《商务沟通与谈判》常考题训练卷 山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第119卷（原卷版+答案版）

编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第119卷，按知识模块6.商务沟通与谈判范围要求编写。其要求是： 1. 谈判人员的素质； 2. 沟通的基本礼仪和知识； 3. 谈判的要素、原则； 4. 谈判准备； 5. 谈判开局； 6. 谈判磋商策略； 7. 合同的签订。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第119卷 知识模块6 商务沟通与谈判 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.品测公司在商务谈判中首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益,待对方对此产生兴趣后再来谈价格问题,该公司使用的报价策略是（ ） A. 报价时机策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略 D. 报价对比策略 2.以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致 性”的感觉,从而使谈判双方在友好.愉快的气氛中展开谈判工作,这属于（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 3.以技术人员为主谈人，其他的商务.法律人员等处于辅谈的位置的谈判类型属于（ ） A. 付款条款谈判的分工 B. 合同法律条款谈判的分工 C. 商务条款谈判的分工 D. 技术条款谈判的分工 4.饱满的精神状态,诚恳的待人态度,受欢迎的性格,幽默文雅的谈吐,洒脱的仪表礼节,适当的表情动作,属于影响开局气氛因素的（ ） A. 表情、眼神 B. 风度 C. 气质 D. 动作 5.下列对男士在着装修饰方面的仪容仪表的标准描述错误的是（ ） A.穿双排扣西服的时候,应该不系所有扣子 B.男士的西装一般以深色为主，避免穿有格子或者颜色艳丽的西服 C.在穿单排扣西装的时候,特别要注意系扣子 D.男士的着装以穿西装打领带最为稳妥,衬衫的搭配要适宜 6.任何一场谈判都不能缺少谈判的要素，下列选项中不属于谈判的基本要素的是（ ） A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判合同 D. 谈判目的和结果 7.在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究,它不仅直接关系谈判的最终结果,而且还直接涉及礼仪的应用问题。在不属于谈判双方所在单位所在地之外的地点进行,这种谈判属于（ ） A. 主座谈判 B. 客座谈判 C. 主客座谈判 D. 第三地谈判 8.下列哪种合同发生争议时难以举证确认责任,不够安全?（ ） A. 电子合同 B. 书面合同 C. 口头合同 D. 函电合同 9.诚创公司的CEO李覃在商务谈判过程中报价时报出公司给定的最高价格，李覃采用的报价策略是（ ） A. 报价时机策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略 D. 报价对比策略 10.某自动剃须刀生产商对经销商说:“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售,如何?”这属于商务谈判中拒绝对方的（ ） A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 肯定形式法 D. 迂回补偿法 11.下列选项中不属于好的开场陈述原则的是（ ） A. 提供或享受均等的发言机会 B. 讲话简洁 C. 轻松、随意打断对方 D. 合理安排发言次序 12.谈判队伍以（ ）个人为最佳，最多不能超过（ ）人。 A. 4 12 B. 5 13 C. 3 12 D. 4 10 13.商务谈判一般包括货物买卖.工程承包.技术转让.融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务,这种谈判的核心内容是（ ） A. 合同条款的严密性 B. 合同条款的准确性 C. 经济利益 D. 价值 14.男士在发型发式方面的仪容仪表标准是（ ） A. 头发整体的长度不要长过西装衬衫领子的上部,头发不要过厚,鬓角不要过长 B. 前部的头发不要盖住耳朵 C. 头发不应该过长,侧部的头发不要遮住眉毛 D. 干净整洁,要注意经常修饰.修理 15.商务沟通谈判中最基本的礼仪之一是（ ） A. 