分工上包括哪几个层次?影响谈判小组规模的因素有哪些?（8分） 【答案】 谈判人员在分工上的层次： ①第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表,即主谈人； ②第二层次的人员是懂行的专家和专业人员； ③第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员。 影响谈判小组规模的因素：①谈判团队的工作效率；②有效的管理幅度；③谈判所需专业知识的范围。 学科网（北京）股份有限公司 $$