男士仪容礼仪 B. 迎送礼仪 C. 男士仪表礼仪 D. 女士仪表礼仪 16.在我们的日常生活和工作中,涉及谈判的业务无处不在。进行商务谈判的直接原因是（ ） A. 业务双方为协调彼此的关系,满足各自的需求,通过协商对话以争取达到意见一致 B. 参与谈判的各方都有自己的利益要求,或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求 C. 谈判双方利益的相互交换和切割,即双方权利义务的确定 D. 业务双方之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的活动 17.合同履行期限届满前,合同一方当事人明确表示或者以其行为表明其在履行期到来后将不能履行合同,这属于（ ） A. 预期违约 B. 行为违约 C. 实际违约 D. 履行违约 18.谈判双方态度诚恳、真挚,见面时话题活跃,交谈愉快,双方都有合作的诚意,这种谈判的气氛类型属于（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 热情、积极、友好的谈判气氛 C. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 D. 平静、自然、舒缓的谈判气氛 19.对老客户或有大批量需求的客户,为巩固良好的客户关系或建立稳定的交易联系,可适当实行价格折扣,这属于（ ） A. 报价时机策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略言 D. 报价对比策略 20.在价格阶段讨论中,想要试探对方对价格有无回旋的余地,就可提议:“如果我方增加购买数额，贵方是否有价格优惠呢?”这属于还价的（ ） A. 抬价压价战术 B. 投石问路策略 C. 让步策略 D. 互利互惠策略 21.合同的内容具体体现为合同的各项条款,下列不属于合同条款内容的是（ ） A. 标的 B. 形式 C. 数量 D. 解决合同争议的方法 22.以下哪一种不是优秀销售人员应有的技能？（ ） A. 沟通技巧 B. 解决问题的能力 C. 良好的聆听技巧 D. 理发技能 23.以下哪种鞋子不适宜搭配正装？（ ） A. 皮鞋 B. 豆豆鞋 C. 尖头高跟鞋 D. 布鞋 24.商务场合通常要求穿着哪种类型的服装？（ ） A. 正装 B. 便装 C. 运动装 D. 宴会装 25.以下哪种行为在商务谈判中是不恰当的？（ ） A. 尊重对方观点 B. 争论不休 C. 保持冷静 D. 灵活应变 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述男士发型发饰要求有哪些。（8分） 2. 优秀的谈判人员应具备高度的自信心和创造力,除此之外还应有哪些良好的素质和能力呢?（8分） 3. 谈判的原则是谈判的指导思想.基本准则,其自愿原则.互利原则.协商原则.求同原则和效益原则各自有什么样的地位？（8分） 4. 谈判人员收集市场信息应从哪几个方面展开?（8分） 5. 违约责任的构成要件有什么？（8分） 三、综合分析题（共10分） 甲谈判小组赴乙国进行一项工程承包谈判。谈判开始前双方提前到达会场。在闲聊中,甲方负责商务条款的成员无意中评论了政治问题,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,乙方丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。甲谈判小组进一步让步,但并未取得对方的回复。此次工程承包谈判以失败告终。 根据以上内容回答下列问题: 1.谈判过程中因涉及政治问题引发乙国公司谈判人员不满,这属于商务谈判中谈判人员需要收集的商务谈判环境信息,请简述商务谈判环境信息有哪些。（4分） 2.甲方想谈判成功要对乙方信息进行了解,信息情报搜集的方法及途径有哪些?（4分） 3.信息情报的整理和筛选的目的是什么?（2分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第119卷，按知识模块6.商务沟通与谈判范围要求编写。其要求是： 1. 谈判人员的素质； 2. 沟通的基本礼仪和知识； 3. 谈判的要素、原则； 4. 谈判准备； 5. 谈判开局； 6. 谈判磋商策略； 7. 合同的签订。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第119卷 知识模块6 商务沟通与谈判 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.品测公司在商务谈判中首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益,待对方对此产生兴趣后再来谈价格问题,该公司使用的报价策略是（ ） A. 报价时机策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略 D. 报价对比策略 【答案】A 2.以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致 性”的感觉,从而使谈判双方在友好.愉快的气氛中展开谈判工作,这属于（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】A 3.以技术人员为主谈人，其他的商务.法律人员等处于辅谈的位置的谈判类型属于（ ） A. 付款条款谈判的分工 B. 合同法律条款谈判的分工 C. 商务条款谈判的分工 D. 技术条款谈判的分工 【答案】D 4.饱满的精神状态,诚恳的待人态度,受欢迎的性格,幽默文雅的谈吐,洒脱的仪表礼节,适当的表情动作,属于影响开局气氛因素的（ ） A. 表情、眼神 B. 风度 C. 气质 D. 动作 【答案】B 5.下列对男士在着装修饰方面的仪容仪表的标准描述错误的是（ ） A.穿双排扣西服的时候,应该不系所有扣子 B.男士的西装一般以深色为主，避免穿有格子或者颜色艳丽的西服 C.在穿单排扣西装的时候,特别要注意系扣子 D.男士的着装以穿西装打领带最为稳妥,衬衫的搭配要适宜 【答案】A 6.任何一场谈判都不能缺少谈判的要素，下列选项中不属于谈判的基本要素的是（ ） A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判合同 D. 谈判目的和结果 【答案】C 7.在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究,它不仅直接关系谈判的最终结果,而且还直接涉及礼仪的应用问题。在不属于谈判双方所在单位所在地之外的地点进行,这种谈判属于（ ） A. 主座谈判 B. 客座谈判 C. 主客座谈判 D. 第三地谈判 【答案】D 8.下列哪种合同发生争议时难以举证确认责任,不够安全?（ ） A. 电子合同 B. 书面合同 C. 口头合同 D. 函电合同 【答案】C 9.诚创公司的CEO李覃在商务谈判过程中报价时报出公司给定的最高价格，李覃采用的报价策略是（ ） A. 报价时机策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略 D. 报价对比策略 【答案】B 10.某自动剃须刀生产商对经销商说:“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售,如何?”这属于商务谈判中拒绝对方的（ ） A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 肯定形式法 D. 迂回补偿法 【答案】D 11.下列选项中不属于好的开场陈述原则的是（ ） A. 提供或享受均等的发言机会 B. 讲话简洁 C. 轻松、随意打断对方 D. 合理安排发言次序 【答案】C 12.谈判队伍以（ ）个人为最佳，最多不能超过（ ）人。 A. 4 12 B. 5 13 C. 3 12 D. 4 10 【答案】A 13.商务谈判一般包括货物买卖.工程承包.技术转让.融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务,这种谈判的核心内容是（ ） A. 合同条款的严密性 B. 合同条款的准确性 C. 经济利益 D. 价值 【答案】D 14.男士在发型发式方面的仪容仪表标准是（ ） A. 头发整体的长度不要长过西装衬衫领子的上部,头发不要过厚,鬓角不要过长 B. 前部的头发不要盖住耳朵 C. 头发不应该过长,侧部的头发不要遮住眉毛 D. 干净整洁,要注意经常修饰.修理 【答案】D 15.商务沟通谈判中最基本的礼仪之一是（ ） A. 男士仪容礼仪 B. 迎送礼仪 C. 男士仪表礼仪 D. 女士仪表礼仪 【答案】B 16.在我们的日常生活和工作中,涉及谈判的业务无处不在。进行商务谈判的直接原因是（ ） A. 业务双方为协调彼此的关系,满足各自的需求,通过协商对话以争取达到意见一致 B. 参与谈判的各方都有自己的利益要求,或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求 C. 谈判双方利益的相互交换和切割,即双方权利义务的确定 D. 业务双方之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的活动 【答案】B 17.合同履行期限届满前,合同一方当事人明确表示或者以其行为表明其在履行期到来后将不能履行合同,这属于（ ） A. 预期违约 B. 行为违约 C. 实际违约 D. 履行违约 【答案】A 18.谈判双方态度诚恳、真挚,见面时话题活跃,交谈愉快,双方都有合作的诚意,这种谈判的气氛类型属于（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 热情、积极、友好的谈判气氛 C. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 D. 平静、自然、舒缓的谈判气氛 【答案】B 19.对老客户或有大批量需求的客户,为巩固良好的客户关系或建立稳定的交易联系,可适当实行价格折扣,这属于（ ） A. 报价时机策略 B. 报价起点策略 C. 差别报价策略言 D. 报价对比策略 【答案】C 20.在价格阶段讨论中,想要试探对方对价格有无回旋的余地,就可提议:“如果我方增加购买数额，贵方是否有价格优惠呢?”这属于还价的（ ） A. 抬价压价战术 B. 投石问路策略 C. 让步策略 D. 互利互惠策略 【答案】B 21.合同的内容具体体现为合同的各项条款,下列不属于合同条款内容的是（ ） A. 标的 B. 形式 C. 数量 D. 解决合同争议的方法 【答案】B 22.以下哪一种不是优秀销售人员应有的技能？（ ） A. 沟通技巧 B. 解决问题的能力 C. 良好的聆听技巧 D. 理发技能 【答案】D 23.以下哪种鞋子不适宜搭配正装？（ ） A. 皮鞋 B. 豆豆鞋 C. 尖头高跟鞋 D. 布鞋 【答案】D 24.商务场合通常要求穿着哪种类型的服装？（ ） A. 正装 B. 便装 C. 运动装 D. 宴会装 【答案】A 25.以下哪种行为在商务谈判中是不恰当的？（ ） A. 尊重对方观点 B. 争论不休 C. 保持冷静 D. 灵活应变 【答案】B 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述男士发型发饰要求有哪些。（8分） 【答案】 男士的发型发式应干净整洁，要注意经常修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不要长过西装衬衫领子的上部，头发不要过厚，鬓角不要过长。 2. 优秀的谈判人员应具备高度的自信心和创造力，除此之外还应有哪些良好的素质和能力呢?（8分） 【答案】 (1)忠于职守、平等互惠.团队意识；(2)观察判断能力；(3)灵活的现场调控能力；(4)巧妙的语言表达能力；(5)心理承受能力。 3. 谈判的原则是谈判的指导思想.基本准则,其自愿原则.互利原则、协商原则.求同原则和效益原则各自有什么样的地位？（8分） 【答案】 (1)自愿是谈判行为产生的主观约束条件;(2) 互利是谈判行为产生的利益约束条件;(3)协商是谈判行为的主要活动方式,是谈判的主要行为表征;(4)求同存异是谈判策略技巧展开的基本路径;(5)效益是谈判组织效率的衡量指标。 4.谈判人员收集市场信息应从哪几个方面展开?（8分） 【答案】 (1) 有关国内外市场分布的信息；(2) 产品竞争方面的信息；(3) 产品销售方面的信息；(4) 产品销售渠道的信息；(5) 消费需求方面的信息。 5.违约责任的构成要件有什么？（8分） 【答案】 合同当事人有违约行为；发生了损害的后果；违约行为与损害后果之间存在因果关系。 三、综合分析题（共10分） 甲谈判小组赴乙国进行一项工程承包谈判。谈判开始前双方提前到达会场。在闲聊中,甲方负责商务条款的成员无意中评论了政治问题，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，乙方丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。甲谈判小组进一步让步，但并未取得对方的回复。此次工程承包谈判以失败告终。 根据以上内容回答下列问题： 1.谈判过程中因涉及政治问题引发乙国公司谈判人员不满，这属于商务谈判中谈判人员需要收集的商务谈判环境信息，请简述商务谈判环境信息有哪些。（4分） 【答案】 政治状况;法律制度；宗教信仰；商业习俗。 2.甲方想谈判成功要对乙方信息进行了解，信息情报搜集的方法及途径有哪些?（4分） 【答案】 （1）实地考察，收集资料；（2）通过各种信息载体收集公开情报；（3）通过各类专门会议收集信息；（4）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。 3.信息情报的整理和筛选的目的是什么?（2分） 【答案】 （1）鉴别资料的真实性与可靠性，去伪存真; （2）在保证真实.可靠的基础上,结合谈判项目的具体内容,对各种信息进行分类和排队,以确定哪些信息对此次谈判是重要的,哪些是次要的,并在此基础上制定出具体的谈判方案和对策。 学科网（北京）股份有限公司 $$